4S店做促銷活動不一定需要高昂的費用，完善的流程準備也能提高活動效果。店頭活動這樣做效果一定更好。
7-8月天氣炎熱，到了所謂的淡季，怎么樣才能做到淡季不淡？這個是困擾很多汽車人的難題。下面分享一下我做店頭活動的經(jīng)驗。
一、店頭活動按目的形式分類
1、增加來店量、提升知名度：新車賞車會、知識講座、延時服務(wù)、改裝車展示、進店有禮、公益競拍活動、各類主題活動（**之夜、總經(jīng)理簽售會、廠家直銷）、特殊交車活動、試乘試駕、店慶活動
2、增加成交量：周末看車團、聯(lián)合促銷、優(yōu)惠分期、二手車置換、現(xiàn)金折扣、服務(wù)捆綁、節(jié)假日促銷、媒體發(fā)布等。
二、實施的流程
1前期策劃
1、明確活動目的。舉辦這樣一場活動是要擴大宣傳？還是集客成交？活動成本是多少？成交政策是什么？銷量目標多少？結(jié)合政策和成交量，估算銷售利潤與活動成本對比，做這樣一場活動的價值在哪里？
2、主題確定。無論目的是促成銷售還是促進銷售？是否需要降價？活動的核心在于吸引力，如何吸引客戶到店？促成銷售的政策應(yīng)主要針對H級客戶，H級客戶數(shù)量有多少？主題確定不同于同品牌經(jīng)銷商的店頭活動，并且異店同城的經(jīng)銷商不具有可比性。一定要注意閉店銷售的三大原則：限時、限量、限價。給客戶造成緊迫感，一定程度上方便銷售顧問逼單。
3、活動宣傳。店頭活動客戶哪里來？手中的基盤客戶嗎？是不是結(jié)合線上投放、線下溝通更好？最終結(jié)果是招募更多的客戶來店，當(dāng)然要評估廣告投放時間段的線索量。
不要以為線上投放就一定要網(wǎng)站電臺各種媒介投廣告，一場活動能有多少資金？平時和媒體處好關(guān)系，這個時候，你只需要將你官微推送的招募軟文發(fā)給他們就可以了，神馬這網(wǎng)那網(wǎng)的，里面全都是你家的活動告知，強調(diào)一下，為了達到效果一定要做標題黨，“XX品牌惠動全國鄭州站——XX廠家領(lǐng)導(dǎo)親臨我店現(xiàn)場簽售”。
線下，銷售顧問給基盤客戶打電話邀約是一定需要做的，社區(qū)的巡展、掃街、大型集貿(mào)市場的小老板、媒體舉辦的車展，這些盡管在你活動組織之前去做吧！
舉例：現(xiàn)在超市商場各種購物袋、塑料袋需要收費，某4S店印制了一批塑料袋，免費發(fā)放給社區(qū)的便利店，便利店當(dāng)然愿意了，自己不用花錢買袋子，客戶更開心，也不用花錢買袋子，每天買菜、買米、買面回家的袋子全都是這家4S店的名稱、電話、地址。塑料袋的印制成本真的很低，這個覆蓋率比報紙夾頁要廣。
飯店的紙抽多數(shù)都收費，某4S店免費給飯店供應(yīng)小盒紙抽，放在餐桌上，強制客戶不斷的觀看紙抽盒上面的信息。
4、內(nèi)部的信息傳遞機制：公司級的晨會、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部微信、書面/口頭等等方式，不間斷的傳遞活動信息，內(nèi)部保持信息口徑一致。
銷售顧問的邀約一定要制定邀約目標，根據(jù)每個銷售顧問手中有效基盤客戶的各級別數(shù)量，進行100%邀約，確定邀約到店目標、成交目標。
邀約話術(shù)一定要統(tǒng)一，至少三輪電話邀約、三輪短信邀約，一次都不能少，邀約過程要有監(jiān)控，必要的話交叉邀約，互相監(jiān)督。
邀約每天進行統(tǒng)計，銷售部邀約情況與市場部保持同步知悉！
2制定促銷政策
外促內(nèi)容：
1、制定限時限量的特價車型表，體現(xiàn)廠家指導(dǎo)價、平時優(yōu)惠價、金日一口價。
2、制定5重禮/8重禮等等，結(jié)合自己店里的情況，進店賞車禮、金融助購禮、車輛精裝禮、用車清潔禮、金日成交禮、幸運抽獎禮、保駕護航禮……
內(nèi)促內(nèi)容：
正激勵：
活動當(dāng)天銷售顧問成交*臺，提成xx元/臺
活動當(dāng)天銷售顧問成交成交*+5臺，提成xx元/臺（總之設(shè)置臺階，造成銷售顧問多成交的心理，具體加多少臺看自家店日常的銷量嘍）
小組完成指標，組長xx元/臺
負激勵：
邀約目標，少到1組，負激勵10元
三、活動彩排
這個環(huán)節(jié)不可忽視，一定要做，而且要認真做。從客戶進店問好、引導(dǎo)簽到、車輛講解、意向金（誠意金）收取、活動環(huán)節(jié)參與、意向金轉(zhuǎn)訂金、游戲參與、唱單、拍照等等，均需要演練，每一個環(huán)節(jié)客戶會有什么疑問，我們?nèi)绾螒?yīng)對？活動過程會出現(xiàn)的各種意外均需要準備應(yīng)急預(yù)案，音響不出聲怎么辦？小朋友哭鬧怎么辦？都需要在演練的時候做好應(yīng)對。
四、現(xiàn)場的實施與控制
引導(dǎo)組、接待組、主持組、洽談組、試駕組、收銀組、游戲組、冷餐組、終極門口攔截組（銷售總監(jiān)、展廳經(jīng)理一定要站到展廳門口，對離開展廳的每一組客戶進行交流，訂車的恭祝喜提愛車，未訂車的詢問原因，解決問題，促成訂單）必須及時到位。
五、結(jié)束后續(xù)工作
不要以為活動結(jié)束收收桌椅板凳就行了，要對活動獲得的每一組客戶信息進行有效的跟蹤，對未到店的客戶進行跟蹤回訪，告知客戶給領(lǐng)導(dǎo)申請過了，第二天到店提車的話也能享受今天的政策。
書面總結(jié)和相關(guān)資料的也要歸檔。包括活動來店量（邀約進店、自然客流）、客戶信息留存比例、活動過程記錄、LED屏播放影像資料、媒體報道等等的整理與歸檔?；顒幼罱K成交量的統(tǒng)計，包括整個活動的投入產(chǎn)出比，單臺集客成本、單臺訂交成本等等都需要核算。 成交臺次級利潤，與日常相較而言利潤的差異在數(shù)量上能否跟得上？
一定不能忘記的是，再寫一篇活動成功舉辦軟文發(fā)給他們，對我店進行有效的宣傳、最大化的露出。
最后一點，做活動千萬不要只訂車不交車，客戶回家一琢磨，沖動勁過去，過幾天來店里退車，你哭都來不及，還是趕緊催著交車吧?。▉碓矗褐袊嚱?jīng)銷商）
作者簡介：王夢甜，從事汽車行業(yè)9年，現(xiàn)任職于河南瑞爵汽車銷售服務(wù)有限公司市場總監(jiān)。目前是中國汽車經(jīng)銷商商友會鄭州分會會長 微信：YN956763674
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