銷售管理是企業(yè)管理中的重中之重，制定并執(zhí)好位符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售管理流程，可以很大程度上提升管理效率和企業(yè)效益。
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銷售管理極其流程設(shè)計的重要性
如果把企業(yè)戰(zhàn)略方向比作江河，那銷售管理就猶如水上行舟，只有順江流而行，才能順利達(dá)到彼岸。銷售才能帶來贏利，好比人體中的血液一樣對企業(yè)至關(guān)重要。
銷售管理具體流程因企業(yè)而異，沒有既定套路和章法，但核心關(guān)鍵的步驟都離不了銷售管理制度和日常工作流程、客戶檔案管理和薪酬管理。
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銷售管理中的基本定價流程
銷售管理的一個關(guān)鍵點(diǎn)，是銷售定價。定價主要流程節(jié)點(diǎn)涉及到市場調(diào)研、目標(biāo)價格擬定審批、成本核算、競對定價策略研究、客戶心理價位預(yù)估、價格敲定等環(huán)節(jié)。
在定價流程中，充分的市場調(diào)研環(huán)節(jié)以及綜合因素考量必不可少，不然定出來的價格有可能導(dǎo)致確定出來的價格缺乏競爭力，銷量或者利潤降低、資金周轉(zhuǎn)受損。
其次，管理層要把控定價的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，盡量避免越級審批或?qū)徟划?dāng)給企業(yè)帶來風(fēng)險。
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銷售管理流程設(shè)計的5個關(guān)鍵核心
對于銷售團(tuán)隊來說，業(yè)績是生存之本，因此，勢必要把銷售策略和銷售計劃管理放到第一位。而要做好銷售計劃，就需要把握好幾個關(guān)鍵點(diǎn)。
A、圍繞核心戰(zhàn)略：銷售部門在制定年度營銷計劃時，要結(jié)合企業(yè)總體戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)來做決定，否則企業(yè)做的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就無法落地執(zhí)行，業(yè)務(wù)方向容易跑偏，達(dá)不到實(shí)際效果。
B、業(yè)績?nèi)蝿?wù)適中：目標(biāo)設(shè)定，不能過高，但也要富有一定挑戰(zhàn)性。只有設(shè)定出不會高到讓員工望而卻步，而其跳起來又能吃的到美味葡萄的目標(biāo)，才能最大限度地激勵員工達(dá)到最好的業(yè)績。
C、銷售支撐體系：銷售計劃的制定，不僅目標(biāo)設(shè)定要合理，還要明確銷售部員工的崗位職責(zé)。實(shí)際業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行時，只有明確員工的崗位職責(zé)，才能充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)。
相對于其他部門員工，銷售人員整體比較活躍，如果銷售團(tuán)隊缺乏一定的制度約束時，就容易出現(xiàn)紀(jì)律松散、效率低下，不利于業(yè)務(wù)的開展。內(nèi)部的機(jī)制的完善，是保證整個銷售管理體系是健康運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。即清晰的崗位職責(zé)和相關(guān)制度。
D、謀定而后動：需要特別關(guān)注的一點(diǎn)是，銷售計劃一旦確定，萬萬不能無憑無據(jù)，隨意更改，否則面對沒有權(quán)威性的計劃，是沒有哪個銷售會有動力去。當(dāng)然，銷售計劃不是一錘定音。相反，銷售策略要隨著市場環(huán)境變化和執(zhí)行情況，及時修正調(diào)整，才會真正發(fā)揮其指導(dǎo)意義。要做到這一點(diǎn)，管理層在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的介入至關(guān)重要。
E、適時調(diào)整：在業(yè)務(wù)層制定好銷售計劃時，管理層要審批檢驗(yàn)其是否和企業(yè)總體戰(zhàn)略方向和目標(biāo)一致；在銷售計劃執(zhí)行過程中，管理層更要根據(jù)目標(biāo)跟蹤表，及時檢查并評估銷售過程；此外，銷售目標(biāo)出現(xiàn)偏差時，管理層要結(jié)合銷售人員的實(shí)際情況，以及面臨的困難等，跟進(jìn)審批是否調(diào)整新目標(biāo)。
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銷售管理中的回款管理主要流程
對于企業(yè)而言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實(shí)現(xiàn)，在短期內(nèi)順利回款成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。要做好銷售回款管理，避免由于回款不力而陷入被動經(jīng)營的局面，可以從以下三點(diǎn)入手。
A、將回款目標(biāo)化，這是回款管理工作的基礎(chǔ)。
要順利地實(shí)現(xiàn)回款，首先要求企業(yè)結(jié)合銷售情況，確定不同時期的回款目標(biāo)，并把它寫進(jìn)每一個時期企業(yè)的銷售計劃中，把回款任務(wù)放到和銷售額、市場占有率同等的地位上，以防銷售人員對其忽視。
B、分解回款管理的任務(wù)
目標(biāo)確立后，再將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，并落實(shí)到每個銷售人員身上，即責(zé)任到人。當(dāng)然，要確保銷售人員順利執(zhí)行，還要加點(diǎn)激勵措施進(jìn)來，激勵主要包括獎勵和懲罰兩個基本點(diǎn)，不過要以獎勵為主，效果會更好。
C、回款管理的任務(wù)跟進(jìn)
在回收過程中，加入評估和指導(dǎo)環(huán)節(jié)，也可以理解為對回款工作的監(jiān)督與控制。高層管理人員要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，尤其是針對重點(diǎn)回款項目的應(yīng)收款，要責(zé)成有關(guān)部門加大工作力度。
其次，主管層面要結(jié)合具體款項的具體情況，給予銷售人員回款工作一定方法指導(dǎo)，配合銷售人員完成艱難的催款任務(wù)。
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銷售部客戶管理關(guān)鍵流程
A. 客戶管理第一步，是根據(jù)自己公司的基本情況和銷售目標(biāo)，列出需要了解哪些基本的和關(guān)鍵的客戶信息，再以此建立全面的考評指標(biāo)體系。
B. 結(jié)合評估體系，收集客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀、客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，以及客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種情報信息，對客戶進(jìn)行結(jié)合評估體系，收集客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀、客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，以及客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種情報信息，對客戶進(jìn)行全面的分析和評估，并進(jìn)行綜合打分，找出重點(diǎn)客戶。
C. 第三步，分析競爭對手，預(yù)估他們公司目前的重點(diǎn)客戶可能加以什么方式的銷售支持，并提前做好應(yīng)對策略，以防重點(diǎn)客戶流失；當(dāng)然，要不定期對重點(diǎn)客戶進(jìn)行探訪，聽他們對貴公司產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)建議。還特別建議核心領(lǐng)導(dǎo)不定期進(jìn)行走訪，以便于達(dá)成戰(zhàn)略層面的更高共識，鞏固和深化合作關(guān)系。
D.制定客戶管理戰(zhàn)略，主要目的是在于確定自身希望與客戶建立發(fā)展成怎樣的關(guān)系，以及怎么樣建立發(fā)展這種關(guān)系。分析自己與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動。以及公司與客戶過去的關(guān)系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在又能為對方提供什么？業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何，等等。并不斷深化、優(yōu)化合作關(guān)系。
E. 持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化自己的產(chǎn)品或服務(wù)。密切關(guān)注競爭對手的新動作，關(guān)注重點(diǎn)客戶的新戰(zhàn)略和新需求，在二者的基礎(chǔ)上不斷自我更新。以防被競爭對手淘汰，被重點(diǎn)用戶拋棄。
F. 保持“時刻對客戶管理工作進(jìn)行創(chuàng)新”的高能量認(rèn)知姿態(tài)，保持緊密的合作關(guān)系，一點(diǎn)都不能松懈。只要有這種強(qiáng)烈的認(rèn)知意識，相信你能找到無數(shù)種方法深化合作關(guān)系。
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銷售管理之薪酬管理關(guān)鍵要素
銷售團(tuán)隊，由于崗位特點(diǎn)緣故，人員流動性很大，而影響銷售人員流動的最大因素之一就是薪酬。因此，制定一個行之有效的薪酬制度，對于激勵銷售人員創(chuàng)造更好的業(yè)績，為企業(yè)留住更多優(yōu)秀人才至關(guān)重要。
A、培訓(xùn)期薪酬問題：專業(yè)的培訓(xùn)直接關(guān)乎銷售入門的節(jié)奏和狀態(tài)。因此，可以從培訓(xùn)后的考試考核中篩選出有潛力的人員，將后期的部分薪酬提前在培訓(xùn)和實(shí)習(xí)期進(jìn)行發(fā)放，再從試用期后的工資中作出相應(yīng)折扣。以此減輕業(yè)務(wù)員的前期生存壓力。
B. 銷售獎金可根據(jù)公司戰(zhàn)略需求進(jìn)行調(diào)整。如快速發(fā)展期，可加大比例，達(dá)到快速吸引優(yōu)秀銷售人員且快速占領(lǐng)市場的目的；而市場鞏固期可將比例調(diào)低，以此也可以清理掉手上沒有重點(diǎn)客戶跟進(jìn)的銷售人員。
C. 銷售尾款可直接掛鉤獎金比例，也可以掛鉤獎金發(fā)放時間，以此激勵銷售重視回款。同時，對金額較大和遲遲未回款的客戶，部門管理層需直接回訪客戶，以防銷售隱瞞公司相關(guān)實(shí)情，也可能是銷售與客戶捆綁另有它圖，也有可能你的銷售是客戶派來賒賬的臥底，切勿疏忽。
D. 銷售政策績效考核部分，要注意盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定要盡量公開、公平。以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核，可以讓為公司作出持續(xù)貢獻(xiàn)的員工，享受到更好的待遇。
E、激勵制度要嚴(yán)格執(zhí)行，比如銷售獎金或相關(guān)福利要如實(shí)、及時對應(yīng)。不然，完全無從開展業(yè)務(wù)工作。
我是效能舵手，致力于研究、實(shí)踐和分享最接地氣的企業(yè)流程搭建與優(yōu)化方法論。愿每一位讀者都能在此收獲更多提升企業(yè)效能的思維框架和實(shí)踐指南。
