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【良師講術(shù)】兵貴神速，抓住潛客

2015.05.22

背

景概述

客戶是在展廳值班時接待的.通過言談了解客戶是我老家人,因為老家兄弟店有一場活動準(zhǔn)備去參加,最早就有到兄弟店試駕過,想活動優(yōu)惠更多,去訂車.剛好經(jīng)過順便近來看看.逛街的時候也有去過分店,優(yōu)惠有比我們店的政策低,客戶也同時透露要有與兄弟店同等優(yōu)惠就在我店購車,畢竟維修保養(yǎng)比較方便.而且南環(huán)路比較遠(yuǎn),天氣又熱,朋友開車送他過來也不好耽誤朋友太多時間,抓住客戶這些問題,說明我店是省內(nèi)價格最優(yōu)惠的,我們的售后設(shè)備齊全,人員到位等等都非常方便，展廳值班時接待的客戶做好展廳值班,嚴(yán)格按照要求值班,認(rèn)真聽取客戶提問,分析客戶需求,客戶一來就問價格,能優(yōu)惠多少,說他在其他店都看過了.讓客戶說說他期望的優(yōu)惠額度,客戶不愿說,就只報5+5.客戶就自動說出別人的價格,覺得我們都不優(yōu)惠要走人.我先緩住客戶,問問客戶其他的問題,不要一直僵住.后面找外圍經(jīng)理幫忙,他跟男主人周旋,我和女主人看車,把車上功能介紹詳細(xì),客戶還帶了個小孩子.展示有導(dǎo)航的車,并播放DVD,導(dǎo)航給他們看.客戶就會加大對我車的喜歡程度,客戶在老家自己有做點生意.家里有車做生意或代步都很方便.經(jīng)濟條件也有,把車子充分展示給客戶看,說明家庭用車和生意用車,我們車都非常合適.客戶又是比較年輕的,我們車的定位又剛好符合客戶的性格,包括客戶愛人本身也是比較喜歡個性,年輕一點的,剛好老家店的銷售員來我們店,碰到了客戶,原先客戶有跟他接觸過了.外圍經(jīng)理幫忙,跟客戶說我們經(jīng)理就是負(fù)責(zé)專營店以外的其他店面的銷售,要賣必須經(jīng)過他的同意才能賣,老家店的價是沒辦法的,在公司政策外的.而且當(dāng)場打電話給我們的老家銷售員，外圍經(jīng)理配合的好,并且在演得很到位,說決策權(quán)在于他.因為是經(jīng)理,客戶在各方面相對就比較信服.疑慮也消除了.我們承諾全部按最低的給客戶算,差幾百塊,我們做不了,后面客戶走了.可能客戶也擔(dān)心回頭要不了這么優(yōu)惠的價位了,就自動讓步,又回來了。

編

輯點評

成交的關(guān)鍵要素

1.對潛客務(wù)必保持好聯(lián)系，奪命連環(huán)叩是關(guān)鍵，聯(lián)系不夠勤快，客戶又到處看車，石獅店的顧問就沒有機會了。

2.活動邀約，客戶經(jīng)常因為活動而前來展廳賞車，顧問因而有機會與客戶見面進而成交，所以，市場部務(wù)必每周辦理假日店頭活動讓顧問有借口邀約客戶來店賞車。

3.顧客買車用車養(yǎng)車都希望獲得方便的服務(wù)，顧問一定要找出你對客戶能夠提供的便利服務(wù)有哪些，才能創(chuàng)造你的銷售價值。

經(jīng)驗借鑒

1.兵貴神速，能現(xiàn)抓就別讓客戶走掉，這個潛客看過車了，而且再去老家店的話，就在那里購買了，顧問一定要抓住機會現(xiàn)抓下來，否則就沒戲了

2.對每個來店的客戶都要提出“請客戶買車下定”的請求，不敢開口請客戶訂車是新銷售員最大的誤區(qū)。

3.議價商談的關(guān)鍵在于要引導(dǎo)誘導(dǎo)出客戶的低價（心理價位）這樣才能進入一推一進的討價還價階段，客戶能夠給出他的期望價位，表示今天有購買的意向了，問“底價”是最重要的銷售技巧之一。

4.客戶不愿出底價，那么先丟個小優(yōu)惠后誘導(dǎo)顧客出價是常用也好用的技巧。

5.客戶幾乎是全家出動了，也就是當(dāng)天就要完成買車的一樁心事，加上客戶主動描述他去過兄弟店看車，這是在向你輸誠，買車是相當(dāng)有誠意了，顧問這時要抓住機會向客戶拍馬屁，稱贊客戶有眼光買好車，有本事很會談價格買車，有肩膀讓全家人享受有車的高檔生活。