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提高消費者話語權 

目前，超過90%的汽車貸款都是通過汽車經(jīng)銷商完成的，和互聯(lián)網(wǎng)革命之前的情況相比沒有什么太大變化?？蛻敉ǔ巴嚱?jīng)銷商門店選擇車型，然后和經(jīng)銷商討論貸款事宜。經(jīng)銷商會把具體情況發(fā)給幾個貸款機構，然后選擇最有利于經(jīng)銷商、又能滿足客戶最低要求的貸款方案。但是備用方案并不能為客戶所見，他們通常會直接接受經(jīng)銷商提供的方案，并簽署各種文件。顯然，經(jīng)銷商的利潤中有很大一部分來自汽車貸款和相關保險流程的服務費用/方案差價。

如今，客戶對如此冗長的車貸流程越來越不滿意，痛點明顯。他們看到整個流程缺乏創(chuàng)新，而且想知道為什么汽車貸款不能像在亞馬遜網(wǎng)站上購物一樣簡單——或者像買車本身一樣簡單?？蛻魧ζ囐J款選擇太少也感到不滿：目前大多數(shù)汽車貸款仍然為期5年，靈活度很低。所有這些都讓客戶感到經(jīng)銷商控制了所有的信息，而自己的權益很容易受到侵害。

數(shù)字化能夠解決上述大多數(shù)問題，使客戶對整個銷售流程更有話語權。正如數(shù)字化大幅改善影片租賃、出租車等許多行業(yè)一樣，線上下單體系能夠減少客戶摩擦、降低價格、提升貸款可得性。市場上一些平臺型競爭者已經(jīng)出現(xiàn)。他們能讓客戶在前往經(jīng)銷商門店之前，在網(wǎng)上通過貸款白名單預審。買家能夠從多家貸款機構中進行選擇，選擇滿足自身需求的貸款。

隨著數(shù)字化趨勢不斷加強并變革貸款流程，消費者（客戶）會非常熱衷于利用上述的數(shù)字化能力。支持和助推這一進程的公司將蓬勃發(fā)展，而那些抵制或忽視這一進程的公司只能看到業(yè)務不斷衰落，即所謂順者昌，逆者亡。

汽車金融數(shù)字化正逢其時

賦予消費者更大話語權并非新想法。汽車貸款業(yè)務在美國市場依然深受客戶喜愛——覆蓋85%新車和50%二手車交易，展示了巨大的業(yè)務需求。但是，汽車貸款流程過于復雜，使得行業(yè)的發(fā)展速度變緩。例如，如何評估新客群的風險和如何將多家銀行與客戶需求匹配成為車貸業(yè)務中兩大難題。

如果客戶需求是創(chuàng)新的心臟，那么顛覆性技術就像是血管，將新鮮血液輸送到整個行業(yè)。幸運的是，目前有幾項核心技術工具已經(jīng)足夠成熟，使數(shù)字平臺能夠通過操作簡單的界面，為客戶提供大量貸款選擇。如今智能手機無處不在，大多數(shù)汽車買家，尤其是千禧一代，都愿意通過手機進行交易。云服務也能夠提供大數(shù)據(jù)分析，從這些交易的海量數(shù)據(jù)中挖掘新的信貸機會。軟件API（應用程序接口）可以將整個公司的操作都整合到一個系統(tǒng)中，使各家公司合作更簡便，貸款超市（集合型平臺）也可以向客戶展示不同機構的類似產品。新的安全科技和身份驗證技術還可以使平臺將過去的關鍵紙質流程實現(xiàn)數(shù)字化。

投資人非?？春眯滦袠I(yè)動向并向汽車金融數(shù)字化細分內的初創(chuàng)公司投資了170億美元。其中，包括從汽車經(jīng)銷商切入的AutoList和TrueCar，以及完全繞開經(jīng)銷商進行二手車銷售的Carvana和Shift。Turo和Clutch在提供一系列共享汽車和定期預訂使用服務。此外，汽車保險業(yè)務也在經(jīng)歷數(shù)字化。例如，Metromile推出了“按里程付費”的商業(yè)模式，而Coverhound則打造了新的汽車保險購買平臺。

在汽車貸款方面，也有不少新的市場參與者在加速行業(yè)創(chuàng)新。如貸款直銷公司LightStream簡化貸款流程，AutoFi和其它數(shù)字銷售平臺則幫助客戶比較各個貸款方案，從中選擇最佳方案。在這些平臺上，客戶都不需要通過經(jīng)銷商，就能直接申請和獲批貸款。

未來行業(yè)前景 

展望未來，我們認為汽車金融行業(yè)將發(fā)展為充分數(shù)字化的市場。無論這些變化是一步到位還是逐漸發(fā)生，新老市場參與者都需要準備好在全新的市場中進行競爭。未來市場將呈現(xiàn)如下特點：

更透明的客戶參與。整個汽車購買、貸款和交付的全過程都會更數(shù)字化和更開放。當下客戶會在前往經(jīng)銷商門店之前，研究不同貸款方案。很快他們將能在智能手機上比較各個貸款方案的詳細內容，同意貸款條款并簽署文件。誰首先和客戶建立接觸，誰就能最大地影響客戶決策。新集合平臺（能夠集合和提供不同類型汽車貸款）將有機會取代現(xiàn)有經(jīng)銷商，成為客戶貸款的首個觸點。當前，智能手機已經(jīng)成為千禧世代和更年輕一代的隨身互動平臺，經(jīng)銷商和貸款機構自然可以選擇與集合平臺合作，將流量引到自己的業(yè)務上，或選擇打造客戶直銷的自有渠道。

更靈活易得的貸款產品。貸款機構將能分析新客戶的數(shù)據(jù)，重新評估新老客群的風險情況。新的金融科技貸款公司和P2P貸款平臺已經(jīng)設計出創(chuàng)新方案，進入這片藍海。這些創(chuàng)新方案包括自定利率和可變條款，以及共享租賃和汽車個性化租用等新型汽車所有模式。

更精簡的操作流程。客戶不再需要為貸款而等待數(shù)個小時甚至數(shù)天時間，而是與集合平臺合作，在幾分鐘內完成全部流程。為了滿足缺少耐心的客戶，市場參與者需要引入端到端流程。即時批貸、電子合同、直接向賣家付款以及先進的身份驗證和數(shù)據(jù)安全技術將成為主流。貸款機構和經(jīng)銷商需要更新現(xiàn)有系統(tǒng)，而這些投入將在長期降低運營成本。新的市場參與者需要提供簡便易用的API，為現(xiàn)有合作伙伴減少系統(tǒng)對接的困難。

市場優(yōu)勢的轉變

新老市場參與者都將在未來的汽車金融生態(tài)系統(tǒng)中占有一席之地。我們認為，未來不會只有一個橫跨全價值鏈的主導平臺，而是有多個參與者網(wǎng)絡，利用新技術解決客戶痛點。貸款機構、經(jīng)銷商和OEM可以快速行動起來和初創(chuàng)公司合作，或者花時間打造自有數(shù)字平臺。而對初創(chuàng)公司而言，相比依靠自己擴大規(guī)模，與大型機構合作會是更好的選擇。無論采取何種方式，新老參與者都需要制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。

貸款機構。數(shù)字化將帶來直銷模式、新融資渠道的新挑戰(zhàn)，所有參與者都會圍繞利率而非客戶服務開展競爭。作為重要相關方，貸款機構需要對核心流程進行數(shù)字化，并提供穩(wěn)定的即時審批。

在長期發(fā)展中，貸款機構需要決定是打造面向客戶直銷的自有平臺，還是和數(shù)字化的前端經(jīng)銷商或集合平臺合作，或者兩者都做。美國最大的汽車貸款公司之一Ally最近收購了Blue Yield，以獲取相應的技術能力來打造其貸款直銷自有平臺Clearlane。但是，由于汽車買家通常更愿意和集合平臺，而非某家貸款機構打交道，因此大多數(shù)貸款機構仍然難以直接觸達客戶。

汽車經(jīng)銷商。汽車經(jīng)銷商將受到最為嚴重的沖擊，因為數(shù)字化使客戶能夠在其它集合平臺上獲取相關服務。那些有前瞻性的經(jīng)銷商已經(jīng)意識到客戶對現(xiàn)有模式的不滿，也正在做好準備迎接汽車銷售和金融服務的新發(fā)展。他們正在致力于使汽車價格和貸款變得透明，并精簡紙質流程。他們深知自己正在失去過去的市場地位，但是也明白數(shù)字化能夠幫助自己通過新渠道獲取客戶。

正如經(jīng)銷商與TrueCar在汽車銷售領域的合作，在貸款市場也可以如法炮制——加入集合平臺。AutoNation和CarMax等全國連鎖經(jīng)銷商正在進行大量數(shù)字化投資，提供在線貸款審批和即時估價服務，與其它經(jīng)銷商形成差異化優(yōu)勢。如果大多數(shù)經(jīng)銷商拒絕加入數(shù)字化網(wǎng)絡，那他們將面臨更為糟糕的結局。美國汽車行業(yè)很可能朝歐洲市場的方向發(fā)展，即客戶提前訂購個性化汽車，而非前往經(jīng)銷商門店選購。

OEM。OEM提供貸款主要是為了提升汽車銷量，所以利潤是其次要目的。共享經(jīng)濟、新的出行方式以及其它汽車擁有方式會不斷將汽車銷售和消費金融分割開來。OEM有機會通過汽車租賃及其它方式切入市場，增加客戶觸點，打造客戶忠誠度，避免成為“啞巴”制造商被甩在后面。例如通用汽車就啟動了凱迪拉克系列的租用訂購服務，使客戶可以選擇一系列不同的車型。

數(shù)字化初創(chuàng)公司。這些新的市場參與者能夠引領創(chuàng)新，解決客戶痛點。他們動作敏捷，能將解決方案快速推向市場，而且具備成為全行業(yè)集合平臺的優(yōu)勢，決定客戶路徑。

但是，僅僅依靠這些優(yōu)勢不足以確保初創(chuàng)公司在這個高度競爭的行業(yè)中占據(jù)主導。他們正在努力了解行業(yè)的復雜性，并與其它機構建立必要的合作關系，以擴大公司規(guī)模。行動速度非常關鍵。整個行業(yè)很可能只能容納兩到三家全國性的、具備盈利能力的集合平臺。通過與現(xiàn)有機構合作，初創(chuàng)公司將獲得良好發(fā)展所必要的資源和行業(yè)關系。

例如，AutoGravity就與老牌市場競爭者建立了良好的關系，從中受益良多。AutoGravity是2015年在加州成立的汽車金融消費平臺，客戶可以通過智能手機在平臺上申請貸款、比較貸款利率。盡管AutoGravity的目標是變革整個汽車金融行業(yè)，但是公司的計劃是與OEM、貸款機構和經(jīng)銷商共同實現(xiàn)這一目標。戴姆勒金融（Daimler Financial Services）帶頭完成了AutoGravity的種子輪和A輪融資（總融資500萬美元）；大眾信貸（Volkswagen Credit）則參與了AutoGravity的B輪融資（總融資300萬美元）。AutoGravity還吸引到梅賽德斯奔馳金融(Mercedes-Benz Financial Services)作為平臺的第一家貸款機構，并與奔馳最大的經(jīng)銷商Fletcher Jones Auto Automotive Group開展合作。

AutoGravity在上線第一年就獲得了50萬名用戶，榮獲2017年“Frost & Sullivan北美數(shù)字汽車金融企業(yè)家精神獎”。但是AutoGravity仍然需要證明，自己能夠吸引到足夠多的貸款機構、經(jīng)銷商和汽車賣家，以提供一站式的汽車金融體驗。

數(shù)字化將徹底改變美國的汽車金融行業(yè)，而擁抱數(shù)字化機遇的公司將收獲長期成功?，F(xiàn)有的市場參與者可能會看到自己的優(yōu)勢不斷被削弱，但也可以利用這些市場趨勢和新技術來打造未來的業(yè)務模式。新的參與者則需要大智慧，即在與核心資源達成合作的同時要保證合作不傷害C端客戶的利益。

我們相信，未來的勝出者將能（1）了解并解決客戶摩擦；（2）采用新技術創(chuàng)造新的業(yè)務機會或簡化操作流程；（3）打造相應的內部能力，并制定清晰的合作和收購戰(zhàn)略。如果沒有相應的行動計劃，公司的未來將面臨發(fā)展挑戰(zhàn)。