一個鄉(xiāng)下來的小伙子去城里應(yīng)聘號稱“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”
他回答說：“我以前是我們村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈，對他說：“你明天可以來上班了。好好干！等下班的時候，我會來看一下你的銷售成果。”
一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太漫長了，而且還有些難熬。但年輕人還是熬到了五點(diǎn)，差不多該下班的時候老板果然來了，問他說：“你今天做了幾單買賣??？”
“一單。”年輕人回答說。
“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成二十到三十單生意呢！那么你賣了多少錢？”
“三十萬美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說：“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說去海邊。于是我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺，有兩個發(fā)動機(jī)的帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船，我就帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道：“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的，我就跟他說‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢’？”
啟示：
銷售有三種境界。最低級的境界是賣產(chǎn)品，第二級是賣價值，最高級別則是賣觀念。
其實很好理解，如果能給客戶灌輸一種好的觀念而讓他成為你的客戶，那他會很樂意買你的產(chǎn)品。而最低級的銷售則是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而這種銷售是不會很容易讓客戶購買產(chǎn)品的，而只有最高級的營銷才會讓客戶不僅很樂意買產(chǎn)品，還會讓客戶不買產(chǎn)品反而覺得遺憾。
要想修煉到最高境界可不是一朝一夕可以實現(xiàn)的，需要對產(chǎn)品有足夠的了解，對行業(yè)的前景有一定的了解，還要對客戶的情況有一定的了解，在準(zhǔn)備充分的情況下才可能把一種觀念灌輸給客戶。而且不是很明顯的賣產(chǎn)品，而是讓客戶在接受一種觀念的同時接受我們的產(chǎn)品。
希望大家可以達(dá)到銷售的最高境界，可以在無形之中賣產(chǎn)品給客戶。
銷售的不是產(chǎn)品，是觀念？
一位關(guān)系不錯的同事也是我很佩服的一位銷售人員給我推薦了他當(dāng)初看過的一本書《成交》，書是以IT銷售和項目開發(fā)為背景的小說，讓我產(chǎn)生了很多共鳴也悟到了很多，決定在寫管理的話題之前，先總結(jié)一下，再寫一篇和銷售有關(guān)的文章：銷售，賣的是什么 – 銷售有幾重境界？
粗淺的說，銷售分為三重境界，初級銷售賣產(chǎn)品，中級銷售賣公司，高級銷售賣思想。關(guān)于高級銷售，甚至有大白話，高級銷售就是你到什么公司人家跟你買什么。這點(diǎn)我聽過身邊的很多真實的例子，當(dāng)一位銷售從A公司跳到B公司，他的老客戶立刻跟著換產(chǎn)品，也見過很多公司把高級客戶的資料設(shè)為公司高級機(jī)密。
進(jìn)一步說，三流銷售靠產(chǎn)品，二流銷售靠理念，一流銷售靠人格。有人看著輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績；有人卻費(fèi)盡心機(jī)、徒勞無功，而且承受著巨大的心理壓力，究其原因正是銷售境界的差別。前者達(dá)到的顯然是跟高境界，他們已經(jīng)不是在銷售產(chǎn)品，而是再向客戶充分展示自己的人格魅力。
以人為本，按水平階段分級，從這個角度來說，銷售的境界也可以分為三重。
初級的銷售多半是處于“圍人”階段，就是能夠?qū)⒖蛻魢?，然后進(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧，比如客戶挖掘、接近客戶、推薦購買等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。
中級銷售是“維人”，就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、合作關(guān)系。這個層次無疑要比上一個層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外，有了更高的要求，比如需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等能力，這種維人的方式被很多銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售，都是“維人”的高手。
銷售的最高境界是學(xué)會“為人”，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產(chǎn)品的評價是相對容易的，但是對于一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠徹底地了解一個人的人品，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道，就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，真正能夠幫到對方。他們看中的成交，不是做成一兩個單子，也不是賺了多少錢，而是通過買賣的交易過程彼此交心，從而達(dá)到相互尊重相互為對方創(chuàng)造價值，因此這種成交是他們追求的最終目的，也是銷售的最高境界。
銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當(dāng)做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經(jīng)完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設(shè)身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機(jī)，準(zhǔn)確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……
銷售和管理一樣既是一門技術(shù)，更是一門很高深的藝術(shù)。銷售這個職業(yè)有個特點(diǎn)，入門相對容易，門檻也很低，但越往上走越艱難，而且沒有止境。“天外有天，山外有山，人外有人”，因此每個人對銷售的理解都不相同，特別是對銷售最高境界這個話題的理解，更是見仁見智。
道生一，一生二，二生三，三生萬物，清醒的認(rèn)清自己所處的階段。初級，中級，高級，還是最高境界，都是人成長應(yīng)該經(jīng)歷和追求的階段。做單子做人做事，最怕的是不知道自己為什么會贏，也不知道自己為什么會輸。做人，最怕的是妄自尊大，也怕妄自菲薄，時刻要保持空杯的心態(tài)，跟別人學(xué)習(xí)，不停地學(xué)不停地悟，慢慢地，你就會升華，悟道就會生一，生二，生三，甚至生萬物......總之學(xué)無止境呀！
