慣性思維害死人2009-12-10 10:08
做咨詢時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：一些人們想當(dāng)然、幾乎視為天條的看法或者規(guī)則往往有著不為人知的破綻，這些破綻就象眼睛的盲點(diǎn)，你看不見，但它一直在。找到這些破綻，分析破綻產(chǎn)生的原因，將破綻縫補(bǔ)起來(lái)，是做咨詢的過(guò)程中很有意思的事情。特別是在2008年這個(gè)多變的年份里。
比方說(shuō)，通常人們認(rèn)為“缺什么補(bǔ)什么”，覺得自己人力資源薄弱就找咨詢公司做個(gè)人力資源，覺得自己組織管控有問題就做個(gè)組織咨詢。結(jié)果呢，要么補(bǔ)了沒用，要么越補(bǔ)越亂，一亂，就覺得咨詢公司也沒用。
比方說(shuō)，看多了管理的書，知道了企業(yè)管理分為戰(zhàn)略、組織、人力資源這些“模塊”，就以為一個(gè)模塊一個(gè)模塊地完善，最后，所有的模塊加在一起，就萬(wàn)事大吉。
比方說(shuō)，不知道產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，就到處找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，到統(tǒng)計(jì)局查，找信息咨詢公司買，甚至花大錢委托市場(chǎng)調(diào)查公司做市場(chǎng)調(diào)查把數(shù)據(jù)弄來(lái)。問題是：這么做成本高不說(shuō)，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性可靠不可靠？
再比方說(shuō)，年底又逢經(jīng)濟(jì)下滑，大家都很關(guān)心宏觀經(jīng)濟(jì)的走向，于是就有了很多的峰會(huì)、論壇、研討。邀請(qǐng)的演講嘉賓都很有來(lái)頭，但嘉賓多在擺事實(shí)和數(shù)據(jù)，談的是事實(shí)和數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢(shì)，而不是宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)。
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十月份接觸山東一個(gè)化工企業(yè)，有外企工作經(jīng)驗(yàn)的總經(jīng)理硬是認(rèn)為定指標(biāo)要定得好、讓所有人心服口服，就必須要有數(shù)據(jù)依據(jù)。所以他們選擇了有五十年代同類化工企業(yè)數(shù)據(jù)的國(guó)外咨詢公司。她以為他們只是一個(gè)指標(biāo)確定的問題，為了這個(gè)問題他們的管理團(tuán)隊(duì)很是傷精勞神。而在我們眼里，這樣的問題并不復(fù)雜，一兩次培訓(xùn)就可以搞定，從根本上講，他們真正缺少的是整個(gè)公司的目標(biāo)管理。
但是，那企業(yè)是做出口的，高管們都有慣性思維：一是國(guó)外企業(yè)的管理很規(guī)范，國(guó)外的咨詢公司水平一定比國(guó)內(nèi)高；二是管理要以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，這一直是主流的管理觀點(diǎn)。有些偏激的人還說(shuō)過(guò)：中國(guó)人忽視數(shù)據(jù)，所以管理才落后！
在回京的路上，我一直思考：世上本無(wú)絕對(duì)，一切都是變易的。唯西方馬首是瞻是這么多年西方思想意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)被事實(shí)證明有效而產(chǎn)生的暈輪效應(yīng)，暈輪會(huì)永久地持續(xù)下去嗎？只看是否有更有效的取代它，或者它自己出了問題，自身難保。“外國(guó)的月亮比中國(guó)的圓”的觀念在一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)存在于相當(dāng)一些老板和企業(yè)家心里，影響著他們的行動(dòng)，但是，假如我們有能力提供更有效的咨詢服務(wù)，我們?yōu)槭裁床慌δ兀抗芾碜稍冎谄髽I(yè)，一方面是我服務(wù)你付費(fèi)的商業(yè)行為，另一方面，我以為必須要有一種類似于醫(yī)者“懸壺濟(jì)世”的職業(yè)品德。某種意義上講，后者對(duì)于咨詢師更重要。為什么？追名逐利不是不必須，咨詢師為企業(yè)答疑解惑，更追求助人為樂。即使我們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)的效果遠(yuǎn)高于國(guó)外咨詢公司，而咨詢收費(fèi)卻只是國(guó)外咨詢公司的一個(gè)零頭，我們也要一直努力下去。
目前最現(xiàn)實(shí)的問題是如何解慣性思維的毒。很多客戶都抱著“缺什么補(bǔ)什么”的看法來(lái)找咨詢公司，有些企業(yè)真正的問題是未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)選擇，卻找成了營(yíng)銷咨詢；有些企業(yè)真正的問題是公司治理，卻找成了人力資源；有些真正的問題是流程優(yōu)化，卻找成了企業(yè)文化…能不能與客戶一兩次接洽就能從客戶的言談舉止中迅速切中要害，找到問題的根本，是解毒的第一步。
解毒的第二步，是療毒。企業(yè)找咨詢公司的需要解決問題，而不是買咨詢產(chǎn)品。就象腰疼，找醫(yī)生看病，醫(yī)生開對(duì)了方子，你遵醫(yī)囑吃了藥，腰疼就好了。自己買個(gè)腰部按摩器，能不能讓腰不疼呢？還不夠，你必須首先確認(rèn)按摩器能不能治腰疼，其次得按要求用它。咨詢師就是為企業(yè)看病的醫(yī)生，治法是標(biāo)本兼治，不是先治標(biāo)再治本，而應(yīng)該先本后標(biāo)。
比方說(shuō)，一個(gè)做保健床品的客戶來(lái)找我們接洽營(yíng)銷咨詢。客戶的要求很現(xiàn)實(shí)很直接：你怎么幫我把量做起來(lái)。產(chǎn)品很不錯(cuò)，售價(jià)高，目前主要是老人用。老人節(jié)儉了一輩子，要掙他們的錢不容易，你有什么辦法讓更多人買？和君以深度營(yíng)銷著稱，咨詢師就跟他講深度營(yíng)銷，建議他做深做精渠道，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍等等。
我以為，這事兒光跟客戶講渠道恐怕是不夠。首先要判斷的是：“把產(chǎn)品賣給更多的人就能做出銷量”對(duì)不對(duì)？其次才是怎么做。在怎么做這個(gè)問題上，深度營(yíng)銷也不是放之四海而皆準(zhǔn)。假如第一個(gè)判斷成立，要把產(chǎn)品賣給更多的人就不僅僅需要渠道變革，首先需要的是產(chǎn)品力的更新（挖掘USP，在品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝等等各方面體現(xiàn)）?？蛻魜?lái)找我們，是沖著能“把銷量做起來(lái)”來(lái)的，而不是沖著購(gòu)買深度營(yíng)銷而來(lái)。哪怕他來(lái)之前以為深度營(yíng)銷能解決問題，我們也要從“本”上全方面考虙和系統(tǒng)分析。
中國(guó)廣大的中小企業(yè)有著十分迫切的咨詢需求，常常是在我們看來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的問題，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工卻長(zhǎng)期深受折磨，付出很大代價(jià)。企業(yè)都是“問題在下面，根子在上面”，不先解決問題之根，問題永遠(yuǎn)無(wú)法真正消除。解決了問題之根，不把管理基礎(chǔ)夯實(shí)，也不成。所以，為企業(yè)服務(wù)、特別是為中小企業(yè)服務(wù)，最有效的辦法，就是上到下的一攬子幫辦?？蛻粲觅I模塊、買產(chǎn)品的思維來(lái)選擇咨詢公司固然不對(duì)，咨詢師用買模塊、買產(chǎn)品的思維來(lái)為企業(yè)服務(wù)也行不通。
三月份我為一家企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，客戶老總想年內(nèi)把業(yè)務(wù)發(fā)展到四十個(gè)城市，就設(shè)計(jì)出一套衡量指標(biāo)，按指標(biāo)限定的標(biāo)準(zhǔn)找城市，但是行業(yè)數(shù)據(jù)都不準(zhǔn)，這個(gè)地球人都知道，憑這些很難讓公司內(nèi)部的人信服。他們問我怎么辦？
我說(shuō)，你做這事不是為了上市嗎？是為了給市場(chǎng)一個(gè)上規(guī)模的大公司的形象，所以首先，這四十個(gè)城市要盡量覆蓋全國(guó)，第一選擇當(dāng)然是各省的省會(huì)；第二，考慮市場(chǎng)基礎(chǔ)和市場(chǎng)操作的難易，環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角這三大經(jīng)濟(jì)帶每個(gè)地區(qū)再找出幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，總共加起來(lái)就差不多了；第三，不是有兩家企業(yè)這兩年正在全國(guó)布點(diǎn)嗎，他們業(yè)務(wù)發(fā)展的城市是網(wǎng)站上的公開信息，而且，這兩年的業(yè)務(wù)擴(kuò)展也經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的淘洗，把他們的網(wǎng)絡(luò)DOWN下來(lái)比較一下，四十個(gè)城市就出來(lái)了。
麥當(dāng)勞開店對(duì)選址特別慎重，國(guó)內(nèi)企業(yè)想學(xué)也學(xué)不來(lái)，聰明人的辦法是“螳螂捕蟬，黃雀在后”：就在麥當(dāng)勞附近開店。為企業(yè)服務(wù)久了，我深刻地體會(huì)到：邏輯比數(shù)據(jù)重要、重要得多。但跳開找數(shù)據(jù)這個(gè)慣性思維的框框來(lái)考慮事情，不是一件容易的事。不容易的事，做起來(lái)更有意思、更有意義。
對(duì)管理而言，慣性思維最害人的是就管理論管理和模塊化。天天扎在管理堆里看管理，容易打不開視野，人一旦視野不開闊，思路就受限，思路一受限，談管理就容易談成老生常談。高手看管理，都是左看右看、上看下看、左看右看、前看后看。為什么要講：“看問題要有歷史觀”？為什么要“圓融會(huì)通”？為什么要“三度修煉”？管理不只是技術(shù)、不只是科學(xué)，把管理全弄懂了，也不一定當(dāng)?shù)昧似髽I(yè)家，為什么？做企業(yè)還需要境界、需要膽識(shí)、需要?dú)饬?，需要一些管理理論、管理書籍、管理專家學(xué)者不常講到的東西。
模塊化更是害S人。模塊化誤導(dǎo)了人們將企業(yè)管理大卸八塊，而忽視了模塊之間的關(guān)聯(lián)。現(xiàn)實(shí)中人們往往面臨具體現(xiàn)實(shí)的問題，解決起來(lái)極易陷入模塊化的泥潭，所以，咨詢師一方面要幫助企業(yè)建立起看問題的系統(tǒng)觀和整體觀，另一方面，也要小心自己不能被模塊化的慣性思維攪了進(jìn)去。
2008年，經(jīng)濟(jì)下行年，西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)衰退，長(zhǎng)久以來(lái)被證明有效的西方管理模式多少出現(xiàn)了些日漸式微的跡象。對(duì)于我們咨詢從業(yè)者而言，尋找最有效的中國(guó)企業(yè)管理模式是時(shí)代賦予我們的使命，揭示被慣性思維遮蓋的管理誤區(qū)似是第一步。
中國(guó)管理顧問
