N年銷售生涯,酸的甜的苦的辣的,都一一嘗遍.每一次的失敗,都成為我下一訂單的墊基石,許多踏入銷售行業(yè)的同行在看了我的<銷售專欄>的人都問我同一個(gè)問題,怎樣才能成為一個(gè)出色的銷售人員?于是,挖盡心思,反復(fù)總結(jié),推敲出一個(gè)銷售八步定律.簡(jiǎn)稱“8S”銷售法,拿出與大家分享.
當(dāng)我們開發(fā)到一個(gè)新客戶，首先想到的是給客戶送去產(chǎn)品資料，讓客戶第一時(shí)間能了解我們的產(chǎn)品，所以，拜訪客戶是必然的，因?yàn)?，你能成功的去拜訪客戶，就已經(jīng)成功了一半，不去，后果只有一個(gè)，你的這個(gè)客戶白開發(fā)了，它一直會(huì)擱在你的臺(tái)面。馬云說過，嘗試了，你就有機(jī)會(huì)成功，不嘗試，你就一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，這句話，我也認(rèn)同。有些做銷售的人害怕拜訪客戶，其原因林林總總，各持己見，歸根到底，他們都害怕遭到客戶的拒絕，其實(shí)，如果能好好運(yùn)用“8S”工作法，你就一定不會(huì)再害怕遭到客戶的拒絕。
1、迅速（Speed）
迅速即快速，想到就去做，立即作出反應(yīng)。送資料，報(bào)價(jià)，做方案，這都是銷售人員應(yīng)具的最基本的素質(zhì)，在得到客戶的向你提出的要求時(shí)，銷售人員應(yīng)立刻作出反應(yīng)，馬上行動(dòng)。今天的事今天做，現(xiàn)在的事現(xiàn)在辦，別把早上能完成的事情拖到下午。如果你慢了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你快一步，那你就沒機(jī)“
會(huì)了。
2、微笑（Smile）
這是一個(gè)很容易做到的事情，任何人、任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都很容易辦到的事，這是展現(xiàn)銷售人員魅力的一個(gè)特性,它是我們拜訪客戶時(shí)能否給客戶留下深刻印象的第一部.大家都喜歡去肯德基,相信大家一提起肯德基,都會(huì)很自然的想起那個(gè)微笑的白胡子來人.美國的汽車銷售冠軍,他認(rèn)為之所以能成為行業(yè)的銷售冠軍,是因?yàn)樗姷矫總€(gè)客戶都很熱情的面帶微笑,上去和客戶握手,雙手遞上自己的名片.
3、誠懇（Sincerity）
誠懇,和客戶打交道要心誠.是一不說二,話里不能帶夸大的成份.我們要讓客戶徹底明白,我們是給他提供服務(wù),幫他解決問題,而不是在找他的好處.自己的公司只有二十人,絕不能說有五十人,廠房只有五百平方米,更不能說有一千米.答應(yīng)客戶三點(diǎn)半上門拜訪,不能讓客戶等你兩分鐘.小學(xué)時(shí)代,父母,老師都教誨我們要做個(gè)誠實(shí)的孩子,革命家列寧小時(shí)候在姑姑家打碎花瓶的故事相信大家都記得吧.還有狼來了的故事我們有沒有忘記呢?在我的銷售骨子里,我有一個(gè)原則,就是我答應(yīng)客戶的事一定幫他辦到,即使是虧本生意,我做不到的事情,我絕不答應(yīng),這已經(jīng)不是虧不虧的問題,而是一個(gè)人的誠信問題.
4、搜索（Search）
在專業(yè)的書籍,專業(yè)的網(wǎng)站里搜索客戶的資料,搜索解決問題的方案.搜索行業(yè)的信息.搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息.“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索”.搜索到專業(yè)的知識(shí),對(duì)你面對(duì)客戶時(shí)會(huì)有很大的幫助.這是必然的.
5、技巧（skill）
銷售是一門學(xué)問,沒有一成不變的公式,更沒有千篇一律的成功例案.每一次面對(duì)客戶,都有可能是一種前所未有的談判,這需要有很好的談判技巧.出色的談判技巧往往能令你在銷售過程中起死回生,把彎的扭成直的,讓你從不利轉(zhuǎn)化成有利.
6、研究（Study）
學(xué)習(xí),忘了哪位偉人說過,生命的質(zhì)量在于每天謙虛的學(xué)習(xí).每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn),進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),幾天就能邁出一小步.大學(xué)的同學(xué),他能把一本英漢字典的單詞全部記住,有的甚至能說出在第幾頁,我問他是怎么做到的,他告訴我,很簡(jiǎn)單.我每天只記10個(gè)單詞.兩年下來,我就能把整本字典給記勞了. 學(xué)習(xí)的方法有很多種,多問,多和人討論,三人行,必有我?guī)?把問題擺出來,大家一起研究,總有一個(gè)人懂得.銷售過程中,總會(huì)碰到問題的,別把問題自己扛,拿出來與你的同事,你的上司一起研究,總會(huì)有個(gè)很完滿的解決方案的.把客戶的疑難問題,帶到自己的會(huì)議室.與同事,上司共享.
7、解決（Solution）
客戶最喜歡是哪類型的人?幫他解決問題的人!我們?cè)谑矍盎蚴酆蠖茧y免會(huì)碰上客戶提出的諸多問題.如果你能一一幫他解決.客戶會(huì)愛死你的,也會(huì)很爽快的把項(xiàng)目交給你.
8、總結(jié)（Summary）
總結(jié)每次成與敗,把它記在本子里,每天花三分鐘去翻翻你的本子.沒有人一出生就是銷售天才,每個(gè)成功的銷售者都善于總結(jié),把每次的總結(jié)積累起來.你就煉成了“降龍十八掌”的第十八式了,把“降龍十八掌”的前面十七式一起使出,就成第十八式了,這是周星馳悟出來的.
我喜歡把“銷售”叫做“跑業(yè)務(wù)”,跑業(yè)務(wù)跑業(yè)務(wù),當(dāng)然是要肯去跑.肯去拜訪你的客戶,拜訪客戶不是以量去計(jì)算,而是以質(zhì)的累加.別計(jì)算一個(gè)客戶你去拜訪了多少遍,而是要看看你每次的拜訪有沒達(dá)到自己想要的目的.
