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在談白酒銷售時，大家一說就是"餐飲、商超、流通"三個傳統(tǒng)的渠道。實際上，隨著消費者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權(quán)的降低，使得名煙名酒店的作用日益凸顯?？梢哉f，名煙名酒店集團(tuán)購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身。因此，廠家和經(jīng)銷商越來越重視名煙名酒店在白酒銷售中的作用，尤其是春節(jié)上量階段。名煙名酒店的三個層級名煙名酒店最初在安徽和江蘇出現(xiàn)，自2000年之后開始北上，在河南、河北等地迅速發(fā)展。在發(fā)展過程中，名煙名酒店也呈現(xiàn)了不同的形態(tài)，其功能也有所不同，因此探討其春節(jié)前上量方法時，首先要進(jìn)行具體分析，根據(jù)名煙名酒店的不同類型采取不同的方法。具體來說，名煙名酒店（不包括售假為主的煙酒店）可以分為以下三個層級。第一個層級的名煙名酒店占總數(shù)的2%。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一個區(qū)域市場內(nèi)，100家名煙名酒店中有2家銷量最大，其背后的團(tuán)購資源也很多。并且，這些名煙名酒店大多有自己的代理品牌。比如目前石家莊有2000家名煙名酒店，核心的名煙名酒店就是2000家×2%=40家。對于這樣的核心店，我們就需要派專人管理。第二個層級的名煙名酒店占總數(shù)的12%。這12%處于金字塔的腰部，也是最容易上量的部分，因此派一般業(yè)務(wù)進(jìn)行管理就可以了。第三個層級的名煙名酒店占總數(shù)的35%，主要以零售、陳列為主。需要做好的七項工作在明確了名煙名酒的層級和作用后，在春節(jié)上量前我們需要做以下七項工作。一、針對名煙名酒店的產(chǎn)品組合。第一層級的名煙名酒店，以價格在70元以上的產(chǎn)品為主，尤其是加大100元、200元、400元等檔位的份額搶奪。因為這類名煙名酒店的銷售渠道寬、分銷能力強，因此在產(chǎn)品組合時，要以中高檔產(chǎn)品為主，盡量拉長產(chǎn)品線。在設(shè)置銷售計劃時，一般設(shè)計時間為40天左右，分三個時間段進(jìn)行：前10天為一個時間段，實現(xiàn)30%的銷售目標(biāo)；中間10天為一個時間段，實現(xiàn)30%的銷售目標(biāo)；后20天為補充時間段，實現(xiàn)20%的銷售目標(biāo)。第二層級的名煙名酒店以中檔偏上為主，50元～120元之間為核心形成產(chǎn)品組合，實施促銷活動，時間控制在1個月。第三層級的名煙名酒店以30元～80元的產(chǎn)品為主，100元以上的產(chǎn)品為輔。因為這類名煙名酒店背后的團(tuán)購資源級別大多很低，對中高檔產(chǎn)品需求量不大。二、名煙名酒店促銷活動方式設(shè)計。對于第一層級的名煙名酒店，在促銷活動的設(shè)計上要根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度來定。相對暢銷的產(chǎn)品可以采取先打預(yù)付款的方式，這樣可以最大限度地進(jìn)行"壓倉"。具體政策可以這樣設(shè)計，在收取部分貨款后，名煙名酒店可以享受不同時間段進(jìn)貨政策。在獎勵方式上，可以采取"實物獎勵+抽獎+紅包"的方式。這里說一下"紅包"的作用，主要是讓核心名煙名酒店有榮譽感，因此這個政策要控制在老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理手里，不能讓業(yè)務(wù)員知道。對于第二層級的名煙名酒店，要根據(jù)其消化能力壓貨，采取現(xiàn)金分組進(jìn)貨，促銷方式可以采取"實物獎勵+抽獎"。對于第三層級的名煙名酒店，要采取現(xiàn)金的方式一次性進(jìn)貨，以實物獎勵為主。此外，針對名煙酒店進(jìn)行促銷外，還要對消費者進(jìn)行同步促銷，比如在名煙名酒店中設(shè)置促銷員；針對名煙名店背后的團(tuán)購客戶進(jìn)行促銷。三、促銷管理。以上兩項工作是把產(chǎn)品壓到了名煙名酒店中，只是實現(xiàn)春節(jié)銷售的第一步，要實現(xiàn)真正的產(chǎn)品上量，如何把產(chǎn)品銷售出去才是目的。因此對于名煙名酒店的促銷管理尤為重要。這包括促銷方案的設(shè)計、促銷員的培訓(xùn)、促銷品的準(zhǔn)備、促銷效果的檢查等等。無論對哪個層級的名煙名酒店來說，細(xì)致的促銷活動都必不可缺。四、團(tuán)購工作的推進(jìn)。做名煙名酒店的一個重要的目的是抓住其背后的團(tuán)購資源，尤其是第一層級、第二層級的名煙名酒店。因此在針對名煙名酒店的促銷時，對團(tuán)購客戶的促銷也要同步進(jìn)行。首先在政策制定上，要深入了解客戶的真正需求，因為想出來的政策是無法落地的。比如有的名煙名酒店要20件酒，因為他認(rèn)為團(tuán)購客戶可以進(jìn)20件，而團(tuán)購客戶實際需求只有4件酒，這樣就容易形成壓貨。所以廠家和經(jīng)銷商一定要派業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)每個名煙名酒店的實際吞吐量制定政策。此外，在制定團(tuán)購政策時，一定要堅持價格的剛性。不能根據(jù)名煙名酒店的銷量大小，制定不同的價格政策，這樣很引起團(tuán)購客戶反感。比如一個團(tuán)購客戶在一家名煙名酒店買20件酒要12000元，而到了另一家要1000元。這樣的結(jié)果很容易造成團(tuán)購客戶單位的利益鏈不平衡，因為財務(wù)會懷疑采購人員從中拿了好處。此外，對于團(tuán)購客戶的獎品兌現(xiàn)一定要及時到位，這也能幫助廠家和經(jīng)銷商維護(hù)客情關(guān)系。五、名煙名酒店的陳列和宣傳。隨著春節(jié)的到來，更要強化名煙名酒店的陳列，尤其是核心名煙名酒店，強化銷售氛圍。針對第一層級的核心名煙名酒店要采取大貨架陳列，要有專柜陳列，要求專柜不低于4層。同時要求產(chǎn)品包裝完整，單層排面不少于6瓶；主力推廣單品要與視線平行；專柜要設(shè)置在店內(nèi)貨架的中間位置。舉個例子來說，一款酒在核心店中要陳列5年、8年（主推單品）時，陳列方式如下圖：六、名煙名酒店的產(chǎn)品流向管理。在春節(jié)前很多廠家和經(jīng)銷商都在向下壓貨，因此對于名煙名酒店來說會有很大的庫存。因為除了要進(jìn)酒外，名煙名酒店會拿出一大部分資金去進(jìn)煙，當(dāng)壓力過大時，竄貨就會發(fā)生，尤其是銷量很大的核心名煙名酒店。因此廠家和經(jīng)銷商對于核心名煙名酒店要采取收預(yù)付款和分批發(fā)貨的方式，同時把獎品兌換延長至來年的3月。除此之外，還要設(shè)置"暗碼"，為日后出現(xiàn)竄貨提供貨源依據(jù)。七、春節(jié)期間的產(chǎn)品價格管理。春節(jié)期間白酒的消費量大，在此期間廠家和經(jīng)銷商更要加強價格的管理。其中大型名煙名酒店短期內(nèi)大批量進(jìn)貨要格外關(guān)注，此外要時刻關(guān)注終端零售價格的變化，發(fā)現(xiàn)竄貨情況要絕不手軟，因為這直接關(guān)系到春節(jié)之后的市場秩序。