實力只是相對而言的，結(jié)果才是最重要的，只有能貫徹企業(yè)的營銷理念，能不斷地擴大企業(yè)產(chǎn)品市場份額的經(jīng)銷商，才是最適合企業(yè)自身的。錯誤的選擇帶來的后果是可怕的。
企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，眼睛不要只盯著那些實力強大者，要知道實力與好的結(jié)果并不一定能畫上等號。在選擇經(jīng)銷商時，廠家要避免陷入這種“看上去很美”的誤區(qū)。
①在選擇經(jīng)銷商時，不可執(zhí)意選擇客戶多的。有經(jīng)銷商自稱客戶遍天下，南疆到北國，無人不識。這樣的經(jīng)銷商雖然客戶多，但客戶太分散，集中程度不夠，無法經(jīng)營區(qū)域市場，而且這樣的經(jīng)銷商往往是“竄貨專業(yè)戶”，因此不能將其列在首選之列。
②選擇經(jīng)銷商時不一定要選擇那些規(guī)模大的。衡量一個經(jīng)銷商是否優(yōu)秀不在于他的規(guī)模而在于其營銷模式，只有營銷模式先進的經(jīng)銷商才能給企業(yè)帶來長遠的利潤。另外值得注意的是，一些資歷深和經(jīng)驗足的經(jīng)銷商往往抱著過時的經(jīng)驗不放，又拒絕接受新的營銷思維。對于銷售思路開闊的制造商而言，注重經(jīng)銷商經(jīng)驗和資歷不如注重其營銷思路，要選擇那些能夠接受制造商經(jīng)驗、接受制造商思路的經(jīng)銷商。
③企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，不要過分強調(diào)其資金實力的強大。有資金實力未必會做市場。就像丈母娘選女婿不可過分看重其金錢一樣，有錢并不一定人品好，要是找了一個奸邪之婿，女兒能否得到幸福也就很難說了，企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是如此。
④企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，不要認(rèn)為經(jīng)銷商越多越好。經(jīng)銷商的多少，是要受多種因素影響的。因此“經(jīng)銷商越多，銷量也越大”的邏輯是不正確的。
⑤不要認(rèn)為選擇經(jīng)銷商之后就萬事大吉。產(chǎn)品暢銷離不開企業(yè)和經(jīng)銷商的協(xié)作與努力。絕大多數(shù)企業(yè)與經(jīng)銷商之間是純粹的交易關(guān)系(交易型顧客)，受利益因素的驅(qū)使，部分經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)“變節(jié)”行為(同時經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、主要精力轉(zhuǎn)移、甚至棄企業(yè)而去等)，給企業(yè)造成重大損失。在純交易關(guān)系的情況下，如果企業(yè)對渠道成員缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和控制，蒙受損失就在所難免了。
更危險的是，過多地依賴經(jīng)銷商會使企業(yè)自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，淪落為“低能兒”，甚至最終被市場拋棄。
有的制造商自身并沒有多少經(jīng)濟基礎(chǔ)，然而卻企圖選擇一些大的經(jīng)銷商來推廣自己的產(chǎn)品、擴大影響力。殊不知，那些大的經(jīng)銷商根本就不會把這些小的制造商看在眼里，更不會放在心上。這樣做的結(jié)果，往往是制造商一方費力不討好。
可以說，要想將我們的產(chǎn)品完美地展現(xiàn)在消費者面前，那就需要我們在挑選經(jīng)銷商時一定要用心，盡量選擇那些適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商；其次，在選定合適的經(jīng)銷商后能否維護好與他們之間的關(guān)系也很重要。
從成功與失敗的選擇結(jié)果中可以看出，作為生產(chǎn)廠家，在尋找經(jīng)銷商之時，只要遵循一定的原則和規(guī)律，避免走進一些誤區(qū)，就有可能締結(jié)一場完美的婚姻。尋找經(jīng)銷商不是一次賭博，而是一場幸運和風(fēng)險并存的投資。
