標(biāo)題:怎樣在食品行業(yè)網(wǎng)站上挖掘國(guó)外客戶？ZZ
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from： http://www.ailicn.com/bbs/html/2006-12/6/9251784322.html我是這樣使用免費(fèi)B2B網(wǎng)站的
上班的第一天，前輩們給我了一張包含上百家家食品B2B網(wǎng)站的列表，讓我“自行挖掘利用”。經(jīng)過幾十天的潛心修煉，本人去粗取精，去偽存真，終于摸清了一些規(guī)律。在列表的270多家B2B網(wǎng)站中，有71個(gè)網(wǎng)站無(wú)法打開(該頁(yè)被刪除，或者是找不到服務(wù)器)，130多家網(wǎng)站因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法利用(有地域限制的，有語(yǔ)言限制的，單純羅列政府外貿(mào)政策的，尚未建設(shè)完畢的，完全不相關(guān)的，內(nèi)容不勘入目的…)，最后可以稱之為真正意義上的B2B網(wǎng)站的大概是63家。這些網(wǎng)站中，花錢使用的咱就不說了，如果您愿意交錢，網(wǎng)站業(yè)務(wù)員可以給您很詳盡的使用說明。以下是本人使用免費(fèi)B2B網(wǎng)站的心得和經(jīng)驗(yàn)；注意，是“免費(fèi)”！本人小小的得意正是因?yàn)橛兴脜s不花錢。
“B2B”的全稱是“Business to
Business”；B2B網(wǎng)站的主要模式分為三類：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站，第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站，行業(yè)生態(tài)型的B2B網(wǎng)站。我們現(xiàn)在談的是第二種，第三方經(jīng)營(yíng)的B2B網(wǎng)站。這種網(wǎng)站為買賣雙方提供信息交流的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并為用戶提供網(wǎng)上交流的條件，促成交易的機(jī)會(huì)。從網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，贏利是最終的目的。雖然也提供許多免費(fèi)使用的權(quán)限，但其目的是招攬人氣，為將來(lái)收費(fèi)打下基礎(chǔ)。所以，我們免費(fèi)使用的對(duì)象，主要就是正在成長(zhǎng)中的B2B網(wǎng)站，這種網(wǎng)站有一定的規(guī)模，同時(shí)也給用戶較多的免費(fèi)權(quán)限；當(dāng)然，即使是發(fā)展得成熟的B2B收費(fèi)網(wǎng)站，也是有一些可以免費(fèi)使用的資源的。
初次登錄到此類網(wǎng)站，第一感覺就是信息太多，名目太多，讓人頭昏目眩。手握鼠標(biāo)，不知如何下手。最初我總是先乖乖注冊(cè)，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一個(gè)頁(yè)面，卻發(fā)現(xiàn)是收費(fèi)網(wǎng)站！或者是過了重重關(guān)卡和認(rèn)證，終于成為會(huì)員了，把要搜索的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐帕薪M合后，搜索的結(jié)果居然都是0。那種心情豈是“抓狂”兩個(gè)字就能形容。
其實(shí)，和所有的行業(yè)一樣，B2B網(wǎng)站也有三六九等。通常來(lái)說，比較“牛”的網(wǎng)站信息較為豐富，但是免費(fèi)的權(quán)限很少；正在起步的網(wǎng)站信息相對(duì)貧乏，但是免費(fèi)會(huì)員幾乎享有所有權(quán)限：搜索、發(fā)布和更新信息等。
在若干次實(shí)踐后，本人在登錄網(wǎng)站后一般采取以下步驟，以便有效地開展工作——畢竟時(shí)間是有限的，特別是在網(wǎng)速慢的時(shí)候。
1) 先搜索。先搜索有明顯的幾個(gè)好處。一是可以很快地知道會(huì)員和非會(huì)員的權(quán)限，以及免費(fèi)和交費(fèi)的區(qū)別。你可能馬上可以看到一長(zhǎng)串的trade
leads；也有可能被告知您無(wú)權(quán)搜索。前者是我們最想要的結(jié)果，當(dāng)然就可以開始收集上面寶貴的客戶信息了；而被告知無(wú)權(quán)搜索，可能有兩個(gè)結(jié)果，必須注冊(cè)才可搜索和必須注冊(cè)并且交費(fèi)才可以搜索(如bizeurope)。
每個(gè)網(wǎng)站search的頁(yè)面不同，一般就在首頁(yè)，也有些是在offer board的頁(yè)面，有的是在biz opportunity。由于各家網(wǎng)站的個(gè)性風(fēng)格不同，所以，如果在首頁(yè)沒有找到，就多點(diǎn)擊幾個(gè)頁(yè)面。當(dāng)然網(wǎng)站不可能把搜索條藏得太隱蔽，通常最多也就在二級(jí)頁(yè)面。
注意：
通過搜索的信息顯示可以知道這個(gè)網(wǎng)站的訪問量和信息量。我們的目標(biāo)不僅是尋找信息量大的網(wǎng)站，最重要的是這些信息要適合偶們做的產(chǎn)品。有些網(wǎng)站每天都有成千上萬(wàn)條buy
offer，讓人看了心花怒放。但是鍵入您的產(chǎn)品搜索buy offer后你可能發(fā)現(xiàn)，今天，一周內(nèi)，一個(gè)月內(nèi)甚至半年，搜索出的result都是0…
2)
注冊(cè)?；玖私饬诉@家網(wǎng)站的訪問量和免費(fèi)會(huì)員的權(quán)限后，接下來(lái)就是注冊(cè)。注冊(cè)要準(zhǔn)備的相關(guān)資料一般有：產(chǎn)品的海關(guān)編碼，公司介紹(成立時(shí)間，年產(chǎn)量，年銷售額，出口額，員工人數(shù)，技術(shù)員人數(shù)，總經(jīng)理姓名等)和產(chǎn)品概述；單個(gè)主推產(chǎn)品的詳細(xì)描述；公司地址；電話；傳真；郵箱；網(wǎng)站。在拷貝公司地址等信息時(shí)，要注意網(wǎng)站是否有字段限制，如果有，要根據(jù)網(wǎng)站限制的字段重新組合，防止客戶看到的是不完整的信息。
特例：tpage，
它的查看客戶聯(lián)系方式的權(quán)限只對(duì)新用戶開放，給你一個(gè)試用期測(cè)試網(wǎng)站的效果，過了一定時(shí)間后就取消了，比如T-PAGE。如果你想長(zhǎng)期免費(fèi)享有這種權(quán)限，過了一個(gè)試用期限后就得馬上重新注冊(cè)，網(wǎng)站審核一般是通過判斷你的用戶名和郵箱，也就是說二次申請(qǐng)的時(shí)候，最好用新的用戶名和郵箱以保證順利通過審核，重新獲得權(quán)限。
3)
發(fā)布產(chǎn)品。注冊(cè)了之后，就可以開始發(fā)布產(chǎn)品信息了。需要準(zhǔn)備的有產(chǎn)品英文描述，技術(shù)資料，認(rèn)證信息，價(jià)格(如果是庫(kù)存產(chǎn)品)，圖片(一般不能超過36K)等。根據(jù)不同網(wǎng)站的權(quán)限，可以免費(fèi)發(fā)布的產(chǎn)品數(shù)量也不一樣。需要根據(jù)網(wǎng)站的具體情況，擇重點(diǎn)，分主次，”好鋼用在刀刃上”。
注意：只要網(wǎng)站有上傳圖片這樣的功能，就盡量用到。這樣會(huì)讓潛在客戶對(duì)你的公司加分。
4)
發(fā)布信息。也就是發(fā)布商情。較多的網(wǎng)站都有商情發(fā)布的功能，比如一些歐美的B2B網(wǎng)站，即使沒有注冊(cè)權(quán)，也還是可以免費(fèi)發(fā)布。這一功能有幾種常見的英文表述：如”Post
an offer”/ ”Post offer”， “Post trade leads”…
發(fā)布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新還是每個(gè)月更新一次，要參考以下幾個(gè)因素：一是網(wǎng)站允許的更新時(shí)間，二是網(wǎng)站審核通過新信息發(fā)布需要的時(shí)間，三是網(wǎng)站的信息量(針對(duì)我們產(chǎn)品的求購(gòu)信息量)，四是采購(gòu)商的質(zhì)量(可以根據(jù)采購(gòu)商的國(guó)家，規(guī)模等來(lái)判斷)。根據(jù)這些要素來(lái)判斷并記錄好網(wǎng)站更新的時(shí)間和更新周期。
另一個(gè)要注意的因素是關(guān)鍵詞的設(shè)定。關(guān)鍵詞，就是客戶在搜索供貨商時(shí)需要鍵入的產(chǎn)品名稱或其他，當(dāng)這些名稱與你設(shè)定的關(guān)鍵詞一致或包含你的關(guān)鍵詞時(shí)，你發(fā)布的信息就會(huì)出現(xiàn)在他的搜索結(jié)果里。關(guān)鍵詞的設(shè)定，最好和發(fā)布信息的subject一致。同時(shí)，應(yīng)該是寫產(chǎn)品名稱而不是型號(hào)，除非你的產(chǎn)品知名度相當(dāng)高。關(guān)鍵詞的設(shè)定，網(wǎng)站允許的一般多于1個(gè)，我建議的排列順序范圍由小到大，如：全棉面料，面料，紡織品……因?yàn)閺乃阉鞯牧?xí)慣來(lái)看，一般人都是從具體到泛泛。
5)
搜索和收集。這個(gè)搜索和第一點(diǎn)的搜索有所不同。第一點(diǎn)屬于試探性搜索，而這一步要進(jìn)行的搜索是需要記錄詳細(xì)信息的。搜索要注意的有幾個(gè)因素，第一是關(guān)鍵詞，與信息發(fā)布一樣，搜索范圍也應(yīng)該是從小到大，這樣提高了匹配性，同時(shí)也節(jié)約了時(shí)間；第二是選擇搜索的類別(type)，我們要找的是buyer；第三是時(shí)間，從近到遠(yuǎn)，從最新的信息開始收集。
注意：搜索的時(shí)候，如果buyer的資源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是也絕對(duì)可能成為你的客戶，畢竟，現(xiàn)在的”OEM”業(yè)務(wù)非常的普遍。
6)
聯(lián)系客戶。搜索工作告一段落之后，進(jìn)入客戶聯(lián)系階段。有些網(wǎng)站可以搜到客戶的詳細(xì)信息，email，傳真，電話，網(wǎng)站，我們可以做好記錄，自主聯(lián)系客戶，這是最理想的狀態(tài)。而有的網(wǎng)站不公布出客戶的聯(lián)系信息，只能通過網(wǎng)站的平臺(tái)來(lái)發(fā)送郵件。后者需要注意該網(wǎng)站是把客戶反饋的郵件發(fā)到你們登錄會(huì)員時(shí)登記的郵箱還是在網(wǎng)站里的Inbox。如made-in-china，它會(huì)把你通過網(wǎng)站發(fā)送給客戶的郵件拷貝一份發(fā)到你的郵箱；如果收到客戶的詢價(jià)或者反饋，也可以直接到郵箱，而且直接回復(fù)時(shí)收件人就是客戶的email地址。這些做法都相當(dāng)人性化。當(dāng)然，也有的網(wǎng)站，它會(huì)把詢價(jià)都存在你的賬戶里，必須登錄才可以看到。為了避免錯(cuò)過客戶的詢價(jià)，最好看清楚網(wǎng)站的說明，做好記錄，定時(shí)打開網(wǎng)站的收件箱。
特例
www.commerce.com.tw此網(wǎng)站會(huì)給每一個(gè)免費(fèi)會(huì)員50個(gè)點(diǎn)數(shù)，每次發(fā)布信息和聯(lián)系客戶都要扣去相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)，用完后就不享有這些權(quán)限。再收到客戶的詢價(jià)時(shí)，聯(lián)系信息會(huì)被屏蔽，唯一能看見的就是公司名稱和國(guó)家。如果覺得此客戶的詢價(jià)有價(jià)值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具體信息，有時(shí)也可在其他的B2B網(wǎng)站上可以找到這個(gè)客戶的聯(lián)系信息。
由于產(chǎn)品及行業(yè)的差異，對(duì)各家網(wǎng)站的效果評(píng)價(jià)可能眾口不一.但是依據(jù)以上總結(jié)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，本人基本上已經(jīng)可以做到取其精華，棄其糟粕，在日益增多的B2B網(wǎng)站中，尋找到最適合自己的。
以上就是本人一點(diǎn)小小的心得。因?yàn)锽2B網(wǎng)站的免費(fèi)利用確實(shí)給我?guī)?lái)了訂單，所以決定與各位同仁共享。同時(shí)也希望大家創(chuàng)意多多，收獲多多!
[portex點(diǎn)評(píng)]
這兩年，B2B網(wǎng)站如雨后春筍般冒出一大批，頗有點(diǎn)亂花漸欲迷人眼的架勢(shì)?？烧嬲芙Y(jié)果的有幾個(gè)呢？外貿(mào)新手往往要么沒有B2B站點(diǎn)，無(wú)從下手；要么找到一大堆而不知優(yōu)劣，缺乏甄別，白白浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。本文的價(jià)值就在于提供了一種完全基于實(shí)踐的梳理，從幾百個(gè)B2B網(wǎng)站中提煉出十多個(gè)真正有效、有價(jià)值的。不能說這十多個(gè)網(wǎng)站就是一個(gè)完全的列表，但它至少可以成為新入門的外貿(mào)人使用B2B網(wǎng)站的起點(diǎn)，以避免在近乎泛濫的B2B站點(diǎn)中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再?zèng)Q定是否注冊(cè)的方法，也可以幫我們節(jié)約很多時(shí)間。第一食品網(wǎng)我真的在這里是混了4年了，現(xiàn)在已經(jīng)是收費(fèi)會(huì)員了，單子也接了一些，我準(zhǔn)備繼續(xù)在這里呆下去。
