年底到了沖量的關(guān)頭，商家們?yōu)榱舜黉N使出渾身解數(shù)。汽車經(jīng)銷商們也不光守著門店，大小車展都不錯過，為的就是爭取客戶。4S店做外展活動特別要注意哪些環(huán)節(jié)？
文/佚名
如今的汽車銷售市場群雄逐鹿，競爭越來越激烈。對于4S店來說，除了在店內(nèi)做好銷售以外，最常用的方法就是在各種外展活動中爭取客戶。這幾年我參加的這類活動也比較多，對活動的安排也有了一點(diǎn)小小的心得，外展活動要做好，前、中、后都很重要。
活動前
1、謀而后動，要先定好本次車展的計劃，然后再行動。
具體操作：銷售部與市場部務(wù)必同心同力，制定統(tǒng)一的銷售目標(biāo)，商定有效的促銷策略，明確哪款車型是近期的突破目標(biāo)。不要妄想一次車展能解決所有問題，針對最突出的問題去解決。
2、占地為王，車展是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，搶占有利地形，便會事半功倍。
具體操作：盡量選擇連續(xù)多年的固定占位，便于宣傳及客戶記憶。位置最好位于整個場館的中心，讓客戶無論從哪個展位都可以很容易找到你，門口及角落位置都不利于客戶停留。此外，最好與競品比鄰，同競品共享客戶群體。
3、先聲奪人，先張揚(yáng)自己的聲勢以壓倒其他品牌的聲音，傳播搶先一步。
具體操作：車展主題一定要標(biāo)新立異，不可落俗套，如果是促銷就做的直白（如鉅惠、廠家直降等口號），要在第一時間就能引人關(guān)注；如果舉辦品牌聯(lián)合車展，經(jīng)銷商則需要統(tǒng)一傳播口徑，不要出現(xiàn)品牌內(nèi)部不同經(jīng)銷商自相矛盾的情況。
不要過早進(jìn)行媒體宣傳，以免淹沒在其他廠家和主辦方的媒體宣傳中，建議時間集中在車展前一周，進(jìn)行密集的電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)促銷主題宣傳，有效地告知客戶什么時候去什么地方購買品牌車型。
4、先下手為強(qiáng)，對于展廳內(nèi)已有的高意向客戶，可以在車展前先促進(jìn)成交。
具體操作：在展廳舉辦“車展提前享”的促銷活動，盡早搞定高意向客戶，避免客戶流失。車展上集中精力爭奪競品意向客戶或搞定新增意向客戶。
活動中
1、引人注目：在關(guān)鍵位置安放展車，第一時間吸引客戶眼球。
具體操作：將展車進(jìn)行重新設(shè)計、包裝（如車身貼或車前檔貼），并放置于車展入口、停車區(qū)等客流密集處，并明示展區(qū)位置，以利于吸引客戶至展臺，激發(fā)購買欲望。
2、匯聚人氣，從車展的各個角度去思考，盡一切渠道拉攏客戶。
具體操作如下：
車展內(nèi)場：車展巡場PG統(tǒng)一服裝、背統(tǒng)一宣傳背包、分發(fā)宣傳單頁，告知展臺促銷及活動信息，對客戶進(jìn)行截流。
車展小蜜蜂：由各店分頭管理小蜜蜂團(tuán)隊，單店考核，每一小時進(jìn)行信息回收，各店立即進(jìn)行電話溝通。
氣氛營造：通過模特走秀、現(xiàn)場禮品領(lǐng)取等活動，聚集展臺的人氣，吸引其他客流駐足觀看。
訂單禮：定制印有品牌Logo的大型訂車禮，讓訂車客戶在場館中走動時吸引其他客戶，傳播訂車有禮的信息。
此外，還可以根據(jù)車展季節(jié)發(fā)放飲料、冷飲等能夠吸引客戶來領(lǐng)取的物品，小禮品樣式要新穎。
活動后
時不我待，很多銷售顧問在展臺后會放松警惕，對在車展中收集到的意向客戶跟進(jìn)不及時，導(dǎo)致客戶流失。那應(yīng)該怎么做呢？
具體操作：展廳經(jīng)理或銷售主管督促銷售顧問及時梳理并跟進(jìn)潛在客戶，再次確認(rèn)客戶級別，并邀約客戶到店。對于車展上未成交的高意向客戶，車展后一周內(nèi)再次進(jìn)行閉館銷售。
做好車展總結(jié)：品牌聯(lián)合車展后，可以由MAC和RPC牽頭，車展后邀請總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等關(guān)鍵崗位進(jìn)行活動總結(jié)，針對車展中出現(xiàn)的問題和不足進(jìn)行討論，為后續(xù)區(qū)域同類型活動及下半年車展改進(jìn)做好充分準(zhǔn)備。如單店車展，也需要及時進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)。
