現(xiàn)在要判斷誰(shuí)能坐上中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的頭把交椅，不是一件容易的事情。
無(wú)論是被稱作“雞肋”還是“一地碎銀”，中小企業(yè)市場(chǎng)一直是一個(gè)尷尬的話題。不過(guò)，在中小企業(yè)ERP戰(zhàn)場(chǎng)廝殺的各路兵家可從來(lái)沒有因?yàn)閷擂味薪z毫的放松:價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、資本戰(zhàn)，恐怕沒有哪個(gè)市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出如此多樣化的競(jìng)爭(zhēng)手段。在這個(gè)市場(chǎng)上，幾乎云集了所有的管理軟件廠商。
雖然中小企業(yè)ERP市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到收獲的季節(jié)，但是如果從各路兵家使出的殺手锏的成熟程度來(lái)看，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)似乎已經(jīng)棋至中盤:2002年，ERP平臺(tái)化的呼聲使得管理軟件在技術(shù)層面咬緊了軟件業(yè)最前鋒的潮流;2003年和2004年，SAP、Oracle分別大張旗鼓地廝殺入場(chǎng)，中小企業(yè)ERP市場(chǎng)為之一震;2004年，“價(jià)格屠夫”速達(dá)推出600元的ERP，再掀狂瀾;2005年，重?fù)斡糜芽偛脦浻〉耐跷木┞暑I(lǐng)用友扯起“普及ERP”的大旗;在高端ERP市場(chǎng)頗有建樹的浪潮，在2005年6月13日新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，推出了面向中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的浪潮Express易系列產(chǎn)品;而同期，金蝶亦毫不示弱地推出千元級(jí)的ERP迷你版產(chǎn)品。在各路兵家之間，渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)愈演愈烈。
無(wú)論是哪一類型的激戰(zhàn)，都要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比拼，各種戰(zhàn)術(shù)效力的強(qiáng)弱也能初見分曉。不妨和我們一起從目前廝殺最慘烈的價(jià)格、渠道、平臺(tái)化、資本四個(gè)領(lǐng)域來(lái)分析，到底什么戰(zhàn)術(shù)能夠造就中小企業(yè)ERP市場(chǎng)真正的霸主。
“價(jià)格屠夫”所向披靡?
清晨，浙江溫州永興鞋業(yè)董事長(zhǎng)王太福步行來(lái)到離家僅兩公里的辦公室，而他那黑色的本田雅閣，卻靜靜地停在樓下。
“我上下班還是喜歡走路，即便有很強(qiáng)的太陽(yáng)。”王太福告訴記者，他一來(lái)是喜歡出汗的感覺，二來(lái)走走路也可以鍛煉身體。
王太福的生意近年來(lái)越做越好，不僅銷路拓寬，而且銷量也節(jié)節(jié)上漲，“做夢(mèng)都會(huì)笑”，王太福戲稱。
不過(guò)，他也有一個(gè)笑不出來(lái)的心結(jié)。銷售經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理是他最得意的兩員干將，可是隨著生意越做越大、工廠的庫(kù)存越來(lái)越多，這兩個(gè)人卻總是吵架。銷售經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在的款式起碼落后半年。生產(chǎn)經(jīng)理卻滿心委屈:新款鞋的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程早已成熟，但是成堆的鞋在庫(kù)里放著，他只能調(diào)節(jié)生產(chǎn)節(jié)奏。
王太福心里清楚，上ERP是必需的選擇。而且他希望這個(gè)ERP不僅能夠解決銷售和生產(chǎn)的節(jié)奏問(wèn)題，還能夠幫助他與歐洲客戶隨時(shí)溝通。但是，新來(lái)的管IT的大學(xué)生李石的一句話卻讓他心里打起了鼓。
那天，王太福問(wèn)李石，買一套能解決上述問(wèn)題的軟件要多少錢?李石一句話把他給噎住了:“那要看你想花多少錢了。”按照李石的說(shuō)法，解決工廠面臨的問(wèn)題，少說(shuō)六七百元，多說(shuō)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元也是有的。
在三四年前，永興鞋業(yè)就開始了信息化建設(shè)。那時(shí)候用的是一萬(wàn)多元的財(cái)務(wù)軟件，在價(jià)格上可沒有現(xiàn)在這么大的選擇余地。
王太福有這么寬的選擇范圍，要?dú)w功于素有業(yè)內(nèi)“價(jià)格屠夫”之稱的速達(dá)軟件。2004年，速達(dá)以兩萬(wàn)元的價(jià)位推出了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)售價(jià)十萬(wàn)元左右的ERP，還同時(shí)聯(lián)手招商銀行推出“按揭買軟件”的模式，使企業(yè)買ERP軟件也可以分期付款。而現(xiàn)在，在速達(dá)軟件的價(jià)目表里，600塊錢就可以買一套具備基本功能的ERP軟件。這讓人不能不心動(dòng)。
實(shí)際上，不光速達(dá)這么做，用友、金蝶、浪潮、SAP也嗅到了這種變化的味道，并由此展開了激烈角逐。國(guó)際大佬SAP“8萬(wàn)塊錢買一套ERP”的口號(hào)早就為業(yè)內(nèi)所熟知。用友發(fā)起了ERP普及運(yùn)動(dòng)，并用福特“人人買得起汽車”的理念來(lái)形容自己對(duì)中小企業(yè)ERP市場(chǎng)的熱切期盼。為了打開銷路，用友推出價(jià)格十分低廉的ERP產(chǎn)品，但是王文京也明確宣稱，不能像賣大白菜一樣賣ERP。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶結(jié)盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研發(fā)力度，在一些區(qū)域市場(chǎng)推出了一款千元級(jí)的“迷你版”軟件系統(tǒng)，主要銷售對(duì)象為私營(yíng)企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、小型事業(yè)單位以及SOHO一族。浪潮則對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)力有著非常清晰的認(rèn)識(shí):一直堅(jiān)守在高端市場(chǎng)的浪潮在產(chǎn)品方面具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在渠道方面還待加強(qiáng)。因此，浪潮掀起了一場(chǎng)轟轟烈烈的“攜手并進(jìn)，四贏天下”的ERP渠道拓展運(yùn)動(dòng)，而靈活的價(jià)格則是浪潮的殺手锏。
到底是把價(jià)格壓到賠本，還是端著架子?廠商們不約而同地放棄了后者。這一祭起價(jià)格大旗的舉動(dòng)情有可原:中小企業(yè)市場(chǎng)以私營(yíng)企業(yè)居多，而私營(yíng)企業(yè)往往對(duì)價(jià)格特別敏感，細(xì)微的價(jià)格差別都會(huì)影響到他們的決策。而且中小企業(yè)流程靈活，驅(qū)動(dòng)力單一，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)更適合用規(guī)范化的產(chǎn)品，以便易于調(diào)整。不過(guò)，借用王太福的一句話，“要上ERP，就是希望把企業(yè)做好，圖便宜買個(gè)沒用的家什，也是浪費(fèi)”。
怎樣的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)才能夠造就市場(chǎng)霸主呢?對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，雖然低價(jià)是敲門的第一塊磚，但是真正的選擇標(biāo)準(zhǔn)，還是要看產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的適用性，即是否簡(jiǎn)單易用，是否能彈性擴(kuò)張，出了問(wèn)題有沒有人來(lái)解決。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，一味的低價(jià)，降低了廠商后續(xù)研發(fā)的投入，從而變相降低了產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展能力;一味的低價(jià)，也必然減少?gòu)S商的服務(wù)投入，降低客戶的服務(wù)滿意度。價(jià)格一直就是一把雙刃劍，把握得好，游刃于筋骨之間;把握不好，客戶和廠商都將傷痕累累。
得渠道者得天下?
若干年前，一則“6.8萬(wàn)元讓您輕松擁有SAP”的廣告驚現(xiàn)《廈門日?qǐng)?bào)》，SAP以非正常的價(jià)格震驚了ERP市場(chǎng)，招致了眾多合作伙伴和用戶對(duì)SAP的強(qiáng)烈置疑。
這個(gè)后來(lái)被稱為“廈門事件”的往事，曾使SAP一度成為IT業(yè)界風(fēng)頭浪尖的企業(yè)。這凸顯了SAP Business One (簡(jiǎn)稱SBO)所實(shí)施的燎原計(jì)劃，以及對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷加力過(guò)程中遇到的渠道建設(shè)瓶頸。
由于SBO是個(gè)嶄新的產(chǎn)品，而且渠道建設(shè)也處于初期建設(shè)和調(diào)整階段，所以暴露出許多管理問(wèn)題也在所難免。然而，到底該如何管理渠道，該怎么去尋找中小企業(yè)客戶，仍然是困惑SAP中小企業(yè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的問(wèn)題。但此時(shí)市場(chǎng)格局已變，為這些問(wèn)題頭疼的，早已不僅僅是SAP了。
在剛剛過(guò)去的2006年的這個(gè)春天，一個(gè)接一個(gè)的信號(hào)，標(biāo)志著新一輪ERP爭(zhēng)戰(zhàn)的開幕。
微軟開始對(duì)中國(guó)軟件業(yè)全面滲透;Oracle在完成對(duì)全球重要管理軟件企業(yè)的瘋狂收購(gòu)后，開始將注意力集中到中國(guó)市場(chǎng);SAP推出NetWeaver合作伙伴計(jì)劃。全球前三大軟件企業(yè)同時(shí)角力ERP，在蠶食高端ERP市場(chǎng)份額的同時(shí)，也正一步步加大對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的投入。
于是乎，中國(guó)的ERP廠商開始在躁動(dòng)中感受到了壓力:用友利用有變相裁員之嫌的鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，對(duì)其渠道策略做出重大調(diào)整;金蝶則啟動(dòng)了“金蝶軟件7類渠道伙伴盛大招募”計(jì)劃，試圖在北方區(qū)域打開市場(chǎng);浪潮這個(gè)一向低調(diào)的企業(yè)突然亮劍，將突破渠道作為浪潮2006年三大戰(zhàn)略之一，與用友、金蝶成鼎立之勢(shì);曾號(hào)稱終結(jié)ERP的新中大軟件重出江湖;速達(dá)從香港退市后，好像正在醞釀著更大的計(jì)劃……
對(duì)于合作伙伴和渠道的渴求，幾乎同時(shí)被寫進(jìn)各ERP廠商2006年的發(fā)展戰(zhàn)略之中。
今年春天，Oracle在全國(guó)范圍內(nèi)組織了一輪大規(guī)模的中小企業(yè)軟件市場(chǎng)巡展活動(dòng)。據(jù)了解，此活動(dòng)目的有二:一是直接面向客戶推廣;二是招募新渠道，并向其提供培訓(xùn)。
SAP在基于服務(wù)架構(gòu)的下一代軟件產(chǎn)品研發(fā)中風(fēng)頭正勁，但在如何開發(fā)中小企業(yè)市場(chǎng)方面卻顯得有些缺乏經(jīng)驗(yàn)。SAP近期推進(jìn)的一項(xiàng)名為Partner Edge(優(yōu)勢(shì)渠道伙伴)的計(jì)劃，力圖建設(shè)健康的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。
在中低端ERP的分銷領(lǐng)域，今年初，借某國(guó)內(nèi)著名ERP廠商調(diào)整渠道與分公司之間關(guān)系的動(dòng)蕩之時(shí)，對(duì)手大挖墻腳。據(jù)知情者透露:該公司安徽分公司被裁掉的23名員工，有6名在不到一個(gè)月內(nèi)搖身變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工。
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