作者Steve Blank博士在加州大學(xué)伯克利分校哈斯商學(xué)院、哥倫比亞商學(xué)院、斯坦福大學(xué)工科研究生院教授創(chuàng)業(yè)與客戶發(fā)展的課程。他一共創(chuàng)辦了八家企業(yè)，并擔(dān)任多家硅谷公司的董事和企業(yè)顧問(wèn)。他也是最早提出客戶發(fā)展概念的硅谷企業(yè)家，其創(chuàng)業(yè)理論影響了一大批硅谷創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)之余，Blank博士還擔(dān)任多家硅谷科技公司的創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)和董事?！端牟絼?chuàng)業(yè)法》的理念和方法正是源于Blank博士和硅谷同行豐富的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
《四步創(chuàng)業(yè)法》講述了一套創(chuàng)業(yè)方法，那就是以客戶發(fā)展為核心，建立可試錯(cuò)、可重復(fù)的創(chuàng)業(yè)步驟。這本書提出的創(chuàng)業(yè)方法包含四個(gè)重要步驟，分別是客戶探索、客戶檢驗(yàn)、客戶培養(yǎng)和組建公司，每個(gè)步驟都可以拆分為四個(gè)環(huán)節(jié)。以客戶為中心進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，可以減少創(chuàng)業(yè)成本，提高成功概率。
創(chuàng)業(yè)是很多人心中的夢(mèng)，在勇敢邁出去的那一刻，我們承擔(dān)著九死一生的風(fēng)險(xiǎn)，所以，我們要盡可能多學(xué)習(xí)一些前人的成功經(jīng)驗(yàn)，多躲避一些前人走過(guò)的坑。
書名說(shuō)明了一切，即創(chuàng)業(yè)包含四個(gè)重要步驟，分別是客戶探索、客戶檢驗(yàn)、客戶培養(yǎng)和組建公司，每個(gè)步驟都可以拆分成四個(gè)環(huán)節(jié)。
傳統(tǒng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法通常有四個(gè)步驟：產(chǎn)品創(chuàng)意、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品測(cè)試和對(duì)外發(fā)布。它隱含了若干致命的誤區(qū)，如它根本不知道顧客在哪里，卻以為了解顧客需求，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品上市時(shí)間，但幾乎不反思有沒(méi)有判斷失誤。
以下是客戶開(kāi)發(fā)方法的四個(gè)階段，每一階段相對(duì)獨(dú)立，任何時(shí)候遇到問(wèn)題，都可返回到上一階段，直至達(dá)到“逃逸速度”。
1.客戶探索
找到你的天使客戶，這個(gè)探索的過(guò)程，沒(méi)有其他方法，就是要走出辦公室，直接從客戶那里獲得信息。不要問(wèn)客戶想要什么，而是要通過(guò)他們實(shí)際工作中觀察，必要的時(shí)候，建立焦點(diǎn)小組，與用戶溝通，得到重要的信息。
2.客戶檢驗(yàn)
驗(yàn)證你的想法或解決方案，是否能真正解決客戶的問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)這一步遇到了問(wèn)題，請(qǐng)你誠(chéng)實(shí)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，返回到上一個(gè)階段，即客戶探索，重新再來(lái)。
3.客戶培養(yǎng)
當(dāng)你的解決方案被驗(yàn)證，同時(shí)用戶愿意為你的解決方案付費(fèi)。恭喜你，你所提供的產(chǎn)品，是客戶所需的。你現(xiàn)在要做的是，要進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群，你需要得到更為廣泛客戶的支持，以便有足夠的客戶，來(lái)支撐一個(gè)可持續(xù)、可贏利、可規(guī)?；墓?。
4.組建公司
如果你已經(jīng)培養(yǎng)了足夠的客戶群，現(xiàn)在是時(shí)候走專業(yè)化路線了，以前的游擊隊(duì)方式，不能再適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展，你要組建公司，建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去提供更好的服務(wù)。
其次我們一起來(lái)看看有哪三種市場(chǎng)類型
為什么要看市場(chǎng)類型？因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)類型需要不同的宣傳策略、產(chǎn)品定位、發(fā)布產(chǎn)品的方式。還決定了應(yīng)該如何了解顧客需求，如何掌握顧客接納產(chǎn)品的速度，如何調(diào)查顧客對(duì)需求的理解。
生產(chǎn)市面上已有的產(chǎn)品，有限的提高產(chǎn)品性價(jià)比。好處是客戶和市場(chǎng)是現(xiàn)成的，壞處是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是現(xiàn)成的。如果向現(xiàn)有市場(chǎng)推出改良產(chǎn)品，則稱為進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。
細(xì)分市場(chǎng)低成本策略的目標(biāo)是降低產(chǎn)品成本，向低端用戶提供高性能產(chǎn)品。由于高端市場(chǎng)利潤(rùn)最大，低端市場(chǎng)常被人遺棄，如果創(chuàng)業(yè)公司在保證盈利的前提下，能有效降低產(chǎn)品成本，那么通常會(huì)出奇制勝。
低成本策略要求創(chuàng)業(yè)者制定長(zhǎng)期計(jì)劃，以低成本贏得市場(chǎng)份額。小眾策略的目標(biāo)是解決現(xiàn)有產(chǎn)品未能解決的特殊需求，哪怕會(huì)增加成本。要確保新產(chǎn)品有足夠的吸引力，就要改變?cè)械氖袌?chǎng)規(guī)劃，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。選擇小眾策略意味著必須面對(duì)盤踞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者。
全新市場(chǎng)指公司開(kāi)發(fā)了一種新的產(chǎn)品或服務(wù)，讓用戶做以前無(wú)法做的事，或以前所未有的方式大幅提高可用性和便利性。好處是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，壞處是市場(chǎng)情況不明朗。開(kāi)拓新市場(chǎng)的困難不是競(jìng)爭(zhēng)，而是要說(shuō)服客戶接納產(chǎn)品。
結(jié)語(yǔ)
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都開(kāi)始推行敏捷了，這本書其實(shí)本質(zhì)上就是將敏捷的那套理論交接到創(chuàng)業(yè)的流程中，認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不能按照傳統(tǒng)思路。
《四步創(chuàng)業(yè)法》不能說(shuō)是經(jīng)典教材，但也能讓我們學(xué)到不少新東西，作為創(chuàng)業(yè)者教科書或許有點(diǎn)勉強(qiáng)，在創(chuàng)業(yè)之前如果認(rèn)真讀讀這本書，應(yīng)該能讓你少走很多彎路。書中給出了很多案例、操作步驟、技巧，甚至還有模板及Checklist。作者不僅僅告訴你要怎樣做，還會(huì)告訴你為什么要這樣做。這本書不僅僅是在宏觀理論層面，在深入的操作細(xì)節(jié)方面也給出了具體的指導(dǎo)。
聯(lián)系客服
