做好銷(xiāo)售的五個(gè)步驟」之FABE銷(xiāo)售法！

何為銷(xiāo)售？簡(jiǎn)單理解是指，銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的溝通中，發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品，并進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。

那如何才能做好銷(xiāo)售，我總結(jié)了五個(gè)步驟，通過(guò)下圖《銷(xiāo)售的五個(gè)步驟》來(lái)分享：

第一步：建立和諧

無(wú)論客戶(hù)的需求是顯性，還是隱性的，都需要先和客戶(hù)建立和諧的關(guān)系；

客戶(hù)只有和銷(xiāo)售人員聊的愉快，才可能放下心理防備，說(shuō)真話(huà)，而說(shuō)真話(huà)，是挖掘出用戶(hù)真正需求的關(guān)鍵點(diǎn)。

第二步：引起興趣

如果客戶(hù)的需求是顯性的，有明確的購(gòu)買(mǎi)意向，那就省略這步，直接介紹產(chǎn)品解答疑問(wèn)；

如果需求是隱性的，拿賣(mài)保險(xiǎn)舉例，客戶(hù)原本沒(méi)想過(guò)要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，那在和客戶(hù)的聊天中，就需要引導(dǎo)客戶(hù)思考，

讓用戶(hù)自己意識(shí)到買(mǎi)保險(xiǎn)的重要性，引起興趣、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求。

第三步：提供解答

結(jié)合第二步如果需求是隱性的，在沒(méi)有引起客戶(hù)興趣，讓客戶(hù)自己意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要性時(shí)，最好不要直接給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵谶@種情況下，推薦產(chǎn)品失敗的概率很大；

而在介紹產(chǎn)品和解答疑問(wèn)時(shí)，運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法，可以幫助銷(xiāo)售人員更好達(dá)成交易；

FABE銷(xiāo)售法

FABE銷(xiāo)售法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法，

通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

F代表：產(chǎn)品的特點(diǎn)

A代表：產(chǎn)品特征所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)

B代表：這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。

舉例

E代表：證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹；

所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性，這樣才能讓用戶(hù)相信前面介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處是真的。

第四步：引發(fā)動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、保障、價(jià)格都了解后，就需要給客戶(hù)一個(gè)立馬購(gòu)買(mǎi)理由，

一般常用的方法是做優(yōu)惠活動(dòng)，或行業(yè)政策這個(gè)結(jié)合具體的行業(yè)來(lái)定，總的來(lái)說(shuō)，就是客戶(hù)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么優(yōu)惠好處，以后在買(mǎi)會(huì)有什么損失，從而促進(jìn)用戶(hù)立馬成交。