客戶不愿進(jìn)店，那就和客戶私下約會，和客戶約會不是簡單的見面，也不是拜訪，是與客戶進(jìn)行一對一的見面方式，它能夠讓銷售人員與客戶培養(yǎng)起良好私人關(guān)系，抵消客戶的防備心理。
當(dāng)我們在做活動時，我們可以根據(jù)客戶在接到活動的邀約電話時的表現(xiàn)，來判斷他的購買欲望程度，然后根據(jù)不同級別的客戶設(shè)定不同的互動目標(biāo)。
A類客戶：購買欲望程度強，隨時都有可能購買，如果你不及時的把他抓住，很有可能在你第二次打電話給他的時候，他已經(jīng)成為別的品牌的用戶了。
對這類客戶，我們的互動目標(biāo)是邀請到店，每天互動一次。為了加快到店，可以設(shè)計更大的優(yōu)惠來誘惑他，等他來店后再推銷別的產(chǎn)品給他，有條件的讓出優(yōu)惠，從別的地方賺取了利潤，曲線救國也是一個行之有效的策略。
B類客戶：購買欲望程度雖然沒有A級客戶那么強烈，但是隨時都有可能轉(zhuǎn)化為A級客戶，進(jìn)而產(chǎn)生購買。我們的互動目標(biāo)也是邀請來店，每周互動一次，但是不一定能實現(xiàn)，那就要設(shè)法創(chuàng)造見面的機(jī)會。在邀請的時候，我們要做好兩手準(zhǔn)備：一是成功邀請來店，二是邀請不成功也要創(chuàng)造一個見面的機(jī)會。
如果能順利的邀請來店，那就最好，如果客戶有理由說來不了，那就換個方式和客戶見面，比如提出到客戶附近的咖啡館或者小茶館，邀請客戶喝茶休閑，也就是和客戶做個私人的商務(wù)約會。
這種方式很少銷售顧問嘗試，其實客戶很喜歡，看似要花一些錢，但是一旦通過這種方式拿下了客戶，成交的價格都不會太低，利潤也比較可觀，銷售顧問的提成也不會太低。而且能與客戶建立起比較好的私人關(guān)系，后期的轉(zhuǎn)介紹也比較多。
C類客戶：購買的欲望程度并不太強烈，一般還在不同的品牌和產(chǎn)品之間來回的作對比。他們可能因為資金沒到位，也有可能房子還沒裝修好，不急于購買。銷售顧問們急不來，也不要把價格優(yōu)惠過快的告訴他。
互動的目標(biāo)是維護(hù)關(guān)系，每兩周互動一次，了解他現(xiàn)在的裝修決策進(jìn)度。比如你應(yīng)該了解他都看過哪些品類的產(chǎn)品，看的怎么樣，資金的問題解決得怎么樣，家里人對購買家居產(chǎn)品的一些看法等等。
也可以適時的邀請客戶來店參加一些體驗活動，從而創(chuàng)造見面的機(jī)會，進(jìn)而使客戶從C級客戶升級成為B級客戶，促進(jìn)銷售成交。
D類客戶：近期不太可能購買，與這類客戶互動的目標(biāo)是讓客戶覺得你還惦記著他，每月進(jìn)行一次互動。時刻給他提供一些信息，比如市場行情信息、活動住處、產(chǎn)品信息都可以。
增加你在他面前出現(xiàn)的頻率，讓他對你有熟悉感?？蛻魧δ阍绞煜?，他在做選擇時，就越有可能把你放入他的考慮范圍，從而獲得他的訂單，相比承諾更有說服力。
要想與客戶約會成功，我們需要考慮4個問題：從哪里開始下手？在什么地方約會比較好？約會的費用從哪里來？約會的時候應(yīng)該做點什么？你應(yīng)該先把這4個問題的答案考慮好了，再開始和客戶的私人商務(wù)約會。
1、從老客戶中的意見領(lǐng)袖開始
老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ)，你主動約請他，他會感激你還記得他，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。
他作為意見領(lǐng)袖，擁有廣泛的社會關(guān)系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因為被客戶接受，而增加了信心，為后期的工作開展增強積極性。
2、準(zhǔn)備好幾個隨時拿得出手的約會地點
選擇約會地點的時候應(yīng)該考慮三個要素：一是方便客戶，這樣的地點，能體現(xiàn)出你對客戶的尊重和誠意；二是消費成本在自己能接受的范圍之內(nèi)，一方面減輕自己的經(jīng)濟(jì)壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價的時候下死手；三是對客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會的地方在環(huán)境的設(shè)計風(fēng)格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關(guān)聯(lián)。
做到這三點，會讓客戶覺得你是為他專門量身定做的，這樣的約會提議，一般比較容易被接受。
3、制定銷售人員的約會經(jīng)費
某集團(tuán)公司的營銷成本中，僅是廣告費用一項，成本就達(dá)到了3000多萬元，這僅僅是就廠家投入的廣告費用方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。如果再包含銷售終端動則幾萬至十幾萬的店頭活動費用，那就更加恐怖了。
這筆費用其實可以花的更有效，更有針對性一些的。比如減少店頭活動的費用，同時為每一品類的產(chǎn)品銷售給予一定額定的費用預(yù)算，這部分費用讓銷售人員自由支配，核算到個人銷售提成中去，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。
4、創(chuàng)造一次令人回味無窮的相遇
如果你將客戶帶到一個能激起對方強烈情緒或能讓對方敞開心扉的地方，他（或她）就會更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場話劇演出，看一場他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動。這類私人之間的互動都能極大的促進(jìn)你和客戶之間的感情，從而培養(yǎng)起競爭對手難以滲透的私人關(guān)系。
如果你要找領(lǐng)導(dǎo)請假休息1天，如何提出申請才能更容易獲得批準(zhǔn)呢？有兩種方式：一種是直接和領(lǐng)導(dǎo)說，讓他批給你1天的假期。另一種方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出讓步，變成2天的假期要求。他如果還是不同意，你再提出1天半的假期要求。如此這般，他肯定就同意了。
你在向領(lǐng)導(dǎo)提出假期申請的過程本身就是一種談判的過程。同樣的道理，我們在約請客戶時，也是一種談判的過程，既然是談判，那就要用上談判的思維來達(dá)成我們的目的了。具體怎么做呢？我們要做到兩點：
1、設(shè)法不要冷場，讓通話能繼續(xù)開展下去，不要因為找不到話而陷入草草收場的境地。
2、做好多手準(zhǔn)備，讓客戶覺得你真正站在了他的立場上為他著想，愿意為他做出讓步，真心的為他服務(wù)，他就會不好意思，從而內(nèi)疚，從而成為你的菜。
所以，每次約請客戶之前一定要預(yù)先準(zhǔn)備5個以上的要求或者問題，先提出一個難度較大的要求，客戶不答應(yīng)，就再提出第二個要求，第三個要求，變換著向客戶發(fā)出約請，這樣做就能有效的實現(xiàn)上述的兩點，從而成功約請客戶。
