最近《浮沉》職場(chǎng)劇熱播，感于劇中精采的對(duì)白，也著手整理出我近期管理體驗(yàn)中一些語錄，作個(gè)匯編。為學(xué)習(xí)應(yīng)用的需要，語錄進(jìn)行動(dòng)態(tài)地更新，敬請(qǐng)關(guān)注。
一、企業(yè)文化：
作為“開班”致辭，我想送大家三句話：1）大家選擇奧迪品牌是一個(gè)明智的選擇，但把握好現(xiàn)在和以后的機(jī)會(huì)，會(huì)是更明智的選擇。2）我不能保證來到這個(gè)公司的每位員工都是公平的，但我要能保證公司以后對(duì)我們的員工是公正的。3）突破自已，發(fā)現(xiàn)未來。（2011年12月12日同公司首批員工座談如是說）
員工是企業(yè)最寶貴的資源，員工的生日就是公司的紀(jì)念日。每逢員工生日，公司要提前一天在晨會(huì)為員工祝福，同時(shí)宣布員工在生日當(dāng)天可帶薪休息一天。
英雄不論出處，才能不論歲數(shù)，勝任才是硬道理。（關(guān)于公司人力安排如是說）
企業(yè)文化的核心DNA是：對(duì)員工好一點(diǎn)，再好一點(diǎn)，讓員工理解公司，認(rèn)同公司，真心實(shí)意在幫助公司，然后再對(duì)員工更好一點(diǎn)。業(yè)正則興，心齊則達(dá)，現(xiàn)把菏澤奧迪核心企業(yè)文化試行宣講稿發(fā)給大家，請(qǐng)大家提下意見再作進(jìn)一步調(diào)整，晚上會(huì)議會(huì)涉及此事。（2012年6月12日下發(fā)企業(yè)文化試行稿）
銷售顧問和服務(wù)顧問不僅要做產(chǎn)品和服務(wù)的推廣者，也要做奧迪品牌的推廣者，當(dāng)然公司更希望大家做企業(yè)文化的推廣者。
對(duì)于公司或員工都要先想清楚自己要做什么，然后朝著目標(biāo)努力前進(jìn)。優(yōu)秀的公司員工會(huì)自覺地解讀公司的目標(biāo)，優(yōu)秀的公司管理者會(huì)在第一時(shí)間為員工解讀目標(biāo)并努力使員做到理解和從內(nèi)心去接受。
在我看來，多做事情總是對(duì)自已有好處的，即使現(xiàn)在不能立即兌現(xiàn)，將來也會(huì)有機(jī)會(huì)兌現(xiàn)的。（注：后來有員工提建議，說應(yīng)該為在完成自身工作前提上，多做事情總是對(duì)自已有好處的。）
公司兼容抱怨，擔(dān)不兼容埋怨。一味埋怨在公司解決不了任何問題，公司有多種陽光渠道可以解決任何問題，為什么不走陽光大道呢？不要有那么多的埋怨，埋怨別人只能說明自己無能，做事情要有大心胸，這條法則對(duì)于是公司或員工都是適合的。
企業(yè)要有一本白皮書叫企業(yè)文化手冊(cè)，這本書的出版的目的是讓員工具有歸屬感。
企業(yè)文化的核心是讓員工理解生命的意義，工作的真諦。
企業(yè)文化發(fā)展的終點(diǎn)是使企業(yè)員工具有共同的，符合企業(yè)文化的氣質(zhì)。
公司可以造就一個(gè)人才，也可以毀滅一個(gè)人才。
從一個(gè)公司跳到另一個(gè)公司，并不是單單為了錢的多少，我認(rèn)為工作心情占了很大的比例，企業(yè)文化主要目標(biāo)之一就是解決工作心情的。
李總理提出把民之所望作為施政重心，我們也把為員工之望而工作作為我們的工作方向。
理解員工忠誠(chéng)度，首先理解員工的屬性，員工屬性也屬交換行為的范疇，也有賣點(diǎn)（員工所感受到的社會(huì)價(jià)值）和買點(diǎn)（相對(duì)員工自身實(shí)實(shí)在大的利益），通地VOC的可選擇性評(píng)價(jià)，就有了交換價(jià)值的體現(xiàn)
二、管理策略：
有人說參加面識(shí)是一個(gè)心理歷經(jīng)磨的過程，不斷的準(zhǔn)備，不斷的崩潰，不斷的放棄，其實(shí)對(duì)于面識(shí)方更是一個(gè)心理歷經(jīng)磨的過程，不斷的準(zhǔn)備，不斷的崩潰，還不能放棄。總之一句話：人才難得。（2012年12月至2月N次人才招聘的體會(huì)）
新建店總會(huì)遇到林林總總的事，而且還是林林總總的未做過的事，管理者要學(xué)會(huì)編筐，高層管理者要會(huì)編很多筐，基層管理者要學(xué)會(huì)編數(shù)個(gè)筐，這樣把林林總總的事分別放進(jìn)各個(gè)筐里，問題就好辦多了。（2012年2月針對(duì)管理者系統(tǒng)化思路和計(jì)劃性缺乏進(jìn)行輔導(dǎo)）
信息有時(shí)比開會(huì)更重要，有用的信息是其它人開了N次會(huì)后的精華，我們要重視信息，信息員要及時(shí)收集存檔并記錄在郵箱目錄中，有的需要各部門培訓(xùn)全員告之的。（2012年3月關(guān)于信息監(jiān)控與規(guī)范輔導(dǎo)）
大家都會(huì)PS吧，這里的PS，就是PDCA和SWOT分析。PS的核心是根據(jù)KPI目標(biāo)分解，檢查上月各項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效完成情況，做出SWOT分析，然后制訂本月PDCA。（2012年4月起每周二進(jìn)行周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)）
精細(xì)化管理最適合綜合部了，要精細(xì)到在每一張紙出庫(kù)時(shí)要知道領(lǐng)用人是否有浪費(fèi)的前科。綜合部要對(duì)資產(chǎn)管理辦法再按照上次預(yù)算思路大體再修改下，重點(diǎn)是招待用品，辦公用品，物業(yè)用品，生產(chǎn)輔料的管控與計(jì)劃采購(gòu)。
管理就如同下棋，不知道怎么走，就停下來，看看全局。當(dāng)局者迷，不知道怎么走，說明你離棋盤太近了。
管理不是復(fù)雜的事，但要持續(xù)進(jìn)行，持續(xù)總結(jié)才能持續(xù)進(jìn)行，如果做不到這一點(diǎn)，管理就變成了復(fù)雜的事。我們先從不復(fù)雜的事說起。我們的管理核心平時(shí)圍著六個(gè)表說事，周例會(huì)同樣也圍著六個(gè)表說事，周例會(huì)部門管理綜合表（KPI完成進(jìn)度表），日常工作計(jì)分表，運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)監(jiān)控表格，執(zhí)行力管理看板，會(huì)議記錄執(zhí)行監(jiān)控表，人員能力水平測(cè)試通報(bào)表是周例會(huì)必展項(xiàng)目。我想，這些監(jiān)控表到位了，大家的管理也就到位了。大家要記得上次約定，本次周例會(huì)出問題最多的要請(qǐng)客的，當(dāng)然，如果沒有明顯問題，我來請(qǐng)大家。
我是懷疑工作能力呢，還是懷疑工作態(tài)度呢？請(qǐng)售后經(jīng)理給一個(gè)讓我信服的答案。（抽檢售后有兩項(xiàng)事實(shí)不合格：1）夜班維修活動(dòng)沒有具體的執(zhí)行流程，而且是非備件人員在負(fù)責(zé)庫(kù)房鑰匙；2）抽檢庫(kù)房在屋內(nèi)無人時(shí)門未鎖。以上兩個(gè)事實(shí)充實(shí)暴露了我們部門負(fù)責(zé)人的管理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)談溥。）
執(zhí)行力是管理成敗的核心，先前布置的事總有人打折扣，于是執(zhí)行力管理看板應(yīng)運(yùn)而生?，F(xiàn)將執(zhí)行力管理看板發(fā)給大家，請(qǐng)各部門結(jié)合我前期布置的任務(wù)，將此表內(nèi)容按期完成。周月例會(huì)我們會(huì)驗(yàn)證下我們部門的執(zhí)行力如何，當(dāng)然績(jī)效也會(huì)驗(yàn)證下我們部門的執(zhí)行力如何的。
責(zé)任超過能力，這是一個(gè)無可爭(zhēng)論的議題了。我們現(xiàn)在要提出關(guān)于責(zé)任感的問題了：昨天下班后，物業(yè)保安主動(dòng)提出把安裝空調(diào)時(shí)被落在展廳外的數(shù)個(gè)大紙箱放進(jìn)展廳內(nèi)，說明工作非常盡職盡職，很有責(zé)任心，反思一下，為什么我們的公司人員做不到？周六暗訪了一下寶馬4S店，感覺售前售后工作人員都顯得非常專業(yè)，主動(dòng)和自信，沒有散，怠，推等一眼就看穿的不良工作現(xiàn)象（經(jīng)理不在時(shí)），反思一下，為什么我們的公司人員做不到？
管理層要有充分的系統(tǒng)意識(shí)，明確我們現(xiàn)在處于系統(tǒng)公式的什么階段，這樣才能知道努力的方向，才能做到心中有桿枰。這個(gè)系統(tǒng)公式為：初使化管理模式---振蕩-----制度體系----流程體系----執(zhí)行監(jiān)控----提高改進(jìn)---系統(tǒng)自修正----市場(chǎng)或政策發(fā)生重大變化---初使化管理模式。
會(huì)山會(huì)海，議而不決，就成了會(huì)議毒藥，人人都會(huì)中招的。我們的會(huì)要開出效率，各種會(huì)議包括各部門的晨夕會(huì)要有專人記錄，定出事項(xiàng)的責(zé)任人并定期檢查會(huì)議的事執(zhí)行狀態(tài)才是真正的開會(huì)。昨天周例會(huì)開得較晚，大家辛苦了，請(qǐng)綜合部把昨天晚上定的事今天第一時(shí)間整理下（按照會(huì)議紀(jì)要統(tǒng)一模板），發(fā)給大家，大家記得自已的工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)整理思路，相信自已，相信明天。
作為一個(gè)成功的管理者，每天除了計(jì)劃，思考，分解任務(wù)，分配任務(wù)，輔導(dǎo)員工，簽字工作，其它任何事情都不需做的。
公司要做的事就是要作標(biāo)準(zhǔn)僵化，然后標(biāo)準(zhǔn)在各部門固化，各部門充許在標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上做差異化。
公司要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)督中心，這個(gè)部分負(fù)責(zé)把一切可以標(biāo)準(zhǔn)的東西進(jìn)行整合，并負(fù)責(zé)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督檢查。
管理要有“有效性”，我覺得公司管理最該研究的是有效性管理。有效性管理需要一個(gè)有效的管理體系，而且每天進(jìn)行有效地管理和監(jiān)控。我們不會(huì)把周例會(huì)和月總結(jié)會(huì)作為管理分析總結(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，相反，我們要求各部門每天都要把各種日?qǐng)?bào)表整理分析地上報(bào)到總經(jīng)理和標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)督中心，我們要對(duì)每天的問題進(jìn)行處理和總結(jié)，只有這樣，管理者才能有精力投身于戰(zhàn)略的調(diào)整至適應(yīng)市場(chǎng)和內(nèi)外環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化上來。
管理者要會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，分析問題，解決問題，避免問題，如果在每個(gè)過程前加上“主動(dòng)”兩個(gè)字，就是完美管理者了。
光有體系是不夠的，還需要讓員工認(rèn)同，對(duì)員工教育，讓員工執(zhí)行。
現(xiàn)在總結(jié)起來，管理的有效性在于三個(gè)字，第一個(gè)字是“快”，所謂快是KPI出現(xiàn)了滯后辦法要快，執(zhí)行要快，全員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)要快；第二個(gè)字是“盯”，所謂“緊”，就是每天保持一種緊迫感，每天給自已壓力和動(dòng)力保證完成當(dāng)天的全部工作，為保證工作的完成質(zhì)量，還要盯得緊，即現(xiàn)場(chǎng)盯緊流程運(yùn)轉(zhuǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)是否有脫節(jié)現(xiàn)象；第三個(gè)字是“準(zhǔn)”，所謂準(zhǔn)要求發(fā)現(xiàn)了運(yùn)行中存中的各種問題，定位要準(zhǔn)，下藥冶療要準(zhǔn)，監(jiān)控效果要準(zhǔn)，不能停留在應(yīng)付和作表面文章。
在實(shí)現(xiàn)這三個(gè)字的基礎(chǔ)上，管理的有效性還需要三個(gè)基本前提，一是管理者的信心保障，即使是在危急的關(guān)頭，管理者都應(yīng)冷靜地面對(duì)困難，分析所產(chǎn)生的困難，制定戰(zhàn)用困難的策略。二是管理的持續(xù)執(zhí)行力。沒有持續(xù)性，神馬都是浮云。三是管理者的責(zé)任心，所謂責(zé)任心就是把工作當(dāng)作自已的事來做，每天完不成自已的KPI就有一種發(fā)自內(nèi)心的“內(nèi)疚感”。
管理行為最忌“找借口”
觸動(dòng)利益，改變利益向有利于公司正利益的方向發(fā)展
績(jī)效管理要體現(xiàn)3P原則，第一個(gè)P是POSITION，定崗定薪，崗位測(cè)評(píng)不達(dá)標(biāo)因素會(huì)在當(dāng)月績(jī)效中兌現(xiàn)。每二個(gè)P是PERFORMANCE，即業(yè)績(jī)工資，要和目標(biāo)達(dá)成率和技能系數(shù)相關(guān)聯(lián)。第三個(gè)P是PERSON，是個(gè)人能力的體現(xiàn)工資，如果達(dá)成超過NORMAL標(biāo)準(zhǔn)一定程度比例，我們給其額外的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然，達(dá)成低于NORMAL標(biāo)準(zhǔn)一定程度比例，我們給其額外的處罰。
2013年公司推行基于人性的管理，管理層做法為，幫助員工定好位，幫助員工具備當(dāng)前定位的技能，幫助指導(dǎo)員工完成每天的工作并即時(shí)進(jìn)行公正有效的貢獻(xiàn)度評(píng)估，最后是用心與員工溝通，多渠道傾聽員工的意見和心聲，幫助解決員工每天遇到的各種困難，創(chuàng)造和諧舒心進(jìn)取的工作環(huán)境，讓員工自已產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的歸屬感。在推行人性化管理的踐行中我們推行合格世泰奧迪人的標(biāo)準(zhǔn)，建議每位員工都去自檢是否符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，自檢項(xiàng)目為，每天是否保持高度責(zé)任心去認(rèn)真做事，每天是否與同事進(jìn)行高效和諧的配合，每天是否出色完成本崗位應(yīng)當(dāng)達(dá)成的工作，每天的工作任務(wù)目標(biāo)是否符合月度分解，如未達(dá)成未達(dá)成的原因是什么，并找到修正行為的最佳方案實(shí)施，最后每天要總結(jié)下自身價(jià)值在哪些方面增殖了，評(píng)估離自己的近期定位目標(biāo)還有多遠(yuǎn)的距離。我們永遠(yuǎn)要記得兩句話，第一，我是我的老板，我的薪水我作主。第二，我今天一定要增殖，否則我就是在浪費(fèi)時(shí)間和錯(cuò)過可能美好的未來。
有效管理的前提是有量化的制度，流程和考核標(biāo)準(zhǔn)，沒有量化，就會(huì)有一批不法之徒，無比雞賊地乘虛而入。
想要你的下屬按你的要求把事情做好，就形成制度和流程，去考核他們吧。
管理其實(shí)沒有這么復(fù)雜，四個(gè)字，對(duì)標(biāo)和問責(zé)，我們管理不好，一定是這四個(gè)字出了問題。（此語錄是本博重點(diǎn)感悟之一）
三、市場(chǎng)開發(fā)
市場(chǎng)開發(fā)要發(fā)動(dòng)全員參與，現(xiàn)把大家研討的潛客開發(fā)方法發(fā)給大家，請(qǐng)市場(chǎng)部組織全面實(shí)施試驗(yàn)，對(duì)于效果好的方法我們以后重點(diǎn)采用，同時(shí)核實(shí)這些點(diǎn)子的提出者是誰，我們?cè)O(shè)立金點(diǎn)子點(diǎn)給予實(shí)驗(yàn)效果好的人員獎(jiǎng)勵(lì)。
我總覺得可以在任何時(shí)候任何地點(diǎn)想到市場(chǎng)開發(fā)的點(diǎn)子，這想它進(jìn)入了我的潛意識(shí)，我想我們的市場(chǎng)專員也有這個(gè)功能，甚至我的每位優(yōu)秀的員工也能。
市場(chǎng)開發(fā)要與時(shí)俱進(jìn)，現(xiàn)在中央臺(tái)有個(gè)欄目叫奧運(yùn)正此時(shí)，我們也要有一個(gè)詞的：“奧迪，奧運(yùn)，正此時(shí)！”
市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算這個(gè)我不能批的，至少在看到市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)報(bào)告之前我是不能批的。（強(qiáng)調(diào)關(guān)于市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)一定要有前期的市場(chǎng)反饋?zhàn)C明）
有沒有這樣一種展廳音樂，能激發(fā)進(jìn)入展廳的顧客的“購(gòu)買欲”。（3月份在展廳提出布置奧迪主題投影音樂時(shí)如是說）
市場(chǎng)不好并不可怕，幾個(gè)有用的“錦囊妙計(jì)”就能搞定；但心情不好就可怕的多，即使打吊針，也需一個(gè)月的周期。管理的藝術(shù)也就是在把工作心情調(diào)節(jié)至最好的狀態(tài)。
我們要向前看，而不要向錢看。（同電臺(tái)區(qū)域負(fù)責(zé)人就商業(yè)聯(lián)盟座談時(shí)如是說）
這個(gè)制作商業(yè)味道還是太濃，我認(rèn)為，海量的商業(yè)廣告，聽眾都有聽覺疲勞，甚至排斥了。我們要推行一種全新的模式激發(fā)聽眾的聽蕾，這種模式是融知識(shí)，休閑和品味與一體的。
發(fā)現(xiàn)品牌，開發(fā)品牌，沉淀品牌。這是我們市場(chǎng)的開發(fā)方向。
市場(chǎng)經(jīng)理要作CI設(shè)計(jì)高手，CI細(xì)分為MI，BI和VI，對(duì)于市場(chǎng)而言，VI又是重中之重。
我們要讓客戶全方位地感受我們的MI和BI，購(gòu)車的顧客要必須參觀售后車間，因?yàn)樵谲囬g能看到統(tǒng)一的管理、標(biāo)準(zhǔn)的流程、5S、VIP對(duì)待等。
商業(yè)聯(lián)盟仍是我最想做的，這是雙羸的好事，舉例來講，我們可以在APPLE系列IPAD演示中使用奧迪的官方視頻，APPLE產(chǎn)品可以作為我們指定的產(chǎn)品演款產(chǎn)品。
廣宣要做無盲點(diǎn)的廣為傳播，低成本的持續(xù)媒介傳播有時(shí)會(huì)起到更好的作用。
商談工具也要有VI因素，最好是漫畫，看圖說話式的MEMO。
客戶為什么為店？無非是品牌、產(chǎn)品和活動(dòng)。由此，你可知店頭活動(dòng)的重要性的。
如保實(shí)施有效用傳播，我認(rèn)為滲透到與汽車消費(fèi)有關(guān)的地區(qū)，如汽車城，二手車市場(chǎng)，加油站，精品中心等。
市場(chǎng)活動(dòng)是因數(shù)而異的，如果數(shù)據(jù)顯示老客戶轉(zhuǎn)介新增或促銷占優(yōu)了，我們就要全力轉(zhuǎn)向客戶活動(dòng)開發(fā)上來。
作為高端消費(fèi)者群體，我們要關(guān)注高端群體的生活方式，他們的住宅區(qū)，消費(fèi)場(chǎng)所和子女的就讀學(xué)校，在WHERE，我們就應(yīng)出現(xiàn)在WHERE。
潛在客戶開發(fā)是涉及市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的一款CROSS概念車，它針對(duì)非展廳和低意向銷售貢獻(xiàn)度。如果這個(gè)開發(fā)組單獨(dú)成組的話，它可以包括：前臺(tái)，IB，OB，直銷人員，觸點(diǎn)專員，E接觸專員。
市場(chǎng)總監(jiān)的首要任務(wù)：建立品牌、明確定位，制定清晰的商業(yè)戰(zhàn)略幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品附加值的最大化。
在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，市場(chǎng)是個(gè)不斷變化的過程，我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)現(xiàn)影響市場(chǎng)變化最重要的兩個(gè)因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者認(rèn)知。
市場(chǎng)營(yíng)銷就是創(chuàng)建品牌，創(chuàng)建品牌要找準(zhǔn)定位，定位就是要讀懂用戶心智，建立用戶認(rèn)知。
由于產(chǎn)品數(shù)量種類的劇增與信息的爆炸，過去有一家公司服務(wù)一個(gè)客戶，而今天有二十家公司在爭(zhēng)奪一個(gè)客戶，因此贏得客戶的關(guān)鍵就變成了：1、如何區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到你的定位（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）； 2、如何將這一定位植入消費(fèi)者心智，形成認(rèn)知并影響消費(fèi)者選擇（獲取認(rèn)知）。
市場(chǎng)工作的核心： 提高品牌認(rèn)可度，繼而提高品牌市場(chǎng)占有率。
解讀心智的五大特征
1、心智疲于應(yīng)付：品牌信息必須簡(jiǎn)單，一詞占領(lǐng)頭腦；
2、心智先入為主：人們很難改變自己的信仰；
3、心智容量有限：大多數(shù)生意集中在前兩位的品牌；
4、心智缺乏信任狀：品牌戰(zhàn)略要提供信任狀克服這些風(fēng)險(xiǎn)；
5、心智推動(dòng)焦點(diǎn)：品牌代表的東西越多，心智就越容易模糊。
占領(lǐng)心智的九大策略
1、 簡(jiǎn)單：保持簡(jiǎn)單就是占領(lǐng)心智的絕佳武器；
2、持續(xù)：只有持續(xù)的將信息傳遞給消費(fèi)者，才可以在消費(fèi)者心智中建立牢不可破的認(rèn)知；
3、一致：品牌訴求必須保持一致。前后傳播內(nèi)容一致，傳播內(nèi)容與視覺、聽覺內(nèi)容相匹配；
4、搶先：創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵在于搶占品類認(rèn)知，成為品類第一；第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的并不重要，重要的是第一個(gè)進(jìn)入心智；
5、關(guān)聯(lián)：品牌定位可以通過關(guān)聯(lián)心智中已有的認(rèn)知，消除心智對(duì)未知事物的信任缺乏，同時(shí)方便記憶品牌；
6、真相：品牌定位可以通過公布行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、真相，建立安全信任狀；
7、區(qū)隔：產(chǎn)品以新的概念進(jìn)入心智將擁有巨大優(yōu)勢(shì)。如果不能搶先進(jìn)入一個(gè)品類，那就選擇區(qū)隔而不是模仿，創(chuàng)建新品類；
8、焦點(diǎn)：將有限的精力、財(cái)力集中投放在某一焦點(diǎn)之上。什么都是就等于什么都不是；區(qū)域市場(chǎng)多元化，全球市場(chǎng)專業(yè)化；
9、傳播：四大有效傳播策略： 故事傳播、 口號(hào)傳播、廣告?zhèn)鞑ァ⑹录鞑ァ?/p>
四、顧客關(guān)愛與維系
客戶積分不是萬能的，但沒有積分系統(tǒng)是萬萬不能的；而且奧迪客戶需要個(gè)性化的奧迪禮品勝過實(shí)用的居家用品，因此我們做一個(gè)符合我們4S店的俱樂部積分方案。（2012年3月關(guān)于盡快建立俱樂部積分兌換系統(tǒng)的建議）
沒有關(guān)愛的潛客不是有效的潛客，沒有關(guān)愛的顧客也不再會(huì)介紹任何一個(gè)有效潛客，對(duì)他而言，他更不可能成為下一個(gè)有效的顧客。（4月起重點(diǎn)對(duì)銷售顧問的潛客進(jìn)行監(jiān)控，要求有關(guān)愛短信，信息完整才有效。）
建議銷售顧問和服務(wù)顧問把自已的客戶信息存儲(chǔ)在自己的手機(jī)聯(lián)系人目錄內(nèi)，以奧迪XXX先生/女士命名，經(jīng)常做些客戶關(guān)愛維系，用戶打電話時(shí)，可以直接報(bào)出XX先生，您好，以拉近與顧客的距離，我們只要在意識(shí)上關(guān)愛我們的客戶，客戶難免不會(huì)不信任我們的，這些成功法則中的成功法則，諸位切記。另外，還要最重要的一條：銷售顧問和服務(wù)顧問的短信費(fèi)用公司可以給予報(bào)銷支持的。
平時(shí)的時(shí)候，多和你的客戶友溝通交流一下，慢慢會(huì)變成朋友的，不要等到需要朋友的幫助時(shí)，才想到要和他們聯(lián)系，到了社會(huì)，你才會(huì)知道，能夠認(rèn)識(shí)一個(gè)真正的朋友，有多難。
售后的維修檔案是重點(diǎn)，信息要全面，做的再好一些，就要熟記客戶資料，增加客戶的印象分。
有一種相遇叫相識(shí)，有一種相識(shí)叫相知，成功對(duì)待客戶的過程就是從相遇到相知。
銷售在展廳人員重要是做好老客戶的維系，讓老客戶推新客戶是最好的方法，同時(shí)又提高了客戶滿意度，售后也是一樣的。
客服回訪報(bào)告是最有效的顧客關(guān)系晴雨表，我們一定要重視，至少還有一個(gè)亡羊補(bǔ)牢的機(jī)會(huì)等著我們，不重視連補(bǔ)牢的機(jī)會(huì)都沒有了。（有感于售前售后的顧客問題反映單未做到專人按時(shí)反饋）。
時(shí)時(shí)刻刻用心去滿足客戶的需求，以服務(wù)顧問為例，可以把關(guān)系客戶的維修提醒，咨詢的問題，未達(dá)成事宜，意見，要求，抱怨甚至是用戶的喜好等都及時(shí)按序記錄，而且服務(wù)顧問要用心地在第一時(shí)間為用戶找到答案，在為用戶解決處理完好還要及時(shí)做好完成標(biāo)記，對(duì)已暫時(shí)未完成的記錄，服務(wù)顧問要反復(fù)追底直至完成，如此堅(jiān)持下去，就掌握和用戶溝通以便更好為用戶服務(wù)的主動(dòng)權(quán)，自然就不會(huì)有被動(dòng)地等待處理一些意想不到的問題了。
不要過分關(guān)注自已的KPI，以主動(dòng)服務(wù)獲得用戶的認(rèn)可，“自推”成功了，自已的KPI達(dá)成也會(huì)成功的。
以朋友式服務(wù)獲得用戶的感動(dòng)，我們不用費(fèi)周折請(qǐng)用戶對(duì)自已的服務(wù)說極為滿意了，用戶認(rèn)我們作為朋友的時(shí)候，用戶自然會(huì)說的。
不要過分關(guān)注自已每天能力的提升，以主動(dòng)地為用戶解決問題的態(tài)度處用戶，實(shí)際上也在不斷積累崗位最需要學(xué)的東西，提升了自身的價(jià)值。而且這種學(xué)習(xí)是情景式的，是根深蒂固的。
以用戶為導(dǎo)向持續(xù)的行為累積，慢慢會(huì)做到在事情面前有計(jì)劃性，有思路，有信心。自然會(huì)幫助你形成強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)習(xí)慣，這是職場(chǎng)生涯中最重要的。有了這種意識(shí)，也就有了克服任何困難的本事，可以從容應(yīng)對(duì)各種危機(jī)處理了。
結(jié)識(shí)新朋友，不忘老朋友，這句老話也適合汽車圈的。
在特定時(shí)期，我們要把客戶當(dāng)爺爺看，而不是別人一樣當(dāng)爸爸看。
客服永遠(yuǎn)不會(huì)記得我們，只有建立在與客戶持續(xù)溝通的基礎(chǔ)上，客戶才會(huì)記得我們。
做客戶維系之前我們要了解客戶需要的是什么，對(duì)于高檔車而言，時(shí)間和尊貴感是最需要的，我們就要在這兩方面做全文章。
會(huì)員活動(dòng)是有針對(duì)性的，如果只讓10%的用戶重復(fù)參與，就只能叫另一種形式的內(nèi)部員工活動(dòng)了。
影響CS的一個(gè)重要因素是區(qū)域消費(fèi)者文化，我們?nèi)绾斡绊戇@個(gè)文化，是我們可以做的。
在任何時(shí)間，我們都要主動(dòng)熱情地了解客戶的需求，分析客戶的需求，接下來我們要做的最重要的事是如何通過專業(yè)的服務(wù)來滿足客戶的服務(wù)。
在任何時(shí)間，我們不要回避用戶提出問題，而且我們要尋找任何可能的機(jī)會(huì)來獲取客戶反映的問題，這還不夠，我們還要在第一時(shí)間記錄客戶提出的問題，在第一時(shí)間主動(dòng)解決客戶提出的問題。
不要輕易向客戶承諾，但我們對(duì)我們應(yīng)該承諾的事情一定要自信地向客戶作出承諾，而且對(duì)所承諾客戶的事情一定要再第一時(shí)間做到。
服務(wù)要立足三個(gè)導(dǎo)向，以客戶的需求為導(dǎo)向，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，以客戶滿意為導(dǎo)向。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
一等的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，員工略之；二等的團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，員工敬之；三等的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，員工以友待之；四等的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，員工畏之；五等的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，員工辱之。
溝通無所不在，凡是部門員工內(nèi)部矛盾需要公司層面，都可以上交到綜合部統(tǒng)下備案協(xié)調(diào)解決，另外，各部門經(jīng)理每月至少要和骨干員工溝通一次，要有溝通記錄的。
好的團(tuán)隊(duì)是公司的員工自覺高興地把工作做好，這不是靠命令和指責(zé)所能解決的。真心的輔導(dǎo)和支持往往會(huì)換為員工更為主動(dòng)自覺地為公司把工作做好。
現(xiàn)代職場(chǎng)熱播小說總離不開辦公室戀情的話題，巧妙遠(yuǎn)離辦公室戀情，既要和對(duì)方保持距離，防止誤會(huì)，又不可拒人于千里之外，不可小家子氣，以免傷了對(duì)方的自尊，惡化同事關(guān)系。
所謂團(tuán)隊(duì)，指無論在什么情況下，在什么狀態(tài)下，團(tuán)隊(duì)的成員都必須互相幫助、互相商量，彼此給予對(duì)方支持，然后一起努力去達(dá)成共同的目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)中，我們個(gè)人的行為舉動(dòng)，也不是代表我們每一個(gè)人，而是團(tuán)隊(duì)。說得再大一點(diǎn)，就是奧迪的品牌。
我們的公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就會(huì)有所犧牲、有所付出，然后我們才能有所收獲。沒有團(tuán)隊(duì)精神的人，事事都只想著自己，事事都把周圍的每一個(gè)人作為敵人，不會(huì)是一個(gè)好員工。
既不想幫助別人，也不需要?jiǎng)e人的幫助，只會(huì)讓自己越來越辛苦，越來越郁悶，連心生憐憫之主讓想幫你的人使不上勁。
要打大勝仗，無論是老板，還是作為員工的你，都需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，沒有好兵的將軍，打不了勝仗，沒有好將軍的小兵，再逞能也把握不了全局。
只要有人的地方，就有關(guān)系，關(guān)系也還是重要的，你一定要注意和同事之間的關(guān)系，能夠最大限度地利用身邊的資源，要建立自己在單位、社會(huì)上的人脈，你不要事事爭(zhēng)強(qiáng)。
還刻李寧品牌的廣告詞嗎？一切皆有可能。有溝通就有可能，最可怕的溝通就是放棄溝通。
人就是地球上的一點(diǎn)，行業(yè)是經(jīng)線，公司是緯線，經(jīng)緯相交，世界之在，我們相識(shí)了，不知是緣分，不知是天意，我們應(yīng)加倍珍惜。
一個(gè)人總有機(jī)會(huì)和自己和喜歡的人在一起，也總有機(jī)會(huì)和自己不喜歡的人在一起，這就是社會(huì)，這就是現(xiàn)實(shí)。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就是要和自己不喜歡的人也要保持相對(duì)合理的溝通。
我認(rèn)為，公司團(tuán)隊(duì)是三角關(guān)系的綜合體，客戶關(guān)系部是中心，綜合部門和業(yè)務(wù)部門信息反饋都要從這中心出發(fā)。
六、工作能力提升：
輔導(dǎo)者言：一天不進(jìn)行兩次輔導(dǎo)，我就感覺少了什么。被輔導(dǎo)者言：每天聽不到輔導(dǎo)電話，我就感到不自在。晚上如果接不著電話就睡不著覺，總擔(dān)心在睡后會(huì)接到電話的。（2012年2月有關(guān)每天輔導(dǎo)話題的對(duì)話感受）
培訓(xùn)機(jī)會(huì)的門票是給崗位勝任者的，我們要對(duì)申報(bào)培訓(xùn)人的能力有更全面的認(rèn)識(shí)，統(tǒng)計(jì)下銷售顧問，服務(wù)顧問，維修技師的測(cè)試成績(jī)和實(shí)習(xí)工作表現(xiàn)，交于各部門負(fù)責(zé)人初步進(jìn)行審定后把參加培訓(xùn)的名單報(bào)給我，月底前要根據(jù)本月集中測(cè)評(píng)成績(jī)定出來培訓(xùn)提報(bào)人，記得一點(diǎn)，崗位一定要?jiǎng)偃尾趴商釄?bào)。（DTMS系統(tǒng)進(jìn)行提報(bào)前說明）
培訓(xùn)就是給一自已找一個(gè)驗(yàn)證思路是否正確的機(jī)會(huì)。我們要提前做好培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，否則就沒有機(jī)會(huì)找到這個(gè)機(jī)會(huì)。
基于化宏觀為微觀的觀點(diǎn)，管理手段有效性終究是對(duì)公司人員的崗位能力匹配度的評(píng)估與提升。我們要建立一個(gè)崗位職業(yè)規(guī)劃體系，根據(jù)崗位KPI達(dá)成率等有效評(píng)價(jià)指標(biāo)，實(shí)行升降級(jí)浮動(dòng)，也就是說，每月都要對(duì)崗位責(zé)權(quán)利進(jìn)行重新洗牌。崗位規(guī)劃的前提是每個(gè)崗位要有相應(yīng)的能力測(cè)試要求表，相關(guān)能力要求培訓(xùn)課件、崗位績(jī)效和崗位升降級(jí)浮動(dòng)規(guī)則。（2012年7月份起開始崗位體系評(píng)估和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)建）
工作能力不是說出來的，而是可以看到的。從4月開始，大家都要每天堅(jiān)持填寫日常工作記分表。每天都要疏理自已崗位要做的事，每日做一總結(jié)，當(dāng)日事當(dāng)日畢，這個(gè)表可使我們做事情有計(jì)劃性。XX員工一直在發(fā)記分表上做得很好，值得我們學(xué)習(xí)，現(xiàn)在大家都缺少計(jì)劃性和必要的總結(jié)與思考，計(jì)分表可以幫助我們理下周工作計(jì)劃和每天做了些什么有效工作。
培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)議簽到，和考核記錄各部門現(xiàn)執(zhí)行的不好，現(xiàn)下發(fā)統(tǒng)一模板，務(wù)必執(zhí)行到位。記?。簣F(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力沒有培訓(xùn)的及時(shí)跟進(jìn)是沒有保障的。
要想進(jìn)步，就只有吸取教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)都是歪曲的，成功了，想怎么說都可以，失敗者沒有發(fā)言權(quán)，可是，你可以通過他的事例反思，總結(jié)。教訓(xùn)，不僅要從自己身上吸取，還要從別人身上吸取。幾費(fèi)周折的技術(shù)的經(jīng)典案例,銷售的營(yíng)銷案例,服務(wù)的流程案例,顧客異議抱怨案例有要專人匯總,每周例會(huì)時(shí)要過一遍案例,大家共享，才會(huì)有進(jìn)步。
學(xué)習(xí)前不加個(gè)“體驗(yàn)”現(xiàn)在都OUT了，2012第一輪標(biāo)檢開始了，我們要利用這個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)標(biāo)檢的各項(xiàng)檢查點(diǎn)適宜，以盡快地適應(yīng)奧迪體系管理；菏澤主要部門相關(guān)人員今天起將安排到濱州體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，請(qǐng)各部門安排好業(yè)務(wù)交接工作。（2012年4月安排標(biāo)檢體驗(yàn)式學(xué)習(xí)）
我了解了部分公司的員工，獲取了一個(gè)并不令人奇怪的信息----有工作迷茫的感覺。有的人覺得一天過得很快，不知道做了什么；有的人覺得一天過得很慢，不知道該做什么；有的人總覺得一天做了不少工作，但感覺還有不少問題沒處理完，總是有事情在等在前頭纏上你。在我看來，解決“迷茫”的良方大抵是如許的：一、適合公司的“需求”。二、要有正確的工作的導(dǎo)向。這個(gè)導(dǎo)向就是：時(shí)時(shí)刻刻用心去滿足客戶的需求。三、要有好的工作的態(tài)度和原則。大家可試下這樣的方法，如果持續(xù)做到了，個(gè)人的工作價(jià)值也就充分的證明和體現(xiàn)出來了，工作迷茫從此便會(huì)漸離而去的，突破自已，從現(xiàn)在做起吧。
在家在參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)，一定要帶三個(gè)改善，三個(gè)問題來。
我喜歡你這樣的工作風(fēng)格，快人快語，思維敏銳，我不用過多的廢話，你也不用聽過多的廢話。
只要為世泰發(fā)展而讀書，你想讀的書我照單來買。（公司集中購(gòu)置員工學(xué)習(xí)書刊，員工可自行借閱。）
想要把學(xué)的東西馬上變成自已的，好的方法是馬上講給別人聽，再好不過的方法是把學(xué)的東西在實(shí)際工作中應(yīng)用一次。
送給管理者的一話：婆婆的嘴，兔子的腿，欲教于人，必先礪已。
我聽過，我忘記了；我看到，我能記??；我做過，我才理解，才會(huì)真正記住。（此語錄是本博重點(diǎn)感悟之一）
一位教授問一個(gè)學(xué)生，你每天都忙些什么，學(xué)生答我每天都在做實(shí)驗(yàn)，從五點(diǎn)到十點(diǎn)，沒有時(shí)間做別的。教授只是追問了一句：你用什么時(shí)間來思考和總結(jié)呢？
七、職場(chǎng)素質(zhì)：
公司真正需要的是有責(zé)任感的員工，責(zé)任感最基本的要求是：既然你以雙向選擇的方式選擇了公司的某個(gè)特定的崗位，就有義務(wù)完成個(gè)崗位的工作，這是基本的職業(yè)操守。為做到這一點(diǎn)，需要采用《崗位工作每日計(jì)分表》，做出每天每周每月需要達(dá)成的工作標(biāo)準(zhǔn)，再輔之監(jiān)控自查時(shí)間和動(dòng)態(tài)的計(jì)劃與總結(jié)，只要做到每天崗位工作保質(zhì)保量的完成了，你也就意識(shí)到自已的工作成果了，也就知道每天做得多么優(yōu)秀了。
職場(chǎng)行走，要有好的工作的態(tài)度和原則。態(tài)度的基本要素為：誠(chéng)實(shí)+認(rèn)真+勤奮；這個(gè)基本原則是：不要過分關(guān)注未來模糊的事，要切實(shí)做好眼前清楚的事。
大家都是年輕人，趁著年輕，多出去走走看看。讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。閱人無數(shù)不如高人指路。
職場(chǎng)中要有大局觀念，要換位思考，把自己放在別人的處境上多想一想。有些事情，大家都是身不由己，不要太計(jì)較，今天這個(gè)人可能對(duì)你不利，明天也許會(huì)有利，一兩件事情不算什么，只要能朝著目標(biāo)邁進(jìn)就是好的。"
在職場(chǎng)中，比學(xué)歷、背景及工作經(jīng)驗(yàn)更加重要的，是品質(zhì)與才干。 而品質(zhì)相對(duì)于才干更令人信服。
不要在隨意讓三字經(jīng)臟話脫出口來，這會(huì)讓別人覺得你沒涵養(yǎng)，不大愿意和你交往。即使交往，也是敷衍。因?yàn)樗麅?nèi)心認(rèn)定你素質(zhì)很差。
一個(gè)年輕人，如果三年的時(shí)間里，沒有任何想法，他這一生，就基本這個(gè)樣子，沒有多大改變了。
給自己定一個(gè)五年的目標(biāo)，然后，把它分解成一年一年，半年半年的，三個(gè)月的，一個(gè)月的。這樣，你才能找到自己的目標(biāo)和方向。
這個(gè)世界上，一流的人才，可以把三流項(xiàng)目做成二流或更好，但是，三流人才，會(huì)把一流項(xiàng)目，做的還不如三流。
最近偶得一則語錄送給整日沉迷QQ的“白骨精”們（白領(lǐng)，骨干，精英）：因?yàn)楦F人很多，并且窮人沒有錢，所以，他們才會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上聊天抱怨，消磨時(shí)間。你有見過哪個(gè)企業(yè)老總或主管經(jīng)理有事沒事經(jīng)常在QQ群里閑聊的？
如果，你真的愛你的爸媽，愛你的女朋友，就好好的去奮斗，去拼搏吧，這樣，你才有能力，有經(jīng)濟(jì)條件，有自由時(shí)間，去陪他們，去好好愛他們。
有人作個(gè)這樣一個(gè)統(tǒng)計(jì)，絕不是空X來風(fēng)，請(qǐng)對(duì)號(hào)入座是否是真的？這個(gè)統(tǒng)計(jì)是：平均每天看電視超過三個(gè)小時(shí)以上的，一定都是那些月收入不超過兩千元的，如果你想要月收入超過兩千，請(qǐng)不要把時(shí)間浪費(fèi)在電視上（網(wǎng)游及QQ同理）。精英們沒有那么多時(shí)間去浪費(fèi)在肥皂劇中，但他們每天會(huì)充分利用碎片時(shí)間看下手機(jī)電視，了解最新新聞。
正確的職業(yè)心態(tài)，是想當(dāng)人才的前提。
面識(shí)時(shí)，我會(huì)問一個(gè)問題，在近幾年的職業(yè)發(fā)展或在校學(xué)習(xí)過程中，誰對(duì)你幫助最大，你的受益點(diǎn)在何處，這個(gè)問題的回答可以清楚的洞悉你的心態(tài)和思考能力。
我們每個(gè)人在公司工作，坦白講，是因?yàn)橛斜焕玫墓ぷ鲀r(jià)值，優(yōu)秀的管理者總能利用下屬完成他的工作，而不是每天自已做完大量的工作。
不同的行業(yè)，素質(zhì)要求是不同的。知識(shí)和技能最易識(shí)別，
破爛的衣裳容易修補(bǔ)，但是過激的言詞卻會(huì)傷害別人的心。(A torn jacket is soon mended;but hardwords bruise the heart of the other.)
八、商戰(zhàn)策略：
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要戰(zhàn)勝對(duì)手，先要摸清對(duì)手的底牌，知道對(duì)手都做了些什么。
局勢(shì)未明之前，不要輕舉妄動(dòng)，以不變應(yīng)萬變，讓對(duì)手先行，自己再后發(fā)制人。
我們要有營(yíng)銷的差異化，要有在我公司購(gòu)車或修車的十大理由，這種理由最好是不能為他人所復(fù)制或高仿的。
九、銷售策略：
事成于密、敗于泄，銷售剛剛開始，不要多想成了怎么樣，要多想想事情過程中的細(xì)節(jié)，哪些是符合人之常情的，哪些是與事不符的。
不要把勝負(fù)看得太重要，事成固然大吉，不成最多換一份工作。重要的是，你學(xué)到了經(jīng)驗(yàn)，積累了做銷售的知識(shí)，這些東西才是真正屬于你的，是比錢更重要的吃飯的本錢
成為好銷售的必要條件：團(tuán)結(jié)周圍一切力量；對(duì)人和事有著明晰的判斷；能夠事事顧全大局，站在一定的高度去想問題。
今日展廳苦等新客戶購(gòu)車，明日電話笑迎老客戶轉(zhuǎn)介。
提高銷量管理的三句經(jīng)：營(yíng)銷策略，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，能力提升。
銷售業(yè)績(jī)不良會(huì)有兩方面的原因：意愿和能力。意愿我們要看下我們的績(jī)效是否存在了問題，能力則要看我們的培訓(xùn)是否出了問題。
銷量出了問題，有時(shí)是市場(chǎng)的問題，但大部分是我們策略的問題。想想看，我們的銷售線索獲得是否過多地依靠來電和來店而沒有大力推廣觸點(diǎn)營(yíng)銷。我們的組織機(jī)構(gòu)是否沒有真正地開發(fā)潛在客戶開發(fā)功能，另外我們的績(jī)效邏輯是否合理?？?jī)效模式分級(jí)是保證組織目標(biāo)持續(xù)實(shí)現(xiàn)的有效方法，簡(jiǎn)單講，A，B，C級(jí)別分別對(duì)應(yīng)銷售顧問，資深銷售顧問和首席銷售顧問，他們底薪不同，任務(wù)不同，提成比例系數(shù)也不同。
銷量提升的關(guān)鍵三要素:一是要準(zhǔn)確地定位和分析用戶需求,然后主動(dòng)地去引導(dǎo)用戶需求的達(dá)成;二是運(yùn)用專業(yè)的一句話攔截,五分鐘介紹或六方位介紹來為用戶進(jìn)行FAB分析,說明為什么要購(gòu)買這款車;三是有效的潛客跟蹤,最終讓用戶相信我們的公司,我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)
銷售的秘決在于把控潛客的需求，通過專業(yè)影響，幫助潛客下決心成為真正的用戶。銷售專家就是在上面文字前加上一個(gè)能很好地做到。
顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)源于三個(gè)相信，第一，相信自已；（通過專業(yè)影響，幫助潛客下決心成為真正的用戶。）。第二，相信朋友（這就是我們要維護(hù)自已老客戶的原因）。第三相信專家。（專業(yè)技能的提升會(huì)使你成為專家）。培養(yǎng)顧客的動(dòng)機(jī)，就自然產(chǎn)生的銷售行為。
所謂銷售策略，其實(shí)質(zhì)是就是創(chuàng)造不同時(shí)間的銷售點(diǎn)，銷售點(diǎn)是一種導(dǎo)向，是一種感覺，當(dāng)然對(duì)創(chuàng)造者則需要一種靈感。
銷售人員每天要自已重復(fù)四句臺(tái)詞：銷的是“自已”，售的是“觀念”，買的是“感覺”，賣的是“好處”，如果每天的工作體驗(yàn)都能在四句臺(tái)詞上有體會(huì)，就離優(yōu)秀銷售顧問不遠(yuǎn)了。（此語錄是本博重點(diǎn)感悟之一）
十、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：
我們有沒有認(rèn)真分析過現(xiàn)在的汽車市場(chǎng)，市場(chǎng)具有什么品牌情結(jié)，我們就要有什么情結(jié)，就要做好什么品牌的開發(fā)或發(fā)展，這是基本的戰(zhàn)略觀點(diǎn)。
集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式先要突出一個(gè)品牌，一個(gè)品牌要突出一個(gè)中心地區(qū)的轉(zhuǎn)一個(gè)店，這是一個(gè)中心戰(zhàn)略的概念。
品牌戰(zhàn)略是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心，戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)往往在于品牌的風(fēng)險(xiǎn)，品牌是除商品以外，能被消費(fèi)者識(shí)別的一切附加值的體現(xiàn)。
地理位置、店齡都不是問題，有沒有特色服務(wù)才是真正問題。
消費(fèi)品范疇內(nèi)，汽車的生命周期是長(zhǎng)的，我們才有理由定義打造我們的終生客戶。在這生命周期內(nèi)，我們的經(jīng)營(yíng)觸點(diǎn)特別多，自行開發(fā)好每一個(gè)觸點(diǎn)最重要的。
現(xiàn)有汽車客戶的結(jié)構(gòu)是要變化，我們提前預(yù)知和掌握了這個(gè)變化，本身也應(yīng)形成了戰(zhàn)略。
經(jīng)營(yíng)要推行原創(chuàng)，總經(jīng)理要做原創(chuàng)高手。
汽車行業(yè)和跳水比賽是一個(gè)道理，跳水比賽能不能獲冠軍，取決于10跳，前3跳是奧組委的標(biāo)準(zhǔn)跳，后7跳是自選動(dòng)作。我們可以把前3跳考慮成廠家標(biāo)準(zhǔn)，后7跳應(yīng)該是公司的標(biāo)準(zhǔn)。
核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)問題，影響核心競(jìng)爭(zhēng)力的因素有兩點(diǎn)：技術(shù)和商業(yè)模式。產(chǎn)品技術(shù)我們改變不了，商業(yè)模式是我們唯一的出路。
一流的企業(yè)一定沒有一流的人，一流的企業(yè)具備的特征是一流的戰(zhàn)略，一流的組織、一流的標(biāo)準(zhǔn)、二等的人。
售后看鈑噴，鈑噴看保險(xiǎn)，保險(xiǎn)看續(xù)保，續(xù)?？葱卤?。新保的體驗(yàn)滿意甚至感動(dòng)了，售后就活了。
想規(guī)?；匦璁a(chǎn)品化，想產(chǎn)品化必需模具化，想模具化必須標(biāo)準(zhǔn)化。
為實(shí)現(xiàn)過程管控，公司要有運(yùn)營(yíng)管理中心，這個(gè)中心負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，推行，監(jiān)督和反饋修正，目前可以總助和客服擔(dān)當(dāng)。
租賃業(yè)務(wù)與新車是互依互助互補(bǔ)的關(guān)系，可以培養(yǎng)低意向客戶，適應(yīng)了部分用車群體。但用車到購(gòu)車的轉(zhuǎn)換有時(shí)是一念之隔，我們同樣應(yīng)重視，我們可以向用戶承諾，如轉(zhuǎn)為購(gòu)車可減免相當(dāng)一部分租車費(fèi)用。
布局決定格局，格局決定結(jié)局。（此語錄是本博重點(diǎn)感悟之一）
聯(lián)系客服
