在上期的分享中小編向大家推薦了銷售神書《銷售管理必讀12篇》，并建議大家將《銷售管理必讀12篇》與《團隊管理必讀12篇》搭配起來看。前者主要在于塑造個體的銷售技能，而后者則重在培養(yǎng)專業(yè)團隊管理能力。
在過去的一周時間內(nèi)，看完這兩本書的同學普遍反響熱烈，但也有部分同學反映說不知道從哪里購買這兩本書。對于這樣的初級問題小編還是比較“方”的，畢竟善用搜索引擎是作為一名銷售人最起碼的基本功啊！
銷售從來都不是單打獨斗，本期內(nèi)容小編將繼續(xù)來跟大家扒一扒銷售團隊管理的那些事兒！部分內(nèi)容整合自其他媒體，如有侵權(quán)請來信告知。
如何管理好一個銷售團隊
對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等。
每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店。
以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
怎么管理銷售團隊
銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
以結(jié)果為導向，量化管理、銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。
就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。
銷售團隊怎么管理
銷售團隊的員工往往承受著很多的業(yè)績壓力。有的是來自外部，有的來自于自我的過度要求。長時間的精神壓迫容易打消員工的工作積極性。對于企業(yè)和個人都會造成很大的影響。
同時這種消極的情緒就會像病毒一樣蔓延，迅速擴大范圍。比如困意一樣，一個人打哈欠就會影響到周圍的人跟著想睡覺。如果事情發(fā)展到這種地步可就難以控制了。
所以，作為企業(yè)有必要在員工感到壓力過大等負面工作情況的時候及時給予幫助和引導。同時通過完善的團隊管理制度，降低員工的工作強度，讓員工的在工作崗位能夠感覺到進步、成長和收獲。
我們企業(yè)作為中型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，員工的年齡段都相對來說年輕化，所以每個人對未來的規(guī)劃都有自己的見解。所以，我們更多地會注重員工的個人成長，和員工個人時間精力的分配。
怎樣打造高績效團隊
精選共同目標
精選一個共同目標，并采取有效策略，親聆每個成員的思想，使他們?yōu)閷崿F(xiàn)這一共同目標全身心地奮斗。這一目標是團隊成員共同的愿望在客觀環(huán)境中的具體化。它以實現(xiàn)團隊整體利益為前提，同時要包括團隊成員的個人意愿和目標，充分體現(xiàn)團隊成員的個人意志與利益，并且具有足夠的重要性和吸引力，能夠引起團隊成員的激情，另外這一目標要隨環(huán)境的變化有所調(diào)整。
晉升機制的完善
除了物質(zhì)激勵外的晉升制度也是很好團隊激勵，團隊成員誰都想在工作的過程中證明自己的能力，對自己的工作有個交代，所以很多上進的團隊成員在不斷的業(yè)績突出的過程后，都期待主管領導給予晉升的機會。合理的制度與機制建設主要包括：團隊紀律、上級對下級的合理授權(quán);團隊的激勵與約束;建立公平考核、健全升遷制度。
高效協(xié)作與溝通
團隊成員間的密切團結(jié)和高效溝通，不僅可以減少成員間的矛盾和沖突，促進成員相互了解、相互幫助和相互交流，使各成員的矢量和最大化，以實現(xiàn)團隊的整體目標，而且可以實現(xiàn)團隊成員間智力資源共享，促進知識創(chuàng)新。比爾·蓋茨認為，包括微軟在內(nèi)，許多成名的公司，很大程度上得益于其團結(jié)的、高效溝通的團隊精神。
銷售團隊管理中常遇到的10個難題以及應對辦法
1、新員工受到老員工的排擠，如何解決？
支招：銷售人員互相排擠是與利益分配密不可分的。建議，梯隊建設制度。如可以讓老員工帶新員工，同時新員工的收入可適當拿出一部分來回饋老員工
2、員工搶奪客戶造成損失，怎么辦？
支招：這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果0人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿眨偺岢赡贸?0-90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。
3、如何更加有效的控制銷售成本？
支招：商品本身成本，是由銷售部門發(fā)起，結(jié)合其他同行業(yè)銷售現(xiàn)狀，同時考慮到自身盈利毛利點來定價，制定出完善的價格體系。在價格體系的基礎上，設定打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)7折，店長8折等等。如在價格體系之內(nèi)，則直接進行銷售，如越過權(quán)限，則需上級領導審批，這樣就可以避免事事匯報的窘境。
4、如何做銷售部的績效考核？
支招：銷售部門的績效考核。有下幾個關鍵指標：
（1）、公司成本各銷售區(qū)域成本（商品成本、銷售預算成本、維修安裝成本、其他成本總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等等），這個可以從財務報表中體現(xiàn)。
（2）、公司毛利率（這個是公司是否盈利的關鍵點）
（3）、公司銷售額(這個是考核公司行業(yè)占有市場比的能力)
（4）、營銷活動預算（在達成任務的同時能盡量的減少公司的開支）
（5）、如有壓批銷售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
5、除了薪酬還有什么方法可以激發(fā)銷售團隊的斗志？
支招：狼性銷售，更多的是強調(diào)熱情、主動出擊的態(tài)度。除了待遇、提成可以激發(fā)大家的銷售熱情，還可以定期的進行團隊野外訓練，內(nèi)容不必復雜，重要的是形成一種氛圍，搶爭第一的氛圍。
6、如何才能帶動起銷售人員的積極性？
支招：從銷售人員的職業(yè)特點來看，就注定我們在給他們設計薪酬方案的時候，需要采用高激勵性的薪酬方案，也就說，首先需要解決的就是制定并嚴格執(zhí)行符合本企業(yè)特點和崗位特點的薪酬標準和考核方案；其次，在對銷售人員的管理方面，建議減少對其日常行為的管理，著重關注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標。
7、如何讓公司新業(yè)務員迅速上手？
支招：從三方面解決吧：
1、在招聘的環(huán)節(jié)，必須明確企業(yè)的用人標準，除了明確表面的學歷、專業(yè)、工作經(jīng)驗等內(nèi)容外，還得掌握每個各位的勝任特質(zhì)以及和企業(yè)文化的匹配度。
2、加大對新員工的培訓，包括企業(yè)整體情況、企業(yè)文化、產(chǎn)品情況、市場情況、薪酬考核體系等等內(nèi)容，讓新員工完全明了這些基本的內(nèi)容。
3、直線經(jīng)理人應該在企業(yè)文化的指導下安排員工開展工作。
8、好的銷售招不來、厲害的銷售留不住，如何辦？
支招：這個是屬于薪酬方案制定的問題。
1、要了解同行業(yè)同崗位的薪酬，企業(yè)要做到中等偏上。
2、要有良好的團隊氛圍，很可能雖然收入差不多，但是工作環(huán)境較好就會留住員工。
3、尖兵員工，要“畫餅”，就是要讓他們看到希望?；蚴亲吖芾砺肪€，或是走個人經(jīng)營路線（高提成）
9、銷售混亂的現(xiàn)象該如何制止？
支招：這個是屬于公司制度問題。第一，主管權(quán)限和普通員工全是是不一樣的，那么主管掌握的內(nèi)容和普通員工也是不一樣的。有的是需要主管親自去抓，而一些普通工作（拿發(fā)票，退貨）則可以交給一般人員去做，要學會分工！
10、工作環(huán)境和氛圍上要留住團隊人員，怎么留呢？
支招：傘式管理，只有一個領頭的，不能有小團體（有的話就調(diào)崗，起碼不能在工作中互相影響），領導做到不偏不倚，公正無私。
