注：本文是華為手機(jī)真實(shí)創(chuàng)業(yè)歷史呈現(xiàn)，共12400字，預(yù)計(jì)需要閱讀20分鐘。
訪談華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)大中華區(qū)的過(guò)去兩年里，很多場(chǎng)景揮之不去。智能手機(jī)，也許是當(dāng)今中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的創(chuàng)新賽道，從城市到鄉(xiāng)村，從線上到線下，從跨國(guó)巨頭到互聯(lián)網(wǎng)新貴，沒(méi)有弱者，卻遍地是失敗者的骸骨，沒(méi)有膽小鬼，但一次勝利往往短暫的浮現(xiàn)即被時(shí)間淹沒(méi)。本文我們聚焦華為手機(jī)在中國(guó)的崛起，力求呈現(xiàn)更多不為人知的往事，講述就從三位山西“老江湖”開(kāi)始。
老王，太原夢(mèng)幻手機(jī)城的骨灰級(jí)老板，一位擁有20年一線手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)的代理商，開(kāi)始就對(duì)我們的調(diào)研有些不屑。“手機(jī)行業(yè)歷史，比你們這些文化人想象的瘋狂！”在他看來(lái)，公眾表面上看到的是廠家“你方唱罷我登場(chǎng)”，背后的真東西是“渠道的意志”。實(shí)際上，作為某高端手機(jī)在山西總代理，他的生意剛剛從頂峰跌落，2015年他在山西的出貨大概是2000臺(tái)每年，那時(shí)候售價(jià)一萬(wàn)多元的真皮手機(jī)，簡(jiǎn)直在山西賣瘋了?！吧轿鬟@個(gè)地方很特別，你出10萬(wàn)塊錢的手機(jī)也有人買，有錢人太多了！”他補(bǔ)充道。但是最近兩年，形勢(shì)發(fā)生了變化，不僅僅是小眾高端機(jī)不景氣，中興、華為、酷派、聯(lián)想這四家“中華酷聯(lián)”的命運(yùn)天壤之別，三星一蹶不振，“蘋(píng)果都被國(guó)產(chǎn)手機(jī)啃得只剩蘋(píng)果核兒了”。在夢(mèng)幻手機(jī)城這個(gè)有著十幾年歷史的手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)里，喧囂過(guò)去，華為和OV得了天下。世道變了，這讓老江湖開(kāi)始考慮“被大品牌招安”，其中一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型考慮就是“代理華為”。
真實(shí)的夢(mèng)幻手機(jī)城并不高端夢(mèng)幻，是太原大南門地下一層有著300多家商戶的手機(jī)零售批發(fā)市場(chǎng)，手機(jī)行業(yè)稱之為“二級(jí)市場(chǎng)”。太原人很熟悉這里，類似昔日北京中關(guān)村的海龍電子城、太平洋電腦城聚集區(qū)，滿大街賣電子產(chǎn)品和手機(jī)。現(xiàn)在由于生意下滑，一些“游擊隊(duì)”商家都開(kāi)始轉(zhuǎn)向“地下”，節(jié)約租金，維持生意。業(yè)內(nèi)人士不敢輕視二級(jí)市場(chǎng)，簡(jiǎn)單說(shuō)：這里像股市一樣，所有手機(jī)一天一個(gè)價(jià)格，如果某個(gè)廠家某個(gè)機(jī)型貨量太大供過(guò)于求，二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格會(huì)暴跌，反之暴漲，這里是手機(jī)行業(yè)的晴雨表，類似市場(chǎng)里全國(guó)有數(shù)以十萬(wàn)計(jì)以手機(jī)為飯碗的精明商人，每天都在窺視著業(yè)內(nèi)廠家的動(dòng)向，尋找著一切可以發(fā)財(cái)?shù)穆┒础！芭c二級(jí)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的，廠商自營(yíng)和正規(guī)零售渠道叫一級(jí)市場(chǎng)，比如華為手機(jī)、OPPO手機(jī)現(xiàn)在的很多專賣店，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)我們有時(shí)候叫1.5級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼和政策越來(lái)越少了，對(duì)消費(fèi)者影響也在下降，但還是不能忽視這個(gè)市場(chǎng)的存在。”老王說(shuō)，顯然，他對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)有很多從實(shí)踐到理論的思考。對(duì)于老王這樣的手機(jī)經(jīng)銷商，他們目睹了二十年行業(yè)變遷，客觀講對(duì)品牌是沒(méi)有任何忠誠(chéng)度的，最好的情況就是“玩弄品牌于股掌之間”，在最好的時(shí)間窗口賺到最多的錢是他們的戰(zhàn)略目標(biāo)，為此，可以卑躬屈膝。
小韓，就職于華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)大中華區(qū)山西代表處，對(duì)夢(mèng)幻手機(jī)城愛(ài)恨交加。愛(ài)的是這里對(duì)華為的認(rèn)可度越來(lái)越高，從Mate7開(kāi)始這里開(kāi)始孕育大批華為擁躉，恨的是二級(jí)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些不規(guī)范的行為影響華為品牌，所以他更加關(guān)注的則是夢(mèng)幻手機(jī)城一樓大南門商圈正中心的“搜機(jī)城”手機(jī)超級(jí)賣場(chǎng)。這家賣場(chǎng)在山西手機(jī)行業(yè)無(wú)人不知無(wú)人不曉，曾經(jīng)被稱為“華北第一店”，2014年銷量高峰時(shí)期每個(gè)月賣1萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，但彼時(shí)華為不到1000臺(tái)。所以小韓調(diào)任到山西之后就來(lái)這里“拜碼頭”，希望能在這個(gè)山西龍頭賣場(chǎng)多一點(diǎn)銷量?！斑@家店一直很牛的，從來(lái)都是給別人立規(guī)矩，只要好貨！但是我們?nèi)A為渠道管控是很正規(guī)，很難接受‘只吃肉不啃骨頭’的渠道，前任就很被動(dòng)”。 韓到任后開(kāi)始重新處關(guān)系，“我們出道本來(lái)是小弟，但是滿身大哥的風(fēng)范，工作特別不好開(kāi)展”。不僅如此，從華為的角度看，最初和搜機(jī)城這樣大渠道的合作另一個(gè)難以解決的挑戰(zhàn)——合規(guī)運(yùn)作導(dǎo)致沒(méi)有任何靈活空間，華為只能靠對(duì)接人一點(diǎn)一點(diǎn)溝通，先要一個(gè)不好的位置，然后慢慢找機(jī)會(huì)挪到好一點(diǎn)的，從Mate7到P9到Mate10，以及后面的保時(shí)捷設(shè)計(jì)，耐心講解，磨破嘴皮，很辛苦。
小孟，搜機(jī)城銷售經(jīng)理，在2018年的當(dāng)口已經(jīng)成了華為手機(jī)的鐵桿粉絲。“現(xiàn)在我們整個(gè)體系一個(gè)月銷售手機(jī)1000多臺(tái)，華為在2015年也就10%左右，現(xiàn)在有接近30%的銷量，華為的價(jià)格體系控制的很好，所以我們利潤(rùn)很穩(wěn)定，走的量大，也比較愿意賣華為”，這位搜機(jī)城的負(fù)責(zé)人并沒(méi)有前面兩位老江湖眼中那樣強(qiáng)勢(shì)，小孟年齡35歲左右，在搜機(jī)城工作5年多，之前也在手機(jī)行業(yè)工作，現(xiàn)在最關(guān)注的是新零售創(chuàng)新如何提高用戶到店率。他曾經(jīng)想出一個(gè)在百度地圖放自己電話的方法測(cè)試流量，后來(lái)實(shí)在接不過(guò)來(lái)放棄，他認(rèn)為最終還是“好產(chǎn)品”帶來(lái)“好生意”。據(jù)說(shuō)搜機(jī)城的四位老板都是來(lái)自四川，是改革開(kāi)放后第一批研究零售的人，和迪信通也有股東層面的“親戚”關(guān)系，這些年精明的四川人一直掌控著最好的地段和用戶，門口一個(gè)十幾年歷史的“聚天下手機(jī)”的大牌子被認(rèn)為帶來(lái)了招財(cái)風(fēng)水，一直掛著不換掉。
上面的三位老江湖是周掌柜咨詢2018年初在山西調(diào)研時(shí)的三位訪談對(duì)象，在一個(gè)雨天的下午，我們與老王一起在夢(mèng)幻手機(jī)城地下室轉(zhuǎn)了大半天，又拐過(guò)昏暗的通道從后門穿過(guò)花園，在他租來(lái)的二居室辦公室聊起了20年的手機(jī)歷史，以及他憧憬著代理華為手機(jī)的新藍(lán)圖。訪談小韓和小孟則是在搜機(jī)城的大廳里，對(duì)比著十幾個(gè)品牌的人流詳細(xì)討論這些商家此消彼長(zhǎng)的故事。這一切討論不可避免圍繞著華為手機(jī)的命運(yùn)起伏，也正是他們粗線條的勾勒讓我們串起過(guò)去對(duì)華為手機(jī)累計(jì)60多位高管和當(dāng)事人的訪談，串聯(lián)起華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)苦難輝煌的奮斗史。這一切像電影蒙太奇一樣穿插著，很難分辨是歷史成就了華為，還是華為成就了歷史。
起步：10美元時(shí)代
我們已知華為最早做“手機(jī)”的時(shí)間是2002年，準(zhǔn)確的說(shuō)是“無(wú)線終端產(chǎn)品”。
和大多數(shù)靠農(nóng)村包圍城市起家的中國(guó)公司一樣，華為的第一部“手機(jī)”也是在農(nóng)村市場(chǎng)誕生。當(dāng)時(shí)研發(fā)的核心負(fù)責(zé)人人稱“飛姐”，至今對(duì)于華為第一臺(tái)“村村通”無(wú)線手機(jī)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)歷歷在目：“手機(jī)的研發(fā)是基于2002年華為推出了無(wú)線設(shè)備CDMA 450，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)還需要有配套的終端產(chǎn)品才能提供完整的服務(wù)，才想到要做一個(gè)手機(jī)”。這部手機(jī)的研發(fā)和技術(shù)攻關(guān)只用了不到半年的時(shí)間，2002年大年三十研發(fā)成功的。據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)和無(wú)線設(shè)備打通第一個(gè)電話的時(shí)候，大家興奮的擊掌慶祝，歡呼雀躍，一位同事如釋重負(fù)的說(shuō)：“終于可以過(guò)個(gè)好年了”。這就是華為第一部手機(jī)誕生的情景，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)對(duì)手機(jī)幾乎沒(méi)有什么認(rèn)知，邊學(xué)邊干，用三四個(gè)月的時(shí)間做出產(chǎn)品原型，在實(shí)驗(yàn)室里封閉攻關(guān)了半個(gè)月解決了關(guān)鍵的射頻通路的問(wèn)題，才真正明白手機(jī)原來(lái)是這個(gè)樣子。另一位參與者回憶：當(dāng)時(shí)西藏的牧區(qū)還沒(méi)有通電話，我們坐了一天的車，把“村村通”產(chǎn)品送到牧民家里時(shí)，他們都很驚訝，有的牧民還拿出厚厚的紅布想把產(chǎn)品包起來(lái)，生怕這個(gè)“寶貝疙瘩”磕著碰著或者弄臟了。我們連忙告訴他們，這樣不利于散熱，讓產(chǎn)品“裸著”就好?？偨Y(jié)這次小小的突破：這個(gè)產(chǎn)品的成功奠定了華為進(jìn)軍手機(jī)的信心和基礎(chǔ)，有了“無(wú)線終端開(kāi)發(fā)管理部”才有了后來(lái)的華為終端公司。
圖示：華為早期生產(chǎn)的電話機(jī)
而在華為手機(jī)為農(nóng)村市場(chǎng)的小勝利歡呼雀躍的時(shí)刻，國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)的兩位“帶頭大哥”已經(jīng)產(chǎn)生，他們就是波導(dǎo)和TCL。波導(dǎo)最開(kāi)始是做尋呼機(jī)，這家公司1992年成立，1995年成功研發(fā)尋呼機(jī)，1998年就做到了國(guó)產(chǎn)尋呼機(jī)市場(chǎng)第二，1999年開(kāi)始生產(chǎn)手機(jī)，2000年就成為國(guó)內(nèi)銷量第一并延續(xù)到2002年，公司還冠名了北京波導(dǎo)足球隊(duì)，可謂勢(shì)如破竹。當(dāng)初一句耳熟能詳?shù)膹V告很多人至今應(yīng)該都記得，”波導(dǎo)手機(jī)，手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)“，老王回憶起當(dāng)初波導(dǎo)作為第一波國(guó)產(chǎn)手機(jī)崛起的歷史，情緒突然亢奮起來(lái)，“當(dāng)時(shí)代理波導(dǎo)簡(jiǎn)直像買臺(tái)印鈔機(jī)一樣，只要他們給你放貨你就賺大錢。那時(shí)候下面有權(quán)力的人也特別的腐敗，需要給他們負(fù)責(zé)渠道的很多回扣”，老王坦誠(chéng)當(dāng)時(shí)賺了不少錢，靠資源賺錢，因?yàn)?000年左右還是國(guó)外摩托羅拉、愛(ài)立信、諾基亞等公司的天下，賣得很貴，國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額不到5%，很暴利。
另外一位帶頭大哥是TCL通訊，那時(shí)候還是萬(wàn)明堅(jiān)掌權(quán)時(shí)期。王回憶說(shuō)：“萬(wàn)總當(dāng)時(shí)牛到什么程度，現(xiàn)在的人是想象不到的，他去山東視察，經(jīng)銷商從機(jī)場(chǎng)到酒店雇人夾道歡迎，鋪紅地毯，萬(wàn)總時(shí)不時(shí)還從敞篷車?yán)锾匠鲱^向大家招手，那時(shí)候賣手機(jī)簡(jiǎn)直比賣軍火排場(chǎng)還大！”據(jù)他講，當(dāng)初如果哪個(gè)代理商沒(méi)有奔馳車的話，招待萬(wàn)總的時(shí)候就要臨時(shí)租借奔馳，大家都知道萬(wàn)喜歡奔馳。后來(lái)，不知道哪位經(jīng)銷商發(fā)明了一句順口溜——“萬(wàn)總思想系統(tǒng)化，摩托羅拉都不怕“，被廣泛流傳。
如他所言，在二十一世紀(jì)初的時(shí)間點(diǎn)，手機(jī)行業(yè)沒(méi)人關(guān)注華為，更沒(méi)有太多人注意飛姐團(tuán)隊(duì)研究的小玩意兒，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的任正非和現(xiàn)任輪值副董事長(zhǎng)徐直軍等元老還在為3G通訊網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)絞盡腦汁。據(jù)一位老華為回憶：“2002年公司很有挑戰(zhàn)，市場(chǎng)上一點(diǎn)機(jī)會(huì)都抓不到。GSM就賣個(gè)邊際網(wǎng)，3G一直未發(fā)牌，內(nèi)部士氣也不好”。反之，手機(jī)行業(yè)先鋒隊(duì)的TCL，在1999年由萬(wàn)明堅(jiān)拿著集團(tuán)的8000萬(wàn)元資金開(kāi)始開(kāi)發(fā)手機(jī)，“鉆石系列”一舉成功。到2003年，TCL通信的銷售額已經(jīng)突破100億元，這也為后來(lái)收購(gòu)法國(guó)阿爾卡特留下伏筆。
對(duì)比來(lái)看，華為手機(jī)的起步在國(guó)內(nèi)非常之晚，無(wú)論是從技術(shù)還是品牌積累看，時(shí)間倒退到2002年，很難想到掙扎求生的華為能成為今日的手機(jī)巨頭。整個(gè)華為無(wú)線時(shí)代，終端手機(jī)業(yè)務(wù)大部分精力給運(yùn)營(yíng)商做貼牌。據(jù)一位當(dāng)時(shí)華為手機(jī)技術(shù)負(fù)責(zé)人介紹：“華為早期手機(jī)業(yè)務(wù)一直非常薄弱，配合運(yùn)營(yíng)商做定制機(jī)為主。一位當(dāng)時(shí)市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人舉例：拿2006年左右美國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)時(shí)一臺(tái)手機(jī)的出貨盈虧平衡點(diǎn)是70美元，但中興、酷派、TCL、阿爾卡特以低20美元的50美元報(bào)價(jià)，以擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算，華為手機(jī)一定是虧損的。也就是說(shuō)在華為和日本、韓國(guó)廠家拼性價(jià)比的同時(shí)，背后是一批中國(guó)廠家為了搶奪市場(chǎng)的“自殺式襲擊”。當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)功能機(jī)的利潤(rùn)占整個(gè)終端公司40%左右，其他的印尼、印度兩個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)嚴(yán)酷于中國(guó)，非洲市場(chǎng)給運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)竟然被殺價(jià)到10美元一臺(tái)。
圖示：功能機(jī)時(shí)代華為產(chǎn)品
功能機(jī)時(shí)代，重要的亮點(diǎn)就是和沃達(dá)豐的合作，讓華為手機(jī)提升能力走出紅海。2007年左右，華為手機(jī)從實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)都很難匹配沃達(dá)豐世界級(jí)的要求標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目的時(shí)間要求近乎苛刻，3-4月份的時(shí)候剛剛開(kāi)始討論規(guī)格，9月份就必須要上市，以便趕上圣誕節(jié)的銷售旺季。剛剛從內(nèi)部抽調(diào)和外部招募的“明白人”就這樣撲到項(xiàng)目上開(kāi)始技術(shù)攻關(guān)。當(dāng)事人回憶：沃達(dá)豐的供應(yīng)商管理非常嚴(yán)格，要求每周都要開(kāi)電話會(huì)議溝通項(xiàng)目進(jìn)度，而且全部參與者必須全英文溝通，電話會(huì)議原則上沒(méi)有翻譯，只有英語(yǔ)實(shí)在不行的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人從翻譯部門請(qǐng)人旁別協(xié)助。會(huì)議經(jīng)常是在晚上或者后半夜，每個(gè)人都無(wú)比緊張。有一個(gè)細(xì)節(jié)：沃達(dá)豐對(duì)天線的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)要求非常嚴(yán)格，因?yàn)槿绻盘?hào)不好常常會(huì)讓運(yùn)營(yíng)商受到投訴，所以對(duì)華為團(tuán)隊(duì)給出了極高的技術(shù)要求。但華為這個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)并沒(méi)有天線方面的專家，不得已團(tuán)隊(duì)決定派幾個(gè)人跑到國(guó)內(nèi)的天線廠家辦公，與天線廠家的技術(shù)人員三班倒沒(méi)日沒(méi)夜的調(diào)試天線標(biāo)準(zhǔn)。留守的技術(shù)攻關(guān)專家除了三五個(gè)小時(shí)睡覺(jué)時(shí)間，大部分都在工作，這位研發(fā)負(fù)責(zé)人經(jīng)常半夜12點(diǎn)或1點(diǎn)到各個(gè)房間鼓勵(lì)一下大家，之后，所有人繼續(xù)投入下半夜的工作?！靶值軅兒脦状味加X(jué)得快不行了，我鼓勵(lì)他們：做研發(fā)覺(jué)得走投無(wú)路的時(shí)候，一定是離成功最近的時(shí)候”，他始終堅(jiān)信研發(fā)就像愛(ài)迪生發(fā)明電燈一樣，試錯(cuò)了所有情況，一定會(huì)點(diǎn)亮一盞燈。
在二十一世紀(jì)最初的接近10年里，華為手機(jī)只是作為通訊產(chǎn)品配套和運(yùn)營(yíng)商定制的一個(gè)輔助產(chǎn)品，沒(méi)有什么人重視，也談不上遠(yuǎn)大理想，直到2008年谷歌整合并推出了安卓平臺(tái)，才讓華為人看到了希望。當(dāng)時(shí)華為手機(jī)研發(fā)最大的短板被谷歌彌補(bǔ)上了，現(xiàn)在有了安卓這樣一個(gè)全新的、開(kāi)源的、并能與IOS匹敵的平臺(tái)，讓華為能和其他早期智能機(jī)廠商站在同一起跑線上。飛姐作為研發(fā)負(fù)責(zé)人回憶2008年代表華為與安卓主管的早期接觸，真是毫無(wú)顏面可言。對(duì)方開(kāi)口就問(wèn)：“華為是什么公司？華為還能做手機(jī)？”任憑她說(shuō)破了嘴皮，對(duì)方對(duì)與華為合作沒(méi)有絲毫興趣。最終手機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)冥思苦想打動(dòng)谷歌，“在當(dāng)時(shí)每臺(tái)手機(jī)都需要AP+Modem兩個(gè)芯片時(shí)，把安卓系統(tǒng)移植到了只有Modem芯片的手機(jī)上，這種技術(shù)當(dāng)時(shí)在業(yè)界是非常有挑戰(zhàn)的，我們就想到用這個(gè)證明自己”，她說(shuō)，直到安卓主管看到這款手機(jī)演示心悅誠(chéng)服，才開(kāi)啟了華為和谷歌合作的大門。
以上這些故事只是無(wú)線時(shí)代手機(jī)業(yè)務(wù)起步的真實(shí)情況，可以感受到當(dāng)初的條件之艱苦，同時(shí)起步水平之低。但是一切努力都作為能力沉淀了下來(lái)，華為無(wú)線業(yè)務(wù)為華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)打下技術(shù)三個(gè)基礎(chǔ)，第一個(gè)就是上述的人才，現(xiàn)在華為手機(jī)業(yè)務(wù)的核心領(lǐng)導(dǎo)層余承東、何剛、李小龍等幾乎都是那個(gè)時(shí)代就拼殺到第一線的核心負(fù)責(zé)人；第二個(gè)是研發(fā)體制創(chuàng)新，無(wú)線業(yè)務(wù)開(kāi)始，特別是手機(jī)研發(fā)開(kāi)始在傳統(tǒng)通訊設(shè)備研發(fā)IPD框架下進(jìn)行更加靈活的并行開(kāi)發(fā)，在管理上也開(kāi)始突破B2B的管理體制，更加靈活的針對(duì)用戶需求反應(yīng)；第三個(gè)是無(wú)線技術(shù)積累，華為無(wú)線業(yè)務(wù)在2010年左右已經(jīng)在存儲(chǔ)卡、無(wú)線基站等核心技術(shù)上達(dá)到了世界級(jí)水準(zhǔn)，這個(gè)無(wú)線團(tuán)隊(duì)的班底也是帶著世界無(wú)敵的勇氣進(jìn)入了華為早已落后多年的智能手機(jī)領(lǐng)域。
但，那個(gè)時(shí)候，手機(jī)業(yè)務(wù)在華為這樣高度競(jìng)爭(zhēng)的績(jī)效文化氛圍里并不太被別人認(rèn)可。一個(gè)段子在華為手機(jī)內(nèi)部廣泛傳播，有領(lǐng)導(dǎo)在2004年曾提出過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：“華為做終端的應(yīng)該再造一個(gè)華為出來(lái)”，結(jié)果被很多人拍磚。而無(wú)線時(shí)代的余承東，則是一個(gè)徹頭徹尾的創(chuàng)業(yè)者和發(fā)明家，他從運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)最核心、地位最高的的交換機(jī)項(xiàng)目被調(diào)入無(wú)線業(yè)務(wù)，落差很大，被他稱為“碰了一鼻子灰“，手機(jī)產(chǎn)品和無(wú)線產(chǎn)品的OEM經(jīng)常發(fā)生很多問(wèn)題。當(dāng)初自己手下的同事們都”升官發(fā)財(cái)“了，他卻被當(dāng)時(shí)的技術(shù)負(fù)責(zé)人降為副職，無(wú)比郁悶，只能悶頭研究技術(shù)。但或許無(wú)線時(shí)代的挑戰(zhàn)為他后來(lái)帶領(lǐng)華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
準(zhǔn)確的講，無(wú)線時(shí)代是從2003年開(kāi)始的，那時(shí)候的華為正是內(nèi)外交困，一籌莫展的時(shí)候，任正非的這個(gè)落子盤(pán)活了走向無(wú)線和手機(jī)業(yè)務(wù)的大棋。當(dāng)時(shí)，按照任正非的定義——無(wú)線業(yè)務(wù)完全就是端到端的研發(fā)、行銷、服務(wù)，比現(xiàn)在華為三大BG還要全面，甚至整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)也囊括其中。也就是說(shuō)，華為手機(jī)的前生實(shí)際上是無(wú)線業(yè)務(wù)，無(wú)線業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)是華為重生的最大希望。而無(wú)線業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)面對(duì)的7、8個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都是全球巨頭，包括摩托羅拉、朗訊、愛(ài)立信等老牌世界級(jí)通訊公司，伴隨著華為手機(jī)的出生就是世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。
以上，可以想象出華為手機(jī)起點(diǎn)之低，但堅(jiān)守產(chǎn)品研發(fā)之路，也可以映襯出若干年后余承東喊出超越蘋(píng)果三星時(shí)候，何其豪邁。從老王的視角看，華為不一樣的地方在于：“華為的風(fēng)格一直不是很好大喜功、急功近利那種，規(guī)矩很多，現(xiàn)在的華為地位不比TCL當(dāng)時(shí)差，但是一點(diǎn)不給拍馬屁的機(jī)會(huì)，一點(diǎn)可以鉆的縫兒都沒(méi)有”。
奔跑：智能機(jī)破冰
貼牌和定制機(jī)的時(shí)代，華為手機(jī)在集團(tuán)的戰(zhàn)略高度看并沒(méi)有納入最高層的視野。直到2011年三亞會(huì)議發(fā)生了質(zhì)的改變，在這個(gè)決定了華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)命運(yùn)的會(huì)議上，任正非和諸多集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)旗幟鮮明的提出消費(fèi)者業(yè)務(wù)納入公司主航道，這意味著華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)上升為集團(tuán)核心戰(zhàn)略。
“主航道”三個(gè)字意味著什么？一位在華為工作20多年的前無(wú)線高管私下吐槽說(shuō)：“之前運(yùn)營(yíng)商的兄弟根本就看不起華為手機(jī)，覺(jué)得你們?cè)趺纯赡苡屑夹g(shù)，華為人自己都不用公司的手機(jī)，大部分用國(guó)外品牌，總怪我們攤派大家購(gòu)買。”那個(gè)時(shí)候，每次華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)線一起參加國(guó)外展會(huì)的時(shí)候，都顯得很不自信。伴隨著三亞會(huì)議對(duì)終端的重視，2012年余承東被調(diào)任華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)，這也被認(rèn)為是華為手機(jī)歷史性轉(zhuǎn)折點(diǎn)的最重要事件之一。老余來(lái)了之后就做了一系列重大的戰(zhàn)略性調(diào)整，第一，整合產(chǎn)品線。以前分的三個(gè)系統(tǒng)部：聯(lián)通、移動(dòng)和電信，產(chǎn)品都是跟著運(yùn)營(yíng)商走的，今天聯(lián)通定制一款，明天電信又定制一款，各個(gè)產(chǎn)品之間差不多，但是都是分開(kāi)做的。老余來(lái)了以后定了以產(chǎn)品系列為主：D、P、G、Y四個(gè)系列。不做那么多產(chǎn)品和規(guī)格；第二，取消貼牌機(jī)，建立自有品牌。這一點(diǎn)老余下了很大決心，他對(duì)下面人講——無(wú)論運(yùn)營(yíng)商說(shuō)出什么理由，貼牌機(jī)的底線是把華為L(zhǎng)ogo也放在上面；第三是加強(qiáng)軟件和ID（外觀）設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，這是針對(duì)B2B時(shí)代的慣性思維來(lái)看的，那時(shí)候只要討好了運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品就能賣出去，很少有人關(guān)注用戶是否喜歡；第四是主抓芯片和云服務(wù)，當(dāng)時(shí)華為云服務(wù)基本屬于空白，老余這個(gè)思維非常超前。時(shí)任Mate大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人回憶：：“當(dāng)時(shí)中國(guó)的安卓體驗(yàn)非常差，老余命令軟件部門一定要把應(yīng)用商場(chǎng)的軟件做綠色安全篩選，同時(shí)在云備份、手機(jī)找回、云存儲(chǔ)等方面加快研發(fā)應(yīng)用”。老余的一切變革都指向解決華為手機(jī)在功能機(jī)時(shí)代漠視用戶體驗(yàn)的問(wèn)題，他認(rèn)為這一切才是進(jìn)軍智能機(jī)的基礎(chǔ)。
2014年，另一位重要的變革者推動(dòng)者調(diào)任華為手機(jī)大中華區(qū)，就是華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)大中華區(qū)總裁朱平。用他的話說(shuō)：“之前我在華為海外工作，后來(lái)回到北京負(fù)責(zé)ICT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了3G和4G的拼刺刀時(shí)期，最開(kāi)始覺(jué)得進(jìn)入華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)可以喘口氣”。但意外的是，這里的競(jìng)爭(zhēng)更殘酷，彼時(shí)華為認(rèn)知度還很低。
所有挑戰(zhàn)逼迫華為手機(jī)高層將破冰的希望寄托于P1智能機(jī)的研發(fā)。現(xiàn)在是華為手機(jī)產(chǎn)品線副總裁李小龍也是P1核心參與者，他這樣形容當(dāng)時(shí)的真實(shí)挑戰(zhàn)：“P1想在之前的基礎(chǔ)上做很多突破，但很多問(wèn)題看起來(lái)都是無(wú)解的。兄弟們不懂，我也不懂，也不知道找誰(shuí)問(wèn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃排不下去，根本做不下去，不知道怎么往下排了”。李小龍之前在華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)并不是負(fù)責(zé)智能機(jī)，而是負(fù)責(zé)美國(guó)的低端機(jī)。在余承東剛剛從無(wú)線總裁的位置上被調(diào)到終端開(kāi)拓天地，任命沒(méi)有發(fā)出來(lái)，就已經(jīng)開(kāi)始安排李小龍推動(dòng)業(yè)務(wù)，指導(dǎo)研發(fā)團(tuán)隊(duì)按照他的設(shè)想做產(chǎn)品。余承東態(tài)度非常堅(jiān)決：將目光瞄準(zhǔn)了當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最高端的產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)三星的Galaxy系列，也就是挑戰(zhàn)三星。于是，P1手機(jī)定價(jià)為2000-3000元人民幣左右，主打中端市場(chǎng)。
而當(dāng)時(shí)挑戰(zhàn)三星的難度有多大呢？首先，李小龍等核心的技術(shù)研發(fā)人員從來(lái)沒(méi)做過(guò)智能機(jī)，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)是零；其次，當(dāng)時(shí)應(yīng)用的Windows Smart Phone操作系統(tǒng)剛剛興起，不僅在華為，在整個(gè)中國(guó)也找不到幾個(gè)專家能給與指導(dǎo)和幫助；再次就是低端的貼牌機(jī)對(duì)速度和性能幾乎沒(méi)有太多的要求，智能機(jī)的本質(zhì)是手機(jī)向平臺(tái)化轉(zhuǎn)變，如何把外界有的功能都實(shí)現(xiàn)？如何把相同的功能做到最便宜？ 如何滿足運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越苛刻的性價(jià)比要求？這些都是現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，而且還要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)底線殺價(jià)，那個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼很大，幾乎是越便宜越好，對(duì)于高品質(zhì)并不感冒。最后一點(diǎn)就是智能機(jī)開(kāi)發(fā)必須突破之前華為通訊產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)件功能機(jī)的開(kāi)發(fā)周期，因?yàn)镻1要量產(chǎn)和保持良品率，需要研發(fā)團(tuán)隊(duì)并行的做大量的工作。
P1的開(kāi)發(fā)難度前所未有，其中一個(gè)小故事很有代表性。為了體現(xiàn)更多消費(fèi)級(jí)的用戶體驗(yàn)，P1特意尋找了一種表面很炫且具有多種變化效果的手機(jī)殼處理工藝，這種工藝在國(guó)內(nèi)只有一家公司擁有技術(shù)，但是做到一半的時(shí)候，這家供應(yīng)商破產(chǎn)了，讓P1研發(fā)團(tuán)隊(duì)陷入崩潰狀態(tài)。不得已，最開(kāi)始外殼有碳纖維效果，后來(lái)由于破產(chǎn)改成全黑色。具體到拍照功能上看：之前拍照功能，供應(yīng)商給一個(gè)拍照模組，只需要調(diào)很少的參數(shù)?，F(xiàn)在智能機(jī)涉及到很多公司之間的配合，比如圖像算法需要與以色列和美國(guó)的圖像處理算法公司合作，攝像頭模組用索尼的傳感器，調(diào)優(yōu)的工作華為自己完成，為了處理這些問(wèn)題花了很多精力。當(dāng)時(shí)華為手機(jī)對(duì)主芯片的圖像處理方案沒(méi)有信心，想外掛富士通的圖像處理器，但富士通、以色列圖像算法索尼這些公司之間沒(méi)法合作配合，最后富士通方案最后一刻被否掉。類似的反復(fù)折騰的事情非常多。P1是2012年3月份發(fā)布的，最后，P1整個(gè)生命周期賣出去50多萬(wàn)臺(tái)，大部分銷售到海外市場(chǎng)，最初只做了UMTS版本（只供聯(lián)通和海外銷售），國(guó)內(nèi)公開(kāi)市場(chǎng)還沒(méi)有啟動(dòng)，運(yùn)營(yíng)商總量不多卻供不應(yīng)求，總體結(jié)果并不完美，但是標(biāo)志著華為手機(jī)業(yè)務(wù)完成OEM到自有品牌的重大轉(zhuǎn)折。
P1開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)拼盡全力，余承東卻沒(méi)那么滿意。對(duì)于余承東的苛刻要求，一位參與P1研發(fā)的工程師回憶：老余當(dāng)時(shí)延續(xù)無(wú)線時(shí)代的技術(shù)偏執(zhí)，不怎么過(guò)問(wèn)銷售團(tuán)隊(duì)的事情，對(duì)于產(chǎn)品確實(shí)“嚴(yán)防死守”，一線開(kāi)發(fā)的同事壓力巨大。他會(huì)盯到每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)別人不太注意的點(diǎn)，甚至和技術(shù)無(wú)關(guān)的事情上，比如說(shuō)手機(jī)背后印的小字，Logo的位置高一點(diǎn)還是低一點(diǎn)。他被研發(fā)團(tuán)隊(duì)稱為“細(xì)節(jié)狂人”，“狂人”還有一個(gè)特別的愛(ài)好，就是每天工作到九十點(diǎn)鐘下班之后，會(huì)在車?yán)锝o研發(fā)團(tuán)隊(duì)核心負(fù)責(zé)人打電話，打的最多的就是何剛和李小龍。電話從公司啟動(dòng)車子開(kāi)始，一直到車子停到家里車庫(kù)。李小龍回憶：“后期，我能夠很清楚的分辯出老余開(kāi)的車子的聲音，因?yàn)槁?tīng)習(xí)慣了”。
至今，很多參與了P1研發(fā)的華為研發(fā)老人兒還會(huì)津津樂(lè)道當(dāng)時(shí)自己給自己“打雞血”的情景。有的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)提到一篇《不眠的硅谷》報(bào)道，里面有一句話說(shuō)： “睡著了，你就會(huì)失敗”，大家想，既然硅谷這幫人每天工作到凌晨三四點(diǎn)，華為人打過(guò)他們應(yīng)該更拼更努力。P1這場(chǎng)重要戰(zhàn)役打完之后，華為手機(jī)就開(kāi)始了Mate1的研發(fā)，Mate1是所有旗艦最失敗的產(chǎn)品，做了80多萬(wàn)臺(tái)。操盤(pán)運(yùn)營(yíng)失敗，剩下了40萬(wàn)臺(tái)物料，終端人的信心受到重創(chuàng)。但很快，又開(kāi)始投入P2和Mate2的研發(fā)。
圖示：華為手機(jī)7.69mm超薄P1產(chǎn)品
應(yīng)該說(shuō)，“P1時(shí)代”是華為手機(jī)業(yè)務(wù)的歷史新起點(diǎn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，核心的負(fù)責(zé)人幾乎都帶著各自”不合時(shí)宜的偏執(zhí)”向前沖鋒，一直到P6和Mate7的大紅大紫，背靠懸崖，一刻沒(méi)有喘息過(guò)。老王對(duì)此的評(píng)價(jià)是：“華為出P1的時(shí)候市場(chǎng)上沒(méi)有太多人在意。那時(shí)候想買2000元手機(jī)，只要一次性交2000元錢4000元話費(fèi)一次到賬，政企的很多人手機(jī)費(fèi)可以報(bào)銷就換一臺(tái)手機(jī)，把新手機(jī)低價(jià)賣給我們，我們?cè)俎D(zhuǎn)給運(yùn)營(yíng)商”。行業(yè)都在玩政策，華為手機(jī)卻悶頭做產(chǎn)品，做消費(fèi)者體驗(yàn)，有點(diǎn)費(fèi)力不討好。小韓回憶：P1時(shí)代我們產(chǎn)品力還有差距，也沒(méi)市場(chǎng)費(fèi)用，無(wú)論到運(yùn)營(yíng)商還是經(jīng)銷商，都時(shí)常被“轟”出來(lái)再進(jìn)去和人家“墨跡”介紹產(chǎn)品。
跨越:Mate7崛起
運(yùn)營(yíng)商渠道為王的時(shí)代，華為手機(jī)一直謀劃著“出大招突出重圍”。品牌真正的崛起是從2013年下半年開(kāi)始的，也就是P6的放量銷售，這讓一直以來(lái)疲于應(yīng)付的華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)看到希望。
P6的定位是面向具有一定購(gòu)買力的中高端人群，主打技術(shù)創(chuàng)新，采用運(yùn)營(yíng)商渠道為主、公開(kāi)渠道為輔的模式。這款手機(jī)是推行高端機(jī)戰(zhàn)略之后第一款銷量超過(guò)400萬(wàn)臺(tái)的機(jī)型，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)重大突破。據(jù)當(dāng)事人回憶：P6論功行賞的時(shí)候，公司給了研發(fā)團(tuán)隊(duì)幾百萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)，但由于研發(fā)團(tuán)隊(duì)人員眾多，最高的10萬(wàn)元，平均幾千元。雖然當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)不太希望撒胡椒面兒式的激勵(lì)，但終歸因?yàn)殄X數(shù)少，發(fā)揮作用的人“一個(gè)都不能少“，胡椒面灑的范圍很大，1000-2000元的也有。這一仗，華為手機(jī)終于開(kāi)始賺錢了。
P6也給后來(lái)的Mate7大紅大紫留下伏筆。2014年初左右，時(shí)任輪值CEO徐直軍、消費(fèi)者BG總裁余承東等高管對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)做深度調(diào)研，共同的結(jié)論是：必須彎道超車，加速向“以消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)型。2014年的中國(guó)通訊市場(chǎng)，移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)向4G演進(jìn)，三大運(yùn)營(yíng)商大幅度削減了手機(jī)廠商補(bǔ)貼，轉(zhuǎn)向公開(kāi)市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)行業(yè)產(chǎn)生新的能力沖擊，小米開(kāi)始崛起，老牌廠商不得不轉(zhuǎn)型，應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)和品質(zhì)升級(jí)的要求?！皯?zhàn)場(chǎng)變了，陣地變了，武器變了，對(duì)手變了，一切都變了”，朱平這樣評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)的情況，他接任之后第一件事就是研究行業(yè)的新變化。上面的一系列挑戰(zhàn)激發(fā)了高管們的復(fù)盤(pán)思考：在此之前的Mate系列，Mate1上市的時(shí)候大屏手機(jī)不被主流人群接受，2013年Mate2上市依然是非主流手機(jī)。而大家敏銳的洞察到了商務(wù)人群對(duì)于大屏、續(xù)航、安全要求一定是趨勢(shì)性的，必須堅(jiān)持這個(gè)思路開(kāi)發(fā)Mate7手機(jī)。于是，Mate7通過(guò)做4萬(wàn)多個(gè)樣本的消費(fèi)者洞察，確定了配合機(jī)型并行開(kāi)發(fā)EMUI、大電池、高屏占比、金屬機(jī)身的核心戰(zhàn)略。
Mate7的開(kāi)發(fā)更是一波三折，對(duì)比P1拓荒有過(guò)之而無(wú)不及。其中一個(gè)焦點(diǎn)就是技術(shù)選擇上，這時(shí)候的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李小龍很想要一個(gè)指紋識(shí)別的功能，也就是后來(lái)成了殺手锏的背部指紋解鎖，而當(dāng)時(shí)能夠生產(chǎn)這個(gè)功能的公司還并不成熟，需要先投入一筆錢才能滿足生產(chǎn)交付，而且成本很貴，比傳統(tǒng)的刮擦式指紋貴6-7倍。最后李小龍自作主張?jiān)谄毡椴豢春玫那闆r下上了這個(gè)功能，再次豪賭。在大中華區(qū)銷售的規(guī)劃中，大膽提出Mate7要主打高端市場(chǎng)，定價(jià)3000元以上，計(jì)劃銷售120萬(wàn)臺(tái)?！癕ate前面兩代一共才賣出70多萬(wàn)臺(tái)，120萬(wàn)臺(tái)賣得動(dòng)嗎？”，“消費(fèi)者喜歡國(guó)際品牌，華為品牌很弱，能改變認(rèn)知嗎？”這個(gè)建議立刻受到潮水般的攻擊，那個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商依然對(duì)華為手機(jī)信心不足。中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人回憶：當(dāng)時(shí)各省主管和渠道合作伙伴聚集在北京開(kāi)銷售會(huì)，討論主題是山東省到年底的三個(gè)月可以賣多少臺(tái)，當(dāng)時(shí)的銷售負(fù)責(zé)人定了初步目標(biāo)1500臺(tái)，山東渠道老總傻眼了：“兄弟啊，我做了這么多年市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌定價(jià)這個(gè)檔位，沒(méi)人敢提貨的，最多一個(gè)月200臺(tái)三個(gè)月600臺(tái)，第一單200臺(tái)賣掉就不錯(cuò)了”。諾大一個(gè)山東省，一個(gè)重要平臺(tái)渠道商首銷500臺(tái)都很糾結(jié)，最后定三個(gè)月1000臺(tái)。
當(dāng)?shù)弥@個(gè)定位和價(jià)格后，內(nèi)部人也不理解，認(rèn)為很難成功。據(jù)華為手機(jī)產(chǎn)品線高層回憶，當(dāng)初Mate7發(fā)布后，有一位Vmall電商商城的工程師曾經(jīng)在內(nèi)部論壇發(fā)表了一篇文章，他認(rèn)為3000元以上的定價(jià)會(huì)導(dǎo)致銷量的下降，從而減輕服務(wù)器的壓力，很確定的認(rèn)為Vmall商城一定不會(huì)出現(xiàn)癱瘓?！斑B一個(gè)管服務(wù)器的工程師都認(rèn)為定價(jià)定高了”，李小龍說(shuō)。
圖示：朱平發(fā)布Mate7產(chǎn)品價(jià)格
為了擴(kuò)大銷售界面，大中華區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)極力說(shuō)服運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商訂貨，并且很早就提前讓各個(gè)銷售負(fù)責(zé)人預(yù)報(bào)銷量。Mate7的市場(chǎng)推廣的背后也有一系列果斷行動(dòng)。正在四川、陜西、東三省走訪的徐直軍，提出由集團(tuán)再給一筆“高邊疆”費(fèi)用，不計(jì)入大中華區(qū)的成本，用作高端零售陣地的建設(shè)。“炮彈”供應(yīng)商之后整個(gè)華為終端動(dòng)作頻頻：2014年下半年，停止一切運(yùn)營(yíng)商組合銷售，切斷了最習(xí)慣、最產(chǎn)糧的模式，給代表處松綁，不再承接KPI目標(biāo)，包產(chǎn)到戶。幾乎帶著破釜沉舟的決心，開(kāi)始了Mate7的大手筆布局。
最終，Mate7大勝。產(chǎn)品最終確定為應(yīng)用大面積金屬的突破性設(shè)計(jì)，定價(jià)2999元左右，最高4399元（2999、3699、4399三個(gè)配置），比Mate1和Mate2足足高出300元（Mate1是2688），當(dāng)時(shí)的蘋(píng)果是5000元，但仍然讓市場(chǎng)一機(jī)難求。Vmall商城被流量沖擊到全系統(tǒng)崩潰，之前那位不看好的商城負(fù)責(zé)人據(jù)說(shuō)連續(xù)幾天熬夜調(diào)試系統(tǒng)應(yīng)對(duì)流量洪峰！當(dāng)時(shí)Mate7市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)這一張戰(zhàn)果記憶猶新：“這一仗之前的評(píng)估認(rèn)為幾乎是必?cái)〉?，但全生命周期Mate7銷量650萬(wàn)部，較Mate2提升860%，全生命周期無(wú)調(diào)價(jià)，成為華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的歷史神話。Mate7在3000元之上銷量逆天”。
自此一役，華為手機(jī)研發(fā)部門真正揚(yáng)眉吐氣，之前一直是產(chǎn)品求銷售去賣，現(xiàn)在銷售每天追著產(chǎn)品部門要求追加貨源。一位當(dāng)時(shí)在研發(fā)小組的物料負(fù)責(zé)人工作發(fā)生逆轉(zhuǎn)：由于Mate7的成功，不得不天天穿梭與供應(yīng)商之間催物料供應(yīng)，每周都和采購(gòu)游走于供應(yīng)商和工廠之間，但也頭一次感受到了缺貨的快樂(lè)?！氨荣u不出去給供應(yīng)商賠禮道歉舒服多了，有奔頭兒有回報(bào)”，他說(shuō)，“更極端的情況就是給供應(yīng)商賠禮道歉，對(duì)沒(méi)有提前預(yù)判銷量讓人家準(zhǔn)備不足表示歉意，但這個(gè)低頭心里還是美滋滋的”。
回過(guò)頭來(lái)看，P6和Mate7的成功看起來(lái)都是無(wú)數(shù)偶然事件在信心沙盤(pán)上發(fā)生的，但其實(shí)背后有清晰的必然性邏輯。P6的成功更多是銷售的成功，以前是銷售報(bào)量，然后備貨，銷售團(tuán)隊(duì)不敢報(bào)量，研發(fā)團(tuán)隊(duì)不敢備貨，當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人在一款產(chǎn)品基礎(chǔ)上直接定了百萬(wàn)目標(biāo)，而且層層分解去落實(shí)。他的信心來(lái)自于哪？沒(méi)有人知道。Mate7的成功主要?dú)w功于果斷的技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的產(chǎn)品拉力，和余承東一直追求的極致產(chǎn)品有絕對(duì)關(guān)系，也和產(chǎn)品研發(fā)定位、市場(chǎng)總體操盤(pán)也直接相關(guān)。當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷定位“爵士人生”非常打動(dòng)人，是重要的營(yíng)銷亮點(diǎn)。另外就是當(dāng)時(shí)國(guó)家出臺(tái)的《國(guó)家安全法》在關(guān)鍵時(shí)刻創(chuàng)造了一個(gè)高端機(jī)稀缺的時(shí)間窗口，后來(lái)者華為帶著長(zhǎng)期技術(shù)積累和集團(tuán)化市場(chǎng)運(yùn)作能力，敏捷而兇悍的抓住了這個(gè)歷史性機(jī)遇。
Mate7創(chuàng)造了奇跡！這是華為第一款縣城的人都在談的機(jī)器，但Mate7渠道根本沒(méi)有下沉到縣城，大部分是看不到，只有個(gè)別的幾個(gè)渠道偶爾有貨，華為網(wǎng)站不得已公布了全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)供查閱?！爱?dāng)時(shí)每一個(gè)店都會(huì)有一個(gè)小黑板——寫(xiě)著Mate7有貨，所有店主作為招攬客戶進(jìn)店的牌子”，很多華為終端人回憶這段歷史卻充滿了幸福感，雖然當(dāng)時(shí)他們被拍磚拍得非常被動(dòng)，但經(jīng)銷商都賺到錢了，信心爆棚。開(kāi)專賣店的申請(qǐng)也從當(dāng)初“內(nèi)部人鼓勵(lì)都不摻和”到“托關(guān)系找人打聽(tīng)”，而海外市場(chǎng)Mate7同樣給華為帶來(lái)了巨大聲譽(yù)，由于海外渠道展示的空間很小，599歐元以上的只有三星和蘋(píng)果，華為很難上去。但Mate7成功躋身499歐元的檔位，“側(cè)著身子擠到了高端機(jī)俱樂(lè)部”。
從手機(jī)行業(yè)的角度看，老王對(duì)Mate7轉(zhuǎn)折的背后也透露了很多內(nèi)情：“2014年上半年酷派和聯(lián)想還是高歌猛進(jìn)，酷派豪賭4G產(chǎn)品，過(guò)早的量產(chǎn)，后來(lái)遇到4G標(biāo)準(zhǔn)不斷調(diào)整，就此掉入懸崖。聯(lián)想和酷派都受到2014年下半年中國(guó)移動(dòng)補(bǔ)貼急剎車的影響，而且聯(lián)想開(kāi)始在這一年開(kāi)始收購(gòu)摩托的國(guó)際化，這一切給了華為機(jī)會(huì)！”
被內(nèi)部人親切稱為“磊哥”的銷售負(fù)責(zé)人恰好是在那個(gè)時(shí)間來(lái)到了華為手機(jī)大中華區(qū)，他經(jīng)歷的Mate7崛起的細(xì)節(jié)更加生動(dòng)，“當(dāng)時(shí)各種政企的項(xiàng)目，都是蓋著各種紅章的，都是要Mate7，很多我們都沒(méi)有時(shí)間分辨真假忙著備貨，心里開(kāi)心“，也正是在那個(gè)時(shí)候開(kāi)始他配合朱平借著Mate7的成功構(gòu)建分銷、政企、直供等立體的多維度的渠道建設(shè)，后來(lái)這個(gè)渠道戰(zhàn)略被定義為”全營(yíng)一桿槍“。經(jīng)此一戰(zhàn)，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)打破了在中國(guó)高端機(jī)市場(chǎng)打破了蘋(píng)果和三星不可戰(zhàn)勝的神話，也為后面挺進(jìn)超高端的華為MateRS保時(shí)捷設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。Mate7之后華為手機(jī)開(kāi)始高速跨越式發(fā)展。
圖示：Mate7后余承東加速華為手機(jī)高端化
一位參與Mate7操盤(pán)的負(fù)責(zé)人藝斌對(duì)這次歷史性的勝利有另外一個(gè)側(cè)面的解讀：“華為以前都是給別人做產(chǎn)品，兄弟們都沒(méi)有成就感。Mate7定義的用戶是：30-40歲，經(jīng)常出差，有錢不知道怎么花，經(jīng)常出差看時(shí)政和新聞，沒(méi)有什么生活和娛樂(lè)。從某種程度上這種人就是忙碌的華為人。”他認(rèn)為Mate7是華為這群最極致的商務(wù)人士做給自己的產(chǎn)品，老余造了一款自己喜歡的產(chǎn)品?！叭A為人最懂華為人，所以成了”。
以上就是華為手機(jī)早期的艱苦創(chuàng)業(yè)過(guò)程，由于篇幅有限，無(wú)數(shù)人和事被縮減和忽略，或許今天他們依然在埋頭工作無(wú)暇追憶。但華為手機(jī)的故事其實(shí)每天都在驚心動(dòng)魄的發(fā)生，重復(fù)著“華為”打敗“華為“的自我進(jìn)化邏輯。
用老王的話說(shuō)：“最不會(huì)忽悠的華為能起來(lái)，歸根到底靠產(chǎn)品“。終端人說(shuō)：“總結(jié)過(guò)去最大的收獲就是——埋頭苦干，不走捷徑！
（待續(xù)）
周掌柜（讀者微信號(hào)：zhouzhanggui000）：知名商業(yè)戰(zhàn)略專家，中國(guó)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)調(diào)研第一人，為多家全球化公司提供商業(yè)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。同時(shí)，周掌柜是北京周掌柜管理咨詢有限公司CEO，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》中文網(wǎng)專欄作家。
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