競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我學(xué)習(xí)的對(duì)象，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)使我成長(zhǎng)的更快。永遠(yuǎn)要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么成功，以及他曾經(jīng)犯過哪些錯(cuò)誤。要成功必須要做成功者所做的事情，同時(shí)也必須了解失敗者做了哪些事情，并且讓自己不要再犯類似的錯(cuò)誤。
業(yè)務(wù)人員在與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較時(shí)務(wù)必要誠實(shí)，不要批評(píng)自己的競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)榕u(píng)自己的對(duì)手可能導(dǎo)致顧客對(duì)自己的反感。比如顧客正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，而且又非常喜歡。那么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及顧客將會(huì)得到什么好處，這是最有說服力的。銷售過程中，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)：
１、絕對(duì)不說任何有關(guān)他們的壞話，即使準(zhǔn)顧客說了他們的壞話我也不去附和；
２、稱贊他們是卓越的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
３、表示敬意；
４、強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)而非他們的缺點(diǎn)；
５、展示我與他們的不同之處，展示我的優(yōu)點(diǎn)如何強(qiáng)過他們；
６、展示一封中途決定向我購買的客戶給我的感謝信；
７、自始至終保持你道德操守與事業(yè)上的氣質(zhì)，即使這意味著咬緊牙關(guān)，就算流血也要三緘其口。
千萬不批評(píng)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要贊美對(duì)方。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我學(xué)習(xí)的對(duì)象，因?yàn)槭撬麄兊母?jìng)爭(zhēng)使我成長(zhǎng)的更快。
記?。?jiǎn)?。吉拉德的告誡：永遠(yuǎn)比我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力，我就一定會(huì)成功。
研究你的對(duì)手
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解得越多，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握就越大。
想成為頂尖的銷售員，你必須隨時(shí)關(guān)注分析競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。據(jù)以制定競(jìng)爭(zhēng)性營銷策略。
銷售員要經(jīng)常把自己的策略與競(jìng)爭(zhēng)者相比較，確保做每一件事，采取的每一個(gè)服務(wù)和策略都要比我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來得好。同時(shí)一定要非常熟悉和了解對(duì)方的一切，知道他的優(yōu)勢(shì)，也知道他的劣勢(shì)。做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。銷售員為了有效的分析競(jìng)爭(zhēng)者，首先要做的是，知道誰是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)者，然后分析判斷他們的目標(biāo)和策略，他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，以及他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式等。但是，要想了解競(jìng)爭(zhēng)者公司，產(chǎn)品和
商業(yè)活動(dòng)的詳細(xì)情況。幾乎是不可能的事。但必須了解，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與活動(dòng)及某些已成為他們銷售重點(diǎn)的明顯因素。
一定非常了解對(duì)手一下情況：
１、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售員和他的經(jīng)歷
２、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或哪些優(yōu)缺點(diǎn)；
３、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策；
４、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略；
５、競(jìng)爭(zhēng)者在品質(zhì)管理，交貨日期。履行承諾及服務(wù)等方面的可靠度；
６、有關(guān)型號(hào)、色彩以及其它特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的應(yīng)變能力；
７、知道他們主要客戶有哪些；
８、知道他 們?cè)谑袌?chǎng)上的影響力；
９、競(jìng)爭(zhēng)廠商的銷量，商業(yè)信譽(yù)，財(cái)務(wù)的健全度方面的比較地位；
１０、取得他們的所有資料（行銷文宣、廣告手冊(cè)）；
１１、競(jìng)爭(zhēng)者的未來發(fā)展計(jì)劃；
１２、從各方面多做比較，知道他們的行銷手段；
１３、找出他們比我弱的地方并從此下手；
１４、學(xué)習(xí)他們比我強(qiáng)的地方，并立刻加以補(bǔ)強(qiáng)。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解得越多，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握就越大。銷售員了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，在銷售過程就會(huì)有足夠的自信心，因?yàn)槟隳芨鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，吸引顧客。同時(shí)你也能給顧客留下深刻的印象，擴(kuò)大影響。
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