經(jīng)常給相關人員（領導、合作公司、甲方單位、監(jiān)理單位）進行項目匯報，你是不是會發(fā)現(xiàn)，匯報結束后總能發(fā)現(xiàn)一些不滿意的內(nèi)容，特別是重點內(nèi)容或者關鍵內(nèi)容沒有能夠全部表達出來，即使有些內(nèi)容點到了，但是沒有講透，根本不具有殺傷力，沒有起到打動客戶的預期效果。更甚至匯報從一開始可能就沒有抓住客戶聽下去的欲望，直接被客戶打斷，場面一度失控，匯報交流基本維持在給面子的層面，基本不會有下次交流的機會。白白把商務前期做的局浪費掉。除了以上總結的問題，我相信每個人還有自己個性化的問題。如果打破這種僵局，最起碼讓自己經(jīng)過一段時間的鍛煉，能夠熟練地進行匯報講解，逐漸達到前期制定的預期效果。
針對以上問題，個人有兩點建議：
1、如果你是那種非常聰明、悟性非常高，經(jīng)過老員工的指點或者一段時間的鍛煉，你就能夠勝任這份匯報交流的工作，而且每次都能過講到客戶的心里，更甚至匯報交流的會議的發(fā)展方向都能夠根據(jù)你的思路進行，也就是你的控場能力非常強，那建議你沒有必要繼續(xù)往下閱讀次文章。工作這么多年，小編只遇到一位同事有這個能力，很強、很佩服、很氣人，但是沒辦法。
2、除了第一條描述的那種人，我相信大部分人和小編一樣，都是需要腳踏實地的一步一步往前走。如何往前走是有一定的方法的，不是盲目前行。根據(jù)小編的經(jīng)驗，要想熟練的匯報交流，其中最重要的就是固定自己的匯報模式，也就是匯報的框架，然后框架的內(nèi)容根據(jù)不同的場景進行定制，這樣既能給客戶從整體層面灌輸你的匯報思路，而且客戶也能夠清楚，那一部分是自己需要詳細了解的部分。
首先，一個修改的匯報思路至少應該包含如下幾個方面：
以上4點是一次匯報必須包含的內(nèi)容，可以這么說，缺任何一塊，你的匯報都是不完整的，只不過你講解的過程中，可能有些部分需要強調(diào)，有些部分需要弱化。
接下來需要我們細化上面四個部分的內(nèi)容，具體每個部分包含哪些章節(jié)，每個章節(jié)需要包含哪些內(nèi)容。
建設背景應該包含如下幾個方面：
行業(yè)發(fā)展趨勢：
行業(yè)的發(fā)展趨勢是我們匯報交流應該首先講解的內(nèi)容，因為這部分內(nèi)容是客戶最想聽到的（大部分客戶對行業(yè)的發(fā)展趨勢都不是很了解），是他們一次學習的機會。這部分內(nèi)容講解就像談戀愛的第一印象，處理不好，后面要想提起來客戶的興趣就很難。
這部分內(nèi)容分兩個方向進行講解，第一就是政策，第二就是行業(yè)發(fā)展動態(tài)，特別是比較發(fā)達地區(qū)該行業(yè)的發(fā)展趨勢。
面臨的問題：
面臨的問題，說白了就是要與客戶產(chǎn)生共鳴，你們遇到的問題我非常了解，讓客戶覺得你就是他們的知己。一旦產(chǎn)生這種會議效果，，他們對你排斥的心里狀態(tài)已經(jīng)完全沒有了，可以說，接下來你的匯報就非常順利，而且他們非常愿意聽你講解。
需求分析：
剖析了他們面臨的問題，從他們的問題中我們就能夠梳理出他們的需求，也就是希望拿那些辦法解決他們的問題。需求分析最重要的就是要與他們面臨的問題相結合，不要做一些無事生非的事情，客戶非常討厭，因為他們覺得你在騙他們的錢。反之，你一定讓用戶認為，你是來幫他們解決問題，而且很努力，那么你就做的很好了。
總體規(guī)劃應該包含如下幾個方面：
建設目標：
建設目標其實就是客戶最終想達到的效果，建議你提前通過其他途徑了解一下，盡量與客戶的想法保持一致，不然可能出現(xiàn)實質(zhì)性的偏差，你就尷尬了（曾經(jīng)遇到過，后續(xù)基本就是以失敗告終）。
建設思路：
建設思路就是你用什么手段達到客戶預期的目標，這部分內(nèi)容重點就是讓客戶認為是可行的，能夠接受的，而不是漫天吹牛，給客戶的感覺就是根本無法落地。
第二就是，為了達到客戶的目標，你第一步會做哪些，第二步會做那些事，之間有什么關聯(lián)，是打基礎還是為提升性能等等。還是那句話，就是可行性。
總體架構：
總體架構通常需要利用一張架構圖來來表達各系統(tǒng)之間的關系，包括接口關系、數(shù)據(jù)庫關系、業(yè)務關系、訪問關系等等，具體大家可以參考我的專欄，里面包含了常用的20個架構圖，內(nèi)容全部為PPT，可以直接進行二次編輯修改。
功能結構：
功能結構不是很重要，因為一般領導都不是很關心，但是你要與項目預算想匹配（湊也得湊夠），不然客戶預算1000萬，你就寫了幾個功能點，那不是搞笑么。
建設內(nèi)容根據(jù)項目的規(guī)劃進行羅列就可以，但是有一個原則就是“先總體--后詳細”。
建設內(nèi)容可以分章節(jié)介紹，具體拆分的細節(jié)根據(jù)實際情況進行選擇，給大家舉個例子參考：
如果客戶計劃建設一個整體平臺，包括很多個系統(tǒng)，建議按系統(tǒng)進行拆分，每個系統(tǒng)盡量把亮點和業(yè)務流程提取出來，這樣你自己講起來也不會很亂，客戶聽著也有條理。如果你拆的太細，你會講起來繁瑣，而且客戶不一定買單。但是你要有所準備，如果客戶對那個系統(tǒng)需要詳細了解，你是能夠快速響應。
如果客戶只是計劃建設一個系統(tǒng)，那么你需要按系統(tǒng)的模塊進行拆分，主要體現(xiàn)你對業(yè)務的理解和功能模塊的熟悉。
實施保障應該包含如下幾個方面：
你講得再好，客戶最關心的就是你的實施保障，也是對你實施能力的考驗。
我們應該從實施步驟和運維保障兩個方面進行表達，實施步驟表達我們是有經(jīng)驗的，對實施流程是非常清楚，運維保障就是我們項目實施完成了，還會給你提供對應的服務，不會跑路。如果有條件，把給一些優(yōu)質(zhì)人員的信息放上來，徹底把用戶懷疑的心里消滅。
以上就是我個人的理解，希望能夠?qū)Υ蠹矣袔椭?/p>
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