在以往，傳統(tǒng)資產(chǎn)管理機構(gòu)無疑是“二八”法則最忠實的擁護者，各機構(gòu)私人銀行、高端財富管理部等服務(wù)中高端客戶的機構(gòu)快速發(fā)展，中高端客戶從資產(chǎn)管理機構(gòu)獲得的產(chǎn)品和服務(wù)日趨豐富。相比較而言，非中高凈值客戶，也就是小客戶或者說是“長尾”投資者在傳統(tǒng)資產(chǎn)管理機構(gòu)得到的產(chǎn)品和服務(wù)較為單一，且在相當(dāng)長時間內(nèi)并沒有發(fā)生質(zhì)的改變。最近幾年，這一部分客戶被互聯(lián)網(wǎng)金融所吸納，讓資產(chǎn)管理機構(gòu)第一次認識到“長尾”投資者的價值，這些購買量雖小，但數(shù)量龐大的客戶成就了余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)钠孥E。
對于“長尾”投資者，資產(chǎn)管理機構(gòu)所能做的不僅是挖掘需求，更是培育需求。正如國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)理財平臺“挖財”副總裁王志峰所述，在互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品出現(xiàn)之前，“長尾”投資者從沒想過幾百甚至幾十元可以買到理財，他們自己都不知道這是他們的需求，直到互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn)，客戶才覺得自己有這樣的需求。在各機構(gòu)在中高端客戶領(lǐng)域激烈競爭的同時，也應(yīng)該看到”長尾”投資者市場有著巨大的需求有待挖掘和培育。
“長尾”一詞最早是用來描述諸如亞馬遜和Netfix等網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟模式?！伴L尾”至今尚無正式的定義，可能在不同領(lǐng)域有不同的解讀，但核心卻為一條拖著長尾的需求曲線。這條需求曲線同樣適用于資產(chǎn)管理領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)計，0.51%的家庭持有近一半的個人財富，他們占據(jù)了需求曲線的頭部，也是傳統(tǒng)資產(chǎn)管理領(lǐng)域的核心客戶，而剩余90%多的家庭則是資產(chǎn)管理領(lǐng)域的長尾客戶。從“長尾理論”模型圖中也可以發(fā)現(xiàn)，紅色區(qū)域和藍色區(qū)域的面積大致相等，也就是說藍色區(qū)域同樣有巨大的空間。回到資產(chǎn)管理領(lǐng)域，即“長尾”投資者同樣是傳統(tǒng)資產(chǎn)管理機構(gòu)值得挖掘的藍海。
圖1 “長尾理論”模型圖
“長尾”投資者的投資理財行為可以用三個“碎片化”和三個“較為單一”來概括。即投資理財時間、金額和獲取信息的“碎片化”，投資目的和期限較為單一、渠道較為單一、投資理財產(chǎn)品配置較為單一。
圖2 “長尾”投資者投資理財特征
投資理財時間“碎片化”主要表現(xiàn)在用于投資理財?shù)臅r間較少、且不固定，尤其是年輕人用于投資理財?shù)臅r間多為睡前、上下班路上等碎片時間段。絕大多數(shù)的“長尾”投資者都為上班一族、打工一族或者是自主經(jīng)營的小經(jīng)營者等，可用于投資理財?shù)臅r間也僅有零碎的時間；另外，由于“長尾”投資者單筆可投資金額較小，也不愿意在投資理財上花費較多時間。
“長尾”投資者用于投資理財?shù)馁Y金多為工資薪金的結(jié)余或者個體經(jīng)營的結(jié)余?！伴L尾”投資者家庭月收入減去消費后的結(jié)余有限，但是少量結(jié)余時常會有，因此，其日常投資理財?shù)慕痤~就呈現(xiàn)單筆多次“碎片化”，然后，由“碎片化”的金額逐漸累積。根據(jù)估算，“長尾”投資者單月平均的投資理財金額不過千元左右。
與中高端客戶可以從專業(yè)的機構(gòu)，如銀行私人銀行部門、其他機構(gòu)高端財富管理部門獲得一站式專業(yè)的投資理財信息不同。“長尾”投資者多從銀行等機構(gòu)的營銷廣告、營銷人員、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)以及親友介紹獲取投資理財信息。信息多是“碎片化”的營銷類信息。
與中高端客戶投資目的多樣化不同，“長尾”投資者投資理財?shù)哪康?/span>“較為單一”，收益與安全，即在保證資產(chǎn)安全的情況下，獲得盡可能較高的收益。在投資期限方面，目前，除購買保險外，“長尾”投資者投資的產(chǎn)品期限都較為短期化，大部分期限在一年以內(nèi)。
“長尾”投資者投資理財渠道“較為單一”，銀行是“長尾”投資者投資理財?shù)淖钪饕?，其次為保險，年輕人也會選擇互聯(lián)網(wǎng)平臺作為投資理財渠道。選擇其他渠道進行投資理財?shù)摹伴L尾”投資者占比較低。
與中高端客戶可以選擇紅酒、藝術(shù)品等實物類型資產(chǎn)投資不同，“長尾”投資者的投資資產(chǎn)以金融資產(chǎn)為主，房產(chǎn)可能為“長尾”投資者所持有的占比最大的實物資產(chǎn)，但房產(chǎn)自住性質(zhì)遠遠大于投資性質(zhì)。在金融資產(chǎn)中，“長尾”投資者配置占比最大的為儲蓄存款，存款占比在40%-55%左右，配置較為單一。除此之外，“長尾”投資者資產(chǎn)配置的單一性還表現(xiàn)在，如果某段時間，某個產(chǎn)品具有較高收益，那么會將資產(chǎn)集中于某項產(chǎn)品以獲得超高收益。
近年來，隨著全球以及中國經(jīng)濟和金融環(huán)境的變化，“長尾”投資者過去習(xí)以為常的投資理財習(xí)慣正在面臨著諸多挑戰(zhàn)，“長尾”投資者的投資理財需求正在悄然改變。
過去一年，“資產(chǎn)荒”現(xiàn)象進一步嚴(yán)重，倒逼金融機構(gòu)配置高風(fēng)險資產(chǎn)來換取相對高的收益，資金在逐步通過加大風(fēng)險容忍度來換取高收益。在這樣的背景下，“長尾”投資者的投資理財行為也隨之發(fā)生了變化，一方面愿意犧牲一部分流動性去獲取較高的收益，如投資定投基金等長期產(chǎn)品；另一方面降低收益預(yù)期但追求資產(chǎn)的安全性，主要體現(xiàn)在對于一些安全性高的萬能險產(chǎn)品的需求。未來“長尾”投資者通過單一資產(chǎn)獲利的難度將大大提升。隨著我國金融化的推進、投資者的成長以及國際化的提升，資產(chǎn)配置需求將愈發(fā)凸顯。
從“長尾”投資者本身看，其“碎片化”的理財特征是很難改變的，互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)某霈F(xiàn)，很好的匹配了部分“長尾”投資者在時間和金額上的“碎片化”投資理財特征。由于通過傳統(tǒng)途徑為“長尾”投資者提供單一個性化服務(wù)成本較高，通過數(shù)字技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、Fintech技術(shù)優(yōu)化整合為客戶提供“個性化”服務(wù)的可能性較高，智能投顧或許在未來將得到進一步發(fā)展，來滿足“長尾”投資者的數(shù)字化需求。
中國人傳統(tǒng)的消費觀念為“儲蓄消費”，但這一觀念依然發(fā)生了較大改變，近年來“負債消費”日趨增多。消費信貸、信用卡消費等在70、80、90后的“長尾”投資者中屢見不鮮。另外，如京東白條、小米小貸等主要提供小額消費貸款的網(wǎng)絡(luò)小額貸款公司或平臺逐年增長，另外，從互聯(lián)網(wǎng)消費金融的交易規(guī)模數(shù)據(jù)中，今年一直保持在100%以上的高速增長，交易規(guī)模已達到9983億元。可見，“長尾”投資者的融資需求也在進一步顯現(xiàn)。
圖3 互聯(lián)網(wǎng)消費金融交易規(guī)模變化
數(shù)據(jù)來源：wind
目前“長尾”投資者在投資方面可投資的產(chǎn)品可以大致分為三種類型：活期產(chǎn)品、定期產(chǎn)品、其他創(chuàng)新型產(chǎn)品。
其中活期產(chǎn)品，主要是現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，代表特征為投資門檻低，收益安全性高，資金靈活性高，節(jié)假日也有利息可賺。其次，是債券基金和股票基金，相較于貨幣基金風(fēng)險更高，但潛在的收益也更高。定期產(chǎn)品，目前主要包括保險理財和中長期理財?shù)鹊取?/span>
其他創(chuàng)新型基金，目前主要有融資類產(chǎn)品、黃金等另類產(chǎn)品等。融資類產(chǎn)品，主要是投資者以持有的理財產(chǎn)品作為抵押進行借款申請，從而達到變現(xiàn)目的；或是基于已有數(shù)據(jù)挖掘，為投資者提供消費金融服務(wù)，如螞蟻金融的“螞蟻借唄”、“螞蟻花唄”等產(chǎn)品。此外，目前市場上出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)黃金理財產(chǎn)品也是一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，其投資最低門檻可為1元，可隨時購買且無手續(xù)費，大大拓展了“長尾”投資者可選擇的產(chǎn)品范圍。
1、服務(wù)的機構(gòu)種類豐富
目前在市面上為“長尾”投資者提供服務(wù)的機構(gòu)大致包括以下幾類機構(gòu)：傳統(tǒng)金融機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)運營商提供的理財服務(wù)等。而三者中，主要以傳統(tǒng)金融機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)為主。傳統(tǒng)金融機構(gòu)如銀行、券商、基金公司等，均通過手機銀行、線上APP等通過互聯(lián)網(wǎng)方式服務(wù)于“長尾”投資者，并基于自己已有的產(chǎn)品線為投資者提供多元化的服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)一方面包括傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT，另一方面包括電商類理財平臺，以京東金融和蘇寧理財為代表；此外，還包括一些網(wǎng)站建立的理財平臺。
2、服務(wù)內(nèi)容模式單一
在目前各類機構(gòu)提供給投資者的服務(wù)模式中，“產(chǎn)品選擇+問題解答”為主要的服務(wù)模式。傳統(tǒng)金融機構(gòu)還是利用線下的營業(yè)網(wǎng)點以及APP的客服與“長尾”投資者溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)金融機構(gòu)利用自己原有的與客戶溝通的方式，解答投資者在購買產(chǎn)品中遇到的各類問題。如百度理財平臺基于其一直被網(wǎng)友廣為使用的問答平臺“百度知道”，來發(fā)動其他理財行家解答用戶提出的各類理財問題。
綜合來看，“長尾”投資者目前可以選擇的較有規(guī)模的理財服務(wù)平臺已很豐富。但是值得注意的是，基于市場上的已有的風(fēng)險事件的爆發(fā)，投資者對于風(fēng)險認知的程度也在逐漸提升，未來也更將意識到在防風(fēng)險的前提下去選擇產(chǎn)品和機構(gòu)。同時，在當(dāng)前強監(jiān)管的金融環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和服務(wù)的合規(guī)顯得尤為重要，在嚴(yán)控風(fēng)險下發(fā)展各自平臺的差異化優(yōu)勢，則會成為把握用戶流量的關(guān)鍵因素。
結(jié)合當(dāng)前“長尾”投資者的投資理財特征和需求變化，進一步挖掘“長尾”投資者的多元化、數(shù)字化資產(chǎn)管理需求，將成為未來各機構(gòu)深耕“長尾”投資者的發(fā)展方向。
1. 通過產(chǎn)品組合和層次切分，滿足“長尾”投資者的多元化投融資需求
我國資產(chǎn)管理市場基礎(chǔ)產(chǎn)品類別較為齊全，基本涵蓋了從低風(fēng)險低收益到高風(fēng)險高收益的基礎(chǔ)產(chǎn)品譜系。然而，由于部分基礎(chǔ)產(chǎn)品在投資門檻、投資資質(zhì)等方面有限制或者對投資者的專業(yè)性要求較高、投資過程較為繁瑣，使得“長尾”投資者無法參與和進入。在這樣的情況下，通過產(chǎn)品組合和層次切分將基礎(chǔ)產(chǎn)品進行包裝，或許是滿足“長尾”投資者對于產(chǎn)品多元化需求較好的途徑。并且互聯(lián)網(wǎng)平臺可基于對用戶的交易行為分析，設(shè)計差異化的融資產(chǎn)品，滿足“長尾”投資者的多元融資需求。
2. 重視互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，滿足“長尾”投資者數(shù)字化資產(chǎn)管理的需求
“長尾”投資者對于資產(chǎn)管理數(shù)字化的需求是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展而生的，具體表現(xiàn)為“長尾”投資者希望以低成本、透明、便捷及容易接受的方式實現(xiàn)個人資產(chǎn)或投資的管理。因此，要滿足投資者這方面的需求必須要重視互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。如利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，發(fā)展智能投顧；提升與理財相關(guān)的綜合化派生服務(wù)。
《2017年中國資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展報告》目錄
第一部分 行業(yè)格局篇
第 1 章 快速擴張之后，中國資產(chǎn)管理行業(yè)進入新周期
第 2 章 資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管革新及其影響
第 3 章 互聯(lián)網(wǎng)資管：監(jiān)管框架初具雛形，發(fā)展路徑分化
第 4 章 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的“類投行”開發(fā)
第 5 章 REITS 的海外基因與中國實踐
第 6 章 不良資產(chǎn)經(jīng)營：開啟市場化處置新階段
第 7 章 挖掘“長尾”投資者藍海
第二部分 機構(gòu)專題篇
第 8 章 銀行理財： 監(jiān)管升級行業(yè)發(fā)展遇拐點，市場暴跌倒逼凈值化提速
第 9 章 券商資管： 嚴(yán)監(jiān)管下回歸主動管理的本源
第 10 章 信托行業(yè)：穩(wěn)中有升與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型
第 11 章 期貨資管： 快速發(fā)展與艱難轉(zhuǎn)型
第 12 章 私募股權(quán)： 中國股權(quán)投資市場的新生態(tài)
第 13 章 公募基金： 轉(zhuǎn)型壓力較小，發(fā)展前景良好
第 14 章 私募基金： 進入規(guī)范發(fā)展階段
第 15 章 保險資管： 嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下,回歸主業(yè)第 16 章 高端財富管理：多元化與綜合化發(fā)展
第三部分 全球資產(chǎn)管理篇
第 17 章 美國資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
第 18 章 歐洲資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
第 19 章 香港資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
第 20 章 新興市場國家資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
