汽車4S店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為展廳銷售的必備補(bǔ)充，日益受到4S店的重視；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為AC測(cè)評(píng)中經(jīng)常被提及的案例，也在AC測(cè)評(píng)中發(fā)揮著重要的作用。今天同迪勒為大家梳理4S店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4步法。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的搭建
4S店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平臺(tái)分為三種。第一，易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、愛(ài)卡汽車和汽車之家等汽車垂直門戶。第二，廠家、集團(tuán)和4S店網(wǎng)站。第三，微信和微博等社交媒體平臺(tái)。同迪勒認(rèn)為，4S店應(yīng)該搭建三種方式結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷矩陣。
流程的執(zhí)行還要依靠監(jiān)督和考核。建議根據(jù)不同人員的崗位職責(zé)，制定不同的KPI指標(biāo)。首先給網(wǎng)銷相關(guān)人員分配大的KPI指標(biāo)，接下來(lái)再根據(jù)不同崗位分配相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)。例如，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)維護(hù)人員，不僅要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的更新，還要負(fù)責(zé)KPI質(zhì)量指標(biāo)，如微博和微信的關(guān)注人數(shù)、網(wǎng)站有效訂單人數(shù)等；對(duì)于銷售人員，要加入對(duì)成功邀約到店數(shù)量和比例、訂單反饋及時(shí)率以及電話接起率的考核。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容的傳播
現(xiàn)在很多4S店的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上充斥著各種促銷廣告，這純粹是把網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)作一個(gè)促銷廣告發(fā)布的窗口，當(dāng)然有的報(bào)價(jià)平臺(tái)可能適用，但有的效果就未必理想，該店經(jīng)驗(yàn)指出應(yīng)該讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為推廣服務(wù)理念、建立客戶信任、增加客戶粘性的陣地。這里列舉幾個(gè)例子：
第一，微信公眾號(hào)平臺(tái)的維護(hù)。很多4S店每天都在發(fā)，但都是以促銷信息為主。這樣給客戶的體驗(yàn)就很不好，但是如果變換一種思路，每天發(fā)布圖文信息，其中包括不同欄目，如每日要聞、地區(qū)熱點(diǎn)、好玩好吃的等，讓微信平臺(tái)成為客戶的一個(gè)生活助手，以這種形式讓店頭銷售和售后活動(dòng)潤(rùn)物于無(wú)聲。
第二，利用好集客平臺(tái)上的網(wǎng)友留言和提問(wèn)模塊。怎么利用呢？看看易車的平臺(tái)，網(wǎng)友留言的位置很顯眼，這是不是也可以作為一個(gè)推廣陣地呢。譬如：以網(wǎng)友的名義詢問(wèn)“現(xiàn)在有什么活動(dòng)嗎？”，然后把即將舉行的店內(nèi)銷售、售后活動(dòng)、到店路線等作為回答并發(fā)布。這種自問(wèn)自答既增加了平臺(tái)的人氣，又能巧妙地引導(dǎo)客戶留意到店內(nèi)體貼的服務(wù)
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與店頭活動(dòng)的配合
汽車4S店利用不同類型的店頭活動(dòng)邀約客戶到店才是目的，常用的方法有：
第一，車型促銷字樣不要隨便出現(xiàn)，多用到店禮、試駕禮、網(wǎng)購(gòu)禮包等作為邀約工具。
第二，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶推出定制活動(dòng)，例如，強(qiáng)調(diào)只邀請(qǐng)某網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友專享參加的活動(dòng)，或者參加針對(duì)某網(wǎng)站的定制車型活動(dòng)，讓客戶產(chǎn)生更多的專享感受，但是要避免和店內(nèi)其他活動(dòng)產(chǎn)生沖突。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶線索的跟進(jìn)
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上的客戶線索，要及時(shí)跟進(jìn)，最好的做法是，做到工作時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的訂單一小時(shí)內(nèi)回復(fù)，下班后的訂單次日上班后1小時(shí)內(nèi)回復(fù)。因?yàn)榭蛻敉瑫r(shí)在平臺(tái)上給幾個(gè)經(jīng)銷店下單，跟進(jìn)最快的會(huì)有先入為主的印象，搶占先機(jī)永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)。
為了方便對(duì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)源線索進(jìn)行分析，在不同平臺(tái)可以使用不同的400電話，主要是有以下三點(diǎn)好處：
第一，400電話后臺(tái)可以對(duì)電話量進(jìn)行自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，方便統(tǒng)計(jì)不同渠道得到的銷售線索量。
第二，400電話后臺(tái)有錄音功能，不用采購(gòu)額外的錄音設(shè)備，就能很方便地對(duì)銷售話術(shù)進(jìn)行監(jiān)督。
第三，漏接電話有記錄，一方面方便后期回復(fù)，另一方面方便考核電話小組接聽(tīng)質(zhì)量。
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