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捭闔是什么？捭之者，開(kāi)也、言也、陽(yáng)也；闔之者，閉也、默也、陰也。

捭是開(kāi)的意思，敞開(kāi)心扉主動(dòng)出擊、采取攻勢(shì)或接受他人的主張和建議。闔是閉的意思，關(guān)閉心扉，把進(jìn)來(lái)的事物化為內(nèi)在的事物，或不讓外在的事物進(jìn)入，取封閉形態(tài)，被動(dòng)防御。

捭闔之道是一種處世的智慧，一門(mén)推敲技巧，是對(duì)人的心理活動(dòng)的揣摩。古人云，上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事，一切都是為了中應(yīng)人事，為人所用，而鬼谷子更是從人性入手，將做人的藝術(shù)發(fā)揮到極致。

望風(fēng)而動(dòng)，順風(fēng)而行

【鬼谷子語(yǔ)錄】粵若稽古，圣人之在天地間也，為眾生之現(xiàn)。觀陰陽(yáng)之開(kāi)闔以名命物，知存亡之門(mén)戶?；I策萬(wàn)類(lèi)之始終，達(dá)人心之理，見(jiàn)變化之朕焉，而守司其門(mén)戶。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。

釋義：縱觀古今，圣人在天地之間是作為先知先覺(jué)而出現(xiàn)平民大眾的面前。通過(guò)觀察，他們用陰陽(yáng)的開(kāi)合變化認(rèn)識(shí)萬(wàn)物，進(jìn)而知曉萬(wàn)物生死存亡的關(guān)鍵所在。精心策劃各種事件從開(kāi)始到結(jié)束的發(fā)展過(guò)程，了解人的思想變化規(guī)律，隨時(shí)觀察事件發(fā)生變化的征兆，因勢(shì)利導(dǎo)，把握事物變化的關(guān)鍵。因此圣人們處于天地之間，自古至今，分析事物的思路是統(tǒng)一到陰陽(yáng)開(kāi)闔的變化之中。

以李嘉誠(chéng)成功為例分析，其中的思想道理總結(jié)為：人棄我取，低進(jìn)高出；避實(shí)就虛、人無(wú)我有。運(yùn)籌帷幄，伺機(jī)而動(dòng)。腳踏實(shí)地，埋頭苦干。地產(chǎn)低潮時(shí)補(bǔ)地價(jià)，地產(chǎn)轉(zhuǎn)旺時(shí)大興土木，地產(chǎn)高潮時(shí)出售樓宇。精準(zhǔn)把握機(jī)遇，駕馭時(shí)勢(shì)。靈活運(yùn)作自己的經(jīng)商計(jì)劃，把握商勢(shì)。

守司其門(mén)戶：分析大的形勢(shì)，認(rèn)清時(shí)代發(fā)展，識(shí)時(shí)務(wù)。

理清脈絡(luò)，適時(shí)而動(dòng)

【鬼谷子語(yǔ)錄】是故圣人一守司其門(mén)戶，審察其所先后，度權(quán)量能，校其伎巧短長(zhǎng)。夫賢、不肖、智、愚、勇、怯、仁、義，有差。乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)，乃可退；乃可賤，乃可貴；無(wú)為以牧之。

釋義：因此圣人始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵，審慎地考察何事當(dāng)先，何事當(dāng)后。使用人需要度量他的智謀和能力的優(yōu)劣，考校他技巧才藝的短長(zhǎng)。人有賢良、不肖、聰明、愚蠢、勇敢、怯懦、仁德、仗義的差別。有的人放開(kāi)使用，有的要拒之門(mén)外；有的可以引進(jìn)重用，有的需要斥退；有的可以輕賤，有的要推崇；沒(méi)有固定的方法來(lái)駕馭和掌握，依據(jù)其差異來(lái)控制。

清末的紅頂商人胡雪巖與洋人打交道就善于駕馭時(shí)局，他能開(kāi)風(fēng)氣，占地利，享天時(shí)，逐一己之利。

牽牛要牽牛鼻子。只有洞悉事物發(fā)展的規(guī)律，那么一切都在你的掌控之中，那何愁不能成功呢？

審定實(shí)虛，跟蹤行動(dòng)

【鬼谷子語(yǔ)錄】審定有無(wú)，與其實(shí)虛，隨其嗜欲以見(jiàn)其志意。微排其言而捭反之，以求其實(shí)，實(shí)得其指。闔而捭之，以求其利?；蜷_(kāi)而示之，或闔而閉之。開(kāi)而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠(chéng)也?？膳c不可，審明其計(jì)謀，以原其同異。離合有守，先從其志。

釋義：擇人時(shí)，要考察他有沒(méi)有才能，查探他的虛實(shí)，順從的他嗜好和欲望來(lái)顯現(xiàn)他的志向和意志。適當(dāng)?shù)刭H低或質(zhì)疑他的話語(yǔ)來(lái)刺激他主動(dòng)辯論和發(fā)言，再反駁和詰難，從而獲得他真實(shí)的意圖或事物的原委。隨后，閉而不言以來(lái)讓他暢所欲言，尋求對(duì)自己有利位置。全面把握局勢(shì)或者真實(shí)情況后，向?qū)Ψ匠ㄩ_(kāi)心扉，或者封閉心扉，不露心跡。雙方意見(jiàn)相同就敞開(kāi)心扉，意愿相悖就不露心跡。確定計(jì)謀是否可行，審慎地對(duì)計(jì)謀不同方案進(jìn)行仔細(xì)研究，從而搞清彼此的異同優(yōu)劣。彼此的計(jì)謀或相乖離，或相契合，有個(gè)根本點(diǎn)要守住，即首先抓住對(duì)方的思想。

成功者都善于揣摩對(duì)方的心理，并滿足對(duì)方，站在對(duì)方的角度思考，依據(jù)不同的心理階段適時(shí)提問(wèn)，洞悉客戶的需求。

如銷(xiāo)售工作者為例，一般采取如下情況和技巧：

通過(guò)詢問(wèn)來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，適時(shí)采取擴(kuò)大詢問(wèn)法，讓客戶自由發(fā)揮；采取限定詢問(wèn)法，不脫離會(huì)談主題。

通過(guò)直接性提問(wèn)去發(fā)現(xiàn)客戶的需求與要求時(shí)，客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒心理而不坦誠(chéng)相告。所以提問(wèn)一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情為原則。

提問(wèn)時(shí)不要單方面一味地詢問(wèn)，容易造成客戶有“被調(diào)查”的不良感覺(jué)。

詢問(wèn)要與商品提示交替進(jìn)行，試探性地詢問(wèn)來(lái)觀察客戶的反應(yīng)。

人性是相通的，只要我們善于觀察和揣摩一定會(huì)有所體會(huì)和收獲。世界上沒(méi)有兩片完全相同的葉子。我們不管說(shuō)話、辦事都要因人而異，只有了解才能得到想要的信息；只有了解才能達(dá)到目的。

考慮周詳，謹(jǐn)循規(guī)矩

【鬼谷子語(yǔ)錄】即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也。闔之者，結(jié)其誠(chéng)也。皆見(jiàn)其權(quán)衡輕重，乃為之度數(shù)，圣人因而為之慮。其不中權(quán)衡度數(shù)，圣人因而自為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而內(nèi)之；闔者，或闔而取之，或闔而去之。

釋義：如果想要開(kāi)啟，最重要的是考慮周詳；如果想要封閉，最重要的是藏而不露。這兩點(diǎn)貴在微妙運(yùn)用，并且符合客觀規(guī)律。讓對(duì)方暢所欲言，是為了估量他的實(shí)情；隱藏自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方說(shuō)話，是為了爭(zhēng)取他的誠(chéng)意。所有這些都是為了使對(duì)方的實(shí)力和計(jì)謀全部暴露出來(lái)，以便摸清對(duì)方的底細(xì)。圣人會(huì)因此而為君主出謀劃策。假如不能探測(cè)出對(duì)方的底細(xì)，圣人便會(huì)考慮離去之時(shí)。因此，所謂開(kāi)啟，或者是用“開(kāi)啟”的方式辭退一些人，或者是用“開(kāi)啟”的方式接納一些人。所謂閉藏，或者是用“閉藏”的方式把一些人接納，或者是通過(guò)閉藏的方式把一些人辭退。

當(dāng)你遇到問(wèn)題難以決定怎么做時(shí)，不要盲目行動(dòng)，而要仔細(xì)考慮清楚。揣摩對(duì)方的心理，并且考慮周詳對(duì)方，究竟希望得到什么，他為什么希望得到這樣的東西，要謹(jǐn)遵客觀的規(guī)律。心理學(xué)家做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)表明，人們實(shí)現(xiàn)相互接觸的時(shí)間通常占交往時(shí)間的30%~60%，如果超過(guò)60%表示彼此對(duì)方的興趣可能大于交談的話題低于30%表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。

遇事多考慮，仔細(xì)權(quán)衡，雖然并不能保證一定會(huì)成功，但成功率會(huì)更高一些，給人留下成熟穩(wěn)重的印象。

捭闔之術(shù)，一定要確保周密，不能放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不能留下任何一個(gè)死角，我們平時(shí)做事業(yè)也一樣，不管對(duì)任何人不管做任何事都不能大意，只有這樣我們才能抓住轉(zhuǎn)身順即逝的機(jī)會(huì)，只有這樣我們才能讓自己立于不敗之地。

因時(shí)而異，得心應(yīng)手

【鬼谷子語(yǔ)錄】捭闔之道，以陰陽(yáng)試之。故與陽(yáng)言者，依崇高。與陰言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無(wú)所不出，無(wú)所不入，無(wú)所不可。可以說(shuō)人，可以說(shuō)家，可以說(shuō)國(guó)，可以說(shuō)天下。為小無(wú)內(nèi)，為大無(wú)外；益損、去就、倍反，皆以陰陽(yáng)御其事。

釋義：運(yùn)用捭闔之術(shù)時(shí)，先用陰言和陽(yáng)言去試探對(duì)方，以確定對(duì)方是喜歡陰言還是喜歡陽(yáng)言。與喜歡陽(yáng)言的人談?wù)摃r(shí)是用崇高的語(yǔ)言談?wù)撽?yáng)類(lèi)事物。與喜歡陰言的人談?wù)摃r(shí)是用卑下的語(yǔ)言為主談?wù)撽庮?lèi)事物。這樣我們用卑下的陰言去打動(dòng)小人，用崇高的陽(yáng)言去說(shuō)服君子。因此用捭闔之術(shù)去游說(shuō)，就沒(méi)有探測(cè)不到的真情，就沒(méi)有不聽(tīng)從決策的人，就沒(méi)有不能說(shuō)服的人。使用捭闔之術(shù)去游說(shuō)，可以說(shuō)動(dòng)每個(gè)人，可以說(shuō)動(dòng)每個(gè)有封地的大夫，可以說(shuō)到每個(gè)諸侯國(guó)的君主，可以說(shuō)動(dòng)天下霸主。要做小事就沒(méi)有內(nèi)在的限制，要做大事就沒(méi)有外在的界限。益損、去就、倍反等，都是陰陽(yáng)之道的行為表現(xiàn)。

說(shuō)話因人而異，必須考慮幾個(gè)因素：聽(tīng)者的文化知識(shí)水平、個(gè)性性格、心理特點(diǎn)和情感需求、性別特征、年齡特征、心境特征、職業(yè)、宗教信仰等因素。

掌握因人、因時(shí)而異的說(shuō)話技巧，在交往中遇到不同的人，說(shuō)不同的話，迎合對(duì)方的心理，獲得對(duì)方的好感，達(dá)到自己的目的。

世界上沒(méi)有性格相同的兩個(gè)人。我們必須學(xué)會(huì)看人說(shuō)話，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。

以上是小編學(xué)習(xí)整理的《鬼谷子》讀書(shū)筆記，精進(jìn)：向鬼谷子學(xué)習(xí)成為一個(gè)很厲害的人。

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