2020已經(jīng)過去一大半，因為疫情的原因，很多企業(yè)紛紛倒閉。
朋友小然所在的公司就因為疫情的緣故宣布解散，一夜間失去工作的小然對于未來十分迷惘，投了很久的簡歷才進入了一家保險公司。與以往坐辦公室拿固定工資不同，保險公司沒有保底工資，只有成單了，才有提成工資。
小然很珍惜這個來之不易的工作，在培訓時就拿出了百分之百的熱情，每天認真學習專業(yè)知識，并且為了適應(yīng)新的工作，每天都會把公司重點產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢反復(fù)背上3遍，老師教的話術(shù)也是反復(fù)練習，只為給客戶講的時候可以侃侃而談。
可即使他這么努力，到了真正要出去拓展訂單的時候，他卻傻眼了。
他發(fā)現(xiàn)：無論老師教的內(nèi)容多么詳細，在面對真正的客戶時，他一句都用不上！閑聊時根本沒法將話題引入正軌；真的聊到產(chǎn)品時，客戶不感興趣，就讓他沒法接下去；侃侃而談很久，客戶很干脆的拒絕，所有努力通通白費。
看著同事都陸續(xù)出單，他十分失落。
到了月底，他的業(yè)績是最后一名，唯一的訂單，還是他的媽媽為了支持他的事業(yè)下的單。而跟他一起培訓的同事小宇，一個月的時間就簽了3個訂單，后續(xù)還有幾個客戶在接觸跟進……
小然很不解，為何自己那么努力卻屢屢碰壁，同事卻輕松獲得訂單。
他去向小宇請教，小宇很慷慨地送了他一本《心理控：贏得客戶的細節(jié)與秘密》，并告知這就是自己成單的秘訣。
這本書是“吸引力法則之父”希恩·德瑪?shù)匿N售心理學傳世之作，用八個方面將銷售的秘密娓娓道來。甚至有幾個方面，放在很多場合都適用。
01.
購買者的被動興趣
購買者的“被動興趣”階段，如何讓購買者在無意中注意到你，并且引發(fā)其好奇心，最后拉進與客戶的關(guān)系，每一步都非常重要。
好奇心是一種興趣，它促使一個人把注意力轉(zhuǎn)移到奇怪和新鮮的事物上面去。為了在開場白中便能激發(fā)出潛在客戶的好奇心，銷售者事先要做大量的準備工作。在游樂園里“大聲招攬顧客的人會做出奇怪的手勢、發(fā)出奇怪的聲音，目的就是要激發(fā)人群的好奇心，讓他們聚集到自己身邊來。
同時，這種引發(fā)被動興趣的過程就是“熱身”過程，先于實質(zhì)性的銷售談判。它可以使?jié)撛诳蛻簟芭推饋怼?，讓他將偏見、謹慎和猶豫之冰融化。在這一階段努力的唯一目標就是激發(fā)客戶感興趣的預(yù)期注意的精神狀態(tài)。
02.
購買者的主動興趣
當購買者的心理發(fā)展從“被動興趣”階段過渡到“主動興趣”時，客戶會開始對產(chǎn)品進行的詢問、打聽或者調(diào)查。銷售者的正式銷售工作由此開始。這時候向客戶闡述產(chǎn)品對他來說會帶來什么好處、他可以怎樣使用它、它看起來會是什么樣子、它會怎樣出售、他會起怎樣的作用、購買后它會“有什么效果”或者“實現(xiàn)什么”。
吸引客戶將對產(chǎn)品的需求升級，讓產(chǎn)品變成客戶的一種迫切的需要，而且不會容忍任何障礙或者絆腳石。
03.
像講故事一樣娓娓道來
作為一個成功的銷售，在宣傳產(chǎn)品的階段，要避免暗示潛在客戶你在試圖向他兜售東西。要讓你的談話是出于你對于你的商品的優(yōu)點的純粹激情。要讓它成為一件心甘情愿的事，忘記你所有銷售或者盈利的希望。
不要急匆匆地將你的商品宣傳口若懸河地道出，仿佛你被上了發(fā)條要一口氣把話說完似的。要給他說話、問問題或者提出異議的機會。講話時要從容不迫，假如你能從他迷惑或者懷疑的表情中看出任何需要解釋的地方，請停下來，把它講明白。
04.
引爆客戶興趣點
假如你能在商品宣傳階段把握住潛在客戶的興趣點，你就會發(fā)現(xiàn)，他的想象力開始朝著某商品在到他手里之后會如何，某個東西或者議題會如何有利于他的方向發(fā)展了。
這時他會權(quán)衡利弊，這時為了喚醒潛在客戶的想象力，銷售者應(yīng)該盡量對該物品的性能、用途、價值和功用做出生動的口頭描述。設(shè)法讓潛在客戶在心理上明白對任何人來說這個東西的可取之處——它如何起到良好的作用，它怎樣對個人產(chǎn)生益處，它對個人來說具有多么重要的優(yōu)勢，它對其持有者來說方方面面的益處，從而抵消掉客戶的猶豫，愿意為產(chǎn)品“買單”。
小然看完這本書才發(fā)現(xiàn)自己的問題，他認真研究了銷售心理學，并且對著鏡子練習了書中提到的小細節(jié)。再面對客戶時，他大方的態(tài)度和專業(yè)的介紹，一步步將客戶帶入主題，再利用學到的銷售心理學知識，促成訂單。
現(xiàn)在的小然，在保險行業(yè)干的風生水起，賺的比在企業(yè)做白領(lǐng)還多。不僅如此，他同時還利用從書中學到的內(nèi)容，開始做微商，因為洞悉客戶心理，又有客戶人脈，竟也做得像模像樣。
在過去，想從一名業(yè)內(nèi)小白成長為金牌銷售，只能依靠長時間的職場錘煉和自己的悟性；而現(xiàn)在，只需一本《心理控：贏得客戶的細節(jié)與秘密》！
它山之石可以攻玉，這本書面世時曾引起巨大轟動，并迅速成為很多世界名企的內(nèi)訓教材。
相信它會成為你晉升金牌銷售的一大助力！
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