1、不要掉入“價(jià)格陷阱”
何謂“價(jià)格陷阱”？
客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。
【切記】
不要一開始就和客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略；
不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜；
不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶；
2、如何化解價(jià)格陷阱？
先談價(jià)值，再談價(jià)格
當(dāng)客戶與我們討論價(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處為充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早的就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！
3、分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)
在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶買瓷磚當(dāng)做“買高檔生活方式”來推銷。陶瓷價(jià)格中除了產(chǎn)品本身，還有文化，售后服務(wù)等綜合高買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)賣產(chǎn)品值！
“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另一支。您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您也可以先研究下他的結(jié)構(gòu)，但從表面上看，您很難判斷出這支價(jià)值一元，那支價(jià)值八元。一直小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣....“
我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求的價(jià)格低廉。
“您買我們的產(chǎn)品，雖然比XX產(chǎn)品多花一些錢，但是我們的產(chǎn)品的工藝及要求都是最高的，也是最大的”。
客戶購(gòu)買東西，一般最大的心里障礙就是擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)南蚩蛻艄_“利潤(rùn)”和客戶算“成本賬'能打消客戶的疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。
當(dāng)然，這里所說的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也不能太離譜！
幫客戶算賬做對(duì)比分析：
1、綜合性價(jià)比
2、產(chǎn)品投資增執(zhí)帳
3、該買大還是買小帳
4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳
“您為什么覺得這價(jià)格高呢？”
“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？”
報(bào)價(jià)是一場(chǎng)策劃，要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行；
報(bào)價(jià)不能太快，不要將底牌一下全拋出，要一個(gè)一個(gè)逐步解決；
報(bào)價(jià)是一場(chǎng)陷阱游戲，故意設(shè)些‘善意陷阱’誘導(dǎo)客戶就煩；
√ 尊重客戶，有原則的尊重、得體的尊重，認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨；
√ 堅(jiān)持原則，保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)，拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問題不模糊、認(rèn)真講解；
√ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)，時(shí)機(jī)、語言、表情、姿態(tài)；
√ 巧法、妙語促成交；
√ 不斷總結(jié)成交策略，掌握促進(jìn)成交的談話技巧，適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交。
具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑；
仔細(xì)聆聽客戶的每一句話；
客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的；
顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住客戶；
不要把自己的思維強(qiáng)加給客戶，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定；
不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備好充分話題；
不要做講解員，要做推銷員；
要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美；
要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明；
做產(chǎn)品介紹時(shí)要語言明確，簡(jiǎn)單易懂；
理論分析要到位，要調(diào)侃、侃透、侃細(xì)；
多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果；
充滿自信，不為挫折，一輪不行下一輪再來！
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