建立積極的觀念
簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。以下是一個有趣的談判案例，通過這個案例你可以清楚地看到，其中的畫家是如何根據(jù)買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。
小故事
兩位美國人到歐洲向街頭的同一個畫家買畫。
第一個美國人問：這幅畫多少錢？
畫家說：“15元美金。”說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。于是接著說：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”這個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框都買回去是30元。”結(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。
第二個美國人問價時，畫家也說15元。
這個美國人立刻大聲喊道：“隔壁才賣12元，你怎么賣15元？畫得又不比人家好！”
畫家一看，立刻改口說：“這樣好了，15元本來是黑白的，您這樣說，15元賣給你彩色的好了。”
美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。
掌握策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。
1．人人都可以成為談判高手
“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹立的一個積極觀念。在這個觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。
2．進行“積極意識”的心理建設(shè)
談判人員還要做好“積極意識”的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時候，每個談判人員都要樹立這樣的意識——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。
談判高手的12項基本才能
圖1－1 談判高手的12項基本才能
一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個方面來提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。
表1－1對談判高手需要具備的12項才能進行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者可以有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個人風(fēng)采，同時，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。
表1－1 談判高手的12項基本才能
項目
簡述
1
魅力
讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對人謙恭有禮。
在重視自身利益最大化的同時，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。
2
勇氣
談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。
3
心理透視
即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實施與對方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。
例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。
例如2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。
4
機智
強調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進談判。
例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個提問后，對方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時機。
5
公關(guān)口才
切記三大使命——創(chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進行談判。
6
交際能力
建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。
7
審慎性
審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。
8
守口如瓶
9
知識
要保證自身知識的深度和廣度。
10
記憶力
要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。
11
耐心
談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。
12
策略
策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情況下使用不同的策略。
中西方談判風(fēng)格差異
1．中國人的“人事”觀
中國人在面臨談判的時候，往往會先“人”后“事”，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。
Æ人的因素
重視人的因素指主要考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個方面，對方如果社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而影響到談判對策；其次，中華民族講求群體觀念，所以，在談判中，中國人會盡可能維護人際關(guān)系的和諧有序。
重視人的因素也就是充分重視了社會關(guān)系的潛在價值，此價值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。
Æ事的因素
談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟交易潛在價值是由“社會關(guān)系”和“風(fēng)險規(guī)避”決定的。
總之，中國人在談判時，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。
2．西方人的理性決策
西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實為依據(jù)，不會因為對方的社會地位、身份等個人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價格，簡而言之——對事不對人。
如何建立良好的心理素質(zhì)
談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會利用波動——談判學(xué)。
所謂波動——談判學(xué)就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。
語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細微處清晰地向談判對手傳遞“我不是予取予求的，我會尊重你的需求，但是最好給我多一點”這樣的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。
人與人之間能夠通過眼神等細微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅定的信念和自我實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。
全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向
談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來營造一個有利的談判氛圍。具體來說，要從表1－2所示的幾個方面入手來練就全方位口才。
表1－2 全方位口才的四大訓(xùn)練方向
項目
簡述
1
單向
表達
公關(guān)口才
要做到受人歡迎。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白
思維口才
要做到受人敬重。要認真傾聽對方的講話，并且能抓住對方講話的重點
2
雙向溝通技巧
重點要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方
3
說服辯論
要做到條理分明、邏輯性強
4
談判策略
要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合
【自檢】
每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個提醒卡，請你在每次談判前認真讀卡、填卡。
談判人員自我督促小卡片
請認真默念以下條款：
1
人人都可以成為談判高手
2
我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力
請自檢：我做到了□ 我還需努力□
【本講小結(jié)】
策略性談判技巧非常重要，對企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。
培訓(xùn)談判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的12項基本才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。同時，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素。
【心得體會】
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