產(chǎn)業(yè)市場上的客戶為什么要購買？如果面對不同的產(chǎn)業(yè)客戶？不同的產(chǎn)業(yè)客戶對“銷售”的要求是什么？
就以上幾個問題，闡述下個人的一些理解。
一、產(chǎn)業(yè)市場上的客戶為什么要購買？
分3中情況，
1、滿足經(jīng)營需要 2、滿足管理需要 3、滿足操作需要
二、如果面對不同的產(chǎn)業(yè)客戶？
1、對于“滿足經(jīng)營需要”的客戶，我們除了要調(diào)研其“商業(yè)模式、經(jīng)營模式、管理模式、
業(yè)務(wù)流程、組織機構(gòu)”外，還需調(diào)研其“客戶的特點”，暫時將其理解為“消費者行為”。
2、對于“滿足管理需要”的客戶，需要調(diào)研其“商業(yè)模式、經(jīng)營模式、管理模式、
業(yè)務(wù)流程、組織機構(gòu)”。
3、對于滿足“操作需要”的客戶，主要調(diào)研其“管理模式、業(yè)務(wù)劉晨和組織機構(gòu)”。
此處我們重點關(guān)注面對“滿足經(jīng)營需要”和“滿足管理需要”的客戶時，我們都需要調(diào)研什么內(nèi)容。
通過上面的描述可以看出，兩者之間的關(guān)鍵差別在于是否調(diào)研目標(biāo)客戶的“消費者行為”。
為什么要關(guān)注客戶的客戶的行為習(xí)慣呢？因為我們的產(chǎn)品或服務(wù)時為客戶服務(wù)的，客戶之所以成為
我們的客戶是因為我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以輔助它的經(jīng)營。那么對于企業(yè)而言，內(nèi)部的經(jīng)營是在做
“市場、銷售和服務(wù)”，而外部經(jīng)營就是在做“客戶”，所以我們必須清楚地分析客戶的客戶。
比如做CRM軟件產(chǎn)品的銷售，除了分析客戶的“營銷”之外，還需關(guān)注客戶的客戶。
三、不同的產(chǎn)業(yè)客戶對“銷售”的要求是什么？
這里我們將“不同的產(chǎn)業(yè)客戶”按其是否有“由內(nèi)而發(fā)的需求”來區(qū)分，按此標(biāo)準(zhǔn)細分出不同類型
的“營銷人員”。
1、對于有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶來說，存在兩種類型的營銷人員。為什么是兩種呢？因為
有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶，要么招標(biāo)、要么詢價。由此產(chǎn)生了“大客戶經(jīng)理”和
“柜臺導(dǎo)購員”兩種類型的營銷人員。
2、對于沒有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶來說，只存在一種營銷人員，即業(yè)務(wù)員、他們-去搞推銷、
去陌拜！
膜拜的時候又會遇到兩種客戶，第一種——待詢價客戶；第二種——沒有需求的客戶。
對于第一種，業(yè)務(wù)員等于是送上門的顧問，會受到歡迎。對于第二種，就有難度了，需要很多
技巧，因為——客戶可能在意識上沒有上升到一定的高度，不認(rèn)同業(yè)務(wù)員呈現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)。
由此可以看出：大客戶經(jīng)理、柜臺導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員所面對的客戶環(huán)境是有很大差別的。
對于大客戶經(jīng)理：面對的是有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶。他的銷售過程比較長……客戶上門……
一般屬于效能型銷售……
比如大項目銷售……
對于柜臺導(dǎo)購：面對的是有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶。他的銷售過程一般較短……客戶上門……
一般屬于效率性銷售……
比如IT設(shè)備店面……手機游戲……
對于業(yè)務(wù)員：面對的是有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶、和沒有“由內(nèi)而發(fā)的需求”的客戶。、
他的銷售過程可長可短……需要自己開發(fā)客戶……挑戰(zhàn)最大……
效能型銷售與效率性銷售都有可能……
比如保險銷售……和面小中小企業(yè)的軟件銷售……
當(dāng)然，在這里還需要思考一個問題：對于“效能型”、“效率型”兩種不同類型銷售模式的
管理方式？
最后，探討一個話題，大客戶經(jīng)理、柜臺導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員，從公司的角度來說應(yīng)強化哪個？弱化哪個？
個人認(rèn)為大客戶經(jīng)理、柜臺導(dǎo)購是必須的，因為“客戶上門”必須有人“接待”！
而“業(yè)務(wù)員”應(yīng)該弱化！光靠“推”自己是不行的，應(yīng)該“拉”客戶。但是規(guī)模小的公司，花不起錢做
不起市場的，只能靠“業(yè)務(wù)員”了。
但應(yīng)該記住“營銷的目的就是要使銷售變得多余”！
對于效率型銷售的企業(yè)，應(yīng)該多考慮在“管理和市場階段”下下功夫啦！由此，在效率性銷售的企業(yè)里，
就業(yè)時盡量考慮“做管理和市場”，想挑戰(zhàn)自身耐力的，可以做業(yè)務(wù)員！
有內(nèi)部需求的企業(yè)——招標(biāo)——大客戶經(jīng)理——效能型
有內(nèi)部需求的企業(yè)——詢價——柜臺導(dǎo)購———效率型
無內(nèi)部需求的企業(yè)——————業(yè)務(wù)員————效能型
無內(nèi)部需求的企業(yè)——————業(yè)務(wù)員————效率性
