近期，某店銷售一直在下滑。根據(jù)一線調(diào)查以及與店長的溝通，筆者總結(jié)出該店主要存在以下問題：
商品缺貨嚴(yán)重，去年同月份銷售Top500商品中，零庫存以及支持不了一周銷售的商品庫存超過150個；應(yīng)季商品上架晚，；DM商品沒有價格優(yōu)勢，DM主題商品不突出。
沒有特別吸引顧客的商品。另，部分暢銷的DM商品一兩天后就斷貨；店面沒有自己的特色和主力商品，沒有適合店面主力客戶群的優(yōu)勢商品；大部分供應(yīng)商用堆端來進(jìn)行商品展示或者是清理庫存，而不是陳列應(yīng)季或者促銷商品；相當(dāng)一部分供貨商是根據(jù)其庫存商品來給超市送貨，而不是按照超市的實際缺貨送貨。
改進(jìn)措施：
狠抓商品的斷貨，特別是暢銷商品和敏感商品的斷貨。
這些商品是店面銷售的主力和顧客比較關(guān)注的商品，對保持店面正常銷售和顧客的忠誠度有很大影響。對于部分長期斷貨的商品能否及時封鎖，暢銷商品的長期斷貨能否給予供應(yīng)商一定的制裁？部分商品能否采取自采的方式來保證我們的銷售？
同時，要做好斷貨商品的空位管理，商品賣完后，促銷員會隨手把價簽翻過來，或者直接抽走，同時把空出來的位置橫向拉面。依靠排面訂貨或者供應(yīng)商自訂貨很容易導(dǎo)致商品單品的流失。而通過空位管理，即斷貨商品價簽在原位陳列，旁邊標(biāo)注缺貨標(biāo)識。這樣既可以提醒店面關(guān)注此類商品，也可以提示顧客商品暫時缺貨。
通過打折和出清方式盡快處理過季商品，加大速度引進(jìn)應(yīng)季商品。
由于該店是當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖零售店，要起到引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M潮流的作用。同時，通過不斷地引進(jìn)新品，也使顧客對我們店面保持一種新鮮感。新品引進(jìn)要有超前意識，即提前一兩個月開始引進(jìn)下一季的商品。
DM刊的制作要有前瞻性、計劃性和目的性。
每檔DM主題要突出，DM商品要提前做市調(diào)，做價格比對。促銷價格一般降原價10%以上，但不超過50%，以免給顧客造成店內(nèi)亂加價的印象。
對DM商品的缺貨管理要規(guī)范。供應(yīng)商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個罰款100元，這個要寫進(jìn)合同里，制約供應(yīng)商。因為DM商品不僅僅是銷售的增加，還有一個價格形象和商品形象的問題。如果DM商品兩天就斷貨，會使顧客對超市產(chǎn)生不信任感，認(rèn)為我們的供貨能力有問題。
店內(nèi)的堆頭和端架的銷售要做統(tǒng)計。
堆端商品連續(xù)三天銷售量過低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進(jìn)行調(diào)整，若供應(yīng)商沒有替代商品，要堅決予以撤換。換成店內(nèi)暢銷商品，以此來督促供應(yīng)商提供適銷對路的商品。端架最多陳列1-2個商品，而且最好是此通道相同或者關(guān)聯(lián)商品。
端架有兩個重要作用；一是陳列促銷商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過端架商品的陳列，來告訴顧客我們的商品區(qū)域。盡快調(diào)整堆頭和端架商品。（暢銷、季節(jié)、敏感）75%的超市顧客購買屬于隨機購買，所以，要在顧客的動線堆頭上盡量陳列價格敏感商品或者隨機購買性較強的商品，以此來增加我們的銷售。（倪明）
