董姐走過的路不長草 《營銷女皇董明珠》隆重出版
她，很簡單。因為她總是把你的利益和她的利益均衡考慮，任何一方利益受損，她都會拒絕合作。
她，很倔強。只要她認為是對的，即使成為眾矢之的，她也決不讓步。
她，很霸道。為此，她不惜開除公司最大的經(jīng)銷商，甚至合國美“叫板”。
她，很漂亮。高貴典雅的形象使她在獲得“女強人”稱號之外，還獲得了諸如“鏗鏘玫瑰”“滿腦子絕招的美麗女人”“營銷鳳凰”等榮譽稱號。
她，很溫柔。只要一提起兒子，她銳利的眼睛就會籠上一層母性的光輝。
她，就是格力總裁董明珠。她的成功，不僅僅源于她的個性，個性的背后，是她對人性的關(guān)懷，對社會的關(guān)注，還有她提出的“大工業(yè)精神”。這樣的一個女人，在這個浮躁的社會里，更值得我們?nèi)W習！
董姐走過的路不長草 中國商界女子的一朵奇葩:董明珠
經(jīng)過十多年的迅猛發(fā)展,格力電器從一個當初年產(chǎn)量不到2萬的空調(diào)小廠,一躍成為今天年產(chǎn)值達50億元的知名跨國企業(yè).在珠海,重慶,丹陽,巴西分別擁有生產(chǎn)基地,年納稅總額超過35億元.更讓人驚嘆的是,自1995年以來,連續(xù)11年格力空調(diào)年產(chǎn)銷量,市場占有率均居行業(yè)第一,這不能不說是一個奇跡.
董明珠,珠海格力電器股份有限公司總裁.十幾年前,她南下珠海打工,珠海寧靜的氣息和湛藍的海水吸引了看慣了喧囂的她,于是,這看似偶然地選擇地成了董明珠創(chuàng)業(yè)的歸宿,經(jīng)過十幾年的奮斗,董明珠從一個普通的銷售員晉升為國內(nèi)知名品牌企業(yè)的總裁,她領(lǐng)導的格力集團在各個領(lǐng)域均碩果累累,這也是一個奇跡.
在業(yè)界,人們這樣稱贊董明珠,”鏗鏘玫瑰”,”滿腦子絕招的美麗女人”,”營銷鳳凰”等,配帶著這些美麗花環(huán)的董明珠,究竟是怎樣一個女人?讀過這本書之后,才深刻的理解，這些雅號用在她身上當之無愧.
在董明珠身上,匯聚了許多優(yōu)秀品質(zhì),堅韌,自強,自立,自信,獨立,果敢甚至在常人身上被認為的性格弱點,如霸道,固執(zhí),在她身上卻有著不同尋常的意義,使她更有魅力.她的這些個性特征是獨有的董氏招牌,也形成了她特立獨行的做事風格.董明珠所取得的成就是具有代表性的,它是經(jīng)濟新革命的象征,是一面旗幟.但最令人感動的,還是她的企業(yè)家情懷.
無論做任何事,她都把公司的利益放在第一位,時刻提醒自己必須作出正確的判斷,實行正確的決策,她深知每一次決策的制定,都關(guān)系企業(yè)的興衰存亡.正因如此,她總是能夠掌握主動權(quán),高瞻遠矚,運籌帷幄,
在處理國美問題的過程中,她時刻表現(xiàn)出強烈的社會責任感,她說:“國美跟格力發(fā)生的矛盾，并不是個人之間的矛盾，而是觀念的矛盾?，F(xiàn)在要創(chuàng)造和諧社會，發(fā)生矛盾時，我認為應該多考慮行為者本身是不是能從自己做起，幫助實現(xiàn)和諧社會。格力始終把消費者利益擺在第一位，而不是今天賣一個低價產(chǎn)品，就認為我的價格最低，我是最好的?，F(xiàn)在的商家和廠家都沒有暴利，如果都虧損，企業(yè)就要倒閉，許多人將面臨下崗，這不是大家愿意看到的。企業(yè)要對自己的行為負責任，不能賺暴利，但不能不賺錢，這就是格力與國美之間的不同觀點。我希望跟格力合作的人，都能夠成為贏家。同時，也給大家提醒，只要每個人都用誠信對待每一件事、每一個人，那么你就可能是贏家。”
由此可見,董明珠不僅具備一個企業(yè)家的智慧,而且具備了一個企業(yè)家的情懷,企業(yè)小是自己的,企業(yè)大是國家的,只有站在國家的利益去考慮企業(yè)的利益,才能推動企業(yè)的發(fā)展.
也正是源于董明珠的努力,格力電器在技術(shù),銷售,服務等領(lǐng)域取得了讓人矚目的成就,為國家創(chuàng)造了不小的價值,深情演繹了一個中國企業(yè)肩負的歷史使命和社會責任,讓業(yè)界為這朵美麗的奇葩而動容.
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(1)
20世紀90年代初，計劃經(jīng)濟越來越不適應改革開放以來社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟雖初露端倪，但仍還沒得到國家的大力支持。以后的幾年，中國的市場經(jīng)濟將出現(xiàn)翻天覆地的變化，然而就在1990年這一年，一切都只是在醞釀之中。
這一年，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，像大多數(shù)人一樣，來到深圳闖蕩。這時候的董明珠，對自己的將來并沒有一個明確的想法。她只是希望有一個寧靜的工作環(huán)境，不求大富大貴，只要能安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活就可以了。
一個偶然的機會，董明珠去珠海，立即被珠海的寧靜吸引住了，于是就應聘到了格力電器，她成了一名最基層的業(yè)務員。
這時的營銷工作對她來說完全是一個陌生的職業(yè)。她既不了解商人，也不了解市場，一切都要靠自己摸索。
當時，中國的經(jīng)濟體制正處于由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)軌中，不知道有多少種新的行業(yè)像營銷行業(yè)一樣在陣痛中應運而生，對于許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰(zhàn)。一雙鞋子，穿過了才知合不合自己的腳；一項新的工作，也只有努力嘗試過了，才知道適合不適合自己。
所以，好強的董明珠心想；既然已經(jīng)進來了，有這個機會，為何不挑戰(zhàn)一下自己呢？
沒想到，這一腳踏進來，董明珠就和格力電器牢牢地拴在了一起，她從此再也沒有離開過格力。
當時的格力，是一家投產(chǎn)不久，年生產(chǎn)能力約2萬臺的國營空調(diào)器廠。規(guī)模不大，牌子也叫得不響，而且，當時格力搞的是組裝，年銷售額只有2000～3000萬元，20多個業(yè)務員。也就是說，每人每年應完成100萬的銷售任務。廠里規(guī)定，業(yè)務員賣100萬提成2萬，工資、差旅費、請客送禮等費用全包含在內(nèi)。
廠里考慮到董明珠對業(yè)務不熟悉，就讓她先跟一個老業(yè)務員跑一段時間，熟悉業(yè)務，跑北京兼東北市場。
第一次出差，董明珠就領(lǐng)略到了營銷工作的辛苦。因為老業(yè)務員和他的老搭檔去了天津，格力安排她一個人坐火車趕過去。
正是7月份，坐在火車里就像坐在蒸籠里，又悶又熱。靦腆的董明珠不好意思在火車上吃東西，她覺得一個女人獨自在火車上吃東西不雅觀，就在火車上餓了一天。剛下火車，她就覺得不對勁，頭腦昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虛汗。老業(yè)務員和他的搭檔已經(jīng)在火車站接她了，看見她的樣子，估計是中暑了，忙找了一家有空調(diào)的旅館，住了下來。
站在柜臺前填旅客登記表的時候，董明珠的汗不斷流出來，她感覺自己的兩只腳像踩在棉花上，虛軟無力，手也發(fā)抖，筆都拿不住了，她說：“我不行了，請幫我填一下。”
董明珠想先到沙發(fā)上坐一下，她搖搖晃晃地朝沙發(fā)走去，沒走幾步，就感到眼前發(fā)黑，倒在了地上。老業(yè)務員忙和搭檔跑過來，忙活好一陣才把董明珠叫醒。不過，董明珠眼睛是張開了，卻虛弱得說不出話來。
董明珠被扶到旅館房間，一沾床就睡了過去，直到第二天才醒過來。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛鉆心。下床試了一下，還能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就傳來一陣疼痛。
老業(yè)務員看她這個樣子，估計傷得不輕，就讓她在旅館休息兩天，隨后再去找他們。董明珠搖搖頭，堅持和他們一起行動。她不是一個輕易認輸?shù)娜?，而且，剛開始跑業(yè)務，碰到這點小傷就叫苦叫累，以后還怎么做？于是，董明珠就一拐一拐地和他們一起去了北京。
當時，北京有個大制冷展示廳，專門展賣空調(diào)，他們在那里待了兩天。
董明珠是個有心人，她一邊聽老業(yè)務員和展廳經(jīng)理大侃生意經(jīng)，一邊細心觀察。這里的品牌不少，國內(nèi)國外都有。老業(yè)務員一再要經(jīng)理多簽一點，經(jīng)理很神氣，有點拿腔拿調(diào)地說：“你們格力一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去，擱這里代銷吧。”
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(2)
在一個賣方市場的時代，經(jīng)理如此說，也不算夸張。
第三天，董明珠跟隨老業(yè)務員到了沈陽。她的坐骨神經(jīng)還是疼得厲害，老業(yè)務員的一個同學的母親在沈陽一家醫(yī)院當醫(yī)生，帶她就到了這家醫(yī)院。
一拍片，各人都大吃一驚，竟然骨裂了！董明珠沒想到摔得這么厲害，后來她才聽老業(yè)務員說，她當時是猛地坐在了地上，只不過大家都沒想到會摔得這么嚴重。
醫(yī)生說這地方?jīng)]法打綁帶，只能臥床休息?？蛇@個時候正是推銷空調(diào)的旺季，董明珠躺不住。怎么辦呢？只好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪，這時也顧不得花錢多了。
初次出差，董明珠就品嘗了營銷工作的艱辛。要不是她骨子里有一股不服輸?shù)木?，她早就垮了。正是這種好強而又不服輸?shù)木裰С种?，她才能夠在短短地半年里，從什么都不懂而成為一個對產(chǎn)品和市場都非常熟悉的業(yè)務員。
跟著老業(yè)務員的半年里，她不但做成了300多萬的生意，還熟悉了安裝空調(diào)的房間面積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什么型號的空調(diào)，還有空調(diào)使用和維護等方面的有關(guān)知識；更重要的是，她懂得了要怎樣對付不同區(qū)域、不同性格、不同品行的經(jīng)銷商。營銷對她來說，已經(jīng)不是一個陌生的概念，而是實實在在、具體的東西了。
就在董明珠跟著老業(yè)務員學習得不亦樂乎的時候，總部突然有了新的安排，安徽市場有變，派她去接收安徽市場。
要一個人戰(zhàn)斗了，董明珠既高興又緊張。這是一次機遇，也是一次挑戰(zhàn)，成功也好，失敗也罷，均須她一個人來承擔?？墒牵軌蛱羝疬@個重擔來嗎？要知道，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調(diào)還被視為奢侈品的20世紀90年代，如何去開拓這個市場？
董明珠對安徽市場的狀況是茫然的，對自己能否成功也沒有任何把握。不過，既然不可避免，那還是努力去面對吧。毛澤東說“人定勝天”，何況一個安徽市場。如果自己先在心里把自己打敗了，又如何去打敗別人？最重要的，還是自己要有信心。
董明珠給自己打足了氣，決心拿下安徽市場。沒想到，困難，遠遠大于預料。
到了安徽，董明珠第一件事就是追債。俗話說“欠錢的是大爺，借錢的是孫子”，何況，董明珠又恰恰碰到了一個無賴。能否把錢要回來，董明珠只有信心，沒有經(jīng)驗。不過，她那耿直的性格告訴她：欠債還錢，天經(jīng)地義，難道對方能把錢賴掉不成？
欠債方是一家電子公司，規(guī)模不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也很氣派，幾十個員工忙忙碌碌，來回穿梭，留給她的印象不錯。
找到了老總，她把名片遞了上去，先進行了自我介紹。沒想到，沒容她把話說完，對方就打斷了她，很不客氣地說：“我們是跟格力有業(yè)務來往，可我不認識你啊。”
董明珠解釋她是剛接任過來的，原來的業(yè)務員已經(jīng)調(diào)走了。
董明珠知道要債不能太急，她就先和對方聊起了格力空調(diào)在這邊的銷售情況，以及對方對格力產(chǎn)品有什么看法。等她覺得時機差不多了，就說：“由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務員的業(yè)務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下賬，把前面的賬結(jié)清，你看怎么樣？”
對方老總聽說要對賬，露出非常吃驚的樣子，他說：“對什么賬？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫房里，也沒誰敢說要對賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這么簡單，有什么賬好對的？”
對方的無賴嘴臉，在此時顯露得淋漓盡致。董明珠第一次碰到這種無賴，不知該如何應對了。
董明珠決定用“磨功”對付這種無賴。不給我錢，我就跟你耗，躲著我？我天天到你辦公室，不信你永遠不露面。
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(3)
董明珠的倔強是骨子里的。按理說，要債這件事情，是前任業(yè)務員留下的問題，不要也不關(guān)她的事?？伤热灰呀?jīng)開始了，她就不準備放棄。這種堅持自己信念的性格，在她后來走上管理崗位之后，表現(xiàn)得更為明顯。事實證明，也正是因為她的這種堅持，不但促成了她個人的事業(yè)成功，也導致了一個全新的格力空調(diào)的出現(xiàn)。
董明珠整整堅守了40多天，這40多天里，對方要么不到辦公室，要么答應第二天退貨，到了第二天卻又找不到人了，什么無賴招數(shù)都使出來了，目的只有一個——不還錢，也不退貨。有一天，他答應讓董明珠把庫房里的格力存貨拉回去，當時天快黑了，雙方便約定第二天到庫房拉貨。第二天一早，董明珠租了輛車趕到這家公司的時候，卻發(fā)現(xiàn)大門緊鎖，一個人沒有。一問才知道國慶節(jié)放假三天，董明珠氣得兩眼發(fā)黑，要知道，國慶節(jié)雖然是國家例行節(jié)日，可對于商家來說，節(jié)假日正是大做生意的時間，怎么可能放假呢？明顯是欺騙她呀。
董明珠站在這家公司門口，突然感到一種從來沒有過的孤獨。她到底在做什么？她為什么要這么做下去？她這么做值得嗎？如果她能夠把那些存貨拉回公司，別人還能知道她是為公司做出了貢獻，如果她失敗了呢？又有誰能知道她這些天所受的委屈？這筆爛債本來就不是她的責任，她花幾十天時間盯在這里要債，沒法分身去推銷產(chǎn)品，又有誰來為她分擔在時間和金錢上所受的損失？
自怨自艾了一會，董明珠心情冷靜下來。她想，既然國慶節(jié)三天沒法追債，那就先到別的地方與別的客戶打交道吧。
國慶節(jié)過后，董明珠繼續(xù)天天去找對方老總。對方老總躲起來，躲得了初一，躲不了十五，終于有一天，董明珠把他堵住了。一見面，董明珠就先發(fā)制人，罵他不守信用。老總繼續(xù)推托說：“沒有車，明天再說吧。”董明珠說自己已經(jīng)雇好了車。老總看這一招不靈，又說手下人不同意退貨，還需要時間做他們的思想工作。
這種無賴加流氓的話終于激怒了董明珠，她失聲大叫：“你是不是總經(jīng)理？！你當面講的給我退貨，怎么又說話不算數(shù)了？從現(xiàn)在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，絕對說話算話，不信咱走著瞧。”
董明珠堅決的表情嚇倒了對方，他趕緊擺擺手說：“行了行了，算你兇，明天退貨給你。”
董明珠回到旅館，度過了一個忐忑不安的晚上。她怕再一次被欺騙，畢竟這是一個完全不講信用的人。這一夜她都沒合眼。
次日一早，她洗把臉，雇了一輛五噸的東風車，直接開到了那家公司的門口。這一次對方?jīng)]?；ㄕ?，她順利進入了倉庫。
這家公司有兩個大倉庫，里面又有隔間，董明珠一個一個仔細查找格力產(chǎn)品，并親自帶領(lǐng)工人搬。能搬一臺是一臺了，即使累得不行也不能停下。這時也表現(xiàn)出了她的另一方面性格，那就是膽大。一些貨明顯不是格力的，也在她指揮下搬上了貨車。她想，既然對方能把用舊了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，她為什么不可以這樣干？最后，直到她覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款時，才終于罷手。
貨裝上了車，董明珠還是不放心，打了這么多天的交道，她知道對方什么事都能做得出來。直到裝完車、關(guān)好門、坐進駕駛室，車發(fā)動后，她才放心地舒了一口氣。
董明珠從車窗探出頭，她的眼睛里流下了淚水。她沖著對方大喊：“從今往后，再不和你做生意了！”
到珠海后，扣掉格力40萬貨品后，剩下的貨品又讓經(jīng)銷商到珠海來拉走。董明珠說：“把多的貨還給他，是我不想占他什么便宜，同時讓他來珠海拉走，是對他不誠信的懲罰。”這漂亮的一仗，也讓格力的管理層注意到了董明珠，董明珠稱自己的做法當時令業(yè)界不少人刮目相看。
磨難能夠使人迅速成長并成熟。有人說，人生的磨難來得越早越好，最好是在30歲之前，再晚了，人就容易在磨難面前屈服，永遠爬不起來?？墒?，這一年，35歲的董明珠經(jīng)歷了她人生中最難的一段時間。也正是這段時間艱難的磨煉，使這個原本淡雅和氣的女子，成為了以后的商界女強人。她像鷹一樣，獲得了重生。
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(4)
鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。
要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。這時，它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物；它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔十分吃力。
此時的鷹只有兩種選擇：要么等死；要么經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。
鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后靜靜地等待新喙長出來。鷹再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。
5個月以后，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！
過去的35年，對董明珠而言，是一種平靜的生活，35歲以后的歲月，對她而言，完全是另外一種人生。她像鷹一樣在短短的時間里，完成了脫胎換骨的變化，走進和以前不同的人生。
追債事件之后，先款后貨，決不賒賬，成了董明珠為自己設(shè)立的第一條商規(guī)。在她手中，再也沒有出現(xiàn)過一筆應收款。后來這也成為格力電器在業(yè)內(nèi)獨樹一幟的規(guī)矩。
當時，整個行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞，董明珠還要堅持先款后貨，聽到這個條件，經(jīng)銷商往往二話不說，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓舞自己，總有講誠信的經(jīng)銷商會接受自己的條件，然后依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門。
在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理是個中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明，她被董明珠的勤奮和誠懇感動，答應說：“先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”
就這樣，董明珠做成了第一筆先款后貨的生意。拿著20萬元的支票走出這家商店大門，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負這位大姐的信任。這一次，她不像其他業(yè)務員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門，真心實意地站在她們的立場看市場想問題，然后像朋友似的出謀劃策。
格力還是個小品牌，沒錢廣告宣傳，僅僅擺入商店就想暢銷很難，久而久之商家也會失去信心。于是她靈機一動，動員經(jīng)理發(fā)動員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。
口碑是最好的宣傳，1992年夏天，這家商店的20萬元的空調(diào)銷售一空，而且又進了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對其他商店“現(xiàn)身說法”，一張張訂單接踵而來。
格力在淮南賣了240萬元，市場被打開了！經(jīng)銷商也紛紛贊揚董明珠的跟蹤服務，說銷售格力的產(chǎn)品最省心最舒心。同時，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經(jīng)銷商。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬元，她一個人的銷售量占了整個公司的1/8。
從此，董明珠作為一個神奇女子在公司里傳揚開來。
在董明珠嶄露頭角的時候，格力電器最重要的締造者、現(xiàn)任董事長朱江洪，一番輾轉(zhuǎn)后，在46歲時終于站在了歷史為他安排的位置上。他是地道的珠海人，生于1945年，25歲時從華南工學院畢業(yè)，被分配到廣西百色礦山機械廠，后來成為廠長。1988年，朱江洪調(diào)回珠海，1991年被任命為格力的廠長。
此時，格力是個十足的爛攤子，不僅企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品銷路不暢，而且產(chǎn)品存在嚴重質(zhì)量問題。1991年，一批剛安裝的格力窗機竟然無法啟動，一檢查，原來是運輸過程中空調(diào)的銅管都被震斷了；還有許多客戶投訴格力空調(diào)噪音特別大，他們形象地說，晚上開著格力空調(diào)，就像飛機在頭頂不停地盤旋。
朱江洪技術(shù)出身，很快讓產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生了脫胎換骨的改變。為了讓產(chǎn)品在市場上有一個嶄新的起點，1992年，他和兩個助手閉門翻了一整天辭典，想出了一個新的名字——格力。
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(5)
事實上，董明珠在安徽的旗開得勝，也跟格力空調(diào)質(zhì)量在這一年脫胎換骨的變化有關(guān)。
1992秋天，朱江洪看到安徽的銷售額為1600萬，而富裕得多的江蘇卻只有300萬，于是親赴華東考察。
朱江洪先到了安徽，很快發(fā)現(xiàn)董明珠是個“好苗子”——和大多數(shù)業(yè)務員不考慮公司利益，只撥自己的小算盤不同，董明珠不僅有責任心和義務感，更難得的是還很有思想和悟性。
在從合肥趕赴南京的車上，路短話長，董明珠詳細向朱江洪介紹了自己的營銷感悟。她說，真正好的營銷政策，不僅是把貨賣出去、把錢賺回來，還要在廠家和商家之間，形成穩(wěn)固、誠信的合作關(guān)系，共同為社會和消費者創(chuàng)造價值；只有多贏，生意才能做長久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也會失去。
這一席話說到了朱江洪的心里。當時，朱江洪雄心勃勃想成就一番事業(yè)，隨著產(chǎn)品質(zhì)量的提高，營銷短板變得越來越明顯。從這時起，他便格外看重肯吃苦、愿賣力的董明珠，一次次給她機會，而董明珠則每次都用超過期望的業(yè)績，回報這位厚道仁慈的領(lǐng)導的賞識。
不知不覺車到了南京，這里六朝古都，繁華如舊。可格力在中國最富饒的市場上的遭遇讓人非常難堪：新品牌“格力”已經(jīng)啟用了一個夏天，江蘇市場上卻依然擺著“格力”牌產(chǎn)品，在強勢品牌春蘭、華寶的市場攻勢下，毫無還手之力。
朱江洪干脆把江蘇市場也交到了董明珠手里，希望她能在這個最火爆的空調(diào)市場上為格力打開局面。1993年，董明珠把格力在江蘇的銷售額翻了10倍，賣了3650萬元。加上安徽市場，董明珠一個人銷售額5000萬，占了整個公司的1/6！
1994年，格力在江蘇銷售額又增長到16億元，與春蘭、華寶并列三強，董明珠一個人占了總銷售額的20％。
就在格力電器蒸蒸日上，開始躋身國內(nèi)一線品牌的時候，在附近一家剛成立的空調(diào)企業(yè)高薪誘惑下，格力電器的銷售副總，帶著8名銷售人員和2名財務人員，突然集體辭職。
消息傳來，朱江洪一時驚訝得說不出話來。他并沒有刻意挽留，他知道，有能力的人固然難得，但只有那些在心智上相互理解、欣賞和支持，并能用責任心和使命感時刻抵御誘惑侵襲的人，才能成為相互扶助的事業(yè)伙伴。
一個人一輩子哪怕只能遇到一個這樣的伙伴，也該是多么大的幸運呵！
對朱江洪來說，這個人就是董明珠。
1994年10月，董明珠結(jié)束了3年的業(yè)務員生涯，回到珠海格力電器總部，上任經(jīng)營部副部長。從此，一個企業(yè)甚至整個行業(yè)，都將因她而改變。
董明珠被重用，還有一個更顯著的原因。格力電器是家國有控股的企業(yè)，關(guān)系網(wǎng)和利益網(wǎng)盤根錯節(jié)，加之當時管理制度不到位，體制弊端日漸顯現(xiàn)，隨時都可能讓眾人數(shù)年打拼出來的大好局面喪失殆盡。
朱江洪對此心知肚明，可又無可奈何。他寬厚仁慈，是出了名的好心腸，當時作為經(jīng)理，他“一不抓錢，二不抓人”，對這些事他不感興趣，統(tǒng)統(tǒng)交給副總管，自己一心一意研制新產(chǎn)品開發(fā)。
于是，扭轉(zhuǎn)管理積弊的重任，又寄托在了能干又“狠得下心”的董明珠身上。
出任主管營銷工作的經(jīng)營部長，是朱江洪對董明珠的許諾。但這項任命在公司高層遇到了強大的阻力，一些人只同意讓董明珠當副部長。他們的如意算盤是，董明珠做業(yè)務員每年銷售提成高達幾百萬，現(xiàn)在到總部滿打滿算只能掙幾萬元，再給她這么一個“小鞋”，她必然賭氣不干。
可董明珠對這個“小官”不僅不抱怨，反而干得有滋有味。她工作玩命到每天只睡5小時，就是說夢話的時候，說的也全是格力。一有什么想法，她半夜也會跳起來，拿起本子記下來，甚至還給同事打電話一起討論，許多被廣為稱道的營銷絕招就是這么誕生的。
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(6)
她不但嚴格要求自己，還要嚴格要求別人。在經(jīng)營部里，遲到早退、喝茶看報吃零食聊天，都是多年的“傳統(tǒng)”。董明珠一上來就抓內(nèi)勤，把員工訓得直掉眼淚。1994年底，董明珠摔斷了肋骨住進醫(yī)院，同事們一起去醫(yī)院看她，董明珠很感動?？沙鲈旱牡谝惶欤廊徊恢v情面地對違反紀律者進行批評和罰款。
在董明珠上任時，賬冊上的應收款高達5000多萬元，而且相當部分根本無法追回。比如濟南一家企業(yè)明明欠賬100多萬元，可格力電器竟然拿不出任何有效憑證，而且還蹊蹺到無法查出是內(nèi)部誰的責任。
一張宣傳單的市場價是02元，可格力電器付的價格是088元；公司花了450萬在機場租了一個廣告牌，卻是背朝著人流方向只能給神仙看
對損公肥私的行為，董明珠看不下去，徑自跑到朱江洪那里，張嘴就要求把全部對外財務都歸自己管。下級向上級伸手要權(quán)本是大忌，但朱江洪當場就表示同意。
一些人覺得董明珠太“多管閑事”，妨礙了自己的“財路”，聯(lián)合起來企圖轟董明珠下臺。
每當這時候，朱江洪總是給董明珠最堅定的支持。不久，董明珠升任經(jīng)營部長，上任后便大刀闊斧地清理欠賬，全面推行先款后貨的銷售政策，于是格力電器再也沒有出現(xiàn)過一分錢的應收款。
然而，這才是她與世俗勢力斗爭的開始。在格力電器總部的12年來，“眼里揉不進沙子”的董明珠只有不斷進行博弈和斗爭，她和不誠信的經(jīng)銷商斗，和公司里有來頭的“母老虎”斗，和強硬的公司副總斗，甚至還要和自己的親人斗。
——1995年格力空調(diào)貨源緊張，一個經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，想通過他的關(guān)系進三千多萬元的貨，答應給2％的提成。哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被妹妹無情地拒之門外。之后，兄妹十多年沒來往，家里人也指責她六親不認。
正是一系列毫不妥協(xié)的斗爭，為董明珠贏得了“走過的路都不長草”的“惡名”。
2001年，多年的積弊讓格力電器呈現(xiàn)出嚴重的惰性，銷售額連續(xù)幾年徘徊不前，大量員工再也不能容忍上層領(lǐng)導的腐敗和待遇分配不公，準備聯(lián)合起來罷工抗議。
在關(guān)鍵的時刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她升任為總經(jīng)理，上任后就迅速撤換了一批不合格的中高層干部。于是，一場“大決戰(zhàn)”爆發(fā)了。那段時間，各上級部門接連不斷地收到對朱江洪和董明珠的“舉報”，表情凜然的調(diào)查組也不斷在格力電器進進出出。最后，朱江洪和董明珠沒被查出問題，格力電器一位高層干部卻因貪污被送進了監(jiān)獄。
這場“刮骨療毒”讓格力電器擺脫了停滯不前，企業(yè)管理也徹底走向了規(guī)范。從2001年開始，格力電器銷售額從70億、100億、138億、182億，一直到2005年的230億元。這一年，格力電器以1200萬臺的銷量超越了韓國品牌LG，成為空調(diào)行業(yè)的世界冠軍。
自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長朱江洪，創(chuàng)造了我國商界獨一無二的奇跡。
這些年，低調(diào)的朱江洪甘于寂寞，一身臭汗，一手油污，像老黃牛一樣沒日沒夜地泡在車間造“好空調(diào)”，使格力電器技術(shù)水平不僅在國內(nèi)首屈一指，而且多次打破日美企業(yè)對核心技術(shù)的壟斷，與國際同行相比也毫不遜色；而董明珠一手行李，一手手機，像西部牛仔一樣走南闖北，腳不沾地，為了營銷多次累倒，住進醫(yī)院。
他們兩人都是這家國有控股企業(yè)的經(jīng)營者，并非老板。正是因為他們共同的使命感和責任感，在我國數(shù)百家空調(diào)企業(yè)紛紛難逃曇花一現(xiàn)的命運時，缺乏體制優(yōu)勢的格力電器，卻頑強地成了世界第一。
2006年8月，格力電器以優(yōu)惠的價格向經(jīng)銷商定向增發(fā)了相當于總股本15％的股票，用資本的紐帶，把經(jīng)銷商和格力電器的利益更加緊密地捆綁在一起。也就在這一年，董明珠被評為2006CCTV中國經(jīng)濟年度人物。
董姐走過的路不長草 從業(yè)務員到總裁(7)
在頒獎現(xiàn)場，談到女人當家的訣竅時，董明珠說：“我覺得八個字，女性要自信，要執(zhí)著，要堅強，要有奉獻的精神，作為我來講，我覺得女性首先不能用性別來作為依賴別人的借口；第二，我覺得我們要執(zhí)著，我的今天不在于你個人是否富有，而在于你能否給中國社會帶來價值，我希望我一生所追求的目標，就是使格力成為世界級的名牌產(chǎn)品，成為我們中國人的驕傲，所以我應該有一種奉獻的精神，只有這種奉獻的精神，才可能實現(xiàn)這個目標。”
看來如何做人還是最重要的問題，工作技巧人人都能學習，如何做人卻是一個內(nèi)修的過程。如果董明珠做人不成功，她又如何能夠從業(yè)務員到總裁？也許，正是因為有了她對工作的執(zhí)著和對企業(yè)的奉獻精神，才有了今天的格利，才贏得人們對她的敬佩和尊敬。
董姐走過的路不長草 我永遠是對的(1)
“我從來就沒有失誤過，我從不認錯，我永遠是對的。”
這句話看起來如此霸道和固執(zhí)，不過，不要以為這是誰在發(fā)脾氣后說出的氣話，因為，這是董明珠面對記者的采訪時的直白。
在一個尊崇謙卑的國度，一個企業(yè)領(lǐng)導如此高調(diào)地評價自己，并不多見?？墒?，因為這個人是董明珠，也就沒人敢去懷疑這句話。最起碼，到目前為止，董明珠從業(yè)務員到總裁，所做過的一切決策，都還沒出現(xiàn)過失誤。也正是因為如此，董明珠說這句話，不但沒有受到人們的嘲諷，反而贏得人們的尊敬。
董明珠說話聲音洪亮，頻率很高，語氣中有不容置疑的自信，同時還讓對手找不到可以胡攪蠻纏的漏洞，這就是她招牌的講話風格。她形容自己要么不說，要說就非得說贏，逼得人家認錯服輸，這種說不清是娘胎里帶來的還是后天歷練成的強悍性格，讓她自中學起就得了個“常有理”的外號。“常有理”并不意味著“永遠有理”，而主要是在上班時間有理。董明珠說自己不工作的時候也很隨和，吃虧受累嘻嘻哈哈，“我是江浙的女子呀，我也有柔順的一面呀”。
對于外人的評價，董明珠總是一笑而過。她有自己的原則：自己的決策，自己肯定認為是對的。
董明珠的這個原則，看起來有點胡攪蠻纏，但卻有一定的道理。作為一個企業(yè)領(lǐng)導，如果自己的決策自己都不認同，又如何能夠有效地執(zhí)行？
正因如此，董明珠在管理上甚至有些自以為是：“只要你走進格力公司，就必須按照我的思維去工作。”她說得硬梆梆，“誰違背原則，誰就是我的敵人。”
這句話也不是一般的企業(yè)領(lǐng)導敢明目張膽地說出來的，但是董明珠就敢說。一般人說這種話，可能會給人一手遮天，權(quán)勢熏天的感覺。董明珠敢如此說，自然有她的道理，最起碼，只有問心無愧的人才敢說。
讓一個人讓對方屈服很容易，權(quán)勢、金錢每一種方法都可以讓對方屈服。但要讓一個人從心底佩服你，純粹靠權(quán)勢或者金錢的誘惑就已經(jīng)不可能了。以德服人，才能夠真正地讓對方心服。而要做到以德服人，就必須讓對方對你的做事風格敬佩。
董明珠敢如此說，恰恰因為她問心無愧。這不僅因為在格力的十幾年來，她幾乎所有的決策都是正確的，還因為她的每一項決策，都是站在公司利益的立場上，為了公司的發(fā)展做出的。做決策的時候，她從來不考慮自己的利益。
對手們這樣形容她的厲害：“董姐走過的路，都長不出草來。”此話事出有因：從1996年開始，董明珠帶領(lǐng)23名營銷業(yè)務員迎戰(zhàn)國內(nèi)某廠家近千人的營銷隊伍，奪得全國銷量第一，而且沒有一分錢的應收賬款，其營銷絕招至今還讓人津津樂道，令對手口服心服，以至于有人自費坐飛機到格力，非要看看“董明珠究竟是個什么樣的女人”。
2004年，國美未經(jīng)格力允許，擅自將其空調(diào)降價銷售，董明珠一怒之下斷絕與國美的合作。一時輿論嘩然。專家學者紛紛對此事發(fā)表自己的看法，均認為格力撤銷和國美的合作，無異于自掘墳墓，太意氣用事。有專家預測，站在企業(yè)長遠發(fā)展的角度，特別是從企業(yè)首先必須獲得利潤這一角度看，格力終究還需和國美合作，否則會喪失掉很大的市場份額。
對此種種論斷，董明珠不屑一顧。相反，她更拋出更驚人的看法：和國美、蘇寧這樣的大型零售連鎖店合作，對很多制造企業(yè)來說只會死得更快。
此言一出，更是石破天驚，輿論一片嘩然。董明珠仍然對別人的議論視若無睹，“我永遠是對的”，這是她的信條，她堅信自己的這次決策仍然是正確的。
兩年之后，事實再次證明，董明珠的決策是正確的。撤出與國美的合作，格力的銷售額不但沒有下降，反而一路飆升，一直處于國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的龍頭地位。
雖然還有專家從邏輯上推斷自己的理論是正確的，格力終究還要走上和國美合作的道路，但理論終究無法改變現(xiàn)實。在事實面前，再雄辯的理論也顯得微不足道。
董姐走過的路不長草 我永遠是對的(2)
不要以為董明珠的決策是在意氣用事，作為一個企業(yè)領(lǐng)導者，她是非常清醒的。如她所說，如果作為一個領(lǐng)導者，在作出一個決定之前，不能全盤考慮盡量縮小風險和錯誤的可能性，那就是不負責任的。一個決定上的失誤，對個人來說可能沒什么，但對企業(yè)來說，就可能釀成無法補救的后果。因此，我不能失誤，我必須做出正確的判斷！
可見，董明珠的自信背后有著負責任的態(tài)度在支撐。她對自己決策的堅持，并非倔強或者固執(zhí)，而是一種理性思考后的自信。
對于企業(yè)家來說，戰(zhàn)略思維的形成是一個漫長的過程，它需要從平時工作的瑣碎思維中抽離出來，一點一點地思考細節(jié)問題?？梢哉f，沒有哪個企業(yè)領(lǐng)導的戰(zhàn)略決策是一拍腦袋就出來的，決策做出之前，決策者無不需要謹慎詳細的思考。這一點，比爾?蓋茨最具有代表性。
從上世紀80年代起，蓋茨都要進行每年兩次、每次為期一周的“閉關(guān)修煉”。在這一周的時間里，他會把自己關(guān)在太平洋西北岸一處臨水別墅中，閉門謝客，拒絕包括自己家人在內(nèi)的任何人見面，這一周他所要做的就是構(gòu)想他的微軟帝國的未來。而每次“出關(guān)”之后，微軟都會有驚人的突破之舉。
可見，董明珠要是敢坦誠自己從來沒有過決策失誤，那這之前她又應該進行了多長時間的思考與醞釀？
其實，董明珠不僅是在公司的決策上永遠沒有失誤過，即使在個人事情的判斷上，她也總是能夠做出正確的選擇。
進格力之前，董明珠對營銷完全是個門外漢，一竅不通?？墒撬吹胶芏嗳硕荚谙潞＃拖雱e人都能做營銷，為什么我就不能做？到了格力，負責人覺得她的工作背景更適合搞企業(yè)行政，或者到其他地方做一些相關(guān)的職務。但是董明珠有自己的想法：既然下海了，就要從基礎(chǔ)做起，要做就做營銷人員。
從某種意義上來說，這個看似偶然的決定，實際上改變了董明珠的一生。假如她不做營銷人員，她就不可能得到一個令她的才能完全展現(xiàn)的舞臺，沒有這個舞臺，她就得不到領(lǐng)導的賞識，也就不會有后來的平步青云，一步步走上公司高層領(lǐng)導的職位。
世間之事往往如此，一個很小的決定，可能就會改變一個人的一生。當人們都在認為董明珠后來的種種傳奇經(jīng)歷造就了她的人生輝煌時，卻忽視了她這個看似不起眼的決定。
或許有運氣的成分，即使是偶然的決定，董明珠也總是能得到正確的結(jié)果。
董明珠最初的理想，并不是做銷售，而是想做一個教師，或者醫(yī)生。她出生在一個很普通的家庭里，家里有7個姊妹。由于最小，家里所有的成員都可以指責她，董明珠不服氣，就和她們頂嘴。突然有一天，董明珠想出去闖一闖，于是就來到了深圳一家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的企業(yè)搞管理。后來一個偶然的機會，到珠海的一個朋友那里，結(jié)果被珠海寧靜的環(huán)境吸引住了，就來到了格力。
董明珠做夢也沒有想到，這個偶然的選擇，會讓她在以后成為中國家電行業(yè)的風云人物。
“我永遠是對的”，包含著董明珠第一次就要把事情做對的管理理念。
“第一次做對”，這幾乎是每個企業(yè)對員工最基本的要求。但在工作中，有時即使是最簡單的工作，還是有人一錯再錯。比如，某廣告公司的員工就犯過這樣的一個錯誤，在為客戶制作的宣傳廣告中，將客戶的聯(lián)系電話中的一個數(shù)字弄錯了。當他們把制作的宣傳單交給客戶時，客戶由于時間緊，第二天就要在產(chǎn)品新聞發(fā)布會上使用它，因此沒有詳細審核就接收了。直到新聞發(fā)布會結(jié)束后，在整理剩下的宣傳單時，才發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的聯(lián)系電話有錯誤，而這樣的宣傳單已發(fā)放了5000多份。
客戶一怒之下，要求廣告公司巨額賠償。由于錯在己方，而且客戶召開新聞發(fā)布會的費用的確巨大。無奈之下，廣告公司只好按照客戶的要求進行了賠償。但事情并沒有就此結(jié)束，這件事情傳開后，廣告公司便在客戶中失去了信譽，漸漸沒有生意可做了，因為沒有人再敢把自己的業(yè)務交給他們?nèi)プ?，害怕再出差錯給自己造成麻煩和損失。<PIXTEL_MMI_EBOOK_2005>1 </PIXTEL_MMI_EBOOK_2005>
