銷售顧問，顧名思義，就是在銷售過程中能起到顧問作用的人，而非傳統(tǒng)意義上的營業(yè)員?？v觀整個(gè)汽車行業(yè)，幾乎所有的4S店的營銷人員都會在胸前佩戴一個(gè)銘牌，當(dāng)然，材質(zhì)有高低，塑料、硬紙板甚至鋁合金都有，但頭銜卻無外乎兩種，銷售顧問或銷售代表。但實(shí)際上，這千萬銷售大軍中，能真正被稱為銷售顧問的，試問，又有幾人？
那么，如何才能成為一名真正的合格的汽車銷售顧問呢？有關(guān)這類問題的回答在很多汽車銷售類書籍中都能看到，今天想從不同的角度談一談自己的看法。
個(gè)人認(rèn)為，汽車銷售顧問要想名副其實(shí)，那就必須要做到“想辦事、會辦事、辦成事、不出事”。
其實(shí)這幾個(gè)字有些放之四海而皆準(zhǔn)的意味在里面。在汽車銷售顧問這個(gè)崗位而言，“想辦事”其實(shí)就是有沒有做銷售的熱情，熱情源自于欲望，對成功的欲望，在我們這個(gè)行業(yè)，作為銷售顧問，成功就是銷量，就是客戶滿意度。如果對這兩點(diǎn)都沒有熱情，那么更不用談更高層次的要求了。我們不難看到，在很多汽車銷售展廳，銷售顧問終日無所事事，有客戶就接待，沒客戶就晃晃，聊聊天，打打游戲，到時(shí)間衣服一換，下班。這樣的銷售顧問明顯是不合格的，根本就不想辦事。就算能力再強(qiáng)，沒有主觀能動性去發(fā)揮能力，那也是白搭。
接下來說說“會辦事”，就是有能力去創(chuàng)造銷量，去提高客戶滿意度。有了想辦事的心，通過自己的不懈努力，不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，終究會成為一個(gè)會辦事的人。
“辦成事”就不那么簡單了。就拿賣車來說，所謂辦成，我們一般認(rèn)為就是通過一系列的流程，最終將訂單拿下。但是這一系列流程就像和客戶博弈一樣，一著不慎滿盤皆輸。在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出差錯(cuò)，說錯(cuò)一句話，甚至一個(gè)錯(cuò)誤的表情或者眼神都有可能讓到手的訂單流失掉，銷售顧問必須如履薄冰、步步為營，努力把訂車這事辦成。這里面涉及多方面的綜合因素，包括公司層面的，比如購車環(huán)境的舒適優(yōu)雅、付款方式的靈活多樣，也有個(gè)人方面的，像銷售技巧、專業(yè)知識、服務(wù)態(tài)度等等，無論哪一個(gè)因素掉了鏈子，都會對最終的結(jié)果造成影響。
所以，銷售顧問必須苦練內(nèi)功，且擇木而棲，選擇一個(gè)綜合實(shí)力較強(qiáng)的4S店，才能“辦成事”。
最后，就是“不出事”。這一點(diǎn)對于我們做服務(wù)行業(yè)的來說，是至關(guān)重要且難能可貴的?，F(xiàn)在的客戶滿意度就相當(dāng)于企業(yè)的生命線。高，名利雙收；低，前功盡棄。而客戶滿意度主要取決于客戶對于整個(gè)購車流程的滿意程度?，F(xiàn)在的客戶，大家都知道，那根本不是上帝，而是上帝中的上帝，一點(diǎn)點(diǎn)不滿意，他就能暴跳如雷，似乎在他們的心目中，賣車的就應(yīng)該低人一等。但是沒辦法啊，廠家還有回訪呢。怎么辦？只有做好自己，把內(nèi)功練好，盡量把事情做在前面，消除隱患于無形之中。解決事情的能力再強(qiáng)，不如沒有事情。
（文/吳顯揚(yáng)）
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