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有關富人和窮人的書籍有很多，他們激勵并指導人們跨入富裕階層。比如我們大家熟悉的暢銷書《富爸爸窮爸爸》，今天我將向大家推薦的是美國作者馬特·奧克斯利先生的《賣貨給富人的藝術》（The Art of Selling to the Affluent）。這個觀點有點俗氣，想實現(xiàn)財務自由，最好的方式是和更有錢的人合作，或者把產(chǎn)品賣給更有錢的人。為什么這么說呢？我從五個方面為大家分析這個觀點。

要賣酒給有錢人，你首先必須了解有錢人的特點，其中有錢人一個最大的特點，就是這本書第1章的標題：《有錢人往往并不認為自己有錢》，所以你賣貨給他才會很艱難。

那有錢人為什么不認為自己很有錢呢？主要的原因有三個：

第一，圈層的原因，財富是一個相對的概念，有錢人可能會更加關注，在他們?nèi)又斜茸约焊绣X的人，他們會崇拜馬斯克，比爾蓋茨、馬云等這些超級富豪，或者說商業(yè)英雄，他們也喜歡跟行業(yè)內(nèi)的精英進行比較，并且找出彼此的差距，這就導致他們往往并不認為自己真的很有錢，這當然會影響他們的消費觀念，也增加了你要把產(chǎn)品賣給他的難度。

第二，心態(tài)的原因，有錢人之所以有錢，是因為他們始終保持積極向上奮斗的心態(tài)，他們要把公司的規(guī)模不斷的做大，他們要去賺更多的錢，而不是滿足于當下的現(xiàn)狀，當然會覺得自己的錢還不夠，所以大家也可以看到一個比較普遍的現(xiàn)象，那就是一個大企業(yè)的高管，花起錢來可能比老板還要大手大腳，老板一個手機用好幾年，而有的員工一兩年就換一臺新手機。

第三，維護的原因，有錢人擁有高水平的生活，開豪車，住大宅，購置一些奢侈品，我說的是真正的奢侈品，不是幾千塊錢一條皮帶，或者包包，那種收智商稅的奢侈品，家里還要有保姆，開銷比普通人要高很多倍，而且家庭里的開銷優(yōu)先要照顧老婆和孩子，所以即使收入很高，也不會感到自己特別有錢。如果碰到像過去三年疫情的艱難時期，公司有龐大的開銷，就更不敢亂花錢。

除此之外，有錢人把財富當為手段而不是目的，謙虛的品質(zhì)，和對隱私的重視，都會讓他們不覺得自己特別有錢，所以你要賣貨給有錢人，就首先必須認識到這一點。

疫情可以說是商業(yè)社會所面臨的最大的危機，書中列舉了好幾個改變，我選擇其中最重要的3點和大家分享。

第一，富人更關注價值和質(zhì)量，他可能沒有你專業(yè)，但是人家比你更有錢，就意味著比你更有洞察力，千萬不要低估富人的洞察力，碰到自以為是的人，富人有修養(yǎng)，裝糊涂不揭穿，但生意肯定是沒得做的，此外富人有更多的人脈，就意味著他有更多的選擇性，所以你的產(chǎn)品質(zhì)量達不到他的要求，不能為他產(chǎn)生實在的價值，你很難把貨賣給他。

第二，富人更注重個人成長和成就感，而不僅僅是物質(zhì)享受，古人云：倉廩足，而知禮節(jié)，古今中外，人的物質(zhì)追求得到滿足以后，都會去追求精神的享受，酒類行業(yè)尤其如此，茅臺的真正成本就幾十塊錢，為什么疫情期間步步高升，炒到3000多呢？有人說餐桌上有一瓶茅臺，即使上一碟花生米，那都是國宴的規(guī)格，這就是精神享受，這三年葡萄酒的銷售，整體是節(jié)節(jié)下降，唯獨勃艮第葡萄酒的價格卻在暴漲，一年比一年貴，因為對富人來說，喝其他葡萄酒，那是感官的享受，而品勃艮第卻是精神享受，所以作者認為銷售人員應該理解這種趨勢，不要再跟富人談什么性價比了。

第三，富人的數(shù)字化轉型，學習能力和與時俱進的思維，是絕大多數(shù)富人的特質(zhì)，這就意味著他們的數(shù)字化轉型比普通人更徹底，更深入，千萬別想去忽悠他們，同樣是用手機和電腦，但是他們能夠用你意想不到的方式，獲得自己想要的信息，這是現(xiàn)在營銷越來越難的原因，因為對富人來說，信息是越來越透明了，而且富人的時間更寶貴，所以他更愿意使用網(wǎng)絡平臺進行溝通和交易，所以銷售人員想要做富人的生意，就不能像以前那樣活在實體的世界里，而是學會在數(shù)字空間中有效地互動，提供讓人放心又省心的在線購買體驗。

富人跟普通人相比，作者認為，在作出決定的時候，往往會持懷疑和謹慎的態(tài)度，所以你想把產(chǎn)品賣給他，首先必須獲得他的認可和信任，其實這方面的書很多，本書的作者也提出了許多方法，我總結其中最重要的三條，跟大家分享。

第一，服務，有錢人當然希望被伺候，希望被重視，希望獲得更個性化的服務，尤其在這個產(chǎn)品過剩，同質(zhì)化程度很高的時代，比如我最近研究了美國排名前10位的葡萄酒私人會所的案例，在他們的網(wǎng)站和章程里頭，服務都被排在最重要的位置，其中有一條是共同的，那就是不僅有求必應，而且必須快速的反應，從2012年開始，我給中喜酒業(yè)的定位是從進口商轉化為服務商，我們賺的不是產(chǎn)品的差價，而是服務費，所以這是商業(yè)的大勢所趨。

第二，價值，有錢人更關注價值，而不是價格，光價格便宜質(zhì)量好是不夠的，這只是成交的基本條件，你還要告訴我富人，買你的產(chǎn)品有什么好處或者用處？比如去年春節(jié)，我們設計了一個喜慶的袋子，里面裝兩瓶原裝原瓶從意大利進口的起泡酒，成本不到100塊錢，就是一盒煙或者半盒茶葉的價格，但富人拿這個送禮，無論是公司的伴手禮，還是家里給客人的回禮，都很有面子，有這樣的用處，老板才會存?zhèn)€幾十套甚至幾百套。

第三，專業(yè)，作者認為要獲得富人的信任，保持專業(yè)形象至關重要，不僅僅是你個人的形象、修養(yǎng)和技能，還包裹你的產(chǎn)品的營銷和企業(yè)的管理，專業(yè)是一種綜合素質(zhì)，要在方方面面都能體現(xiàn)出來，才能獲得富人的認可，富人有更強的學習能力和洞察力，加上有更多的渠道資源獲得各種信息，所以銷售人員必須具備有超過客人預期的專業(yè)度。

比如我偶爾也會碰到一些大老板去過很多地方，喝過很多的好酒，見面就會問什么什么酒你喝過沒有？如果我不僅喝過，酒莊我也去過，我還跟莊主和釀酒師聊過，客人就會很佩服的，否則的話，你的知識再豐富，也很難打動他。

雖然不能說得富婆者得天下，但是女人的錢比男人好賺卻是真的，所以在這本書里給出了5種具體的方法，幫助你和富婆建立牢靠的關系。

第一，你要了解女人獨特的需求和偏好，他們有不同的優(yōu)先事項、溝通方式和決策過程，而且對產(chǎn)品往往有自己獨特的視角，所以你只有細致的溝通，才能更好的滿足他們的要求。

第二，要耐心的去建立長期關系，而不是短期的交易，這就需要學會積極的傾聽，要有同理心，要弄清楚她們擔憂的和真正關心的是什么？只有她覺得你是真正的在乎她、關心她，她才會信任你。

第三，你要做一個好顧問，提供教育和專業(yè)建議，女人對于自己的專業(yè)和行業(yè)之外的知識，主動去學習的意愿沒有男性強，而且往往有依賴性，如果你的專業(yè)能夠打動她，她就會把決策權交給你，而且忠誠度會很高，，不像男客戶，朝三暮四，見異思遷。

第四，一定要提供個性化的服務，富婆，尤其是單身的富婆，個人喜好和生活方式，非常的個性化，跟男性客戶相比，有更細膩的情感和更豐富的期待，就像她不會穿跟別人同樣的衣服一樣，在內(nèi)心她也不愿被一視同仁的服務，所以銷售人員必須從細節(jié)上去滿足她們特定的需求和愿望；第五，女人更加追求安全感和責任感，她們對有社會責任感的公司或銷售人員，更加有好感，數(shù)據(jù)表明，她們更愿意選擇經(jīng)常參與慈善公益的企業(yè)，還有經(jīng)常擔任義工的銷售人員，當然了，書中提到的數(shù)據(jù)是美國的數(shù)據(jù)，但是提倡做好人好事，這是文明社會的共性，我想中國的女性也會是如此。

最后必須補充一下，在我心目中，富婆絕對不是一個貶義詞，恰恰相反，每個女人都有自己的情懷，都有自己的個性，如果沒有足夠的財富作為支撐，情懷和個性都難以實現(xiàn)，嫁個好老公，你可以說幸福美滿，但是付出的代價往往就是情懷和個性，只有富婆是自由的，活出真正的自我。

如果我們要去耕耘富人這個市場，最大的潛力股是誰？

這類潛力股或許可以稱為新興富人，就是那些正在走向富裕，但是尚未達到財富頂峰的一群人。通常是年輕人，有潛力在未來積累大量的財富，也必將是市場未來的主流客戶。

但是你想賣貨給這些新興的富人，你首先要了解代際差異，也就是說他們這一代人，和傳統(tǒng)的富人，在價值觀、偏好和購買行為上有明顯的區(qū)別。首先是千禧一代，也被稱為Y一代，出生于20世紀80年代、90年代，在跨入2000年以后達到成年年齡的一代人，這代人的成長時期幾乎同電腦與互聯(lián)網(wǎng)的形成和高速發(fā)展相吻合，特點是精通數(shù)字技術、注重體驗，并強調(diào)社會責任，他們重視真實性、透明度和個性化互動。

其次是X一代，即千禧一代之前的一代，也被視為新興富人的一部分，他們通常被認為是能獨立思考、自力更生和務實的，有不同的財務目標和優(yōu)先事項。

那么我們這一代，被稱為嬰兒潮一代，嬰兒潮一代通常事業(yè)更加成熟，積累了更多財富。他們可能會優(yōu)先考慮穩(wěn)定性、遺產(chǎn)規(guī)劃和退休考慮。銷售專業(yè)人士應該認識到與年輕一代相比，他們的需求和偏好存在差異。