□ 本報記者 劉洋
“我就是做婚介的。”初次見面時，田范江總喜歡拉長了音這樣介紹他自己。這個時 代敢于在大庭廣眾下這般開場白的人并不多，因為婚介行當(dāng)?shù)目诒拇_有些不盡如人意。田范江卻深不以為然。
田范江的自信大約來自背后的資本實力，不久前田范江獲得了半年以來的第二輪風(fēng)險投資，加之此前200萬美金的注資，田范江的百合網(wǎng)已累積融資1100萬美金。在一個風(fēng)險投資的錢不知就砸到誰頭上的時代，田范江把一個延續(xù)了千百年的行當(dāng)做成了一項被資本關(guān)注的新產(chǎn)業(yè)。
被改變的觀念
田范江是北京百合在線科技有限公司(下稱“北京百合公司”)的總裁。2004年，田范江同其他兩位清華同窗共同創(chuàng)辦了北京百合公司。2005年4月北京百合公司推出了百合網(wǎng)，在國內(nèi)首次提供“心靈匹配、推薦交友”式的網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)。田范江和百合網(wǎng)開始嘗試著去改變些什么。
“最初我們甚至都招聘不到人。”提起幾個月前的招人經(jīng)歷，田范江大笑不止。“那時我們說自己是交友網(wǎng)站，求職者覺得我們是搞‘一夜情’的，不肯來；后來我們改說是做婚介的，人家更不敢來了。”
但是幾個月下來，百合網(wǎng)發(fā)展的迅猛勢頭，似乎已經(jīng)開始改變中國人處理情感的傳統(tǒng)方式。據(jù)田范江介紹，目前百合網(wǎng)已擁有注冊用戶460萬，并正在以每天2、3萬人的速度不斷增多。公司的團(tuán)隊也從最初的幾個人膨脹到現(xiàn)在的70多人，并將很快突破100人。
著名市場研究機構(gòu)iResearch的一項調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，2005年百合網(wǎng)已穩(wěn)居中國婚戀交友類網(wǎng)站頭牌，其用戶覆蓋率甚至已經(jīng)超過了休閑交友網(wǎng)站中處在第一位的中國交友中心。
但是田范江并沒有滿足于此。按照他的設(shè)想，百合網(wǎng)注冊用戶將在2006年中實現(xiàn)1000萬的突破。1000萬是一個很有侵略性的數(shù)字，這相當(dāng)于中國1.1億網(wǎng)民中的1成左右。在婚介需求龐大，供需又存在嚴(yán)重落差的中國，這個數(shù)字或許能夠?qū)崿F(xiàn)。
無論如何，百合網(wǎng)已經(jīng)變得很強壯了，并且越來越符合風(fēng)險投資的口味了。
1000多萬美金對于一家互聯(lián)網(wǎng)公司而言絕對不是一個小數(shù)目。幾天前，田范江的公司搬進(jìn)北京萬達(dá)廣場一處更為寬敞和明亮的 寫字樓內(nèi)。田覺得這里是百合開始充分綻放的一個起點。
新人新生意
印象中喜好牽線搭橋的，除了傳說中的月老，便該是巷弄村旁能言善道的阿公阿婆了。百合網(wǎng)的三位創(chuàng)始人的履歷卻大出外人所料。田范江、錢江和慕巖3位創(chuàng)始人皆出自清華大學(xué)，他們30歲上下，自己創(chuàng)過業(yè)、留過學(xué)，碩士、博士、MBA等各式名分應(yīng)有盡有。
“idea到處都是，問題是誰能把它做起來。”田范江是他們3人中的工學(xué)博士，也許他本該泡在實驗室的器皿堆里，或者成天搗弄機器和零件。但他還是選擇作“紅娘”老板，他說婚介是一份可以同時收獲甜蜜和財富的事業(yè)。
網(wǎng)絡(luò)婚介的確是一個可以收獲財富的事業(yè)。2005年中國網(wǎng)上交友用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到 4640 萬(通過互聯(lián)網(wǎng)在線互動方式交友的用戶)，比2004 年增長39.3%，其市場收入規(guī)模已達(dá)到2.27億元人民幣。據(jù)IResearch預(yù)計，中國網(wǎng)上交友用戶2008年將突破1.1億的規(guī)模，市場收入將接近10億元人民幣。而這其中，婚戀交友將占去近7億元人民幣的市場份額。
商業(yè)模式
田范江的目標(biāo)很明確，他不想給競爭對手些許的喘息，他要迅速做大百合網(wǎng)，搶占盡可能多的市場份額。同嫁我網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等其他國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)婚介相較，百合網(wǎng)有著自己得天獨厚的優(yōu)勢，那是一套基于 心理測試和分析的專業(yè)工具。
早在北京百合推出百合網(wǎng)之前，公司便同國內(nèi)著名的北師大發(fā)展心理研究所有過長期的合作。他們將人的性格特點分解成幾十個特征，并研究了上萬個樣本，最終形成了符合中國婚戀的心理測試和分析工具。而在此之前的婚戀交友網(wǎng)站，則大多停留在聊天交友或照片交友的階段。
“別人如果有時間和金錢的話，這個心理測試的工具完全可以復(fù)制。”田范江并不忌諱別人“竊取”他的婚介工具。“但相信那時的百合網(wǎng)所聚攏的龐大用戶群，已經(jīng)可以抵御這種后來者的沖擊了。”
田范江說百合網(wǎng)最艱難的日子已經(jīng)過去。在百合只有10萬注冊用戶時，心理測試匹配度超過60%比例的用戶只有15%左右。而在今天百合網(wǎng)近500萬注冊用戶中，每100萬人當(dāng)中就會有一個人同你90%匹配。“公司的幾位員工、我的一個同學(xué)都是借助百合網(wǎng)找到另一半的。”田范江說。
通常來說，嫻熟地完成一份百合心理測試需要20分鐘時間。而付費用戶每天至多可以通過百合網(wǎng)獲得與自己匹配度最高的3位用戶的聯(lián)絡(luò)方式。田范江覺得這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y試、分析和推薦過程，可以使網(wǎng)絡(luò)婚介更加嚴(yán)肅和規(guī)范。
“美國網(wǎng)絡(luò)心理測試的付費用戶占所有注冊用戶的15%左右，百合網(wǎng)還有很大的上升空間。”田范江說，當(dāng)用戶數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模時，付費用戶占1%公司就能夠保持盈虧平衡，而當(dāng)數(shù)字達(dá)到2%時百合網(wǎng)就可以有50%以上的毛利。目前，在百合網(wǎng)460萬注冊用戶中，通過網(wǎng)上銀行和手機購買服務(wù)的付費用戶已有1萬多個，他們每個月向百合網(wǎng)支付20元人民幣，并最多可以同90位與自己高匹配的用戶交往。
據(jù)悉，美國最大的婚戀交友網(wǎng)站eHarmony目前付費會員比例高達(dá)20%，每月會員費為49.95美元。在過去的一年，eHarmony收入規(guī)模已經(jīng)接近2億美元，毛利率甚至高達(dá)90%。
“除了付費用戶的會員費，百合網(wǎng)還可以依靠龐大的注冊用戶群開展無限 增值業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。我們定位明確，就是有婚戀需求的人。”田范江說。記者從田范江手中接過一張粉紅色和白色相間的名片，名片最顯著的位置上印著工學(xué)博士的最大愿望——愿天下有情人終成眷屬。
