終端銷售技巧
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與客戶交流
1）運(yùn)用誠懇適宜的身體語言予以回應(yīng)
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂柤记?
a、提問要注意對(duì)方特點(diǎn)
b、用范圍較窄的問題促成協(xié)議
c、用范圍較大的問題獲取信息
d、不想要答案也要提問
2、12種產(chǎn)品介紹法
A、金錢
B、真誠的贊美
C、好奇心
D、提及有影響的第三人
E、舉著名的公司或人為例
F、提出問題
G、向客戶提供信息
H、表演展示
I、利用產(chǎn)品
J、向客戶求教
K、強(qiáng)調(diào)與眾不同
L、利用贈(zèng)品
3、回答客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
1）注意傾聽對(duì)方所說的話。
2）盡量給對(duì)方最圓滿的解釋，使他滿意。
3）如果過去說了某些話，就兌現(xiàn)給他看。
4）即使是相同的理由，也要一再地說給他聽。
5）對(duì)待他溫和而有禮貌。
6）向他保證給其它客戶的待遇都沒有他好。
7）盡量重復(fù)地向他指出這次交易將會(huì)提供給他完美的售后服務(wù)。
8）向他說明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。
9）讓他親自去調(diào)查某些事情。
10）如果可能，向他保證未來交易的優(yōu)待。
11）讓公司中高級(jí)主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。
12）讓他了解商品的優(yōu)點(diǎn)及市場(chǎng)的情況。
4、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心
1）先否后贊術(shù)
先否后贊，即所謂：“先迎合再誘導(dǎo)，先講壞再說好”的表達(dá)方法。這種法術(shù)峰回路轉(zhuǎn)，一波三折，能在人心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激效果。其特點(diǎn)是先退后進(jìn)，先貶后贊，在對(duì)方信服你前一種觀點(diǎn)的時(shí)候，實(shí)際上是你抓住了他對(duì)你的信任。而后，對(duì)你提出的另一種截然不同的觀點(diǎn)，他也不得不信服。因?yàn)槟阙A得了他的心，讓他認(rèn)為你是在為他著想，對(duì)你所說的話怎么能不信不服呢？
2）“二擇一”情感導(dǎo)向術(shù)
封閉式問題，例如：不問你要還是不要？而問，你什么時(shí)候要？你要多少？
3）啟發(fā)自悟術(shù)
教育別人，使其接受一種觀點(diǎn)，明白一個(gè)道理，最有效的方法是啟發(fā)別人自己下結(jié)論，自己悟出的道理比別人灌輸?shù)囊滟F、更有效。
4）欲擒故縱術(shù)
欲擒故縱，是指采用與要實(shí)現(xiàn)的目的背道而馳的手段，有的放矢地瓦解對(duì)方的防御心理。使對(duì)方自動(dòng)上鉤。
5）接箭返還術(shù)
接箭返還，是說你在被別人指出錯(cuò)誤時(shí)，最好是馬上贊同他的意見以避其銳利，再把對(duì)方射你的箭巧妙地投還給他。
6）借石攻玉術(shù)
有意撇開自己采用借他山之石的迂回攻擊法，使對(duì)方很快就接受了。
7）示小瞞大術(shù)
首先擺出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，待消費(fèi)者觀察之后，覺得沒有那么嚴(yán)重，反倒不太在乎這個(gè)缺點(diǎn)了。
8）提前一步術(shù)
與人約會(huì)，且準(zhǔn)備在約會(huì)時(shí)說服對(duì)方，那么你要記住，一定要在對(duì)方之前達(dá)到約會(huì)地點(diǎn)，自古以來，人們認(rèn)為。不守時(shí)的人絕不可靠，如果你遲赴約會(huì)，會(huì)因?yàn)榍妇味S之口軟，使整個(gè)說服工作難以收效。
5、開場(chǎng)白
1）門見山
直接把自己的設(shè)想毫不掩飾地端出來，讓對(duì)方一聽就明白。
2）迂回方式
用第三者的反映來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
3）詢問方式
以問題的方式引導(dǎo)銷售
6、激發(fā)客戶購買欲望
1）建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任
在示范并吸引顧客對(duì)推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等。
2）強(qiáng)化情感
顧客在對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明顧客缺乏欲望，不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問題。那么推銷人員在檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一次對(duì)顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解推銷人員愿意為顧客服務(wù)的愿望。
3）多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望
推銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)顧客購買欲望的目的。
4）充分說理
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)顧客的購買欲，而充分說理是用理智去喚起顧客的購買欲望，擺事實(shí)講道理，為顧客提供充足的購買理由。
7、讓客戶的心理防線土崩瓦解
A、你要不斷重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益
B、要向顧客灌輸量化的觀念
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