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你這車的底價是多少？最多優(yōu)惠多少？價格合適我就買。
客戶進店就問這些問題，你怎么辦？
這時如果分析不到位，隨便就報出底價，成交的可能性很低。就算成交了，成交價格肯定還會比我們的底價要低上1-2千。那到底要不要報價呢？
一定要報，但是如何去報價就需要銷售顧問好好斟酌一翻。
如果客戶只是隨便進來問問
這類客戶相對少數(shù)，進來走馬觀花的逛一圈，每走到一輛車面前，都會問這車什么價，最多優(yōu)惠多少。他們有自己的購車預(yù)算，進來看車一般情況下只是在找自己購車預(yù)算內(nèi)的車型，然后再與其他車型進行對比，選擇一款相對合適自己的。
應(yīng)對：銷售顧問面對這種客戶時，報價可以報的模糊一些，比如朗逸，從11萬左右到16萬左右不等，優(yōu)惠5000（切記這里的優(yōu)惠不是底價，而是一般到店就有的優(yōu)惠）。
這時如果客戶問得更深入，比如問按揭情況，送什么禮包，中配有無現(xiàn)車等等，可以肯定客戶的預(yù)算大概就在這個范圍內(nèi)，我們就有理由邀請客戶坐下來詳談，需求分析，產(chǎn)品介紹，試乘試駕等等流程都用上，很快客戶就會被我們帶入我們所熟悉的節(jié)奏。
如果客戶在與競品比較
這類客戶在日常接待過程中也常常碰到，進店看車確定本品牌車型后會說：A品牌的同級別車最低只要10萬，配置還高，你們的車型最低多少？這類客戶又可以分為兩類，第一類是要買本品牌車型，第二類是要買競品車型（這類客戶這邊不做具體分析）。
應(yīng)對：第一類客戶的心理可能是萬一買了我們的車型，回去會被別人知道價格后笑話說，隔壁老王那輛車看起來更好看，配置更高還便宜，被人當(dāng)冤大頭，所以會一直問你最低多少錢。
銷售顧問碰到這類客戶時，首先得有過硬的產(chǎn)品知識，為客戶做詳細的競品對比，放大我們的優(yōu)勢與競品劣勢，最終打消客戶的疑慮，在報個相對較低的價格給他，一般客戶在認可之后，價格不會是大問題，訂單自然水到渠成。
如果客戶已經(jīng)確定了車型
從我們店的情況來看，這類客戶是碰到較多，大多數(shù)客戶進店直接問，這款車高配的紅色自動檔有沒有，最低什么價，我馬上要訂，你看我錢都帶了。從購買階段來說，已經(jīng)確定要購買我們的車型，只是在比較價格，哪里實惠就在哪里買。
應(yīng)對：首先，銷售顧問必須向客戶說明，不管4S店給什么價格，外面總會便宜一點。然后向客戶說明兩個問題，為什么在你手上買以及為什么要在你4S店里買。如果客戶愿意的話，銷售顧問可以帶客戶參觀下咱們售后服務(wù)部，客戶休息區(qū)，給客戶一種服務(wù)高大上的感覺。
最好再把自己的底價報出去，同時給自己留下一點回旋余地，不能把話說死（比如這個價格絕對是最低的，外面問不到之類的）。銷售顧問在給客戶說明時，要讓客戶覺得即使我在外面問到了價格，4S店也能拿到這個價格或者還能更低，把這種感覺傳遞給客戶之后，即使當(dāng)場沒定，但增加了客戶再回來的可能性。
總之，客戶詢問最底價時，不必忙著報價，我們首先得有個良好的心態(tài)，不能因為客戶的提問而慌了手腳，通過展廳接待和需求分析環(huán)節(jié)，弄清客戶前來看車的真正意圖，為最終的訂單打下堅實基礎(chǔ)。
［來源：汽車4S店管理論壇］
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