首先恭喜你離成功又近了一步，在如今展廳留存客戶聯(lián)系方式都需要面對(duì)客戶小心謹(jǐn)慎、深思熟慮的現(xiàn)狀下，能夠獲得上門拜訪客戶的機(jī)會(huì)是客戶對(duì)你工作的認(rèn)可，同時(shí)也表明了客戶擁有更強(qiáng)的購(gòu)買意向。而且，約在節(jié)假日，客戶休息、不想被打擾的時(shí)間更能說明客戶興趣程度。那么，我們?cè)撊绾伟盐者@次機(jī)會(huì)呢？
拜訪前準(zhǔn)備 充足的準(zhǔn)備是成功的保障。
形象準(zhǔn)備 給客戶留下良好的印象是成功的開始，著正裝、統(tǒng)一制服是氣質(zhì)和專業(yè)性的體現(xiàn)，自然的笑容是自信的表現(xiàn)。
資料準(zhǔn)備 知己知彼百戰(zhàn)不殆，客戶的基本信息收集和分析是快速把握客戶需求的捷徑；產(chǎn)品資料的熟悉程度決定了銷售員的專業(yè)性；客戶感興趣的話題是拉近彼此之間距離的橋梁。
工具準(zhǔn)備 “工欲善其事，必先利其器”，凡能促進(jìn)銷售的資料，銷售員都要帶上。數(shù)據(jù)時(shí)代，我們要多利用手頭的多媒體移動(dòng)設(shè)備去給客戶展示和產(chǎn)品有關(guān)的圖片、視頻等信息，給客戶帶來感官刺激。
禮物準(zhǔn)備 即是上門拜訪，帶上點(diǎn)小禮物總會(huì)讓主人感到意外。成本有限的情況下，可以在購(gòu)車優(yōu)惠之內(nèi)，制作一些VIP卡券之類，用信封封好，臨走時(shí)贈(zèng)送給客戶。
話術(shù)準(zhǔn)備 提前模擬拜訪場(chǎng)景，將一些重要話術(shù)，比如產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)話術(shù)寫下來，多次練習(xí)，確保拜訪過程中不會(huì)說錯(cuò)，同時(shí)也可以將重點(diǎn)寫在本子上，提醒自己不要漏掉。
時(shí)間準(zhǔn)備 提前安排好拜訪的時(shí)間、路線。確保都能夠提前10分鐘到達(dá)拜訪地，并作適當(dāng)休息調(diào)整后開始拜訪客戶。
預(yù)案準(zhǔn)備 如發(fā)生突發(fā)狀況該如何應(yīng)對(duì)，比如客戶臨時(shí)有事出門，吃了閉門羹，一定不要覺得客戶不守誠(chéng)信，這時(shí)我們可以致電關(guān)心客戶，詢問發(fā)生了什么事情？自己能否幫忙？并在遲些時(shí)候進(jìn)行再次預(yù)約。
拜訪的十分鐘法則
拜訪時(shí)間不宜過短，也不宜過長(zhǎng)。時(shí)間太短，介紹過于推銷化，無法給客戶留下深刻印象，難以讓引起客戶購(gòu)買欲望。時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)打擾的客戶的正常休息，進(jìn)門就是客，客戶自然不會(huì)將我們趕出門。拜訪時(shí)間盡量控制在20~30分鐘最佳。
開始十分鐘 開始交談時(shí)，不要急于進(jìn)行產(chǎn)品介紹。首先可以從客戶感興趣的話題和客戶寒暄，消除緊張氣氛，也可通過觀察客戶屋內(nèi)環(huán)境找到寒暄的話題。然后說明本次上門拜訪的目的，概述將要涉及的主要內(nèi)容，并主動(dòng)詢問客戶是否有疑慮需要解答。
重要十分鐘 首先解答客戶的疑慮問題，進(jìn)而挖掘客戶的需求，然后開始進(jìn)入本次拜訪的產(chǎn)品介紹，多借助工具展示，讓客戶更形象化感受我們所言。
離開十分鐘 主動(dòng)詢問客戶的購(gòu)買意向，確定客戶的級(jí)別。并邀約客戶到店進(jìn)行試駕體驗(yàn)。留下提前準(zhǔn)備的VIP卡券，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。臨走時(shí)，要感謝客戶，并致歉打擾。
關(guān)于禮儀方面的內(nèi)容這里不再贅述，幾個(gè)小的細(xì)節(jié)大家可以注意一下：
·客戶如有頻繁看表或喝水等動(dòng)作，或沒有認(rèn)真在聽，我們應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
·贊美客戶要真誠(chéng)、自然，虛假的奉承會(huì)讓失去客戶的信任。
·問題說清楚了就可以了，切忌長(zhǎng)篇大論，時(shí)間有限，挑重點(diǎn)的說。
（來源：汽車人頻道）
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