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【一線中來】如何提升經(jīng)銷商新銷售顧問培訓(xùn)效果

2015.05.07

作為連接經(jīng)銷商和總部的傳輸紐帶，提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商能力同樣也是銷售商務(wù)經(jīng)理重點工作之一。在走訪經(jīng)銷商時，我發(fā)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師每月都要針對-新銷售顧問培訓(xùn)，且培訓(xùn)時課占到整月培訓(xùn)課時的一半，然而培訓(xùn)效果卻參差不齊，新銷售顧問培訓(xùn)周期長且不能勝任崗位要求，銷售顧問配置需求無法滿足。一邊是內(nèi)訓(xùn)師的筋疲力盡，一邊是總經(jīng)理的不滿意，那如何幫助區(qū)域經(jīng)銷伙伴解決這一問題，提高經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師效率及效果？我通過和區(qū)域經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)師座談與討論，制定了太原及陽泉區(qū)域“內(nèi)訓(xùn)師公開課機制”：區(qū)域內(nèi)八家經(jīng)銷商以四人為組合分成Ａ/Ｂ兩組，每季度結(jié)合當(dāng)前區(qū)域首要共性問題制作課件，開展兩期“內(nèi)訓(xùn)師公開大課”，每期評選“出彩內(nèi)訓(xùn)師”；每月由每家內(nèi)訓(xùn)師上報經(jīng)銷商個性弱項且是內(nèi)訓(xùn)師自己培訓(xùn)短板，由區(qū)域內(nèi)訓(xùn)師選課進行跨經(jīng)銷商上門培訓(xùn)“幫幫培小課”，每季評選出“最佳幫手”。以這樣一種嶄新的方式博采眾長，匯集力量，尋找一條行之有效的內(nèi)功新法，以提升內(nèi)訓(xùn)師授課能力與經(jīng)銷商團隊整體能力。

經(jīng)過近半個月的精心準備，太原與陽泉區(qū)域首屆內(nèi)訓(xùn)師公開課－“如何提升經(jīng)銷商新銷售顧問培訓(xùn)效果”在山西新大洋４Ｓ店內(nèi)舉行。評委由華北分銷中心銷售副總、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售商務(wù)經(jīng)理以及區(qū)域內(nèi)八家經(jīng)銷店的總經(jīng)理和銷售總監(jiān)組成。　　　

首先上場的是Ａ組內(nèi)訓(xùn)師山西匯眾的劉竹竹和山西新大洋的龐皓。劉老師和大家分享了針對不同經(jīng)驗的銷售顧問采用不同的培訓(xùn)周期和培訓(xùn)重點，凸顯因材施教的差異化教學(xué)理念，不僅體現(xiàn)了內(nèi)訓(xùn)師靈活、清晰的培訓(xùn)思路，而且大大提升了新銷售顧問的吸收能力。這一觀點贏得了評委的一致認可。值得一提是，對于新人培訓(xùn)效果的評價上，她通過采集近三個月的銷售數(shù)據(jù)，非常直觀的展示了新銷售顧問的表現(xiàn)，哪個新銷售顧問哪些方面還需要強化，哪些方面他的強項，一目了然。同時也很好的印證了內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)結(jié)果，也給區(qū)域經(jīng)銷商的總經(jīng)理明確了檢驗的方向。作為劉竹竹的搭檔，龐皓老師則從心態(tài)的角度詮釋了新人培養(yǎng)的重要性。龐老師從當(dāng)下的實際環(huán)境到現(xiàn)實案例，從古人古訓(xùn)到成功人士，十分中肯的告訴新銷售顧問擺正位置和積極的心態(tài)是多么的重要。而龐老師授課幽默、精彩故事同樣贏得了在場評委的陣陣掌聲。

接下來上場的是Ｂ組內(nèi)訓(xùn)師，這一組同樣是一男一女的陣容。興業(yè)泰的張嬌嬌以溫婉的方式展示了一個新銷售顧問從入職第一天到上崗銷售這一階段每天的培訓(xùn)內(nèi)容，非常清晰，非常詳細，讓我們看到了新銷售顧問的成長歷程和知識的層層積累。也讓新人一目了然的明白自己每天的安排和收獲。這些思路和流程都是包括我在內(nèi)許多評委耳目一新的東西，著實讓我看到內(nèi)訓(xùn)師的辛勤付出和嚴謹細膩的作風(fēng)。如果說張老師帶給我們是一桌豐盛的大餐，那么接下來萬國李中老師就是這桌飯菜調(diào)節(jié)氣氛的紅酒—熱烈、醇香。李中老師播放一首優(yōu)美的英文歌曲“我心永恒”吸引了大家的注意力，并通過那經(jīng)典的愛情畫面闡述了二者不離不棄，進而引出了主題：黃卡。用這樣的方式告訴大家黃卡的重要性，以及黃卡與客戶的關(guān)系。這讓原本枯燥的內(nèi)容變得富有情感。正如評委所言，開場新穎，有想象力。接下來，李老師用“銷售流程”式的順序就黃卡做了精彩的分享，四個象限間的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)層如何審核，主管如何監(jiān)控，精準的專業(yè)授課讓在場的所有內(nèi)訓(xùn)師及評委受益匪淺。在授課過程中，時而案例，時而發(fā)問，時而鼓勵，整個課堂氣氛熱烈不失專注。我想這就是公開課的意義所在—分享、進步、提升。

兩組授課結(jié)束后，評委組對四位老師做了精彩點評并評出了“太原與陽泉區(qū)域”出彩內(nèi)訓(xùn)師。分銷中心銷售副總韓劍敏代表評委寄語了大家新的期待勉勵內(nèi)訓(xùn)師不斷充實。

（文/華北銷售商務(wù)經(jīng)理胡慧萍）

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