導讀
您好，我是阿策。相伴兩年，今天，我決定將君臨策內容全新升級！在團隊精英的加盟下，增加產業(yè)公司、投資經典、方法論等專欄，不變的專業(yè)，更系統(tǒng)的表達！
今天為大家?guī)淼牡谝粋€新專欄是產業(yè)公司。
金融是現(xiàn)實世界的某種映射，產業(yè)公司是理解商業(yè)的重要脈絡。產業(yè)視角，底層邏輯，核心公司，見微知著。
金融市場波譎云詭，探究產業(yè)規(guī)律正是我們的破局之道。祝開卷有益！
開始之前，先請大家思考一個問題：具有怎樣特征的消費品類是經久不衰的？
答案很簡單，軟性癮品，核心特征有：耐受性、短暫快感記憶和強大的社交屬性。
耐受性產生了長期增量，短暫快感形成了復購，社交屬性使得流量成倍增長并且快速傳播。這些特點使軟性癮品能夠在更長的周期內存在。
煙、酒、咖啡因，莫不如是。
而長期存在的龐大需求正是誕生大牛股的基本前提，更何況軟性癮品生產者通常有著較強的定價權。
在A股市場，最典型的就是誕生牛股無數(shù)的白酒行業(yè)了。
一
產品：成癮性差異化精神消費品
白酒之于中國人，是潛移默化的消費習慣，是社交生活的潤滑劑，是傳承千年的文化神韻。
從商業(yè)伙伴的推杯換盞，到政務宴請的觥籌交錯，再到親朋摯友的開懷暢飲。萬丈紅塵三杯酒，既喝味道，更喝情義。
所以白酒，不只是一種讓人慢慢成癮的飲料，更是一種具有強烈附加價值的精神消費品。
這種產品屬性和投資有什么關系呢？
定價權！
定價權通常意味著較高的利潤率和強大的護城河。精神消費品就是以消費者的心理定價，而不以產品的成本定價，消費者覺得它好，它就能賣出高價。
這給了白酒遠超軟飲料的價格區(qū)間，從10塊一瓶的二鍋頭到1500塊還買不到的飛天茅臺都有，各個價格帶均有爆品，如此寬的價格帶在消費品行業(yè)是非常罕見的。
說完了精神消費品，我們再來說說白酒的另一大特征——“差異化”。
白酒產品的差異化主要可以分為兩個方面：時間上的差異化和空間上的差異化，我們分別來分析。
首先是時間上的差異化，它主要體現(xiàn)在釀酒的工藝上：不同香型的白酒有不同的釀造工藝，不同的釀造工藝需要不同的時間，一般來說，釀造的時間越長、酒的品質越好。
目前白酒主要的香型有3種，分別是以汾酒為代表的清香型白酒、以茅臺為代表的醬香型白酒、以瀘州老窖為代表的濃香型白酒，大家請看下表：
這里我們重點說一下醬香型白酒和濃香型白酒的工藝：
風味正宗的醬香型白酒生產工藝一般耗時5年，主要有3個步驟：分別是制曲、基酒釀造和勾調。
具體來說，要根據(jù)節(jié)氣變化，嚴格按照“端午制曲、重陽下沙、兩次投糧、九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒”的釀造流程，遵循“四高兩長”——也就是高溫制曲、高溫堆積、高溫發(fā)酵、高溫餾酒，生產周期長、儲存時間長的傳統(tǒng)工藝，完成基酒的生產周期約為一年，儲存時間至少需要三至五年，整體出酒率低于20%。繁復的工藝、漫長的生產時間造就了醬香酒與眾不同的口感與風味，消費者也更容易對其產生高端聯(lián)想，這是主流醬香型白酒的價格均較高的原因之一。
濃香型白酒的類型較多，我們以五糧液為例來看濃香型白酒的釀造工藝。
它的釀造主要需經過配比粉碎、加糠攪拌、糊化晾曬、發(fā)酵配料、上甄摘酒、封窖陳釀等過程，其中上甄摘酒是五糧液的絕活，頭酒度數(shù)高、雜質多，需要去除；尾酒度數(shù)低、香味少，也要去掉；最后留出來的中段酒酒花飽滿、酒體芳香，也僅有這部分酒在經過儲藏之后才能成為五糧液酒，其余的基酒只能當做系列酒出售，這也是濃香型白酒公司大都具備較多中低端產品的原因。
由于白酒需要較長的釀造、儲藏時間，陳年酒更香更珍貴，所以白酒產品天然是時間的朋友，具有存貨增值屬性。
所以酒廠在遇到行業(yè)不景氣的時候，可以延長產品的儲藏時間，在對沖行業(yè)不景氣的同時，也提升了產品品質。白酒企業(yè)的存貨周轉率從來不是需要擔心的問題。
基于存貨增值屬性，白酒在儲藏的過程中積累了時間價值，這讓高端白酒進一步擁有了金融屬性。
特別是茅臺酒，當年的新酒和年份酒之間存在明顯的價差，而茅臺公司也只限制了新酒的價格，對年份酒則沒有限制，這也是很多茅臺經銷商在拿貨之后捂住不賣，等到一年過去、新酒變年份酒之后再以更高的價格賣出的原因。
其次是空間上的差異，在貴州省和四川省的交界處，宜賓，瀘州和遵義三點連線劃出了一個三角地，這一塊土地孕育了茅臺、五糧液、沱牌、瀘州老窖、郎酒等品牌，也因此被譽稱為中國的白酒金三角，大家請看下圖：
這里拋出一個有趣的問題——醬香型白酒普遍更貴真的是因為稀缺嗎？
市場上喜歡講的一個故事是，醬香型白酒90%的產能需要依靠赤水河流域獨特的自然、地理環(huán)境，充足的光照、豐富的降水、獨特的土壤和微生物條件成就了高品質的醬香酒，其中以茅臺鎮(zhèn)為最佳。
稀缺的自然條件和產地資源使得醬酒產能極其有限，而這也給醬香型白酒帶來了更強的稀缺性。
而濃香型白酒在我國大部分省市均可生產，其空間上的稀缺性就低了很多。
但部分業(yè)內人士有另外一個看法，醬香型酒的儲存時間比較長，成本比較高，釀造難度高，石窖的建造成本比較高都是事實。但是醬香型酒也有一個好處，它的高端酒分級不嚴格，沒有濃香型酒的分級那么嚴格，所以醬香型酒的高檔酒產出率很高。
醬香型酒賣得比較貴的真正原因只有一個，那就是因為茅臺酒賣得貴！
所以醬香型酒的大眾化，香型的大眾化，這里面的產業(yè)機會是巨大的。
說到這里大家可能覺得產品屬性的分析有點虛，但它會真實地反饋到公司的業(yè)績增長和股價上。
這里我們選取同是飲料行業(yè)的茅臺和伊利作對比進行說明。
2019年貴州茅臺的營收為854.3億，而伊利股份同期的營收為900.0億，后者的營收體量更高。
但是貴州茅臺2019年的凈利潤達414.07億，而伊利股份僅有62.68億，不到前者的六分之一。
二者市值的差距更大，到2020年10月14日，貴州茅臺的市值高達2.17萬億，而伊利股份的市值為2543億，前者幾乎是后者的9倍。
如此巨大的差異，其根源就是二者的產品屬性不同。
茅臺酒是具有差異化的精神消費品，而伊利牛奶是同質化的功能性消費品。
從客戶需求來看，前者是滿足精神消費的需求，后者是滿足補充營養(yǎng)物質的生理性需求。
從定價模式來看，前者是心理定價，而且掌握了產品的定價權；后者是成本定價，牛奶的定價權實際上還掌握在海外牧場手中。
從產品是否有差異化來看，茅臺酒是具有差異化的產品，而伊利牛奶是同質化的產品。
延伸到企業(yè)經營上，用杜邦分析法拆分ROE，可以發(fā)現(xiàn)貴州茅臺屬于高凈利、低周轉的模式，而伊利股份是低凈利、高周轉的模式，兩家公司19年年報的杜邦分析可見下表：
產品屬性的不同會帶來企業(yè)盈利能力、投資回報的巨大差別，白酒作為一種差異化的精神消費品和軟性癮品，天然具有誕生大牛股的潛質。
二
品牌：消費者心智的戰(zhàn)爭
說到品牌，大家應該都不陌生，它廣泛地存在于我們的工作生活中，比如聯(lián)想電腦、可口可樂、蘋果手機等。
那么品牌是什么呢？按照標準的定義，品牌意義是指顧客對品牌占主導地位的感知，是當提及一個品牌時顧客首先能反映的意識，它能喚起顧客對品牌象征意義的感悟和情感連接。
這個定義聽起來都有點累，似乎與投資的相關性也不大，讓我們用投資大家巴菲特的觀點來看品牌：品牌要能使人產生聯(lián)想、產生情感上的共鳴，比如他投資可口可樂的原因是，這東西會讓人想到快樂；而他投資吉列，是因為吉列作為市占率很高的剃須刀品牌，它代表著“男孩走向男人的過渡”。
對此，巴菲特總結道：“對于一個產品和公司來說，能夠贏得消費者的心理是最重要的，你贏得了消費者心理，你就贏得了市場。”對于他來說，市場份額并不重要，重要的是心智份額，而品牌就是企業(yè)占領消費者心智份額的手段。
那么我們所見的品牌都能占有消費者的心智份額嗎？答案當然是否定的，只有那些能影響消費者決策的品牌才算占有了心智份額，那些無法影響的則只是一個名詞而已。
這里我們區(qū)分三類品牌，第一類品牌占有了消費者的心智份額，能夠喚起客戶感情上的連接或者共鳴，客戶愿意溢價購買其產品；第二類品牌僅占有了少許的心智份額，客戶對其比較熟悉，在面對琳瑯滿目的商品時，客戶更愿意去買這類品牌的產品；第三類品牌沒有占有消費者心智份額，僅僅是有一定的區(qū)分度而已。
舉個例子，茅臺就是第一類品牌，茅臺酒可以賣出高溢價；伊利屬于第二類品牌，伊利牛奶賣不出高溢價，但是在面對著陳列著各種牛奶品牌的貨架時，消費者可能會選擇更為熟悉的伊利牌產品；而那些各種不知名的、你去超市不會看第二眼的品牌就是第三類品牌。
熟悉護城河理論的朋友肯定知道，品牌是無形資產的一種，能夠成為企業(yè)的護城河，聯(lián)系到品牌的分類，可以發(fā)現(xiàn)只有第一類和第二類品牌擁有品牌護城河，前者的護城河更寬、更深，而后者的護城河比較窄。對于第三類品牌來說，它們無法構成護城河。
對于消費品企業(yè)來說，打造一個能占有消費者心智份額的品牌是非常困難的，需要投入大量的時間、資源，并需要對消費者、對社會文化有深刻的理解。但是在一個品牌被打造出來以后，則只需要投入少數(shù)的資金進行維持即可，典型案例就是貴州茅臺，大家可以看下圖：
貴州茅臺在2002年時凈利潤超過當時的老大五糧液，并在2008年營收超過五糧液，坐上白酒老大的位置，而貴州茅臺銷售費用占比的變動趨勢基本與其地位的變化相符。
了解了品牌的分類和特點后，我們開始對白酒品牌的分析。
前面我們說到，白酒是一種差異化的精神消費品，基于其產品屬性，白酒的品牌是由不同的故事和文化凝結的標識——也就是說，白酒的品牌之間是通過講故事來競爭的，各講各的故事。
比如茅臺一直在講“國酒”相關的故事，把自身品牌與紅色故事、與領袖的喜愛、與稀缺的產地聯(lián)系到一起；而五糧液為了與茅臺競爭，則講的是“世界名酒”的故事，說自己是“中國的五糧液、世界的五糧液”，并把自己與中國釀酒的歷史結合在一起，講時間和歷史的故事；瀘州老窖在打造高端品牌1573的時候，也在講時間和歷史的故事，相信大家對那句“你能品味的歷史，447年”的廣告詞都耳熟能詳。
以上是高端白酒品牌的故事，而次高端白酒和中高端白酒在競爭時，通常會有兩個方向，一是向高端品牌的故事看齊，即我有與你類似的故事，比如郎酒廣告中，“中國兩大醬香白酒之一”的描述，實際上就是說自己有與茅臺是相同的品類、有類似的品質；
另一種方式是獨辟蹊徑，講新的故事，比如洋河在推藍色經典系列的時候，就有意回避了自身的歷史和傳統(tǒng)，經過廣泛的市場調研后選擇釀造“綿柔型白酒”和藍色的主色調，針對商務和職場人士講了奮斗與成功的故事，在其早期的廣告中，說“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，最近的廣告中說“該由我們去成就更好的時代”，這些廣告與宣傳方式別具一格，也讓洋河藍色經典系列在商務宴請中打開了市場。
以上兩種方式沒有高下之分，在合適的方法和機遇下，均能打造出優(yōu)秀的白酒品牌，我們看到青花郎和夢之藍夢6 都有較好的銷售成績，特別是后者的大賣帶來了洋河近期強勢的股價表現(xiàn)。
品牌之間靠故事競爭，那么競爭的結果如何？我們可以看下表：
大家可以看到，高端白酒的競爭格局最好，呈現(xiàn)出寡頭壟斷的格局；其他的細分行業(yè)的競爭格局則差很多，品牌之間競爭非常激烈，而且呈現(xiàn)出檔次越低、競爭格局越差的情況，這是為什么呢？
實際上是因為二者的需求不同。
我們可以基于需求，將白酒分為兩類，一類是中低端白酒，這類白酒更類似于大眾消費品，人們看中的是性價比和使用價值，即能用較便宜的價格把人喝到微醺或喝醉；中高端及以上檔次的白酒主要看重的是附加值，看重的是凝結在品牌后的故事和文化，看重的是他代表的社交價值和面子。
白酒本身屬于傳統(tǒng)行業(yè)，生產白酒的壁壘并不高，除了地域自然環(huán)境和勾調技術的限制外，原材料、制作工藝和技術均可模仿，因此對于作為大眾消費品的中低端白酒來說，其產品難有明顯的差異化，對于這樣的行業(yè)，自然是競爭格局差。
對于看重附加值的、中高端及以上檔次的白酒來說，打造優(yōu)秀的品牌則是重中之重，但是打造品牌是非常困難的事情，要打造出具有溢價能力的品牌更是難上加難。
白酒的檔次越高，人們對其品牌附加值的要求也就越高，打造起來也就越難，而且還與其本身的文化基因息息相關，因此高端白酒的競爭格局最優(yōu)，行業(yè)壁壘最高，呈現(xiàn)出了月圓星稀的格局：茅臺作為文化基因最好、品牌力最強的那家公司，市場占有率高達63%，它攫取了市場大部分的份額和利潤。
基于這個認識，我們可以發(fā)現(xiàn)對于中高端及以上檔次的白酒來說，品牌本身就是一種壁壘，品牌如果沒有底蘊、沒有優(yōu)秀的故事，消費者購買的可能性不大。而對于次高端和高端白酒來說，品牌壁壘更強，可以說只有名酒才有可能進入這些行業(yè)競爭。
有同學會有疑問，名酒不就是擁有知名品牌的白酒嗎？其實不然，在白酒行業(yè)內，名酒是有特別指向的——只有在新中國成立后的5次全國性評酒會上獲獎的酒才能稱為名酒，甚至對于許多人來說，只有前三屆評選出的新老八大名酒才稱得上名酒，大家可以看下表。
簡單介紹一下，第一屆評選的結果被稱為四大名酒，第二屆評選的結果是老八大名酒，第三屆是新八大名酒，這三屆在消費者心中的含金量最高。除了上表以列示的品牌外，其他的白酒品牌再難進入次高端和高端白酒的市場中。
近年來，新消費潮流興起，江小白作為新式白酒曾在市場上火過一段時間，但是它并沒有進入到次高端白酒的領域，目前的名氣也越來越小，似乎要泯然眾人了，這也在另一個角度證明了白酒品牌的壁壘。
品牌直接影響了企業(yè)的產品檔次，不同的檔次有不同的競爭格局，企業(yè)盈利能力也相應地發(fā)生變化，我們在每個檔次選取2家代表性企業(yè)為大家進行對比，具體見下表。
可以發(fā)現(xiàn)產品檔次越高，品牌力越強，企業(yè)的盈利能力就越強，在2020年初疫情的打擊下也更堅挺，這也是為什么大家都喜歡高端白酒的原因之一。
三
渠道：沒有最好，只有最合適
渠道是什么？
日常生活中，影響消費者購買消費品的重要因素之一是便捷性，這對于公司來說便是渠道。
當消費者需要某個產品時，能第一個想到你，這是品牌的拉力作用；而讓消費者能非常容易地找到你，這是渠道的推力作用。
渠道是連接生產端與需求端的橋梁，品牌商利用好渠道，往往能迅速地放大自身的銷量，傳遞品牌價值，占領客戶心智；而誤用渠道，則可能被渠道反噬，造成銷量和品牌力的下滑。
在中國商界，一直有“產品為王”、“品牌為王”還是“渠道為王”的爭論。而我們在做投資的時候，也不能輕視對渠道的研究。這個貌似不起眼的環(huán)節(jié)，可能是規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢等經濟護城河的重要來源之一。
下面，我們來看白酒行業(yè)的渠道情況，下圖展示的是白酒行業(yè)傳統(tǒng)的銷售體系。
先看廠商體系，廠商體系內一般是白酒的生產廠家和體內的銷售公司，生產廠家和銷售公司之間以內部價結算，內部價一般比出廠價低，這主要是為了降低稅基從而實現(xiàn)避稅的效果。
如果銷售公司在體外，則可能會涉及利益輸送、虛增業(yè)績的情況，大家要小心。
然后是渠道體系，也就是經銷商體系，它由一批商、二批商、三批商到N批商組成，N代表著經銷商的層級，N越小，經銷商的層級越少，渠道越扁平；N越大，經銷商的層級越多，渠道越復雜，廠家對終端的管控越弱。
這里還有個知識點——一批價。
一批價是一批商出售產品到二批商或終端的價格，一批價和出廠價之間的差額就是經銷商的利潤空間，是經銷商積極性的來源。
對于白酒投資來說，茅臺的一批價是重要的風向標。這是因為茅臺的一批價較好地反映了市場的供求關系，而高端白酒的景氣度又是白酒行業(yè)的晴雨表。
而茅臺的其他價格則參考性較低，比如出廠價和終端指導價是由廠家直接決定的，滯后于市場變化；而終端零售價和經銷商彼此之間的調貨價受多種因素影響，終端與終端之間的價差也比較大。
第三部分是終端體系，白酒終端體系除了我們常見的各種商超、專賣、酒樓，還有團購。白酒行業(yè)的團購一般是指政府或企業(yè)進行的批量采購，團購非?？简炂髽I(yè)和渠道的政商資源，如果能利用得好，團購是企業(yè)品牌價值提升的有效方式。
了解了白酒的銷售體系后，我們正式開始研究白酒的渠道模式。
按照主導力的不同，大致可以把白酒渠道模式分為三類：廠家主導模式、經銷商主導模式、廠家與經銷商合作共贏模式，我們分別來看。
第一種是廠家主導的模式，這個模式下廠家在銷售體系中地位比較強勢，它一般出現(xiàn)在2類企業(yè)中：
一類是品牌力強的企業(yè)，通常來講，品牌重要性=消費者感知品牌價值-產品功能價值。這個差值越大，品牌護城河越深，對于強勢渠道的依賴性就越低。典型如茅臺的“小經銷商模式”，后文詳細介紹。
另一類是強調渠道掌控力，相信自己的幫助可以讓經銷商做得更好的企業(yè)，典型如洋河股份的廠家直控終端“1 1”模式，企業(yè)負責市場的開拓與維護，經銷商逐步被弱化為配送商的角色。
第二種類是經銷商主導的模式，這是白酒行業(yè)中最主要的模式，經銷商負責當?shù)厥袌龅拈_拓與維護，廠家主要負責產品的生產和品牌的宣傳，這一模式包括五糧液的“大經銷商制模式”、口子窖的“區(qū)域總代模式”、伊力特的“買斷式模式”等。在這一模式下，廠家可以通過強大的經銷商迅速鋪貨，從而實現(xiàn)銷量的迅猛提升。
第三類是廠家與經銷商合作共贏的模式，在這種模式下，廠家一般會制定出某種利益分享機制，讓經銷商在為企業(yè)開拓市場的同時，能分享企業(yè)成長的紅利。這一模式的代表是曾讓瀘州老窖實現(xiàn)快速增長的“柒泉模式”，以及后來的“品牌專營模式”，另外還有五糧液部分中低端品牌的“制定合作模式”。
為了方便理解，我們分別舉例來說明這幾種模式。
首先是廠家主導模式中茅臺的“小經銷商模式”。
茅臺經銷商的銷售規(guī)模大都在3-10噸之間，前五大經銷商的銷量占比合計通常在6%左右，而且在增量份額上會對小體量的經銷商進行傾斜，如此便保障不會出現(xiàn)體量過大的經銷商。
這些小經銷商在資金實力、營銷能力上不如大型經銷商，但是茅臺品牌力足夠強，這并不會影響茅臺的銷售。并且扁平化的渠道能實現(xiàn)更好的渠道控制和管理，實現(xiàn)渠道的精細化運作，加強廠商對市場的感知力。
茅臺在選取經銷商的時候，大都是找當?shù)氐纳虅?、政務核心人群，他們具有強大的關系網(wǎng)絡和社會影響力，容易引領消費趨勢，這種方法與高端白酒的商業(yè)模式相契合，因為在上行下效的時代里，核心群體喝的酒才擁有高的社交價值，才有機會成為高端白酒。
這一模式在茅臺打敗五糧液、成就白酒之王的過程中功不可沒，但是在茅臺完成登頂、產品供不應求后，許多經銷商開始大量囤貨待價而沽，導致流通環(huán)節(jié)的供需矛盾進一步加劇，對公司和行業(yè)也產生了不利的影響。
小商模式尚且如此，可以想象如果是大商制，茅臺將會面臨怎樣的亂象。
然后是洋河的“1 1”模式，這一模式下，廠家會委派業(yè)務代表入駐經銷商，或者在經銷商的轄區(qū)設立辦事處或分公司，這些辦事處或分公司會直接承擔市場開發(fā)、品牌推廣的職責，而經銷商只負責物流和資金的周轉。
在新進入一個市場時，洋河會首選當?shù)氐膬?yōu)質經銷商資源進行合作，同時也會培育二等經銷商，實力強大的二等經銷商可以隨時取代一等經銷商，弱者會被淘汰，如此來激勵和控制經銷商。
在這個模式下，企業(yè)能對經銷商實現(xiàn)點對點的控制，企業(yè)對渠道的控制力是所有渠道模式中最強的。通過龐大的銷售隊伍和經銷商隊伍，洋河實現(xiàn)了銷售迅速地提升，從一家地方上名不見經傳的小酒企，成長為全國第三的大酒企。
但是這樣的模式也不是完美的，洋河在江蘇以外開拓市場時，會在這些區(qū)域投入更多的費用，而江蘇大本營的費用就少了，這導致地區(qū)間的白酒存在價差，而銷售人員為了應對考核，會大量向渠道壓貨，進而引發(fā)渠道庫存高、地區(qū)間串貨、市場價格混亂等不良現(xiàn)象。同時，經銷商的利潤過低，在有其他更高利潤的品牌時，經銷商賣貨意愿更低，從而給了競爭對手機會。
接下來是經銷商主導模式，我們用五糧液的“大經銷商制模式”來說明。
大經銷商制模式是指，廠家以省或區(qū)為單位，指定實力強的大經銷商來擔任總代理，由其全權代理所在區(qū)域的產品銷售活動，并協(xié)助廠家管理部分小經銷商或專賣店，并由此形成不同層級的總代理體系。
在這種模式下，廠家能以較低的成本實現(xiàn)迅速擴張，因為大經銷商通常具備完善的銷售網(wǎng)絡、強大的宣傳影響能力，既能幫助廠家快速地導入空白市場，實現(xiàn)橫向擴張，又能憑借不同層級的總代體系將產品下沉到市、縣，實現(xiàn)產品的縱向擴張。
憑借這一制度，五糧液快速地實現(xiàn)了全國化，并在2000年左右發(fā)展成為行業(yè)龍頭。但是大經銷商制度下，廠家對終端的控制能力較弱，市場竄貨、價格混亂、品牌體系混亂的問題加劇，導致品牌形象受損、市場占有率下降。
最后是廠家與經銷商合作共贏的模式，我們用瀘州老窖的“柒泉模式”來說明。
“柒泉模式”下，由瀘州老窖銷售團隊和核心經銷商共同出資建立柒泉公司，這個公司負責一定區(qū)域范圍內的銷售活動，由原片區(qū)經理擔任總經理，經銷商擔任董事長，瀘州老窖直接對各地柒泉公司，后者負責各個品牌的銷售，片區(qū)經銷商則從柒泉公司提貨。
這一模式將經銷商與公司的經營結果綁定在一起，其銷售積極性增強，而瀘州老窖則在利用社會化資金擴張渠道的同時，降低了其市場推廣費用，實現(xiàn)雙贏。
柒泉模式推出后，瀘州老窖的業(yè)績隨之快速增長，在推出當年營收增速即達到32%，而銷售費用率卻實現(xiàn)了下降，由其在2010-2014年間，瀘州老窖的銷售費用率均值為6.75%左右，比行業(yè)平均水平低5%左右。
當然這一模式也不是完美的，由于柒泉模式下主要靠柒泉公司進行各個品牌的市場運作，而不同的品牌間存在銷量和利潤率的差異，柒泉公司自然傾向于推廣利潤率更高、銷售更快的品牌，從而造成瀘州老窖品牌戰(zhàn)略難以成功；另外，柒泉模式下經銷層級多達4-5層，企業(yè)對終端的影響力低，對市場變化也不敏感，從而誘發(fā)戰(zhàn)略失誤。
可以看到渠道的形式是多種多樣的，每種模式都由其利弊，認識了這些，我們就能更好地開展白酒渠道的分析，我們這里提出分析渠道的三個注意事項：
第一，渠道沒有絕對優(yōu)劣之分，最重要的判斷這個渠道是否符合時代趨勢、符合行業(yè)發(fā)展、符合企業(yè)的戰(zhàn)略。商業(yè)永遠是在不斷地變化發(fā)展中的，沒有最好的渠道，只有最適合的渠道。
比如在大經銷商制模式大放異彩的時候，也是白酒流通市場從計劃經濟轉向市場經濟的時代，此時仍處于賣方市場，廠商的重點是迅速鋪開、搶占市場，大經銷商制能讓廠商以較小的資源代價迅速放量。
在市場進入買方市場后，又恰逢國家調控白酒行業(yè)，行業(yè)景氣程度下降，此時大經銷商為了回籠資金，大量向下游甩貨，造成價格倒掛，有些大商的出貨價比五糧液的出廠價還低，如此行為極大地損害了廠家和渠道利益，使五糧液的品牌形象受損。
又比如洋河采用1 1的模式固然強大，但是這一模式更適合中高端及以下檔次的產品，在消費升級的趨勢下，洋河希望能實現(xiàn)產品結構的升級，在次高端甚至是高端檔次打出一片天地，這個時候經銷商的社會資源和積極性就顯得更重要，而1 1模式下選出的經銷商通常只是廠家的賣貨郎，難以承擔起產品結構升級的任務。
第二，分析白酒的一批價很重要，它反映了市場真實的供求情況，我們通過分析其變動情況，以及和終端零售價的價差，可以觀察行業(yè)的景氣程度和企業(yè)的渠道表現(xiàn)。
這里面最需要重視的是茅臺的一批價，在公司層面一批價反映的是公司的提價空間和能力，在行業(yè)層面是判斷行業(yè)景氣度的重要指標。但是不是說一批價越高越好，過高的一批價說明行業(yè)投機氛圍濃厚，市場存在過熱的情況，不利于行業(yè)持久發(fā)展。
經驗上看，茅臺的一批價如果高于城鎮(zhèn)居民人均月可支配收入的70%，則可能面臨一定的風險。同時，在一些春節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日前可能會出現(xiàn)一批價的上升，這是由于白酒銷售的季節(jié)性因素引起的，在研究的過程中要注意區(qū)分一批價上升的主導因素。
第三，重視白酒企業(yè)的預收款，因為白酒企業(yè)大都處于產業(yè)鏈上的強勢地位，經銷商需要先打款后拿貨，因此預收款是判斷企業(yè)業(yè)績的領先指標之一，在剔除季節(jié)性因素后，如果企業(yè)的預收款趨勢性下降，則可能是企業(yè)業(yè)績下降的預兆。而如果行業(yè)層面也出現(xiàn)預收款的趨勢性下降，則這可能是行業(yè)景氣度下降的預兆。
綜上，白酒股的長牛背后是酒企的基業(yè)長青，是人人可見的高ROE與持續(xù)的成長能力，由果索因，我們進一步探究其在產品端的天賦異稟、品牌端的久久為功、渠道端的順勢而為。
