今天我們給大家講的這本書叫做掌控談話，有朋友說干嘛非得掌控談話了，這不太強(qiáng)勢了，但是在生活中有些時(shí)候你必須得掌控談話，因?yàn)槟闳绻徽瓶氐脑?，萬一出人命怎么辦？這本書的作者是FBI的一個(gè)談判專家，他每天所面臨的環(huán)境就特別的險(xiǎn)惡，幾乎每天都要處理一起綁架案，就是對面綁架了人質(zhì)，要么給錢，要么撕票，這時(shí)候你的所有談話都必須得能夠掌控談話的方向走勢！
所以它在經(jīng)過了這么多年的訓(xùn)練之后，掌握和摸索了一整套掌控談話方向的方法，而這些方法被我總結(jié)稱為獨(dú)孤九劍，一共九招，我個(gè)人做過那么多關(guān)于談話的書，我們做過關(guān)鍵對話，做過非暴力溝通，我得承認(rèn)這九招我?guī)缀醵疾皇煜ぃ踔劣泻芏嗤耆紱]有想到，這就是專業(yè)人士，你知道它強(qiáng)到什么程度，就是每一次劫匪要錢的時(shí)候都是要幾10萬美金對吧，幾百萬美金這樣要他的談判目標(biāo)就是5000美元以內(nèi)搞定，就一定要談到四千七百五十一塊，然后對方就放人，而且成功率高達(dá)80~90%以上，參與過很多次非常重大的人質(zhì)解救事件！
你說我在生活當(dāng)中怎么會經(jīng)常遇到綁架人質(zhì)這樣的事，你兒子跟你講說爸爸你要不給我吃冰淇淋，我就不上床睡覺。這種情況跟綁架人質(zhì)其實(shí)是非常類似。這個(gè)時(shí)候如果你想掌控談話的走勢，你就得學(xué)會怎么樣？有技巧有方法地去解決問題。咱們先說第一個(gè)讓我們意外的東西，是誰教會了這個(gè)作者知道怎么樣去跟綁匪去溝通的是一個(gè)毒販，有一次有一個(gè)毒販的家里邊的人被另外一撥毒販給綁架，他就跑了FBI報(bào)案了，他說我的家人被另外一撥綁架，他們就跟毒販去打電話去跟綁匪談判。FBA之前的談判手段經(jīng)常是基于理性假設(shè)的，它假設(shè)人是理性的，所以我們要跟他博弈，他用的方法全部是博弈論的那些傳統(tǒng)的方法，比如說你首先得確認(rèn)人質(zhì)是不是活著，所以FBI給家屬出的招就是你問一下綁匪，人質(zhì)的舅舅家里的寵物叫什么名字，就這種問題，基本上一問出去，綁匪那邊就怒了，說這把我們當(dāng)什么人對吧？你想套我的詞，而且最重要的是他就知道你身邊一定站著警察，他立刻就生氣，結(jié)果吳梵脫口而出就說了一句說，見鬼，我怎么知道他還活著，要不然憑什么付錢給你。
就這么一句話。對方竟然沉默了，過了一會說，你跟他說話。就是FBA使了很大的勁想努力去跟人質(zhì)能夠通話，他們設(shè)計(jì)了那么多的問題做不到結(jié)果毒販情急之中所說的這么一個(gè)問題竟然達(dá)到了這個(gè)效果，這一下子讓站在旁邊的作者登口呆，覺得原來最重要的方法不是理性，最重要的方法是怎么樣感性地開展談話，所以這本書最重要的特點(diǎn)就是建立在人是非理性之上，人和人的談判絕對不是靠博弈論的這種理性工具來推進(jìn)，而是要靠思考快與慢，要靠丹尼爾卡尼曼所寫的這本書里邊對人腦的深刻理解才能夠掌控整個(gè)談話的走向，最重要的是讓對方始終覺得是他在掌控談話，然后從而達(dá)到我們想要的方向和目標(biāo)。
就我們剛剛講的那個(gè)問題，說我怎么知道他還活著，這一下子就轉(zhuǎn)化了這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。你知道在一開始綁匪問你要錢的時(shí)候是說你給我錢，那么問題是什么？你怎么去湊錢對吧？然后你給我把錢拿來我放人是這么一個(gè)問題，結(jié)果當(dāng)他問到說我怎么知道他還活著的時(shí)候，這個(gè)問題變成了我為什么相信你？你怎么向我證明你是誠信的，或者我怎么把錢給你還不被警方發(fā)現(xiàn)等等，這一系列的問題使得整個(gè)談判的焦點(diǎn)問題發(fā)生了轉(zhuǎn)換，變成了綁匪在動腦子跟你一起解決問題，到最后他們就特別愿意成交，他們就希望能夠自己想辦法來改變條件，然后達(dá)成最后的交易。所以還有一個(gè)原則就是給對方掌控感令對方疲倦。
這個(gè)作者經(jīng)常在哈佛大學(xué)的商學(xué)院幫那些人做談判，然后所有的人拿他做對手的時(shí)候，就是說你的兒子在我手上對吧？現(xiàn)在要么給錢要么撕票，然后他就開始跟對方扯，他說我怎么給你錢哪，我怎么知道我兒子是不是還活著，我給了錢你錢以后，警察如果抓到你怎么辦？我也不希望出現(xiàn)這樣的狀況，最后搞得對方頭昏腦脹完全疲憊。你知道一個(gè)人在疲憊的時(shí)候就特別容易讓步，這是基調(diào)，我們知道了感性很重要，那么接下來看看掌控談話的第一招，第一招特別簡單，叫做重復(fù)對方所說的話。
沒想到，因?yàn)楫?dāng)你重復(fù)對方所說的話的時(shí)候，對方覺得你善于傾聽。在談判的過程當(dāng)中雙方的大腦都是非常興奮的，這個(gè)時(shí)候情緒也容易激動，能夠令雙方的情緒同時(shí)平緩的方法只有一個(gè)，就是傾聽，那怎么樣能夠令對方感受到你在傾聽就是重復(fù)他說的話，這里邊有一個(gè)案例，1993年的時(shí)候有一個(gè)銀行發(fā)生了劫案，沖進(jìn)去了一會歹徒把人質(zhì)控制了，然后在里邊銀行報(bào)警了，所以警察就把這個(gè)銀行包圍起來，里邊的消息非?；靵y，傳出來的感覺好像里邊有特別多的綁匪，他們完全搞不清楚里邊到底有幾個(gè)綁匪到底是什么樣的狀況，只是發(fā)現(xiàn)附近有一輛可疑車輛，然后也沒有人這個(gè)人也跑掉了，他們懷疑車輛可能是綁匪的車輛，連里邊有到底有多少個(gè)綁匪，有沒有人質(zhì)受傷，他們都不知道整個(gè)亂成一團(tuán)粥。
然后這時(shí)候這個(gè)作者到達(dá)現(xiàn)場，他的辦法就是不斷的重復(fù)幫費(fèi)所說的話，比如說他說門口有一輛車，我們不知道是誰的，然后綁匪就講說我的司機(jī)被你們嚇跑了，說我的司機(jī)被你們嚇跑了，然后作者就說我們把你的司機(jī)嚇跑了，人腦有一個(gè)特別奇怪的行為，就是人腦在聽到對方重復(fù)自己的話的時(shí)候，感覺就是你希望我給你解釋一下。所以你比如說你見到一個(gè)人，你說你這T恤真好看，你不要問后邊的話，他就會講這是我昨天在哪買的。你看實(shí)際上如果你問他，你說你這在哪買的也行，對吧？但是你不問他，他自己也會說這就是人腦的一個(gè)習(xí)慣，當(dāng)人腦聽到對方重復(fù)自己話的時(shí)候，他忍不住就想多說一些話來解釋。
所以這時(shí)候隨著他不斷的去重復(fù)對方的話，對方就不斷的解釋，說的話越來越多，然后過了一會兒綁匪這中間有一個(gè)人偷偷跑出來了，偷偷跑出來，那個(gè)人跑出來以后講說里邊還有一個(gè)就一共兩綁匪還有一個(gè)，然后又耗了一會，一個(gè)說我也出來算了，干脆都投降了，沒有開槍，然后就解決了這個(gè)案件，這是第一招我們說重復(fù)對方的話，能夠迅速的幫我們建立和諧關(guān)系。第二招，獨(dú)孤九劍的第二招叫做深夜電臺主持人的聲音，當(dāng)你在跟對方說話的時(shí)候，你的情緒是靠你的聲音聲調(diào)傳遞的，所以你需要去修煉深夜電臺接熱線的主持人的聲音，喂你好！這里是樊登讀書的這種感覺，而且開口時(shí)要先說對不起，然后當(dāng)你用深夜電臺主持人的聲音去重復(fù)對方所說的話，并且說了對不起說謝謝的時(shí)候，沉默四秒鐘，等待神奇效果發(fā)生，然后重復(fù)以上！
不哪四步重復(fù)對方的話，用深夜電臺主持人聲音開口先說對不起，然后沉默四秒鐘，這就是四步特別簡單的一個(gè)輪回，這是我們說的第二招，要調(diào)控你的聲音。第三招叫做標(biāo)注對方的痛苦。什么叫標(biāo)注對方的痛苦，就是說出對方此刻痛苦的感受。這個(gè)方法有什么好處呢？就是策略性的同情心能夠幫助對方和你之間建立信任。我們拿一個(gè)案例來講，1998年的時(shí)候有一群犯人越獄，越獄以后他們獲得了武器，就他們知道這些犯人手里邊有槍藏在紐約的一個(gè)公寓樓里邊，然后警察就把公寓樓包圍了不敢進(jìn)去，因?yàn)橛兄匚淦髟诜溉说氖稚?，甚至為了很長時(shí)間，警察都懷疑說這到底有沒有人這里邊，但是警察也不敢貿(mào)然的進(jìn)去，后來是看到窗簾動了一下，警察才確定里邊肯定有人，你想這些人一言不發(fā)在里邊也沒劫持人質(zhì)，也不跟你說話，他就手里有很多槍，你也不敢進(jìn)去怎么辦？變成一個(gè)困局，這時(shí)候這個(gè)作者到達(dá)現(xiàn)場做了到達(dá)現(xiàn)場以后就發(fā)現(xiàn)別人不跟你說話，你怎么談話，你沒法重復(fù)對方的這個(gè)話，這招用不上，他就這樣講，他說似乎你們并不想出來，你們擔(dān)心一旦打開門，我們就會沖進(jìn)來開槍。
你看這就是標(biāo)注對方的痛苦，把對方心中最擔(dān)憂的東西講出來，然后似乎你們并不想回到監(jiān)獄去。在這個(gè)過程當(dāng)中一定要注意不發(fā)號示令，不問條件，就是用電臺主持人的聲音不斷地去標(biāo)注對方此刻的痛苦。然后過了一段時(shí)間，一個(gè)女的出來，然后說他們待會也會出來，你們不要開槍，然后一個(gè)一個(gè)地爬出來。后來這個(gè)作者就問說你們怎么又突然想明白了就出來了，他說我們不想被抓或者被殺，這女的說我們在里邊聽，覺得你是個(gè)好人。我們覺得你應(yīng)該會保護(hù)我們的安全，我們確實(shí)不想被亂槍打死，所以我們就一個(gè)個(gè)出來投降，這就是談判過程當(dāng)中你發(fā)現(xiàn)所有談崩的時(shí)候都是情緒破裂的時(shí)候，咱們不說綁架，不說這種犯罪，我們在日常生活中跟別人談判，之所以會談崩就是因?yàn)橛幸粋€(gè)人意氣用事。
有一個(gè)人說不干了多少錢我都不干，你看這時(shí)候發(fā)現(xiàn)他氣了，他一旦脾氣發(fā)起來以后九頭牛都拉不回來，這就是面子問題，對吧？這就是我看不上你這人，我不喜歡跟你談，我不愿意向你妥協(xié)都出來了，甚至殺敵一千自損800他都愿意，原因就是他覺得不安全，他沒有獲得同理心，所以最后這些囚犯跟作者講的一句話讓我印象特別深刻，是你讓我們平靜了下來，就當(dāng)人平靜下來了以后，他一定能夠選擇一個(gè)理性的解決方案，所以策略性的同理心，不要只關(guān)注自己的目標(biāo)和看法，這里邊要注意同理心不代表贊同。
不是說我說出了你的感受，那么我就按照你的想法來，不是同理心表示的是理解。所以這個(gè)時(shí)候標(biāo)注的方法簡單的總結(jié)就是把對方的情緒重復(fù)給他們聽就好。對方無非兩種情緒，一種是消極情緒，一種是積極情緒，像這種你怕死你怕被抓，這是典型的消極情緒。你看起來很沮喪，你看起來很憤怒，這都是消極消極情緒，通過標(biāo)注可以消弱它，就可以讓他覺得如果我真的很沮喪，當(dāng)對方說我很沮喪的時(shí)候，其實(shí)我就有了就積極情緒，對方很興奮很高興太棒了太好了，這時(shí)候你照樣標(biāo)注出他的積極情緒，可以鞏固你們之間的情感，學(xué)會這三招了重復(fù)一下，第一招是這重復(fù)對方的話，第二招用電臺主持人般的聲音，第三招標(biāo)注對方的痛苦。
當(dāng)你跟對方談不下去的時(shí)候，甚至對方根本就不說話的時(shí)候，你只需要標(biāo)注對方的痛苦，把對方此刻的情緒講出來，這個(gè)在很多談判當(dāng)中都是能夠?qū)以嚥凰谒恼邪舜?，你聽到這個(gè)詞就覺得奇怪，拔次談話要拔什么刺拔刺的學(xué)術(shù)名字叫做指控審查。什么叫指控審查？我知道，你對我會有意見。在你對我會有意見的前提之下，我如果把你對我的最嚴(yán)厲的控訴都已經(jīng)放到這個(gè)臺面上講了，那么接下來所彈的話就都是實(shí)質(zhì)性問題。我自己都知道我錯(cuò)在哪了，你就沒必要跟我再說這個(gè)東西了。你比如說有一次作者退休以后就幫那些大企業(yè)談判，跟一個(gè)大企業(yè)跑到中東去圍標(biāo)一個(gè)工程，然后他們帶了一個(gè)小企業(yè)去，結(jié)果去了以后甲方突然發(fā)生了變動，結(jié)果一下子導(dǎo)致他們的生意出現(xiàn)了很大的麻煩，就賺不到那么多錢。
然后他需要跟小企業(yè)解釋說這生意咱們現(xiàn)在收入一下子銳減，對吧？按理說這是一件非常不愉快的事，合同都簽了，我來拿錢的，結(jié)果你告訴我一下子少這么多的錢，那我肯定生氣，而且最生氣的是什么？是你們把我叫過來的對吧？你們說你們能搞定那些甲方，我們才跟你們大源跑過來的，結(jié)果你告訴我說收入現(xiàn)在降低這么多，那我不能接受，所以你會感受到這個(gè)談判一定會非常艱難，對吧？這個(gè)作者怎么談呢？八次給大家看看怎么把次上來，第一句話說我給你們?nèi)橇寺闊?/p>
第一句話說我給你們?nèi)橇寺闊?，這件事真的是我們的問題。我知道你們是信任我們才參與到這個(gè)活動當(dāng)中來的。我們也承諾過說我們能夠搞定甲方，但是現(xiàn)在甲方出了很大的問題，甲方一下子幾乎要撤掉整個(gè)的案子，所以我們有可能賺不到這筆錢，我知道這一切都是我們的錯(cuò)，都是因?yàn)槲覀儧]有很好的做好前期的客戶溝通和調(diào)研的工作，我在這兒向你們道歉，這時(shí)候你覺得對方在拿這些東西說著還有勁嗎？就沒意思了，到最后的結(jié)果根本沒有討價(jià)還價(jià)，就完全按照他們所制定的規(guī)劃，就把這個(gè)事推進(jìn)下去。
這就是八次的功效。所以記得以后我們再跟別人談判之前，你要先想想對方對你最不滿的地方在哪？對方覺得最不公平的地方在哪？對方覺得最委屈的地方在哪？你自己把它先承認(rèn)出來，我們原來有段時(shí)間做mba的考前輔導(dǎo)嗎？然后很多學(xué)生內(nèi)心特別沉重是什么？他是大專學(xué)歷，他沒有上過本科，他知道北大清華一本的要求很高，然后就跟我講說樊老師我知道我考不上，我說你為什么考不上？他說我是大專學(xué)歷，我說有沒有大?？忌线^的，他說有，但是很少，反正我覺得他們是有這樣的奇事，我說那怎么辦？他說沒辦法，我只能盡量的掩藏，然后我就只寫我哪年到哪年在哪上學(xué)，我不寫我是什么學(xué)歷，然后我就把我的工作表現(xiàn)的特別好，他這樣講完好了，我說你如果拿著這樣一張簡歷進(jìn)去跟主考官談?wù)劦慕Y(jié)果就是主考官不會問你學(xué)歷的問題，但是他看得出來因?yàn)槟晗奘怯邢薜?，一看三年不是四，對吧？他一看不問也不要戳別人的痛處，反正這就找到了一個(gè)不要他的依據(jù)放在一邊就完了，這就是這些學(xué)歷低學(xué)歷不高的人之所以被淘汰的最本質(zhì)的原因。
他根本就不會問你。所以我給你的辦法是什么？你進(jìn)去就要告訴這個(gè)考官說，我是一個(gè)求學(xué)經(jīng)歷很坎坷，但是工作經(jīng)歷還蠻順利的人，告訴他我為什么上了大專，因?yàn)槲夷菚r(shí)候從初中畢業(yè)我就上了中專，然后中專之后又上了大專，你知道過去上中專的人都是因?yàn)閷W(xué)習(xí)成績很好，家里邊很缺錢，對吧？沒有實(shí)力再去上高中了才去上中專，你把這套道理跟那考官講明白以后，考官就不會再問你關(guān)于學(xué)歷的問題，因?yàn)槟阋呀?jīng)講了，你已經(jīng)把這些學(xué)歷講了，然后接下來說我在工作了以后是什么樣的情況。
然后我記得是個(gè)女孩，這個(gè)女孩當(dāng)年就被清華大學(xué)錄取，然后后來他原來是在銀行工作，后來從清華大學(xué)畢業(yè)以后到了摩根斯坦利工作，每年給我寫感謝信，就是謝謝你樊老師你讓我樹立的信心，我那時(shí)候只是直覺上覺得這招有效，我不知道這招叫什么，今天學(xué)了才知道這一招叫做八次，第五招是最出乎大家意料的，叫做談判當(dāng)中要讓對方說不，我們很多人不敢在談話當(dāng)中讓對方說no，我們覺得讓對方一旦說no完了談不下去了，這個(gè)生意怎么辦？對吧？但是你要知道，當(dāng)你能夠有勇氣令對方說出no這個(gè)詞以后，對方就立刻產(chǎn)生了掌控感，對方就會覺得你看我都說no了，是我在掌控這場談話，然后接下去他就會更富建設(shè)性的思考，這是我們到底應(yīng)該怎么辦？
要讓大家理解這個(gè)事，我們來看一個(gè)案例，這個(gè)案例我覺得應(yīng)該給大家念一下，因?yàn)檎娴奶柿?。這是一組募款的電話，就是他們要打電話給一些人捐款競選要捐款，他們是反對奧巴馬的一派第一組的問題是這樣，他說，籌款員說您好，請問是史密斯先生嗎？然后那邊說是我是某某某委員會的，我想詢問你幾個(gè)重要的問題，主要是關(guān)于您對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法，您是否認(rèn)為現(xiàn)在的汽油價(jià)格偏高了？對方說是的汽油價(jià)格太高了，已經(jīng)影響到我的家庭。
您是否認(rèn)為民主黨是造成汽油價(jià)格高升的一個(gè)原因？對方說是的，奧巴馬總統(tǒng)是個(gè)壞蛋，您認(rèn)為我們在11月的大選中是否要有所改變？對方說，當(dāng)然我也這么想。然后籌款員說，那么能否給我您的信用卡卡號，這樣你也能參與其中？你看這就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的募款流程，通過前面三個(gè)對方都回答是的，這個(gè)問題引導(dǎo)到我們要捐錢反對奧巴馬，這是第一組籌款員所用的話術(shù)。你會發(fā)現(xiàn)大家都說是對吧？是然后到最后可能給卡號也可能不給，然后第二組同樣一個(gè)目標(biāo)人群，他們把話術(shù)變成這樣說，你好，請問是史密斯先生嗎？
對方說是我，我是某某委員會的，我想詢問您幾個(gè)重要問題，主要是關(guān)于您對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)形勢的看法，如果一切都不改變，您是否認(rèn)為美國正在往最好的方向發(fā)展？比方說當(dāng)然不是情況會越來越壞。那么關(guān)于奧巴馬總統(tǒng)11月份之后繼續(xù)執(zhí)掌白宮繼續(xù)無所作為，您是否會坐視不理？不會，我會竭盡全力不讓這種事情發(fā)生。如果您今天就想做點(diǎn)什么來避免這種情況的話，您可以向我們委員會捐款，我們會全力為您爭取，你注意第一組對方全說是到最后讓他捐款，第二組前兩個(gè)問題都是說不，然后最后讓他捐款結(jié)果是什么呢？
結(jié)果是用布做引導(dǎo)的那一組的捐款比例，比用是引導(dǎo)內(nèi)阻要高出23%。當(dāng)對方連續(xù)兩次都說出了布以后，他的自信心爆棚，他覺得是我在掌控著整個(gè)談話的進(jìn)展和方向，而且我可以思考我該做還是不該做，他不覺得我是被操控的。各位你知道我們現(xiàn)在的消費(fèi)者都已經(jīng)被那些直銷那些開大會會銷訓(xùn)練到水火不侵，過去我們可能用七個(gè)yes成交對方傻呵呵的不自覺的就干了，但是現(xiàn)在他們會突然醒悟，說I卜我這個(gè)錢還是我自己的，對吧？要不然經(jīng)濟(jì)情況會更惡化，他就不給了，但是如果你能夠令對方大膽地令對方說出不把掌控感交給他，這時(shí)候他會更容易思考和行動。
這里邊還有一個(gè)有意思的使用場景，你發(fā)現(xiàn)我們用電子郵件在營銷的時(shí)候，我們經(jīng)常會一遍一遍的問對方，對吧？說您覺得我們這個(gè)方案怎么樣？對吧？我們是不是可以開展下一步的行動？我們怎么當(dāng)對方不想買你的東西的話，你會發(fā)現(xiàn)他他不會回你的信，他就完全這個(gè)沒反應(yīng)。如果你是這樣提問說你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目？我就收到過這樣的郵件。當(dāng)你大膽的問對方說你們是不是已經(jīng)放棄了這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你知道人有一個(gè)心態(tài)，我們在講思考快與慢的時(shí)候，講到人有一個(gè)天然的心態(tài)，就是厭惡損失，人們厭惡損失，所以當(dāng)你告訴我說我們要放棄一個(gè)東西要損失一個(gè)東西的時(shí)候，他的第一反應(yīng)說不沒有，對吧？沒有，那么咱們怎么辦？
這時(shí)候你就能夠得到對方的回應(yīng)，并且跟他繼續(xù)談下去。所以一個(gè)優(yōu)秀的談判者不是讓自己表現(xiàn)得如何亮眼，而是逐漸引導(dǎo)對方發(fā)現(xiàn)談判者的目標(biāo)，并且讓對方認(rèn)同這些目標(biāo)。既然我們的目標(biāo)是雙贏的，我們目標(biāo)是為了對方好，那么對方一定能夠慢慢的找到這個(gè)方向來。這一招需要勇氣，我相信你們得回家好好練一練，盡量的讓對方先說一句no no之后再來說我們怎么辦？這是第五招，第六招。叫做你說的對。如果我們能夠在談判的過程當(dāng)中令到一個(gè)非常艱難的對手講出一句你說的對，這就代表談判邁進(jìn)了一大步。這個(gè)作者曾經(jīng)在菲律賓的時(shí)候，面對菲律賓的武裝組織，他們綁架了一個(gè)美國人，然后他們?nèi)ジ勁?，那個(gè)人非常強(qiáng)硬，那個(gè)人每天給他們展示怎么折磨美國人，就是每次一打電話叫你叫兩句教玩具給他們聽，就是整天折磨的美國人，他說這人這么壞，但是你得抑制住自己內(nèi)心的憤怒，你得去了解這個(gè)人是怎么成為反叛組織的。
他們就不斷的了解這個(gè)人的背景，后來跟他談話的時(shí)候就直接把他的反叛故事幾乎都講了一遍，說政府是怎么傷害你們家人的，你怎么樣？就整個(gè)講了一大段他的心路歷程。然后那個(gè)人終于講出了一句說你說的對，就這么一句話，講完了以后立刻就在談判條件上放棄了一大塊這個(gè)要求，這就是當(dāng)你和對方產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同的時(shí)候的效果，那么怎么才能讓對方說出你說的對，這里邊所用的辦法就是把我們前邊所用的這些招合在一起，再加一個(gè)小招叫做總結(jié)。
總結(jié)是什么？你自己得說一大段話，而你自己所說的這一大段話都是對方內(nèi)心的心理告白，這叫總結(jié)，這時(shí)候我們談判就進(jìn)步了一大步。第七招叫談價(jià)格。談價(jià)格我是最服他。有一次在海地，有一個(gè)當(dāng)?shù)氐挠绣X人，家里的姑媽跑去送孩子上學(xué)的時(shí)候就被人綁架，綁架了以后張口就要贖金，說15萬美金，15萬美金。然后家人說拿不出這么多錢來，然后就找他去跟綁匪談判，最后談的價(jià)格是多少，你們知道。四千七百五十一塊，四千七百五十一塊搞定對方放人了，而且這個(gè)不是一個(gè)個(gè)案，他在那幾乎兩天就碰到一起綁架案，成交價(jià)格都在5000塊錢以下。
然后他們FBI的人拿到這個(gè)案子都在那笑，說一塊錢真的這么重要嗎？他竟然能談到4751，這不有病嗎？這是有心理學(xué)上的動機(jī)，我們來講怎么樣去談價(jià)格，首先一點(diǎn)絕對不要相信折中。什么叫折中？對方說15萬美金沒有拿不出那么多錢，這樣給你75000，你覺得怎么樣？你看直接從15萬折中到75000了，為什么不能夠隨便折衷，這個(gè)叫做錨定效應(yīng)，我們講過對吧？我們很多人都會被對方的價(jià)格所錨定，對方如果開100萬美金，你給人50萬美金，這叫折中，所以你得首先質(zhì)疑15萬美金開的就沒道理，你憑什么張口就要15萬美金，對吧？沒有一個(gè)所謂的公平性，世界上根本沒有絕對的公平。
各位公平是一種感覺，公平只是一種感覺，所以FBA在跟所有人談價(jià)格的時(shí)候，他都會首先跟對方這樣講，他說我希望我們談判是公平的，如果你隨時(shí)覺得顧不公平，你可以叫停。我們來討論，你看他給對方一個(gè)公平的感覺而已，但是絕對沒有一個(gè)數(shù)字是公平的。你比如說我讓你幫我出去買一杯咖啡，對吧？我給你20塊錢跑腿，你覺得公平不公平？你說可以20塊錢買杯咖啡，但是如果你知道我讓你花了20塊錢出去買了一杯咖啡回來，我用這杯咖啡的時(shí)間跟人談判賺了十個(gè)億，你就覺得才給了我20，我是他的談判助理，對嗎？就是這個(gè)公平的感覺是會隨著外部的條件發(fā)生改變，所以千萬不要認(rèn)為某一個(gè)數(shù)字是公平。
你比如折中為什么不行呢？你想穿白鞋出門，你老婆想穿黑鞋出門，你倆折中一下，一只白鞋一只黑鞋出門，對吧？不可能，所以他絕對不會去追求折中，他自己內(nèi)心當(dāng)中有一個(gè)公平的價(jià)格，他認(rèn)為綁架案的公平價(jià)格就在5000塊錢以下，一定要實(shí)現(xiàn)5000塊錢以下的綁架費(fèi)用。然后第二條就是你要讓實(shí)現(xiàn)成為你的盟友，因?yàn)槟阒浪械慕壏烁阏勁械臅r(shí)候，他掌控了實(shí)現(xiàn)，他說哪天不給錢我就撕票，對嗎？他說你不能老聽他的，你不能被他掌握了，實(shí)現(xiàn)你得知道綁匪的實(shí)現(xiàn)。
王菲為什么著急要錢？所以他們?nèi)パ芯亢５氐慕壖馨赴l(fā)生在什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)。禮拜一的時(shí)候綁匪特別勤奮，幾乎所有的綁架案都發(fā)生在周一周二，不明白為啥，后來發(fā)現(xiàn)每到周末的時(shí)候，綁匪就特別活躍，綁匪周末要出去消費(fèi)去D廳去蹦迪去泡妞一大堆的事等著綁匪去逍遙太子港就在那個(gè)地方。所以他發(fā)現(xiàn)所有的綁匪綁架的目的其實(shí)是為了過周末過一個(gè)周末幾千塊錢足夠了，所以他認(rèn)為我只要給他幾千塊錢夠他過周末的錢，他一定不會撕票，他撕票沒什么意思，撕票兒會還會被人追擊，干脆拿幾千塊錢就算，所以這是第二條，你要找到實(shí)現(xiàn)，你要找到綁匪所需要的實(shí)現(xiàn)。
我們在生活中不跟綁匪打交道，你要找到你談判的對象的實(shí)現(xiàn)，你談判的對象也急于解決這個(gè)問題，這是對于他來講可能也會存在一個(gè)時(shí)限的問題，所以讓實(shí)現(xiàn)成為我們的盟友。那么步驟是什么步驟？第一步叫設(shè)定他們的情緒，所以當(dāng)他跟每個(gè)綁匪講話的時(shí)候一定要首先去讓對方壓低期望，我們實(shí)在是沒有錢，我們家現(xiàn)在已經(jīng)成什么樣了，亂成一鍋粥，最近海地又地震產(chǎn)業(yè)都?xì)У袅?，拿不出那么多錢，你現(xiàn)在讓我到處取錢我也取不出來，我當(dāng)然希望我的姑媽活著，但是我沒有那么多錢，他不斷地強(qiáng)調(diào)我沒有那么多錢，然后不斷的問對方那么怎么辦？
你看到嗎？就是不是我不愿意給錢，而是我給不出錢，那你說怎么辦！他從來不去破壞談話，他只是告訴你說我確實(shí)沒有這么多錢，然后你說怎么辦？第一招設(shè)定對方的情緒。第二招，在大多數(shù)情況下讓對方先出牌。他說如果你遇到一個(gè)新手，很有可能新手出的價(jià)格就已經(jīng)低到讓你偷笑了。但是你要注意一點(diǎn)，不要?dú)埧?。這一點(diǎn)我覺得很對，你不要因?yàn)閷Ψ绞且粋€(gè)新手，給的價(jià)特別低，你再壓他一下，然后變得很殘酷，這樣去賺取更多的利潤。他說這樣做短期內(nèi)看起來你是一個(gè)談判高手，長期內(nèi)你得罪了所有的人，因?yàn)楣竭€是很重要，所以有時(shí)候他遇到如果對方出價(jià)特別低的話，你甚至可以給它加一點(diǎn)。
你說你這個(gè)價(jià)格給的太低了，咱們多少錢可以成交很好，這時(shí)候你可以跟對方達(dá)成長期的合作，所以盡量讓對方先出價(jià)，不要太殘酷，然后如果實(shí)在需要你出嫁的時(shí)候，不要張口出嫁，劃定一個(gè)范圍。你比如說王老師，你愿意到我們公司來做，CEO嗎？讓我到你們公司做CEO對吧？你年薪打算要多少錢？不能說。不能說年薪多少錢說。一般像這種情況，像你們這種公司請一個(gè)CEO現(xiàn)在市場上的價(jià)格基本上在800萬到1200萬之間給出一個(gè)范圍，給出一個(gè)參考的范圍，別人是多少錢？800萬到1200萬之間，這時(shí)候往往成交的價(jià)格就在這個(gè)范圍之內(nèi)，有可能是800萬，然后操作非價(jià)格條款。
如果我不能給錢，我能不能給點(diǎn)別的？比如說給你幾天帶薪假期，他們這里邊有一個(gè)談判，就是那個(gè)人要很高的年薪，然后最后談不下來，因?yàn)槟侨耸莻€(gè)法國人，所以美國老板就講說我可以給你幾天法國假期。你看因?yàn)榇蠹叶贾婪▏倨诤芏啵▏募倨诒让绹募倨诙嗟枚?，這個(gè)美國人說我沒法讓步太多的價(jià)格，因?yàn)殄X是有限的，對吧？我們的預(yù)算是有限的，但是我可以在哪幾個(gè)假期給你一些放假的機(jī)會，你可以回法國去度假，這就是叫做操縱非價(jià)格條款。然后第五招就是說出特定數(shù)字，不要說5000美元，而說4750億美元，當(dāng)你說出特定數(shù)字的時(shí)候，對方會認(rèn)為你是算過的，你是經(jīng)過深思熟慮的，你甚至還要沉默一會說我算一下，然后給他報(bào)一個(gè)個(gè)位數(shù)的價(jià)格，然后最后可以給對方一個(gè)驚喜禮物。
當(dāng)對方猶豫不決覺得能不能接受的時(shí)候，這個(gè)案子里邊他就讓侄子說送她一個(gè)cd機(jī)，他看到侄子身邊放了一臺cd機(jī)，他就說對除了這個(gè)錢之外，我還可以送你一臺cd機(jī)。就當(dāng)他講出這個(gè)話的時(shí)候，綁匪覺得真有誠意，對方看樣子是真想成交，因?yàn)樗呀?jīng)沒招了，他已經(jīng)沒錢了，他連CD機(jī)都拿出來做禮物，這是第六招給出一個(gè)驚喜禮物，把這幾招用完，基本上這個(gè)價(jià)格就能夠談得比較低了。這里邊有一個(gè)另外一個(gè)FBI的前輩所做出來的談價(jià)格的方法叫做克曼一架法阿克曼議價(jià)法，在作者看來是屢試不爽，就是簡單的講一下，因?yàn)槲也幌Ｍ蠹易兊锰貏e殘酷，喜歡跟人談價(jià)格，但是你要知道阿克曼議價(jià)法的基本步驟，第一步是設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)，就你在心里邊你自己首先要設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)，不是要說出來，而是要設(shè)定出來。
然后你再跟對方出價(jià)的時(shí)候，第一次出嫁是你目標(biāo)價(jià)的65%，然后第三步計(jì)算好準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的百分之八十五百分之九十五和百分之百！你要做好三次讓步的機(jī)會，我們在談判的時(shí)候很容易慌亂，一慌亂就忘記了那些臺階了，就忘記讓步讓到哪了，一讓就不小心讓多了，所以百分之八十五百分之九十五百分之百這是三個(gè)可以退讓的價(jià)格，在你提價(jià)之前利用同理心原理和各種方法說不來對抗對方，所以這是我們說的獨(dú)孤九劍的第七招要談價(jià)格的方法，記住要用這個(gè)零錢。然后第八招這是一個(gè)很有效的法叫做校準(zhǔn)問題。
什么叫校準(zhǔn)問題？你會發(fā)現(xiàn)我們很多次跟對方談話，談到最后并沒有得到良好的執(zhí)行，原因是我們雙方的理解就有偏差，根本就不一樣。所以還有情緒的問題，當(dāng)對方情緒高漲，對方生氣做出很多不理智的言語和行動的時(shí)候，你需要用校準(zhǔn)問題來解決它。什么叫校準(zhǔn)問題？比如說對方站起來要走，這時(shí)候如果我們普通人的說法就是你不要走，你看你不要走，這就變成了命令，這時(shí)候你要問你打算離開是為了什么？當(dāng)你問你打算離開是為了什么的時(shí)候，這就叫做一個(gè)校準(zhǔn)問題，這時(shí)候他一定會站出來數(shù)落你一頓，然后把他的情緒發(fā)泄出來，講明白你們就叫準(zhǔn)了，你們就知道什么地方讓你生氣了，這時(shí)候他很有可能就做起來。
所以上次我們的一個(gè)同事跟我講，他出去跟出版社的談判，談判到最后后來告訴我說出版社的社長生氣了，然后他說他也不知道為什么對方就生氣，原因就是沒有用校準(zhǔn)問題?？吹竭@個(gè)社長離開了他也他也沒問您現(xiàn)在離開的原因是什么讓您不高興，這就是校準(zhǔn)問題，像毒販在前面所講的說我如何知道我的這個(gè)家人是活著的，這就是一個(gè)典型的叫準(zhǔn)問題，所以在校準(zhǔn)問題的過程當(dāng)中一定要多用how和what少用Y你要問怎么才能是什么，而不要問為什么？
因?yàn)闉槭裁磿寣Ψ礁杏X到被質(zhì)疑，會讓對方覺得有壓力，會讓對方覺得你高高在上。而如果你問比如說，你覺得我怎么才能湊夠這么多錢，你覺得我怎么才能把錢給到你呢？你覺得我怎么才能夠知道人質(zhì)是安全的情況之下把錢給到你，你看這就是不斷的校準(zhǔn)問題，令到對方開始不斷的思考，這里邊我們有一長串的校準(zhǔn)問題的方案可以提供給大家，這些問題要大家記得很熟，比如說這里面的什么東西對你而言是最重要的。你看校準(zhǔn)問題，知道對方想要什么，我如何才能讓他對我們更有利，對我們雙方更有利，你希望我如何推進(jìn)，是什么把我們帶到了境地？
我們?nèi)绾尾拍芙鉀Q這個(gè)問題？咱們的目標(biāo)是什么？我們在這里想要完成什么目標(biāo)，那我該如何做？你看這一系列的問題有點(diǎn)像什么？大家有沒有聽過我講一本書叫高績效教練，對吧？高績效教練就是完全用提問的方法讓對方參與到解決問題當(dāng)中，然后對方會覺得是我在解決這個(gè)問題，他一步一步地參與進(jìn)來，貢獻(xiàn)他的想法，他到最后就不希望這件事做不成。因?yàn)槭撬谡瓶刂@個(gè)方向，是他在提出各種各樣的建議，所以我們要能夠?qū)W會示弱。我們要能夠?qū)W會用校準(zhǔn)問題，不斷的去引發(fā)對方大量的語言，讓對方對方案的達(dá)成，對合作的達(dá)成作出更多的貢獻(xiàn)。最后一招。
第九招叫確保執(zhí)行。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)談完了，對方也特高興，說行，今天談的不錯(cuò)，然后回去以后沒干?；厝ノ蚁肓讼?，今天被你裝進(jìn)來了，對吧？他就不去執(zhí)行了，為什么？這里邊有一個(gè)原則，我們要注意叫做七三十八五十五原則。這三個(gè)數(shù)字什么意思？就是一個(gè)人在表達(dá)信息的時(shí)候，7%是通過語言表達(dá)的。你聽他說什么話，百分之38/700是通過語調(diào)表達(dá)的。語調(diào)。55%是通過肢體和表情表達(dá)。所以如果你能夠觀察對方的肢體跟表情，看他的動作，聽她的語調(diào)，這時(shí)候判斷就要比你僅僅聽他的語言或者寫在紙上的文字要準(zhǔn)確的多，所以我建議大家聽書的時(shí)候不要光聽音頻，有機(jī)會可以打開視頻看一看，看看表情就知道我是多么的真誠在講這件事，對吧？所以為了能夠更確切地知道對方是否會執(zhí)行，你需要更多的使用校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法，校準(zhǔn)和標(biāo)注的方法，你比如說你告訴我覺得這個(gè)是可以執(zhí)行，但為什么我看到你是猶豫的表情？
你注意這就是校準(zhǔn)和標(biāo)注，我看到了你的表情是猶豫的，但你嘴上告訴我說這事是可以做的！我們千萬不要忽略這件事，很多人就會覺得這可能他沒想好吧，不說了，反正他嘴上已經(jīng)答應(yīng)了，因?yàn)槲覀兌疾辉敢膺M(jìn)行艱難的談話。我們所有人在遇到艱難談話的時(shí)候，我們的第一反應(yīng)是能繞過就繞過，盡量不要去觸動他，反正今天省點(diǎn)事我們就這么懶，對吧？但實(shí)際上你如果為了保證這個(gè)事情能執(zhí)行，你一定要把他的情緒標(biāo)注出來。還有一個(gè)方法就是三次原則，三次原則就是在你跟對方討論一個(gè)協(xié)議要達(dá)成一個(gè)一致的時(shí)候，過程當(dāng)中你至少得聽對方說三次yes，不能重復(fù)三次都說yes不行，第一次可能說可以，我覺得咱們可以達(dá)成一致，這是第一次，第二次的表現(xiàn)形式可能是你說的對，你說得對，可能是第二次，然后第三次是我們下一步會做什么，是什么讓他做出這樣詳細(xì)的承諾，所以當(dāng)你能夠做到三次原則的時(shí)候，三次都令對方確認(rèn)，那么這個(gè)事情被執(zhí)行的可能性就會大幅提高。最后還有一個(gè)細(xì)節(jié)，我們在談判的時(shí)候有一個(gè)很大的痛點(diǎn)就是你到底是不是能夠跟真正說了算的人談判，對吧？有時(shí)候跟對方談了半天，對方說了不算，這就糟糕了，你怎么能夠判斷對方說了算不算呢？
有一個(gè)非常有效的方法，就是如果對方在跟你談話的過程當(dāng)中，總是用我開頭說話，說我的次數(shù)越多，這個(gè)人越不重要。真正的大佬不需要整天說我，真正的大佬都是你們你咱們這事怎么弄，你看他都說，然后那些裝模作樣的出來應(yīng)付你的人就會不斷的強(qiáng)調(diào)自己的重要性，這是我說了算，我在我們那里的我怎么樣？就一個(gè)就用我來開頭，這種人越不重要，所以我把這一句話那天就發(fā)了我一個(gè)朋友圈，越是更多說我的人有可能越不重要。然后底下很多人回應(yīng)說，你不就是整天說我嗎？對我要不斷的自省，所以我們要想變得重要，要更多的說你要更多的說咱們，而不是說我談完了這么多，我相信大家會有一種感覺。
有的人會覺得說好累，跟人談個(gè)話需要這么費(fèi)勁嗎？這個(gè)作者就給我們解釋，他有一次去買一輛紅色的跑車，他覺得跑車特好看，然后就去買，售貨員就特別興奮，來了一個(gè)買家要買，結(jié)果沒想到遇到他真是給人折磨得夠嗆，就是他一個(gè)勁的就一句話，他說我真的太喜歡跑車了，真棒，可惜我錢不夠，然后給你錢不夠，那個(gè)人說我?guī)湍闵暾埢ㄉ先ド暾埻炅艘院笳f我們老板今天在老板說可以給你打折多少錢，他說你真是太好了，你幫我這么大的忙，就是跟老板講這個(gè)事，你看我們前面用的什么標(biāo)注重復(fù)全都講出來了，說可惜錢不夠，就是錢不夠，然后對方說你再等等我就上去那個(gè)小伙子至少跑了四趟，然后到最后咬牙切齒地說，行賣給你，然后最后他給出一個(gè)數(shù)字，就是包括個(gè)位數(shù)在內(nèi)的一個(gè)數(shù)字，就是極低的一個(gè)價(jià)格把車買了。
買了以后就是你從我們讀者的角度講，你會覺得我在折磨賣車的小伙子，對吧？我太過分了，但是事實(shí)上它之所以能夠成交，它一定還是有的賺。所以看起來我用這個(gè)方法是讓對方覺得很累很痛苦，但是我們最后達(dá)成了交易，達(dá)成了交易就意味著這是一個(gè)雙贏的活動。如果他真的虧錢的話，他不會賣給我的，所以我?guī)退瓿闪虽N售，這是一件好事，同時(shí)我自己也省了很多錢，我也覺得很高興。所以如果你能夠真的學(xué)會掌控談話里邊的方法，你的人際關(guān)系不會變得越來越糟糕，反過來會變得越來越好。
因?yàn)檫@里邊所使用的全是高情商的手法，你不是通過強(qiáng)迫不是通過威脅，不是通過拍桌子然后令到對方退讓的，你是通過反映對方的情感標(biāo)注對方的情緒，重復(fù)對方所說的話，然后拔掉對方心中的刺，讓對方心甘情愿舒服的愿意跟你達(dá)成一致。所以如果我們每個(gè)人都能夠?qū)W會照顧對方的情緒來談話，這個(gè)世界會變得更加美好。在最后我們用這個(gè)作者的話來結(jié)尾，他說請記住強(qiáng)力推動你堅(jiān)信的東西并不是自私的表現(xiàn)，也不是恃強(qiáng)凌弱，他會幫助到你，你大腦中的杏仁體會處理恐懼的部分，他想要說服你放棄和逃跑，因?yàn)閷Ψ绞菍Φ?，你太殘忍了，但如果你是一個(gè)誠實(shí)優(yōu)雅的人，追尋合理的結(jié)果，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾！
根據(jù)這本書里講授的談判風(fēng)格，掌握信息，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發(fā)掘價(jià)值和時(shí)間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判！所以在本書即將結(jié)束的時(shí)候，我會給你留下一個(gè)要求，無論是在辦公室里還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠的清楚的沖突，它將讓你得到汽車最好的售價(jià)，更高的工資和更多的捐贈，他還將給你帶來婚姻友誼和家庭！一個(gè)人要想成為杰出的談判者，成為一個(gè)偉大的人，只有通過清楚的有同情心的傾聽訴說才能實(shí)現(xiàn)，還要通過有尊嚴(yán)的敬畏方式來對待他，人和自己最重要的是要誠實(shí)地對待你，想要什么你能做什么以及你不能做什么，每一場談話，每一次對話和每一個(gè)生活的瞬間都是如此！
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