最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現(xiàn)寫了近一半的讀書筆記居然莫名其妙沒了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書筆記大不了重寫嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著看了好幾本書，這本《四步創(chuàng)業(yè)法》不能說是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng)業(yè)者教科書或許有點(diǎn)勉強(qiáng)，在創(chuàng)業(yè)之前如果認(rèn)真讀讀這本書，應(yīng)該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開始推行敏捷了，這本書其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng)業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng)業(yè)過程中不能按照傳統(tǒng)思路，創(chuàng)意/愿景->產(chǎn)品開發(fā)->內(nèi)測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì)有很多問題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng)始人的閉門造車或者簡陋的市場調(diào)研并不能找到真正的顧客。2）過份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場接受越傾向于通過資本來砸市場，這只會(huì)陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過份強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，忽略探索和學(xué)習(xí)，既然是創(chuàng)業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對(duì)新的市場，要么是通過新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過程中探索和學(xué)習(xí)是必不可少的。4）市場營銷活動(dòng)和銷售工作缺少明確目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標(biāo)，但營銷和銷售如果單純以增加銷售收入為目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。5）用產(chǎn)品開發(fā)方法指導(dǎo)銷售和營銷，產(chǎn)品做出來了用戶買不買賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴(kuò)張，創(chuàng)始人如果屈服于商業(yè)目標(biāo)的壓力就不可避免急速擴(kuò)張。7）惡性循環(huán)，倉促擴(kuò)張就會(huì)陷入惡性循環(huán)，現(xiàn)金流消耗越來越多，但銷售卻日漸疲軟。8）忽視市場類型的影響，常見市場分為現(xiàn)有市場(生產(chǎn)市場上已有產(chǎn)品)、全新市場(用新產(chǎn)品開拓新市場，新產(chǎn)品要么可以做到以前無法做到的事情、要么針對(duì)舊需求可以帶來新的體驗(yàn))、細(xì)分市場(通過改良產(chǎn)品瞄準(zhǔn)細(xì)分人群)，只有在現(xiàn)有市場中傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場需要新的思路才行。9）好高騖遠(yuǎn)，客戶數(shù)量不會(huì)隨著產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長，一開始選定的思路很少情況下才會(huì)大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規(guī)劃只會(huì)摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng)業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶探索->客戶檢驗(yàn)->客戶培養(yǎng)->組建公司?？蛻籼剿鞯哪繕?biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題；客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模型，說白了就是驗(yàn)證你的銷售模型是否可行；客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多潛在客戶，為自己爭取更大市場；組建公司的目標(biāo)則是從探索性團(tuán)隊(duì)想全速運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)過渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據(jù)接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類，前兩類構(gòu)成早期市場，實(shí)用主義者和保守主義者構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該不斷探索，盡快在早起市場站穩(wěn)腳跟。
2、在客戶探索的時(shí)候，不應(yīng)該盡可能多的考慮用戶需求或產(chǎn)品功能，而應(yīng)該考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng)業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對(duì)主流市場，應(yīng)該更多去尋找愿意購買早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng)意能解決他們的問題。按照解決問題的迫切程度，客戶可以分為五類：未意識(shí)到問題存在的客戶；意識(shí)到問題存在的客戶；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶；打算或已經(jīng)申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶。天使客戶就存在后兩類客戶中，你應(yīng)該瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)最初的創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶探索流程分為四步：1）對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設(shè)。2）尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗(yàn)待解決問題的假設(shè)是否正確，根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。3）請客戶檢驗(yàn)修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認(rèn)產(chǎn)品是否可以解決客戶的問題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì)更加真實(shí)完整。
客戶檢驗(yàn)
1、探索到初期客戶后，就要去檢驗(yàn)這些客戶是否真的是你的客戶了，或者你是否真的能滿足他們的需求。首先當(dāng)然是準(zhǔn)備產(chǎn)品，建立一系列流程來做好銷售產(chǎn)品給客戶的準(zhǔn)備；然后就是向潛在客戶銷售產(chǎn)品；接著根據(jù)用戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調(diào)優(yōu)的過程中你會(huì)有機(jī)會(huì)將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類型市場的定位策略有區(qū)別，現(xiàn)有市場應(yīng)該重點(diǎn)分析競爭對(duì)手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場沒有對(duì)手，這個(gè)時(shí)候不必強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計(jì)劃；細(xì)分市場應(yīng)該更貼近用戶，重點(diǎn)凸顯你如何給細(xì)分人群帶來了附加價(jià)值，你們的創(chuàng)新思路很重要。但總的來說，越簡潔的定位越容易被人接受，也更長久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉(zhuǎn)折，不然不要輕易調(diào)整，頻繁根據(jù)外界的變化調(diào)整自己定位，只會(huì)讓自己更快陷入迷途。
客戶培養(yǎng)
1、客戶探索和檢驗(yàn)都完成之后，意味著你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對(duì)市場格局確定你的核心戰(zhàn)略。如果排名第一的份額達(dá)到75%+，那創(chuàng)業(yè)公司只能選擇細(xì)分市場；如果top2共同占據(jù)75%+份額，且第二名份額28%+，那市場處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細(xì)分市場；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)；如果第一份額不足26%，市場仍然處于開放狀態(tài)，最適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現(xiàn)有市場，最明智的做法是進(jìn)一步細(xì)分市場，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)公司的靈活性、創(chuàng)新性、專注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶群的需求。這個(gè)跟《商戰(zhàn)》說的類似，如果你是后來者，不要采用領(lǐng)先者類似的策略。
3、不同市場的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對(duì)成熟市場，或許你可以試試全面推廣，但應(yīng)該針對(duì)競爭對(duì)手最薄弱的地方全面推廣；面對(duì)新市場，你應(yīng)該從天使客戶入手，先從這部分用戶的推廣發(fā)布開始；面試細(xì)分市場，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細(xì)分客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題，可采用類似全面推廣的方法，但需要更精準(zhǔn)的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶中站穩(wěn)了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場，你就要帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過渡，要從三方面準(zhǔn)備：準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡；樹立企業(yè)文化和建立職能部門；提高職能部門的反應(yīng)速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng)業(yè)階段應(yīng)該以客戶為中心；在組建公司階段應(yīng)該以目標(biāo)為中心；在成為大型企業(yè)后應(yīng)該以流程為中心?？蛻艉土鞒毯美斫猓P(guān)鍵是目標(biāo)，我理解正確的方式應(yīng)該是始終堅(jiān)持最開始的企業(yè)愿景，為更多人帶來便利或滿足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標(biāo)最終只會(huì)變成一個(gè)賺錢機(jī)器，這個(gè)是不可能長久的。明確的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該能清楚完整的描述工作目標(biāo)是什么？為了達(dá)到工作目標(biāo)我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場過渡到主流市場，需要跨越一個(gè)巨大的市場鴻溝。原有的策略在早期市場或許很行銷，但主流市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，想要成功進(jìn)入主流市場光靠砸廣告是行不通的。不同的市場過渡策略不一樣。針對(duì)全新市場，從少量天使客戶向大量主流客戶過渡是，可以采用小眾市場策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場策略就是以天使客戶為基礎(chǔ)，專注于特定市場、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類型，然后轉(zhuǎn)向主流客戶群。引爆點(diǎn)策略認(rèn)為少量關(guān)鍵人物影響著消費(fèi)者的決定和市場行為，病毒式營銷是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對(duì)現(xiàn)有市場，應(yīng)該找準(zhǔn)自己跟成熟競品的定位差別，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應(yīng)去吸引用戶。針對(duì)細(xì)分市場，應(yīng)該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結(jié)合的策略，在沒有找準(zhǔn)定位之前不要倉促大規(guī)模推廣品牌，贏得細(xì)分市場的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場地位，進(jìn)一步擴(kuò)大需求。
筆記寫完了，老實(shí)說第二遍讀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)干貨比預(yù)期的少。或許我面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對(duì)的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒有真正接觸過銷售或營銷類的工作，所以作者說到的很多點(diǎn)我還沒有感覺。短期內(nèi)我覺得有用的就是上面這些了，如創(chuàng)業(yè)開始后我會(huì)將這本書重讀一讀，有過更深體會(huì)后再來讀收獲應(yīng)該會(huì)更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現(xiàn)寫了近一半的讀書筆記居然莫名其妙沒了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書筆記大不了重寫嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著看了好幾本書，這本《四步創(chuàng)業(yè)法》不能說是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng)業(yè)者教科書或許有點(diǎn)勉強(qiáng)，在創(chuàng)業(yè)之前如果認(rèn)真讀讀這本書，應(yīng)該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開始推行敏捷了，這本書其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng)業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng)業(yè)過程中不能按照傳統(tǒng)思路，創(chuàng)意/愿景->產(chǎn)品開發(fā)->內(nèi)測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì)有很多問題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng)始人的閉門造車或者簡陋的市場調(diào)研并不能找到真正的顧客。2）過份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場接受越傾向于通過資本來砸市場，這只會(huì)陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過份強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，忽略探索和學(xué)習(xí)，既然是創(chuàng)業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對(duì)新的市場，要么是通過新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過程中探索和學(xué)習(xí)是必不可少的。4）市場營銷活動(dòng)和銷售工作缺少明確目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標(biāo)，但營銷和銷售如果單純以增加銷售收入為目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。5）用產(chǎn)品開發(fā)方法指導(dǎo)銷售和營銷，產(chǎn)品做出來了用戶買不買賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴(kuò)張，創(chuàng)始人如果屈服于商業(yè)目標(biāo)的壓力就不可避免急速擴(kuò)張。7）惡性循環(huán)，倉促擴(kuò)張就會(huì)陷入惡性循環(huán)，現(xiàn)金流消耗越來越多，但銷售卻日漸疲軟。8）忽視市場類型的影響，常見市場分為現(xiàn)有市場(生產(chǎn)市場上已有產(chǎn)品)、全新市場(用新產(chǎn)品開拓新市場，新產(chǎn)品要么可以做到以前無法做到的事情、要么針對(duì)舊需求可以帶來新的體驗(yàn))、細(xì)分市場(通過改良產(chǎn)品瞄準(zhǔn)細(xì)分人群)，只有在現(xiàn)有市場中傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場需要新的思路才行。9）好高騖遠(yuǎn)，客戶數(shù)量不會(huì)隨著產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長，一開始選定的思路很少情況下才會(huì)大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規(guī)劃只會(huì)摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng)業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶探索->客戶檢驗(yàn)->客戶培養(yǎng)->組建公司。客戶探索的目標(biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題；客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模型，說白了就是驗(yàn)證你的銷售模型是否可行；客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多潛在客戶，為自己爭取更大市場；組建公司的目標(biāo)則是從探索性團(tuán)隊(duì)想全速運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)過渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據(jù)接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類，前兩類構(gòu)成早期市場，實(shí)用主義者和保守主義者構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該不斷探索，盡快在早起市場站穩(wěn)腳跟。
2、在客戶探索的時(shí)候，不應(yīng)該盡可能多的考慮用戶需求或產(chǎn)品功能，而應(yīng)該考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng)業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對(duì)主流市場，應(yīng)該更多去尋找愿意購買早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng)意能解決他們的問題。按照解決問題的迫切程度，客戶可以分為五類：未意識(shí)到問題存在的客戶；意識(shí)到問題存在的客戶；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶；打算或已經(jīng)申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶。天使客戶就存在后兩類客戶中，你應(yīng)該瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)最初的創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶探索流程分為四步：1）對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設(shè)。2）尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗(yàn)待解決問題的假設(shè)是否正確，根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。3）請客戶檢驗(yàn)修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認(rèn)產(chǎn)品是否可以解決客戶的問題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì)更加真實(shí)完整。
客戶檢驗(yàn)
1、探索到初期客戶后，就要去檢驗(yàn)這些客戶是否真的是你的客戶了，或者你是否真的能滿足他們的需求。首先當(dāng)然是準(zhǔn)備產(chǎn)品，建立一系列流程來做好銷售產(chǎn)品給客戶的準(zhǔn)備；然后就是向潛在客戶銷售產(chǎn)品；接著根據(jù)用戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調(diào)優(yōu)的過程中你會(huì)有機(jī)會(huì)將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類型市場的定位策略有區(qū)別，現(xiàn)有市場應(yīng)該重點(diǎn)分析競爭對(duì)手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場沒有對(duì)手，這個(gè)時(shí)候不必強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計(jì)劃；細(xì)分市場應(yīng)該更貼近用戶，重點(diǎn)凸顯你如何給細(xì)分人群帶來了附加價(jià)值，你們的創(chuàng)新思路很重要。但總的來說，越簡潔的定位越容易被人接受，也更長久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉(zhuǎn)折，不然不要輕易調(diào)整，頻繁根據(jù)外界的變化調(diào)整自己定位，只會(huì)讓自己更快陷入迷途。
客戶培養(yǎng)
1、客戶探索和檢驗(yàn)都完成之后，意味著你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對(duì)市場格局確定你的核心戰(zhàn)略。如果排名第一的份額達(dá)到75%+，那創(chuàng)業(yè)公司只能選擇細(xì)分市場；如果top2共同占據(jù)75%+份額，且第二名份額28%+，那市場處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細(xì)分市場；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)；如果第一份額不足26%，市場仍然處于開放狀態(tài)，最適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現(xiàn)有市場，最明智的做法是進(jìn)一步細(xì)分市場，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)公司的靈活性、創(chuàng)新性、專注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶群的需求。這個(gè)跟《商戰(zhàn)》說的類似，如果你是后來者，不要采用領(lǐng)先者類似的策略。
3、不同市場的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對(duì)成熟市場，或許你可以試試全面推廣，但應(yīng)該針對(duì)競爭對(duì)手最薄弱的地方全面推廣；面對(duì)新市場，你應(yīng)該從天使客戶入手，先從這部分用戶的推廣發(fā)布開始；面試細(xì)分市場，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細(xì)分客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題，可采用類似全面推廣的方法，但需要更精準(zhǔn)的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶中站穩(wěn)了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場，你就要帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過渡，要從三方面準(zhǔn)備：準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡；樹立企業(yè)文化和建立職能部門；提高職能部門的反應(yīng)速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng)業(yè)階段應(yīng)該以客戶為中心；在組建公司階段應(yīng)該以目標(biāo)為中心；在成為大型企業(yè)后應(yīng)該以流程為中心。客戶和流程好理解，關(guān)鍵是目標(biāo)，我理解正確的方式應(yīng)該是始終堅(jiān)持最開始的企業(yè)愿景，為更多人帶來便利或滿足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標(biāo)最終只會(huì)變成一個(gè)賺錢機(jī)器，這個(gè)是不可能長久的。明確的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該能清楚完整的描述工作目標(biāo)是什么？為了達(dá)到工作目標(biāo)我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場過渡到主流市場，需要跨越一個(gè)巨大的市場鴻溝。原有的策略在早期市場或許很行銷，但主流市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，想要成功進(jìn)入主流市場光靠砸廣告是行不通的。不同的市場過渡策略不一樣。針對(duì)全新市場，從少量天使客戶向大量主流客戶過渡是，可以采用小眾市場策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場策略就是以天使客戶為基礎(chǔ)，專注于特定市場、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類型，然后轉(zhuǎn)向主流客戶群。引爆點(diǎn)策略認(rèn)為少量關(guān)鍵人物影響著消費(fèi)者的決定和市場行為，病毒式營銷是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對(duì)現(xiàn)有市場，應(yīng)該找準(zhǔn)自己跟成熟競品的定位差別，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應(yīng)去吸引用戶。針對(duì)細(xì)分市場，應(yīng)該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結(jié)合的策略，在沒有找準(zhǔn)定位之前不要倉促大規(guī)模推廣品牌，贏得細(xì)分市場的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場地位，進(jìn)一步擴(kuò)大需求。
筆記寫完了，老實(shí)說第二遍讀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)干貨比預(yù)期的少。或許我面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對(duì)的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒有真正接觸過銷售或營銷類的工作，所以作者說到的很多點(diǎn)我還沒有感覺。短期內(nèi)我覺得有用的就是上面這些了，如創(chuàng)業(yè)開始后我會(huì)將這本書重讀一讀，有過更深體會(huì)后再來讀收獲應(yīng)該會(huì)更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現(xiàn)寫了近一半的讀書筆記居然莫名其妙沒了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書筆記大不了重寫嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著看了好幾本書，這本《四步創(chuàng)業(yè)法》不能說是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng)業(yè)者教科書或許有點(diǎn)勉強(qiáng)，在創(chuàng)業(yè)之前如果認(rèn)真讀讀這本書，應(yīng)該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開始推行敏捷了，這本書其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng)業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng)業(yè)過程中不能按照傳統(tǒng)思路，創(chuàng)意/愿景->產(chǎn)品開發(fā)->內(nèi)測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì)有很多問題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng)始人的閉門造車或者簡陋的市場調(diào)研并不能找到真正的顧客。2）過份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場接受越傾向于通過資本來砸市場，這只會(huì)陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過份強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，忽略探索和學(xué)習(xí)，既然是創(chuàng)業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對(duì)新的市場，要么是通過新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過程中探索和學(xué)習(xí)是必不可少的。4）市場營銷活動(dòng)和銷售工作缺少明確目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標(biāo)，但營銷和銷售如果單純以增加銷售收入為目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。5）用產(chǎn)品開發(fā)方法指導(dǎo)銷售和營銷，產(chǎn)品做出來了用戶買不買賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴(kuò)張，創(chuàng)始人如果屈服于商業(yè)目標(biāo)的壓力就不可避免急速擴(kuò)張。7）惡性循環(huán)，倉促擴(kuò)張就會(huì)陷入惡性循環(huán)，現(xiàn)金流消耗越來越多，但銷售卻日漸疲軟。8）忽視市場類型的影響，常見市場分為現(xiàn)有市場(生產(chǎn)市場上已有產(chǎn)品)、全新市場(用新產(chǎn)品開拓新市場，新產(chǎn)品要么可以做到以前無法做到的事情、要么針對(duì)舊需求可以帶來新的體驗(yàn))、細(xì)分市場(通過改良產(chǎn)品瞄準(zhǔn)細(xì)分人群)，只有在現(xiàn)有市場中傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場需要新的思路才行。9）好高騖遠(yuǎn)，客戶數(shù)量不會(huì)隨著產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長，一開始選定的思路很少情況下才會(huì)大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規(guī)劃只會(huì)摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng)業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶探索->客戶檢驗(yàn)->客戶培養(yǎng)->組建公司?？蛻籼剿鞯哪繕?biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題；客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模型，說白了就是驗(yàn)證你的銷售模型是否可行；客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多潛在客戶，為自己爭取更大市場；組建公司的目標(biāo)則是從探索性團(tuán)隊(duì)想全速運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)過渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據(jù)接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類，前兩類構(gòu)成早期市場，實(shí)用主義者和保守主義者構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該不斷探索，盡快在早起市場站穩(wěn)腳跟。
2、在客戶探索的時(shí)候，不應(yīng)該盡可能多的考慮用戶需求或產(chǎn)品功能，而應(yīng)該考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng)業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對(duì)主流市場，應(yīng)該更多去尋找愿意購買早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng)意能解決他們的問題。按照解決問題的迫切程度，客戶可以分為五類：未意識(shí)到問題存在的客戶；意識(shí)到問題存在的客戶；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶；打算或已經(jīng)申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶。天使客戶就存在后兩類客戶中，你應(yīng)該瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)最初的創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶探索流程分為四步：1）對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設(shè)。2）尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗(yàn)待解決問題的假設(shè)是否正確，根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。3）請客戶檢驗(yàn)修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認(rèn)產(chǎn)品是否可以解決客戶的問題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì)更加真實(shí)完整。
客戶檢驗(yàn)
1、探索到初期客戶后，就要去檢驗(yàn)這些客戶是否真的是你的客戶了，或者你是否真的能滿足他們的需求。首先當(dāng)然是準(zhǔn)備產(chǎn)品，建立一系列流程來做好銷售產(chǎn)品給客戶的準(zhǔn)備；然后就是向潛在客戶銷售產(chǎn)品；接著根據(jù)用戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調(diào)優(yōu)的過程中你會(huì)有機(jī)會(huì)將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類型市場的定位策略有區(qū)別，現(xiàn)有市場應(yīng)該重點(diǎn)分析競爭對(duì)手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場沒有對(duì)手，這個(gè)時(shí)候不必強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計(jì)劃；細(xì)分市場應(yīng)該更貼近用戶，重點(diǎn)凸顯你如何給細(xì)分人群帶來了附加價(jià)值，你們的創(chuàng)新思路很重要。但總的來說，越簡潔的定位越容易被人接受，也更長久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉(zhuǎn)折，不然不要輕易調(diào)整，頻繁根據(jù)外界的變化調(diào)整自己定位，只會(huì)讓自己更快陷入迷途。
客戶培養(yǎng)
1、客戶探索和檢驗(yàn)都完成之后，意味著你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對(duì)市場格局確定你的核心戰(zhàn)略。如果排名第一的份額達(dá)到75%+，那創(chuàng)業(yè)公司只能選擇細(xì)分市場；如果top2共同占據(jù)75%+份額，且第二名份額28%+，那市場處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細(xì)分市場；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)；如果第一份額不足26%，市場仍然處于開放狀態(tài)，最適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現(xiàn)有市場，最明智的做法是進(jìn)一步細(xì)分市場，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)公司的靈活性、創(chuàng)新性、專注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶群的需求。這個(gè)跟《商戰(zhàn)》說的類似，如果你是后來者，不要采用領(lǐng)先者類似的策略。
3、不同市場的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對(duì)成熟市場，或許你可以試試全面推廣，但應(yīng)該針對(duì)競爭對(duì)手最薄弱的地方全面推廣；面對(duì)新市場，你應(yīng)該從天使客戶入手，先從這部分用戶的推廣發(fā)布開始；面試細(xì)分市場，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細(xì)分客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題，可采用類似全面推廣的方法，但需要更精準(zhǔn)的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶中站穩(wěn)了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場，你就要帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過渡，要從三方面準(zhǔn)備：準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡；樹立企業(yè)文化和建立職能部門；提高職能部門的反應(yīng)速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng)業(yè)階段應(yīng)該以客戶為中心；在組建公司階段應(yīng)該以目標(biāo)為中心；在成為大型企業(yè)后應(yīng)該以流程為中心?？蛻艉土鞒毯美斫?，關(guān)鍵是目標(biāo)，我理解正確的方式應(yīng)該是始終堅(jiān)持最開始的企業(yè)愿景，為更多人帶來便利或滿足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標(biāo)最終只會(huì)變成一個(gè)賺錢機(jī)器，這個(gè)是不可能長久的。明確的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該能清楚完整的描述工作目標(biāo)是什么？為了達(dá)到工作目標(biāo)我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場過渡到主流市場，需要跨越一個(gè)巨大的市場鴻溝。原有的策略在早期市場或許很行銷，但主流市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，想要成功進(jìn)入主流市場光靠砸廣告是行不通的。不同的市場過渡策略不一樣。針對(duì)全新市場，從少量天使客戶向大量主流客戶過渡是，可以采用小眾市場策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場策略就是以天使客戶為基礎(chǔ)，專注于特定市場、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類型，然后轉(zhuǎn)向主流客戶群。引爆點(diǎn)策略認(rèn)為少量關(guān)鍵人物影響著消費(fèi)者的決定和市場行為，病毒式營銷是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對(duì)現(xiàn)有市場，應(yīng)該找準(zhǔn)自己跟成熟競品的定位差別，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應(yīng)去吸引用戶。針對(duì)細(xì)分市場，應(yīng)該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結(jié)合的策略，在沒有找準(zhǔn)定位之前不要倉促大規(guī)模推廣品牌，贏得細(xì)分市場的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場地位，進(jìn)一步擴(kuò)大需求。
筆記寫完了，老實(shí)說第二遍讀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)干貨比預(yù)期的少?；蛟S我面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對(duì)的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒有真正接觸過銷售或營銷類的工作，所以作者說到的很多點(diǎn)我還沒有感覺。短期內(nèi)我覺得有用的就是上面這些了，如創(chuàng)業(yè)開始后我會(huì)將這本書重讀一讀，有過更深體會(huì)后再來讀收獲應(yīng)該會(huì)更大。
最近真是悲催，上上周末剛追尾了，這周最核心的員工要走，校招拒了offer，大周末的才發(fā)現(xiàn)寫了近一半的讀書筆記居然莫名其妙沒了。好吧，或許老天爺要懲罰我了。但別的事情我搞不定，讀書筆記大不了重寫嘛。
最近在管理上花的心思不夠多，連著看了好幾本書，這本《四步創(chuàng)業(yè)法》不能說是經(jīng)典教材，但也讓我學(xué)到了不少新東西，作為創(chuàng)業(yè)者教科書或許有點(diǎn)勉強(qiáng)，在創(chuàng)業(yè)之前如果認(rèn)真讀讀這本書，應(yīng)該能讓你少走很多彎路。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開始推行敏捷了，這本書其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng)業(yè)的流程中，推崇在創(chuàng)業(yè)過程中不能按照傳統(tǒng)思路，創(chuàng)意/愿景->產(chǎn)品開發(fā)->內(nèi)測/公測->正式發(fā)布。這種流程會(huì)有很多問題，1）不清楚真正的顧客在哪里，創(chuàng)始人的閉門造車或者簡陋的市場調(diào)研并不能找到真正的顧客。2）過份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的上市時(shí)間，快速上市確實(shí)重要，但如果快速推出了一個(gè)沒人用的產(chǎn)品更是個(gè)悲劇，而且越不被主流市場接受越傾向于通過資本來砸市場，這只會(huì)陷入加速倒閉的惡性循環(huán)。3）過份強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，忽略探索和學(xué)習(xí)，既然是創(chuàng)業(yè)公司就肯定要有新的思路，要么是面對(duì)新的市場，要么是通過新的方法突破大鱷的封鎖，在這一個(gè)過程中探索和學(xué)習(xí)是必不可少的。4）市場營銷活動(dòng)和銷售工作缺少明確目標(biāo)，產(chǎn)品開發(fā)每一階段都容易定出清晰的目標(biāo)，但營銷和銷售如果單純以增加銷售收入為目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。5）用產(chǎn)品開發(fā)方法指導(dǎo)銷售和營銷，產(chǎn)品做出來了用戶買不買賬？有產(chǎn)品就有顧客往往只是一廂情愿。6）倉促擴(kuò)張，創(chuàng)始人如果屈服于商業(yè)目標(biāo)的壓力就不可避免急速擴(kuò)張。7）惡性循環(huán)，倉促擴(kuò)張就會(huì)陷入惡性循環(huán)，現(xiàn)金流消耗越來越多，但銷售卻日漸疲軟。8）忽視市場類型的影響，常見市場分為現(xiàn)有市場(生產(chǎn)市場上已有產(chǎn)品)、全新市場(用新產(chǎn)品開拓新市場，新產(chǎn)品要么可以做到以前無法做到的事情、要么針對(duì)舊需求可以帶來新的體驗(yàn))、細(xì)分市場(通過改良產(chǎn)品瞄準(zhǔn)細(xì)分人群)，只有在現(xiàn)有市場中傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方案才有可能成功，后兩種市場需要新的思路才行。9）好高騖遠(yuǎn)，客戶數(shù)量不會(huì)隨著產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度自動(dòng)增長，一開始選定的思路很少情況下才會(huì)大放異彩，迫于盈利壓力做大而空的規(guī)劃只會(huì)摔得更慘。所以作者從自己親身經(jīng)歷出發(fā)，提出了創(chuàng)業(yè)的四大關(guān)鍵步驟：客戶探索->客戶檢驗(yàn)->客戶培養(yǎng)->組建公司。客戶探索的目標(biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題；客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模型，說白了就是驗(yàn)證你的銷售模型是否可行；客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多潛在客戶，為自己爭取更大市場；組建公司的目標(biāo)則是從探索性團(tuán)隊(duì)想全速運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)過渡，這樣才能以成熟企業(yè)的形態(tài)不斷發(fā)展壯大。
客戶探索
1、技術(shù)接納生命周期曲線：不同顧客群體接納新技術(shù)需要的時(shí)間不同，依據(jù)接納速度的快慢，可以分為技術(shù)愛好者、產(chǎn)品嘗鮮者、實(shí)用主義者、保守主義者和懷疑主義者五類，前兩類構(gòu)成早期市場，實(shí)用主義者和保守主義者構(gòu)成主流市場。早期市場和主流市場之間有一個(gè)巨大的接納鴻溝。不要天天幻想著一步就跨越鴻溝進(jìn)入主流市場，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該不斷探索，盡快在早起市場站穩(wěn)腳跟。
2、在客戶探索的時(shí)候，不應(yīng)該盡可能多的考慮用戶需求或產(chǎn)品功能，而應(yīng)該考慮少數(shù)客戶的需求，避免廣種薄收?？紤]大而全的需求適合成熟公司去做，創(chuàng)業(yè)公司第一款產(chǎn)品并不針對(duì)主流市場，應(yīng)該更多去尋找愿意購買早期產(chǎn)品并且也愿意幫助推廣產(chǎn)品的“天使客戶”。他們的需求是特別而且迫切的，只有你的創(chuàng)意能解決他們的問題。按照解決問題的迫切程度，客戶可以分為五類：未意識(shí)到問題存在的客戶；意識(shí)到問題存在的客戶；主動(dòng)尋求解決途徑的客戶；自己動(dòng)手制定解決方案的客戶；打算或已經(jīng)申請預(yù)算購買產(chǎn)品的客戶。天使客戶就存在后兩類客戶中，你應(yīng)該瞄準(zhǔn)他們的需求，根據(jù)最初的創(chuàng)意開發(fā)產(chǎn)品。
3、完整的客戶探索流程分為四步：1）對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)意、市場需求、客戶狀況、競爭格局、定價(jià)策略等提出假設(shè)。2）尋找潛在客戶，傾聽客戶意見，檢驗(yàn)待解決問題的假設(shè)是否正確，根據(jù)用戶的反饋進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。3）請客戶檢驗(yàn)修改后的產(chǎn)品功能和定位，確認(rèn)產(chǎn)品是否可以解決客戶的問題，這一步最好能提供演示原型，這樣收集到的信息會(huì)更加真實(shí)完整。
客戶檢驗(yàn)
1、探索到初期客戶后，就要去檢驗(yàn)這些客戶是否真的是你的客戶了，或者你是否真的能滿足他們的需求。首先當(dāng)然是準(zhǔn)備產(chǎn)品，建立一系列流程來做好銷售產(chǎn)品給客戶的準(zhǔn)備；然后就是向潛在客戶銷售產(chǎn)品；接著根據(jù)用戶的反饋調(diào)整產(chǎn)品定位和公司定位，在這個(gè)不斷調(diào)優(yōu)的過程中你會(huì)有機(jī)會(huì)將公司帶到那條正確的軌道上去。
2、不同類型市場的定位策略有區(qū)別，現(xiàn)有市場應(yīng)該重點(diǎn)分析競爭對(duì)手，凸顯公司的優(yōu)勢或信譽(yù)；全新市場沒有對(duì)手，這個(gè)時(shí)候不必強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，應(yīng)該充分展示公司的宏偉愿景和計(jì)劃；細(xì)分市場應(yīng)該更貼近用戶，重點(diǎn)凸顯你如何給細(xì)分人群帶來了附加價(jià)值，你們的創(chuàng)新思路很重要。但總的來說，越簡潔的定位越容易被人接受，也更長久。而且定位確定了以后，除非發(fā)生大的轉(zhuǎn)折，不然不要輕易調(diào)整，頻繁根據(jù)外界的變化調(diào)整自己定位，只會(huì)讓自己更快陷入迷途。
客戶培養(yǎng)
1、客戶探索和檢驗(yàn)都完成之后，意味著你可以嘗試正式發(fā)布你的產(chǎn)品了。在決定其他一切策略之前，還有必要針對(duì)市場格局確定你的核心戰(zhàn)略。如果排名第一的份額達(dá)到75%+，那創(chuàng)業(yè)公司只能選擇細(xì)分市場；如果top2共同占據(jù)75%+份額，且第二名份額28%+，那市場處于雙頭壟斷局面，也只能選擇細(xì)分市場；如果第一份額不足47%，那么創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)；如果第一份額不足26%，市場仍然處于開放狀態(tài)，最適合創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入。
2、如果要進(jìn)軍現(xiàn)有市場，最明智的做法是進(jìn)一步細(xì)分市場，抓住競爭者的弱點(diǎn)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)公司的靈活性、創(chuàng)新性、專注性，在某一方面做到極致，或者牢牢抓住特定客戶群的需求。這個(gè)跟《商戰(zhàn)》說的類似，如果你是后來者，不要采用領(lǐng)先者類似的策略。
3、不同市場的產(chǎn)品發(fā)布策略是不一樣的，如果面對(duì)成熟市場，或許你可以試試全面推廣，但應(yīng)該針對(duì)競爭對(duì)手最薄弱的地方全面推廣；面對(duì)新市場，你應(yīng)該從天使客戶入手，先從這部分用戶的推廣發(fā)布開始；面試細(xì)分市場，可以嘗試小眾發(fā)布，如果細(xì)分客戶很清楚新產(chǎn)品能解決什么問題，可采用類似全面推廣的方法，但需要更精準(zhǔn)的定位到受眾。
組建公司
1、經(jīng)過前期一系列的探索和嘗試之后，或許你已經(jīng)在早期客戶中站穩(wěn)了腳跟，甚至已經(jīng)獲利不菲。但如果想要進(jìn)軍更大市場，你就要帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)公司逐步走向成熟企業(yè)。要順利完成這種過渡，要從三方面準(zhǔn)備：準(zhǔn)備從天使客戶向主流客戶過渡；樹立企業(yè)文化和建立職能部門；提高職能部門的反應(yīng)速度。
2、在不同階段公司的聚焦點(diǎn)不一樣，在創(chuàng)業(yè)階段應(yīng)該以客戶為中心；在組建公司階段應(yīng)該以目標(biāo)為中心；在成為大型企業(yè)后應(yīng)該以流程為中心。客戶和流程好理解，關(guān)鍵是目標(biāo)，我理解正確的方式應(yīng)該是始終堅(jiān)持最開始的企業(yè)愿景，為更多人帶來便利或滿足更多人的需求，如果緊盯商業(yè)目標(biāo)最終只會(huì)變成一個(gè)賺錢機(jī)器，這個(gè)是不可能長久的。明確的企業(yè)目標(biāo)應(yīng)該能清楚完整的描述工作目標(biāo)是什么？為了達(dá)到工作目標(biāo)我們要做哪些事情？做到什么程度才算成功？
3、從早期市場過渡到主流市場，需要跨越一個(gè)巨大的市場鴻溝。原有的策略在早期市場或許很行銷，但主流市場有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，想要成功進(jìn)入主流市場光靠砸廣告是行不通的。不同的市場過渡策略不一樣。針對(duì)全新市場，從少量天使客戶向大量主流客戶過渡是，可以采用小眾市場策略或引爆點(diǎn)策略。小眾市場策略就是以天使客戶為基礎(chǔ)，專注于特定市場、產(chǎn)品、行業(yè)或公司類型，然后轉(zhuǎn)向主流客戶群。引爆點(diǎn)策略認(rèn)為少量關(guān)鍵人物影響著消費(fèi)者的決定和市場行為，病毒式營銷是一種典型的引爆點(diǎn)策略。針對(duì)現(xiàn)有市場，應(yīng)該找準(zhǔn)自己跟成熟競品的定位差別，通過準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位而不是品牌效應(yīng)去吸引用戶。針對(duì)細(xì)分市場，應(yīng)該采取產(chǎn)品定位和品牌推廣相結(jié)合的策略，在沒有找準(zhǔn)定位之前不要倉促大規(guī)模推廣品牌，贏得細(xì)分市場的關(guān)鍵在于用新的產(chǎn)品定位突出產(chǎn)品價(jià)值，刺激客戶需求，然后輔以品牌宣傳，鞏固市場地位，進(jìn)一步擴(kuò)大需求。
筆記寫完了，老實(shí)說第二遍讀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)干貨比預(yù)期的少。或許我面對(duì)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟作者之前面對(duì)的軟件行業(yè)有點(diǎn)不太一樣，或許我還沒有真正接觸過銷售或營銷類的工作，所以作者說到的很多點(diǎn)我還沒有感覺。短期內(nèi)我覺得有用的就是上面這些了，如創(chuàng)業(yè)開始后我會(huì)將這本書重讀一讀，有過更深體會(huì)后再來讀收獲應(yīng)該會(huì)更大。
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