二、 外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，盲目浮躁是瓶頸
面對(duì)國(guó)內(nèi)曾經(jīng)熟悉的市場(chǎng)與消費(fèi)群體，有很多曾經(jīng)在外銷(xiāo)市場(chǎng)玩得順風(fēng)順?biāo)钠髽I(yè)確在內(nèi)銷(xiāo)上大摔跟頭，有的企業(yè)豪言壯語(yǔ)、投入幾個(gè)億的資金高調(diào)入場(chǎng)、請(qǐng)明星、打廣告、做招商，但卻見(jiàn)效甚為，也有很多正在外銷(xiāo)到內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的路上迷茫徘徊，同樣做銷(xiāo)售、同樣做產(chǎn)品，為什么會(huì)差異這么大呢？
雖然人常講“隔行不隔理”，但內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)在客戶需求、操作渠道、營(yíng)銷(xiāo)職能中確實(shí)存在很大的差異，外銷(xiāo)基本以“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”的單一貿(mào)易交易方式，企業(yè)基本按照客戶訂單的要求進(jìn)行打版、生產(chǎn)、交貨，其核心能力聚焦在原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工及重大貿(mào)易客戶的管理維護(hù)上，整體操作對(duì)費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略要求不高、相對(duì)較為粗放簡(jiǎn)單；而內(nèi)銷(xiāo)則是“市場(chǎng)需求＋產(chǎn)品組合＋渠道網(wǎng)絡(luò)＋品牌打造＋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”的系統(tǒng)對(duì)抗，將直接面對(duì)市場(chǎng)多變消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷(xiāo)代理，其核心能力聚焦在對(duì)路的產(chǎn)品適銷(xiāo)、差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、渠道掌控與品牌提升上，整體對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)多層面、較為精細(xì)的系統(tǒng)化操作，迥然不同的操作思路套路將對(duì)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)！企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一知半解、盲目的樂(lè)觀與浮躁將成為轉(zhuǎn)型路上的一道“心理瓶頸”。
1、套路照搬――不了解需求差異
很多企業(yè)老板常講的話就是“我的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)好，我是采用的什么紗、我用的是多少針、國(guó)外的××、××品牌都是我做的”，但結(jié)果往往就是產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)，其中最主要的一個(gè)因素是外銷(xiāo)是別人在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上下單委托你開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、面對(duì)的客戶是外貿(mào)商，而內(nèi)銷(xiāo)則需要企業(yè)自身明確市場(chǎng)消費(fèi)者的需求與熱點(diǎn)在哪里？自己再按需去開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)，面對(duì)的將是直接的消費(fèi)者，這種需求的差異將直接導(dǎo)致了內(nèi)銷(xiāo)、外銷(xiāo)的思路完全不同，企業(yè)需要從市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的適銷(xiāo)性，這是一個(gè)系統(tǒng)的/持續(xù)的過(guò)程，內(nèi)銷(xiāo)將一定按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)出牌出招。
2、盲目追熱――不了解行業(yè)周期
針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)缺乏清晰的戰(zhàn)略思路轉(zhuǎn)型規(guī)劃，而是頭腦往往在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)中調(diào)來(lái)調(diào)去、一熱就上、一上就虧，比如保暖內(nèi)衣熱上、家居服熱跟、T恤量大也做，根源在于外銷(xiāo)到內(nèi)銷(xiāo)一定是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一次轉(zhuǎn)型，而是基于市場(chǎng)需求、企業(yè)資源、行業(yè)的發(fā)展周期來(lái)選擇有效的行業(yè)品類(lèi)切入點(diǎn)，以自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)切入市場(chǎng)正處于發(fā)展、有潛力的行業(yè)做持久內(nèi)銷(xiāo)，而決不是心血來(lái)潮與熱點(diǎn)的互換，這種思路將會(huì)對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)形成操作誤導(dǎo)與資源浪費(fèi)。
3、貪大求全――老板的英雄情結(jié)
對(duì)于很多外銷(xiāo)企業(yè)老板都在一定程度上擁有一定的資金實(shí)力與資源背景，所以在內(nèi)銷(xiāo)操作上往往是什么都想做、要做就做全國(guó)市場(chǎng)、要做就要成為國(guó)內(nèi)××第一品牌，認(rèn)為有錢(qián)就能解決一切，這種想法思路是好的，但往往是資源的四處出擊而無(wú)法形成有效聚焦突破、大是由小品類(lèi)、小區(qū)域所累積的。內(nèi)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型一定會(huì)有一個(gè)適應(yīng)學(xué)習(xí)試水期，選擇小的品類(lèi)、小的區(qū)域更容易為更多品類(lèi)、全國(guó)區(qū)域降低風(fēng)險(xiǎn)、奠定基礎(chǔ)。
4、空中表演――表象的市場(chǎng)操作
更多外銷(xiāo)企業(yè)基于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)操作的不了解，在很大程度上往往會(huì)被市場(chǎng)中的“廣告戰(zhàn)”、“明星戰(zhàn)”、“促銷(xiāo)戰(zhàn)”的表象所迷惑，所以更熱衷于把資金投入到把產(chǎn)品概念、形象代言人、電視廣告等方面來(lái)快速建立品牌，也使企業(yè)在轉(zhuǎn)型中不能真正對(duì)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品差異、渠道的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓、終端的動(dòng)銷(xiāo)能力、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)等深層次的市場(chǎng)操作功夫練好，無(wú)法支撐企業(yè)在內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型過(guò)程中做到渠道網(wǎng)絡(luò)、品牌效應(yīng)的雙向提升。
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