導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點，中級的導購員講產品優(yōu)點，高級的導購員講產品利益點。
絕大多數(shù)導購員常犯一個錯誤——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性如何如何優(yōu)越，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。這就是特征推銷，理所當然地認為介紹了產品的能性后，顧客自己能聯(lián)想到各種各樣的好處。
而實際上顧客并沒有你所想的那么勤快，他們只想從你口中第一時間了解到產品最核心的功能，以便在眾多的產品中迅速找到目標。
因此導購一定要記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。
那么導購員應該如何向顧客推銷利益呢？
1．利益分類：
（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。
（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
2．強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。
導購員推銷的產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3．FABE推銷法：將產品特征轉化為顧客利益。
F代表特征；
A代表由這一特征所產生的優(yōu)點；
B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益
E代表證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。
FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
