怎樣進行價格談判
有技巧地向客戶提出你的價格
如果你的產(chǎn)品在價格上沒有優(yōu)勢，也就是說，你的價格比市場上同類產(chǎn)品價格高，你要特別注意提出價格的時機與技巧。
如果你一開始就提出你的價格，很可能客戶馬上就被你的價格嚇跑了。
沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員在客戶第—次詢問價格的時候，會毫不保留地把價格告訴他，這是不正確的做法。
雖然我們說，客戶是我們的上帝，但并不是說，客戶提出的每一個問題，我們都要馬上回答。試想，你都把上帝嚇跑了，還怎么為他服務(wù)呢?
在客戶第一次詢問價格的時候，不要告訴他，繼續(xù)進行你的演示，把你的產(chǎn)品的優(yōu)點充分展示出來，并且可以告訴對方競爭對手產(chǎn)品的性能與價格，讓你的客戶產(chǎn)生一個感覺，即：你的產(chǎn)品是一件高質(zhì)量的產(chǎn)品，高質(zhì)量必然有高價格。
這時候；你才可以說出自己的價格。當你說出價格的時候，你的客戶已經(jīng)做好了聽到一個高價的準備。如果你說出的價格跟他預(yù)期的差不多，不會對他造成太大的沖擊；如果你說出的價格比他預(yù)期的還要少，他甚至會感覺：“你這東西真不貴!”
還有一個辦法，你預(yù)想到，客戶可能會覺得你的價格高，那么，給他一系列的產(chǎn)品與價格。讓他感覺到，你的價格與產(chǎn)品質(zhì)量、性能密切相關(guān)，他可以選擇自己合適的、價格相宜的一種型號的產(chǎn)品。
怎樣處理價格異議
如果你的客戶說：“太貴啦！”你應(yīng)該感到高興，因為這表明，他對你提出的構(gòu)想或者你提供的產(chǎn)品有興趣。這表明他想購買你的產(chǎn)品或者構(gòu)想。
其實，你應(yīng)該清楚地明白，一個客戶，如果打算購買一項產(chǎn)品或者一個構(gòu)想，他要考慮的問題只有兩個：
它能夠為我?guī)硎裁?
它需要花費多少錢?
其實，如果客戶對第一個問題有了滿意的答案，他才會考慮第二個問題。如果潛在客戶不喜歡你的產(chǎn)品或者構(gòu)想，他根本就不會提出價格上的問題。因此，如果你的潛在客戶對你提出價格上的不同意見，你應(yīng)該感到高興，因為他已經(jīng)喜歡你的產(chǎn)品或者構(gòu)想了。
其實，你也買過東西，知道一些買東西的心理。只有你對某一件東西有興趣的時候，你才會說它的價格比較貴。你這樣說的時候，實際上心里想到的是，對方聽到我的話，肯定會把價格往下降一降。
那么，你應(yīng)該怎樣來處理這樣的情況呢?
首先，暫時不要理會對方的歧議，繼續(xù)你的陳述，把你的產(chǎn)品或者構(gòu)想的優(yōu)點說得充分一點，你的客戶會自己了解，你的價格之所以定得比較高，那是因為有這些優(yōu)點，他會給自己一個解釋的。
如果你的客戶第二次提出價格比較高，你就應(yīng)該認真對付了。
你應(yīng)該搞清楚的幾個問題是：
你的要價是否超出了潛在客戶的財務(wù)負擔能力?
與你的競爭者相比，你的價格是不是確實偏高?
與你上一次與客戶的合約相比，這一次的價格是不是確實偏高?
價格是不是超過了你的產(chǎn)品或者構(gòu)想給他帶來的好處?
你必須確定，對方的問題在哪里，你才能做出正確的反應(yīng)。
確實是財力上無法承擔
那么，你需要提出一個對方能夠承擔的構(gòu)想，對方能夠買得起的產(chǎn)品。
我相信，你們公司的產(chǎn)品線足夠長，能夠提供顧客支付得起的各種型號的產(chǎn)品。
如果是你的構(gòu)想太宏大，那么，你應(yīng)該給你的構(gòu)想“減肥”。仔細研究你的客戶的情況，給他度身打造一個適合他們需要的構(gòu)想。
實際上，你的構(gòu)想或者產(chǎn)品應(yīng)該已經(jīng)比較適合潛在客戶的需求了。如果情況不是如此，說明你的事先調(diào)查功夫沒有做好。
觀察潛在客戶的情況，如果他們確實需要某種產(chǎn)品或者服務(wù)，確實對你的構(gòu)想有興趣，那么，回去吧，再對你的構(gòu)想進行加工，打造一個適合客戶的構(gòu)想，然后再跟客戶聯(lián)系，這一次，他們的價格異議將會少許多。
競爭對手的價格確實便宜
那么，你們的價格為什么就那么高呢?可能的原因是：
你們的產(chǎn)品質(zhì)量更好；
你們的產(chǎn)品使用壽命更長：
你們的產(chǎn)品售后服務(wù)更周到；
你們的產(chǎn)品在設(shè)計上有過人之處；
……
強調(diào)這些優(yōu)點，大力強調(diào)這些優(yōu)點。
我們知道，在購買心理學里，客戶固然想購買便宜的東西，但一般而言，也不想購買最便宜的東西。你只要把自己的優(yōu)點強調(diào)充足了，客戶都能夠接受。
對付價格異議的法寶
把你的產(chǎn)品或者構(gòu)想設(shè)計成獨一無二的，根本就沒有參照的對象，你的客戶雖然會找到一些相似的替代品，但他無法直接說你的產(chǎn)品或者構(gòu)想價格怎么樣高。
這需要你動一番腦筋，給自己添加一些新鮮的構(gòu)想，讓客戶到哪里都找不到同樣的產(chǎn)品，也就是說，實行個性化生產(chǎn)或者個性化服務(wù)，那么，你開出的價格就是唯一的價格。
簡單地告訴客戶說，這可以幫你省錢，是遠遠不夠的?？蛻舾静幌嘈?。
你必須向?qū)Ψ皆敿氄f明，他購買的這件產(chǎn)品，究竟怎么樣，在哪個環(huán)節(jié)上．幫他省了多少錢。
可能你對這一套計算已經(jīng)非常熟悉了，但客戶并不熟悉。你在計算的時候，要顯得自己非常熟悉，但不能熟極而流，以至于客戶只是聽見你的話音，話里的內(nèi)容則基本沒有理解。
計算的時候稍微慢一點，每一個步驟，確認客戶完全懂得之后，再進行下一步的計算。
利用非價格因素
有時候，即使你的價格比競爭對手低，例如你開價800元，對手的報價是1000元，但你仍然拿不到訂單，為什么?
因為有許多非價格因素在其中起了作用。
這些非價格因素有：
返利
你的競爭對手許諾，如果客戶每個季度或者每年能夠使銷量達到某一個數(shù)，他就會向客戶返還一定比例的利潤。
獎勵
你的競爭對手說，如果客戶的銷售額達到前幾名，就有可能參加全國的精英客戶會議，并順帶免費旅游。
廣告
競爭對手許諾說，他們即將開始全國的廣告促銷大行動，這將使貨物的銷售額大大提高。
沒法搞清楚，究竟是為什么，你的競：爭對手居然用比較高的價格把產(chǎn)品賣了出去。下一次，你就可以在這方面不輸給對手了。
