這是金旺的第162篇原創(chuàng)文章，每周二原創(chuàng)更新。
我聽到過很多銷售伙伴跟我抱怨說，他們的銷售經(jīng)理天天只知道催業(yè)績(jī)，但并不幫助銷售去分析客戶、跟進(jìn)客戶，弄得他們壓力很大，他們很著急但并不知道如何下手。
同時(shí)，我也聽過很多銷售經(jīng)理跟說，不知道如何激勵(lì)銷售簽單，不知道如何讓銷售簽約更多的訂單。人人都想簽約更多的訂單，但想要做到銷售簽約更多的訂單，就得做好簽單管理。什么是簽單管理？就是能幫助銷售快速簽單的管理方法。經(jīng)過實(shí)踐和調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)做好簽單管理至少要做好三件事。那么，這三件事到底是什么？具體的方法是怎樣的？銷售工具包是銷售簽單的利器，對(duì)于銷售的簽單有很大的助推作用。我個(gè)人認(rèn)為銷售工具包可以大致分為2類，一類是銷售寶典，一類是基礎(chǔ)工具包。銷售寶典是團(tuán)隊(duì)最佳實(shí)踐的整合，每家企業(yè)都應(yīng)該編寫自己的銷售寶典。銷售寶典就是把公司中頂尖銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法和教訓(xùn)進(jìn)行整合匯編，以便于新人加入后可以有章可循，避免走彎路，提高工作效率。之前，我們團(tuán)隊(duì)花了3個(gè)月的時(shí)間，把我和團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀銷售的簽單心得以及實(shí)操方法進(jìn)行了總結(jié)歸納，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)帶領(lǐng)的5支銷售團(tuán)隊(duì)叫狼牙軍團(tuán)，所以起名叫《狼牙人冠軍寶典》。這本寶典不僅幫助了銷售新人快速上手，而且還幫助了優(yōu)秀銷售提煉銷售方法論。同時(shí)，我認(rèn)為這也是一種經(jīng)驗(yàn)傳承和精神傳遞，具有很好的現(xiàn)實(shí)意義。也許你會(huì)說，你們業(yè)務(wù)都很忙，哪有時(shí)間整理這些，其實(shí)做這個(gè)事就是在磨刀，正所謂“磨刀不誤砍柴工”，你把銷售寶典整理出來，對(duì)于你自己以及你們團(tuán)隊(duì)都是百利而沒有一害。如果你所在的公司已經(jīng)有現(xiàn)成的銷售寶典，那太好了，你可以在此基礎(chǔ)上做迭代更新，如果沒有，那么你一定要花時(shí)間寫一個(gè)。當(dāng)然，這個(gè)工作量有點(diǎn)大，你一個(gè)人不太可能完成，你可以發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量，大家分工一起來完成。你負(fù)責(zé)整體框架以及主要內(nèi)容，然后按照不同的主題和模塊交給其他銷售或者其他銷售經(jīng)理共同完成。當(dāng)你真正地完成這本銷售寶典后，我相信，你們除了收獲成就感，還可以收獲接下來的業(yè)績(jī)大爆發(fā)。基礎(chǔ)工具包其實(shí)就是一些談單用的參考資料，比如公司介紹、賣點(diǎn)分析、競(jìng)品分析、客戶見證、產(chǎn)品價(jià)值塑造、常見客戶問題解答等等。每個(gè)銷售在見客戶以前，應(yīng)該都要掌握這些信息。也許你覺得公司介紹沒什么要準(zhǔn)備的，其實(shí)不然，我們?cè)诖罅康膶?shí)戰(zhàn)演練中發(fā)現(xiàn)，有一半以上的銷售連公司的介紹都講不清楚，更何況其他專業(yè)的信息了。所以，你必須要拿出時(shí)間來跟銷售一項(xiàng)一項(xiàng)的過，直到通關(guān)。據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在仍然有很多公司在這方面做的不夠完善，并沒有基礎(chǔ)工具包，甚至連個(gè)公司介紹都沒有。銷售新人之所以離職率高，很重要的一個(gè)原因就是銷售新人沒有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)抓手，根本不知道如何開展工作，再加上銷售經(jīng)理對(duì)新人關(guān)心不夠，自然就導(dǎo)致了新人在入職1-2周內(nèi)大量離職。基礎(chǔ)工具包是新人的必學(xué)內(nèi)容，也是每家公司或者團(tuán)隊(duì)一定要提供給銷售的成長(zhǎng)武器。我曾經(jīng)做過一組調(diào)研，同樣的問題，我問了兩波人，得到的答案完全不同。這個(gè)問題是“你覺得簽單容易嗎？”銷售冠軍們給我的回答是“我相信，簽單很容易?！保胀ㄤN售給我的回答是“簽單太難了。”我們做銷售的人都知道，不管單子大小，簽單其實(shí)并不容易，但我為什么還要詢問這個(gè)問題呢？因?yàn)檫@個(gè)問題，可以初步預(yù)測(cè)銷售的簽單意識(shí)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，認(rèn)為簽單容易的銷售，最后簽單相對(duì)來說就是容易，而認(rèn)為簽單很困難的銷售最后簽單就變成了很困難。簽單意識(shí)強(qiáng)的銷售成交概率比簽單意識(shí)弱的高出了至少50%。我個(gè)人的經(jīng)歷跟調(diào)研結(jié)果也是完全一致，我認(rèn)為簽單很容易，最終我自己簽起訂單也真的很容易。我曾經(jīng)身邊的銷售伙伴但凡認(rèn)為簽單很困難的，他們簽單也真的很難。這是事實(shí)，事實(shí)勝于雄辯。其實(shí)，這不只是一個(gè)簽單意識(shí)的問題那么簡(jiǎn)單。它背后的邏輯是簽單意識(shí)決定了心態(tài)，心態(tài)決定了情緒，情緒決定了行動(dòng)，行動(dòng)最終決定了結(jié)果。所以，你認(rèn)為簽單難，導(dǎo)致你行動(dòng)遲緩、行動(dòng)量不大，結(jié)果自然不好；而你認(rèn)為簽單容易，于是快速行動(dòng)，而且行動(dòng)量也很大，最終結(jié)果自然不會(huì)差。再有，培養(yǎng)首面首簽的簽單意識(shí)。所謂首面首簽就是第一次見面就簽單，如果可以做到，那么你的工作效率將會(huì)至少提高50%以上。但做到這個(gè)結(jié)果需要你做大量的準(zhǔn)備工作，同時(shí)需要你擁有很強(qiáng)大的心理素質(zhì)，不然在現(xiàn)場(chǎng)你根本無法直接成交客戶。同時(shí)，你也要清楚，首面首簽當(dāng)然非常好，但不是每個(gè)客戶都可以做到這樣。尤其是頂尖大客戶，中間涉及到很多復(fù)雜的審批流程，這些都會(huì)導(dǎo)致沒辦法現(xiàn)場(chǎng)立刻成交，還是需要你不斷地的跟進(jìn)客戶。總之，培養(yǎng)簽單意識(shí)是簽單的重中之重。銷售的業(yè)績(jī)都是每月清零，所以每個(gè)月都要經(jīng)歷業(yè)績(jī)破零。每月破零對(duì)于銷售信心的建立有著非常重大的作用。早一點(diǎn)破零，你的信心會(huì)更強(qiáng)，你的任務(wù)也會(huì)相對(duì)更快地完成。我在自己做銷售的時(shí)候，有些時(shí)候可以做到第一周就破零，甚至有的時(shí)候是月初第一天就破零。但并不是每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)月都可以做到這樣，這個(gè)時(shí)候就需要我們想辦法來解決銷售月初破零這個(gè)問題。在我沒有加入字節(jié)跳動(dòng)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)以前，我們的破零動(dòng)作比較簡(jiǎn)單粗暴，大部分采用的是互相刺激的策略，就是用其他人的破零來刺激沒有破零的伙伴，這個(gè)刺激主要靠我的講解。但我加入到字節(jié)跳動(dòng)后，我學(xué)到了一個(gè)不錯(cuò)的破零策略。這個(gè)策略在某種程度上講，是可以潛移默化的讓與員工自動(dòng)自發(fā)地工作起來。這個(gè)策略是，月初把所有沒有破零的銷售都拉到一個(gè)單獨(dú)的群里，這個(gè)群名稱就叫做“某某破零群”。破零的伙伴，可以自動(dòng)退群，而沒有破零的就一直在這個(gè)群里呆著。在這個(gè)破零群里，銷售經(jīng)理每天都會(huì)發(fā)破零的最新動(dòng)態(tài)，以此來刺激大家。這一招的好用在于，如果你沒有破零，你一直呆在群里，不用別人說你，你會(huì)覺得沒面子，為了能擺脫這種局面，你會(huì)想辦法趕緊破零。這其實(shí)就達(dá)到了自動(dòng)自發(fā)的目的。當(dāng)然，拉群僅僅是第一步，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第二步才最關(guān)鍵，就是你的幫扶。你要幫扶那些沒有破零的銷售伙伴，你可以找他們溝通交流，幫他們理單分析客戶，跟他們一起破零成長(zhǎng)。我們?cè)?jīng)運(yùn)用這個(gè)方法，取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，好多次在第一周的大團(tuán)隊(duì)破零率高達(dá)90%以上。一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)一定有好的簽單管理方法，而普通的銷售團(tuán)隊(duì)則完全沒有。帶團(tuán)隊(duì)其實(shí)就是帶的一種士氣，提高士氣靠什么，靠的是不斷打勝仗。這里的打勝仗其實(shí)就是不斷的簽單，只要簽單不斷，士氣就會(huì)好，只要士氣好，團(tuán)隊(duì)就不用發(fā)愁業(yè)績(jī)的事。銷售工具包、簽單意識(shí)培養(yǎng)、破零管理，一個(gè)都不能少。
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