“我非?？隙ㄎ覀兛梢宰龅竭@點(diǎn)。我只要再回辦公室最后確認(rèn)一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認(rèn)最后的問題?！?/p> 講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。
問對(duì)方：“為何這一點(diǎn)對(duì)您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點(diǎn)，您是不是就會(huì)……？
7、對(duì)回答進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)對(duì)交易進(jìn)行確認(rèn)（可能的話最好以書面形式）。通過一個(gè)這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客：
您希望什么時(shí)候送貨？
我們什么時(shí)候開始為好？
您對(duì)送貨時(shí)間有什么特別的要求嗎？
您希望我們把貨送到哪里
如何處理顧客的拒絕（1）
一個(gè)銷售代表突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？
在銷售的過程中，銷售人員碰到客戶拒絕的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售成功的可能性，許多時(shí)候，在洽談剛開始，銷售人員就被潑了一盆冷水。但這一切并不是客戶的錯(cuò)，不可否認(rèn)客戶拒絕銷售員是有很多原因的，許多原因都不是銷售人員或者客戶能夠改變的。但，大多數(shù)情況下，銷售人員的不當(dāng)銷售方式是遭受客戶拒絕的關(guān)鍵因素。如果銷售人員采用顧問式的銷售方式，遭受客戶拒絕的可能性將明顯減少。但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？
研究表明，客戶雖然有千萬個(gè)借口來對(duì)銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng)，但根源往往歸結(jié)為習(xí)慣性使然。就是說客戶雖然可能對(duì)現(xiàn)狀并不滿意，但往往對(duì)新事物、新方法有某種自然的抵觸情緒，由于對(duì)新事物并不了解或者不能把握新事物所帶來的積極變化，因此寧可采用現(xiàn)在已經(jīng)非常熟悉的方式來維持現(xiàn)狀。所以，在銷售洽談的過程中，銷售人員要清楚的了解客戶拒絕的真正原因在哪里。
一般說來，無論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個(gè)類別：
不需要這個(gè)產(chǎn)品
銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”。也許，客戶說得對(duì)，但事實(shí)上，大多數(shù)“不需要”僅僅是一個(gè)借口，或者是客戶在故意拖延時(shí)間。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，將近80%的顧客對(duì)他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意，但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀，85%的客戶實(shí)際上沒有非常明確的需求?？蛻魧?duì)銷售人員做出“不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，或者由于剛才的某個(gè)銷售人員惹惱了客戶，導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上，不過，值得慶幸的是，盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式，但卻是最容易避免的拒絕。
推銷開場白最重要的環(huán)節(jié)是什么？是開場利益陳述。良好的利益陳述能夠降低客戶的排斥心理，只要你能夠講的使他略感興趣，那么就有了打開成功大門的鑰匙。當(dāng)然，客戶“不需要”的情況有時(shí)是真實(shí)的，這種情況下，想要避免被拒絕，幾乎是沒有希望的。作為一個(gè)銷售人員，盡量利用多種手段充分的了解客戶，才能有效地去分針“真不需要”還是“假不需要”。
不著急改變現(xiàn)狀
是不是經(jīng)常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行，你能感受到彼此之間的相互信任。客戶非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達(dá)成交易，然而，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，客戶提出讓我們?cè)谛薷囊幌路桨富蛘呖蛻粢蠼o一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下，然而從此之后，這件事就杳無音信了。
這種情況最讓銷售人員感到沮喪，眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了，卻不成想口袋是漏的。得過且過是每個(gè)人的天性，所以在銷售的整個(gè)過程中，最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng)，不要因?yàn)檫^程比較順利而放松了神經(jīng)。同時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強(qiáng)烈的需求感。
現(xiàn)在沒有資金
遭受“沒錢”的拒絕實(shí)在讓人著惱，銷售過程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里。但是你有沒有這樣的經(jīng)歷：如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮，你絕對(duì)不會(huì)花很多的錢，找很好的大夫來給你治傷，但是如果你的了很嚴(yán)重的病，你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢才能請(qǐng)到好大夫（當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi)）。這個(gè)道理告訴我們，如果需求是強(qiáng)烈的和必需的，以至于是一種緊迫的需求，“沒錢”的借口就不攻自破。這給我們的啟示是不要被客戶“沒錢”的借口所迷惑，如果出現(xiàn)這種情況，只能說明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，忘記了啟發(fā)客戶的需求。
所以，在銷售洽談的過程中，最初的幾個(gè)階段最為重要，在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時(shí)候，一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強(qiáng)烈的需求印象，無論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的。只要做到這一點(diǎn)，價(jià)格的問題就顯得不重要了，而且你的報(bào)價(jià)，在他們看來會(huì)變得相當(dāng)合理。
為什么與你合作？
如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那么，奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其他的客戶身上?！安恍湃巍币馕吨蛻粢呀?jīng)決定購買新的產(chǎn)品或服務(wù)，但是他不想將這個(gè)訂單交給你，當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你。
“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn)，假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶，只會(huì)使客戶遠(yuǎn)離你而去，與你的競爭對(duì)手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問的方式推進(jìn)銷售過程，那么就能贏得客戶的信任。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，客戶就會(huì)增加一分信任；當(dāng)你不僅理解了客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候，客戶就愈加信任。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。
怎樣化解客戶的拒絕
許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之后，往往就會(huì)心灰意冷，轉(zhuǎn)向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。
那么怎樣挽回呢？
了解拒絕的真相客戶會(huì)有很多種借口來回就銷售人員，在遭受拒絕的時(shí)候，一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。當(dāng)然這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
首先，在客戶提出拒絕的時(shí)候，作為銷售人員第一個(gè)反映應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當(dāng)然沒有一個(gè)客戶會(huì)告訴你真正的原因是什么，但是銷售人員可以通過客戶回答問題的側(cè)面了解到真正的原因，比如客戶說：“你的這個(gè)方案不適合我們公司的情況”，銷售人員緊接著問：“您可以告訴我這個(gè)方案的哪些部分不是和你們公司嗎？”銷售人員提出的問題越多，客戶回答得就會(huì)越多，許多時(shí)候，在不知不覺中，你就已經(jīng)化解了客戶的拒絕。當(dāng)然還是要把握當(dāng)時(shí)的情況，如果一味不停地提出問題，反而會(huì)激怒客戶。
如何處理顧客的拒絕（2）
其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶的誤解，銷售人員在接觸客戶的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養(yǎng)成了回答統(tǒng)一問題的習(xí)慣，甚至在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待的做出解釋，這會(huì)造成客戶認(rèn)為你并不認(rèn)真聽取他的問題的印象，所以，要仔細(xì)聆聽客戶的說明，同時(shí)，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時(shí)，多給自己一些時(shí)間，使客戶認(rèn)為你是在仔細(xì)地考慮怎樣幫助他解決問題。
最后，在回答客戶問題的時(shí)候，盡量簡潔，不要花費(fèi)太多時(shí)間，如果你總是喋喋不休地講述一個(gè)問題，客戶就會(huì)認(rèn)為他提出的問題切中要害，而你又很難給予良好的解決，從而降低客戶對(duì)你的信心。
尋找突破口
了解了客戶拒絕的真相之后，事情就好辦多了，這個(gè)時(shí)候，我們就可以把客戶的拒絕分為兩大類了，第一類是由于客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；另外一類就是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個(gè)原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對(duì)，這會(huì)使客戶從心里感到不滿。因?yàn)闆]有人喜歡別人說自己錯(cuò)了，即使他真的錯(cuò)了。
因此，在使用顧問式的銷售方法化解第一類情況的時(shí)候，首先要撫慰客戶，采用群體認(rèn)同的方式，就是大多數(shù)人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是這樣，但真正的情況不是這樣的，這種方法能夠很大程度的降低客戶的抵觸情緒，從而逐漸接受你的觀念和解釋。
當(dāng)客戶要求的服務(wù)你無法提供，化解又有何意義呢？不過，作為銷售人員，即使在這樣的情況下，也需要做一些嘗試，因?yàn)檫@是你的工作需要。大多數(shù)情況下，客戶的需要可以分為多個(gè)層次和方面，在了解客戶的需求之后，分析客戶的需求哪一方面是重點(diǎn)，哪些方面相對(duì)次要。在此基礎(chǔ)上，考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求，如果可以，那么就想方設(shè)法說服客戶逐本棄末；如果恰好相反，就要誠實(shí)地告訴客戶，我們能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案，我們不能滿足客戶的哪種需求，從而建立誠信的印象。
如何回避價(jià)格
在銷售過程中，價(jià)格的問題總是很敏感。許多銷售總是因?yàn)樵趦r(jià)格方面雙方討論不出結(jié)果，最終不能成功合作。當(dāng)然，作為銷售人員或者經(jīng)銷商來說，價(jià)格方面回旋的余地很小。所以，最常采用的方式就是舉出“TCO（總體擁有成本）”的大旗，雖然是老生常談，但這的確是一個(gè)有效的辦法。另外的辦法就是使客戶感受到擁有某個(gè)品牌的驕傲。比如客戶說：“你們賣得太貴了！”那么你的解釋可以是：“這個(gè)牌子的機(jī)器確實(shí)比其它的牌子貴一些，但是這家公司在北京地區(qū)有5家授權(quán)的維修中心和配件中心，3年的免費(fèi)維修，當(dāng)天就可以完成維修工作，所以在使用的過程中，肯定不會(huì)耽誤你的工作，更不會(huì)給你造成損失。而我們公司也會(huì)在這個(gè)過程中隨叫隨到，還將提供給你很多免費(fèi)的服務(wù)和培訓(xùn)，這些都可以降低你購買之后的很多成本
成功化解客戶拒絕的方法
一名銷售代表正在向一名顧客推銷一項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃。當(dāng)他結(jié)束推銷時(shí)（在這期間他從未問過客戶任何問題，而是像播放錄音一樣做簡報(bào)），顧客做了決定：這聽起來不是一個(gè)能讓他產(chǎn)生興趣的計(jì)劃。當(dāng)顧客這樣告訴這名銷售代表之后，銷售代表表現(xiàn)很有禮貌，并請(qǐng)他的銷售主管過來。這位主管立刻展開如出一轍的強(qiáng)迫推銷手法，他開始重復(fù)簡報(bào)中的重點(diǎn)（只是速度更快，態(tài)度更積極些）。當(dāng)顧客再度重申自己對(duì)這項(xiàng)計(jì)劃并不感興趣時(shí)，銷售主管開始對(duì)顧客大聲嚷嚷。于是顧客起身離開，但銷售主管追了過來，并一直在叫喊，不過，他還是沒有問顧客，為什么不感興趣。
真正的拒絕很少，大多數(shù)只是拖延
說不是可能客戶的第一反映，是人性對(duì)陌生的天生抗拒所造成的，那些小謊言是很容被你的真誠化解，然而真正的拒絕是無法用簡單的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒絕呢？
沒錢。
有錢，但不想花在這上面。
拿不到需要的貸款來購買。
沒有支配預(yù)算的權(quán)力，必須得到其他人的同意才能支配預(yù)算。
我可以在別處買到更便宜的東西。
腦袋里有更中意的同類產(chǎn)品，但不告訴你。
有朋友、熟人、關(guān)系戶在做和你同樣的生意。
不想更換提供貨商。
目前不需要你的產(chǎn)品
直面拒絕承認(rèn)失敗的人只是一時(shí)失敗，不要自認(rèn)為你是一個(gè)弱者。沒有成功氣質(zhì)的人是一個(gè)懦夫，因?yàn)樗恢浪苴A；他不知道他的力量，因?yàn)樗麖膩頉]想到過它會(huì)給他帶來勝利，因而也就從來沒有充分檢驗(yàn)過它。一家大保險(xiǎn)公司的經(jīng)理想使一個(gè)因遭人直接拒絕而萎靡不振的推銷員獲取毅力。他說：“我們公司有一個(gè)舉止優(yōu)雅、受過良好教育、并且智商很高的雇員，我們已經(jīng)教會(huì)了他在業(yè)務(wù)方面的種種技巧，為了能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，我們已經(jīng)盡了我們的最大努力，但是，他沒能獲得我們相信他應(yīng)該獲得的成功。他的弱點(diǎn)是，當(dāng)對(duì)方直截了當(dāng)?shù)乇砻鲗?duì)人身保險(xiǎn)沒有興趣時(shí)，他就無法把談話繼續(xù)下去了。他說，有好多次在這種情況下他都說不出一句話，他的喉嚨都干了。從上面的描述你也許已經(jīng)看出，這個(gè)人缺乏的是勇氣。但是，我們不相信這會(huì)是事實(shí)，因?yàn)閺乃郧暗膯⑹镜貌怀鲞@樣的結(jié)論?！?面對(duì)拒絕，你如何使維持銷售？你會(huì)喪失勇氣嗎？你的興致會(huì)蹤影全無嗎？此時(shí)此地你會(huì)被擊垮嗎？或者它只會(huì)激起你更大的決心？它是使你奮起直面反對(duì)意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？蘇格拉底說過：“如果萬能之神右手拿著已經(jīng)取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮斗要我選擇的話，我將選擇左手。”只有經(jīng)過奮斗，經(jīng)過勇敢地面對(duì)和克服障礙，我們能發(fā)現(xiàn)自己和增強(qiáng)我們的力量。有一個(gè)成功的生意人說：在他漫長的商業(yè)生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的結(jié)果，所以，現(xiàn)在他實(shí)際上很害怕輕易得來的成果。他認(rèn)為，不通過奮斗就能獲得有價(jià)值的東西，此中必定有問題。通過拼搏達(dá)到成功，克服障礙，給他帶來了無窮的快樂。對(duì)他來說，困難是興奮劑，他喜歡做困難的事，因?yàn)殡y事可以檢驗(yàn)他的力量和能力。他不喜歡做容易的事，因?yàn)橐资虏荒芙o他帶來興奮和快樂，這一切只有在勝利之后才能感覺得到。有些人遭遇反對(duì)或失敗之前，是永遠(yuǎn)也表現(xiàn)不出、發(fā)現(xiàn)不了自己真正的力量的。他們的潛力在他們體內(nèi)埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激發(fā)這些潛力。但是，當(dāng)這樣的人遇到困難，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責(zé)的時(shí)候，一股新的力量就在他們體內(nèi)產(chǎn)生了，憑借這股力量，他們能夠完成在此之前看上去似乎絕無可能的事情。無論什么時(shí)候，只要我們懷揣的動(dòng)機(jī)、所面臨的緊急事態(tài)和所肩負(fù)的責(zé)任要求我們發(fā)揮自己的潛質(zhì)，我們那令人吃驚的潛能就會(huì)進(jìn)發(fā)出來。臉皮薄、感情脆弱的推銷員往往在遭到第一次拒絕和挫折時(shí)就泄氣了。給顧客說“不”的機(jī)會(huì)是不幸的，但是不要讓一個(gè)“不”字把你擊垮了。記?。哼@是對(duì)你的一次考驗(yàn)，如果你堅(jiān)守陣地，不露懼色，別人的拒絕就會(huì)使你本性中最優(yōu)秀的一面顯露出來。無論什么時(shí)候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破侖和格蘭特這樣的人，他們都是從反對(duì)和拒絕中崛起的英雄。
更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系
有一條古老的商業(yè)格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也因友誼而得以保持。很多人把這種關(guān)系叫做“好老弟關(guān)系網(wǎng)”，還有一些人把這叫做“認(rèn)識(shí)人”，但實(shí)際上都是指的友誼型銷售。
如果你認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格，那你就可以把東西賣出去，那你就錯(cuò)了一大半。如果說一半的銷售都源自友誼的關(guān)系，而你還沒有把潛在客戶（或現(xiàn)有的客戶）變成朋友，那你就失去了至少一半的市場。
朋友向朋友推銷時(shí)，不需要使用銷售技巧。當(dāng)你約一個(gè)朋友出來或是請(qǐng)他幫個(gè)忙時(shí)，你用不著技巧，直接要求就是了。
想要賣出更多的東西？那你并不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。
想一想你最好的客戶。為什么他們是最好的？難道你不是和他們保持著極好的關(guān)系嗎？如果你和你最好的客戶是朋友，經(jīng)常就可以避免在價(jià)錢和發(fā)貨期上討價(jià)還價(jià)。甚至偶爾服務(wù)得差一些，你仍舊能留住這些顧客。
交朋友還有一大好處——競爭對(duì)手被排除出局。最強(qiáng)的競爭對(duì)手也無法搶走和你有交情的顧客。
多數(shù)銷售人員認(rèn)為，一個(gè)打給顧客的電話如果沒賣出東西，這個(gè)電話就是在浪費(fèi)時(shí)間。沒有什么比這種想法更荒謬了。人們討厭別人向自己賣東西——但他們喜歡買。
你該如何開始？不要急，慢慢來。發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間；建立友誼也需要時(shí)間。（如果你讀到這兒的時(shí)候在想：“我可沒時(shí)間營造什么關(guān)系，我太忙了，有那么多銷售任務(wù)要完成”，那你最好還是換個(gè)工作吧，銷售工作你肯定干不長。
銷售人員會(huì)犯一個(gè)大錯(cuò)，那就是分發(fā)掉送客戶的贈(zèng)票，不和他們一起出去。雖然認(rèn)真花上幾小時(shí)和你自己公司的人呆在一起，你能夠?qū)W到很多東西，但和客戶在一起，也同樣能夠能夠使你學(xué)到很多東西，還能使你們的關(guān)系升級(jí)。工作場所以外的地點(diǎn)是最有助于友誼萌芽的。以下是你可以遇見和找到顧客的場所，也是你該去的地方和該參加的活動(dòng)：
球賽。
劇院。
畫廊。
商會(huì)聚會(huì)。
社區(qū)互助活動(dòng)。
早餐、午餐和晚餐。
本公司主辦的研討會(huì)。
這并不是說你不需要掌握高超的銷售技巧——要獲得友誼以外的另一半市場，你還需要懂得銷售技巧才行。所以，繼續(xù)看書和聽你車?yán)锏哪切╀浺魩О伞?/p> 你會(huì)經(jīng)常聽到銷售員嘆息自己無法打入被叫做“好老弟”的那種關(guān)系網(wǎng)，這純粹是借口，其實(shí)他這句話的意思是：他沒能把有價(jià)值的東西帶給別人，沒能和別人建立起良好的關(guān)系，或是和他人成為朋友——然而，其他人卻做到了。
銷的是自己（1）
把自己推銷給自己
日本銷售大師原一平在27歲時(shí)進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司開始推銷生涯。當(dāng)時(shí)，他窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險(xiǎn)，原一平詳細(xì)地說明之后，老和尚平靜地說：“你的介紹絲毫引不起我投保的興趣。”
老和尚注視原一平良久，接著又說：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來就沒有什么前途可言了?！崩虾蜕杏终f：“年輕人，先努力改造自己吧！”。
銷售行業(yè)是人與人打交道的事業(yè)，是你主動(dòng)找尋客戶的事業(yè)，如果你的消費(fèi)者連你這個(gè)人都無法接受、依賴，他更不可能成為你的客戶，所以在銷售行業(yè)中有句名言說道：“推銷員在推銷出自己的產(chǎn)品之前，首先推銷的應(yīng)該是自己！”
怎樣把自己銷售出去呢？以下是怎樣把自己推銷給自己、成為一個(gè)頂尖銷售員的十大準(zhǔn)則：
1．肯定自己
推銷活動(dòng)最重要的組成要素是推銷員。推銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己?！?/p> 2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣
有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是推銷員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?
3．有計(jì)劃地工作
誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)推銷員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
日本推銷大師尾志忠史前去向一位他的同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書，他事先對(duì)這位醫(yī)生做了一番了解，醫(yī)生的母親開澡堂，而這位醫(yī)生私下對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)正如意料到的，尾志忠史一進(jìn)門醫(yī)生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母親那里洗得干于凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞币鹆酸t(yī)生的好感。交談中，尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本，連翻開哪一頁他都預(yù)定好了，如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
4．具備專業(yè)知識(shí)
推銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?面對(duì)咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問題我請(qǐng)經(jīng)理來跟你說明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。
5．建立顧客群
一位推銷新手拜一位超級(jí)推銷員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢拉開檔案柜對(duì)這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。
6．堅(jiān)持不懈
被顧客拒絕一次，10個(gè)推銷員有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。
一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話，只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。
成功的推銷員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?/p> 7．做正確的事
推銷員推銷商品或服務(wù)只是作對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?
8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法
每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)推銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級(jí)推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得推銷成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)推銷的新刊書籍。而我卻認(rèn)為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p> 9．正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說大師古龍?jiān)谝徊啃≌f中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！睈勰f：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?/p> 10．良好的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。
銷的是自己（2）
把自己人推銷給別人
任何東西，只要賣出去就有個(gè)買主，當(dāng)你把自己推銷出去時(shí)也不例外。所以你要先站在買者的位置，試問自己：有人愿意買你嗎？
因?yàn)槟憧偸窃谀承r(shí)候，以某種方式向某人或某些人推銷你自己，所以你必須顯著突出。為了成功地推銷自己，你必須使自己成為大家最想要的樣子，要想辦法讓人家照著你的方式做事，讓他人保持與你一致的看法。你應(yīng)該努力改變他人的看法和觀點(diǎn)，使他們喜歡你或尊敬你。
你應(yīng)該仔細(xì)想想，你給別人的印象，在內(nèi)在、外表上是否都做得很好呢？
對(duì)于一個(gè)人來講，要注意自己的形象與內(nèi)在之美，對(duì)于一種暢銷產(chǎn)品來講更是如此。很多銷量大的產(chǎn)品的制造商、銷售商、廣告代理商、市場調(diào)查人員往往在產(chǎn)品包裝上付出許多，他們對(duì)產(chǎn)品的大小、形狀、顏色的設(shè)計(jì)和研究往往細(xì)致而周密，并花費(fèi)很多時(shí)間，而這些設(shè)計(jì)則就是為了符合顧客的心理――看來順眼，買來稱心，這樣才能保證產(chǎn)品暢銷。
從理論上講，產(chǎn)品的包裝與內(nèi)容非常重要。所謂內(nèi)容，就是指產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)。對(duì)一個(gè)人而言，他的人格可以從其眼神、笑容、言語、熱忱、態(tài)度等顯示出來。
所謂包裝，就是指外表，正如一個(gè)人的膚色、體態(tài)、衣著、姿態(tài)、鞋子等一樣。你應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)自己的內(nèi)在之美，并懂得如何發(fā)揮自己的內(nèi)在優(yōu)勢。
你是否曾經(jīng)收到過包裝拙劣的包裹？這些包裹結(jié)也松了，紙也破了，當(dāng)你看到這樣的包裹時(shí)，可能馬上想到里面的東西是否壞了？人的情形也一樣。一個(gè)人外在的形象，反映著他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無法成功地推銷自己了。因此你應(yīng)當(dāng)給自己塑造一個(gè)良好的外在形象，為達(dá)到這一目的，你就首先必須注重自己身心的保養(yǎng)了。下面談到的養(yǎng)生八大原則，你不妨可以借鑒。
勤于洗澡——洗澡使你看來神清氣爽，如有必要，你也可以適當(dāng)用點(diǎn)香水，但味道不要太濃。
護(hù)理頭發(fā)——經(jīng)常洗頭，但不要趕時(shí)髦，使頭發(fā)保持光滑整齊，切勿讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀，使他人遠(yuǎn)離于你。
臉部化妝——如果你是一位女性，就要適當(dāng)化妝，展現(xiàn)出你最好的面貌，不過，濃妝艷抹的時(shí)代已經(jīng)過去。
經(jīng)常修面——每天修面二次。在你的辦公室或櫥柜中放一支電動(dòng)刮胡刀，或選用好的刮胡霜以保持顏面干凈。
修剪指甲——女士們應(yīng)該選擇好的指甲油，使自己的雙手更加漂亮。
小心污點(diǎn)——男士們的指甲應(yīng)保持清潔，避免被香煙熏染。
保持身材——告別臃腫和肥胖，現(xiàn)在就開始健身計(jì)劃。
注意儀態(tài)——不論是站立還是走路時(shí)，都要抬頭、挺胸、收腹。
另外，一個(gè)人的衣著也是其身分的象征，“人要衣裝”有著很多的竅門。衣服的選擇與穿著，與你的職業(yè)、時(shí)間和地點(diǎn)等決定性因素分不開。你不僅要穿著得體，還要場合適宜，穿著晚禮服和皮大衣到飯店或劇院會(huì)顯得漂亮，但如果在白天的商業(yè)會(huì)議上如此打扮就很可笑。有一位執(zhí)業(yè)心理醫(yī)生，他很注意工作時(shí)間的穿著，以使顧客對(duì)他有信心，然而到了晚上他的穿著整個(gè)都變了－牛仔褲、皮衣、項(xiàng)鏈、星座垂飾，有時(shí)被人認(rèn)為有點(diǎn)太過，可是他一點(diǎn)都不在乎。你能想象他在工作時(shí)間如此裝扮的結(jié)果嗎？他的顧客會(huì)全跑光了。
推銷訓(xùn)練的創(chuàng)始人之一杰姆遜 哈迪在他95歲高齡時(shí)，仍堅(jiān)持穿胸前無口袋的西裝，他認(rèn)為那些口袋使那些他談話的人分心，因?yàn)榭诖锏氖峙?、鋼筆、或是雪茄等等會(huì)使人轉(zhuǎn)移注意力。這真是個(gè)怪癖！其實(shí)他犯了個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)由于他胸前無口袋而分心，他們往往盯著他西裝領(lǐng)旁邊那塊空處，而沒有注意到他講的話。
再也沒有比流行更叫人難以捉摸了。今年流行寬領(lǐng)帶，到明年可能又回到窄領(lǐng)帶了，背心跟西裝的顏色也可以是調(diào)和色，也可以是對(duì)比色的，西裝長短也變化不定。對(duì)這么復(fù)雜的選擇，這里有一些忠告。以下是衣著的八大原則：
不要吝嗇－在你的經(jīng)濟(jì)能力范圍之內(nèi)買最好的衣服。質(zhì)料好的衣服穿起來令你顯得更帥，也較耐穿。
你可以在上班、工作、宴會(huì)、旅行、休閑等不同時(shí)機(jī)選擇不同服飾，但要多加選擇搭配。
適合場合——你不能穿著牛仔裝去見銀行總裁，你也不能穿著西裝去玩足球。
定期燙洗——油污、斑點(diǎn)、皺褶對(duì)你的推銷沒有幫助，會(huì)令人討厭。
小心收藏——好的衣服應(yīng)該小心懸掛，以保持它們的形狀。
選擇飾物——粗俗的領(lǐng)帶、過大的皮帶、扣子，或過重的首飾，會(huì)分散別人對(duì)你本身的注意。
鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合適。而且在不同的場合和時(shí)間，鞋子也要注意有所選擇。
鞋子保養(yǎng)——鞋子要擦得光亮，注意不要讓鞋跟磨掉。
總之，要盡可能使你成為別人最想買的東西。這樣你才能成為受人歡迎的“暢銷品”。
一次，歐洛?羅伯茲應(yīng)邀到奧克拉荷馬州土爾沙的羅伯茲大學(xué)，在秋季開學(xué)典禮上對(duì)5000多名學(xué)生演講。羅伯茲是位很有信仰、有成就的人，他善于克服困難，并且不讓困境決定自己的命運(yùn)。他運(yùn)用自己所主張的推銷原則，通過電視和收間機(jī)，將他的信仰帶給上百萬的人。他創(chuàng)辦了一所大學(xué)，造就了無數(shù)優(yōu)秀的青年，還在土爾少開設(shè)了一家大醫(yī)院，致力于社會(huì)醫(yī)療服務(wù)。
羅伯茲知道如何推銷自己，而且不斷地這么做。聽過他演講的人都會(huì)說：“他大大地改變了我的人生。”成功是羅伯茲要對(duì)學(xué)生講的主題，臺(tái)下有成千的大學(xué)生，而他卻只是個(gè)中學(xué)沒有念完的人。如果再早3年，盡管他在推銷方面有所成就，他不一定被邀請(qǐng)，為什么呢？因?yàn)樗莻€(gè)胖子。除了推銷汽車以外，他整天忙著吃。
羅伯茲大學(xué)有一條規(guī)定，每位學(xué)生都必須遵守。這條規(guī)定就是：“保持身段，不然就離開！”。這個(gè)要求或許苛刻了一些，然而這一點(diǎn)卻是對(duì)的。羅伯茲大學(xué)的學(xué)生不能超重，每個(gè)人都有一次減肥的機(jī)會(huì)，假如辦不到的話，就得離開學(xué)校。你不同意這種做法，但畢竟那是個(gè)私立學(xué)校。某方面你也許覺得那過分專橫，但另一方面，你可以說那些學(xué)生若保持適當(dāng)身材，身體會(huì)更健康。在那種學(xué)校，你想他們會(huì)邀請(qǐng)一個(gè)胖子去演講嗎？
售的是觀念（1）
在一次討論會(huì)上,一位著名的演說家沒講一句開場白,手里卻高舉著一張20美元的鈔票，面對(duì)會(huì)議室里的200個(gè)人,他問:“誰要這20美元?”一只只手舉了起來。他接著說:“我打算把這20美元送給你們中的一位,但在這之前,請(qǐng)準(zhǔn)許我做一件事?！彼f著將鈔票揉成一團(tuán),然后問:“誰還要?”仍有人舉起手來。
他又說:“那么,假如我這樣做又會(huì)怎么樣呢?”他把鈔票扔到地上,又踏上一只腳,并且用腳碾它。爾后他拾起鈔票,鈔票已變得又臟又皺。
“現(xiàn)在誰還要?”還是有人舉起手來。
“朋友們,你們已經(jīng)上了一堂很有意義的課。無論我如何對(duì)待那張鈔票,你們還是想要它,因?yàn)樗]貶值。它依舊值20美元。人生路上,我們會(huì)無數(shù)次被自己的決定或碰到的逆境擊倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我們覺得自己似乎一文不值。但無論發(fā)生什么,或?qū)⒁l(fā)生什么,在上帝的眼中,你們永遠(yuǎn)不會(huì)喪失價(jià)值。在他看來,骯臟或潔凈,衣著齊整或不齊整,你們依然是無價(jià)之寶。生命的價(jià)值不依賴于我們的所作所為,也不仰仗我們結(jié)交的人物,而是取決于我們本身!你們是獨(dú)特的——永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)!”
所以，所謂的銷售，其實(shí)不是把你的產(chǎn)品賣出去，而是把你的價(jià)值賣出去，你所做的工作是告訴你的顧客你在做些什么，不是告訴他你在推銷產(chǎn)品，而是告訴他你推銷的是一種觀念，一種價(jià)值觀念。面對(duì)一次又一次的推銷，面對(duì)一個(gè)又一個(gè)的顧客，你需要做的不是把你的產(chǎn)品無限地賣給他們，而是把你賣給他們，把你的觀念賣給他們。
那么，應(yīng)該建立怎樣的銷售觀念呢？
1、我就是我要賣的產(chǎn)品
你個(gè)人的價(jià)值觀念的推廣，就是一次成功交易所帶來的收益，這種觀念是長久的，是一成不變的。假如你為了獲得更多的錢而把自己的產(chǎn)品的價(jià)格提高了，那么，你的觀念是什么呢？其實(shí)，你在夸大產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也在夸大自己的價(jià)值；假如你為了能夠完成這一次交易而放棄了以后的長期合作關(guān)系，那么，你銷售的只是你一時(shí)的價(jià)值，就是說你賣出產(chǎn)品的時(shí)候你是有價(jià)值的，當(dāng)交易成功以后，你的價(jià)值已經(jīng)不復(fù)存在。
2、我就代表了誠實(shí)與首信
顧客往往都會(huì)覺得，交易中存在著無數(shù)的謊言，價(jià)格的謊言、產(chǎn)品的謊言，當(dāng)他們面對(duì)你的時(shí)候，本來就已經(jīng)懷著這種心理，如果你還繼續(xù)自己的謊言，那么，你得到的將是無休止的拒絕。一個(gè)成功的銷售員，需要做的是讓別人用肉眼看到你的誠實(shí)與首信。
3、交易是公平的
要完成一次交易，你需要讓顧客了解到：這不僅僅是一次交易，而是你對(duì)我的一份信任。要讓顧客從內(nèi)心感覺到交易的公平性，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售員最基本的技能。
那么，我們應(yīng)該怎么做呢？
幾乎所有的銷售人員在詢問問題時(shí)，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產(chǎn)品銷售出去？等等，是不是這些銷售人員都不知道其實(shí)銷售的觀念與態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念和態(tài)度是自身的問題。舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有一定決心，不花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來解決業(yè)績成長的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗(yàn)，風(fēng)一吹就會(huì)倒，如何才能安然長成大樹？而這銷售的根就是觀念與態(tài)度，銷售的枝和葉是方法和技巧。
所以一個(gè)銷售人員中所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來于自身，解決了方法與技巧的問題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員最重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則問題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全銷售心理的銷售人員。
