為了與客戶成交，達(dá)到銷售目的。應(yīng)根據(jù)不同客戶、情況、環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。只要趁著客戶購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。下面介紹提升率成交的12種技巧，應(yīng)針對(duì)不同的客戶靈活使用。
1優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法。是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：
1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴，很不一般。
2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。
2二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B的”問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
3直接要求法
銷售人員得到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)。切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。
4總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
5激將法
激將法是利用客戶好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。一對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)“東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手。但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走”。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
6從眾成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐。平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨。”
7惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定，一般可以從這幾方面去做：
1）限數(shù)量。類似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
2）限時(shí)間。主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
3）限服務(wù)。主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
4）限價(jià)格。主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。
8步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂??！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就該像您這么慎重。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很有興趣吧，不然不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：”我只是出于好奇，想了解一下你考慮什么。是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦不，怎么會(huì)呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
9協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選。在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員要改變策略，暫不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也贏得了訂單。
10欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是遲遲不做決定。這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。
11特殊待遇法
有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總要求特殊待遇。例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：”王先生，您是我們的大客戶。這樣吧……”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
12講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心產(chǎn)品某方面問(wèn)題。你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車試開(kāi)半年再說(shuō)。但沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么……”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度展就好像讓客戶親身感受。
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