有一種恐懼，叫做你的親戚賣保險。
每到逢年過節(jié)、節(jié)慶假日，最怕的就是賣保險的親戚笑盈盈得站在門口，你只能臉上掛笑，卻在心里罵娘。
親戚賣保險找上門，躲又躲不掉，又抹不開面子拒絕，還不想買保險。
這對臉皮薄的人來說簡直是一種折磨。
到底該怎么體面而又不失優(yōu)雅的懟回去，
既不傷親戚和氣，還能捂緊我們的小錢包呢？
這篇文章可以給你個參考。
以下情節(jié)純屬虛構，
如有雷同，純屬肆公子太有生活。
那年夏天，我還是曾經(jīng)那個少年，叼著冰棍翹著二郎腿看著電視里的“青春有你沒有我”。
只聽“咚咚咚”的敲門聲打斷了我的思緒。
打開門只見一位滿臉堆滿笑容，手中拎著水果的，一年見不到幾次面的遠房親戚。
一位自稱是我二姨的中年女人，笑盈盈的說要找我媽。
把親戚迎進來，幾番客套寒暄之后，圖窮匕見，終于扯到了保險。
我迅速瞄了一眼我媽，
分明在她眼中看到一分抗拒兩分涼薄三分驚恐四分不耐煩。
戰(zhàn)斗，要開始了。
Round 1 “買保險是自己攢的福報”（話術營銷）
我氣定神閑地在我媽旁邊坐定，
只聽我二姨開口說到。
“唉，你說現(xiàn)在這人真是福禍無常，
就說我們村里那老張，去年剛查出來肺癌，
兒子房子都賣了，現(xiàn)在還四處借錢呢，
自己躺在家里說什么也不治了，誒~我看著都心疼。
人這得病，都是悄摸的，就說前央視主持人X詠，說沒就沒。
現(xiàn)在咱都是獨生子，你說我這外甥，一表堂堂的，有個三長兩短該咋辦啊，
不知道，保險買了沒？
你二姨最近代理了個保險，宇宙人壽宇宙福，
可好了，大公司，
什么都能保，風險覆蓋全面，省心又實用。
人這一生一定要多買幾份保險，這都是為自己攢福報。
你說呢，外甥？”
我一聽不對勁，“996”是福報，“669”是福報，合著“買保險”也成福報了？
同一個世界，同一套PUA？
不愧大公司，連話術都一個模子刻出來的。
此時應該，化被動為主動，先發(fā)制人。
話術背的這么好，倒要看看你專業(yè)夠不夠硬。
如何優(yōu)雅得懟回去：
“二姨，您說的特別對，
我最近也正打算買保險，有些東西看不懂，正好您給我解釋下唄?！?/span>
“哦，對了二姨，我前段時間體檢，查出了肺小結節(jié)(通常重疾類產品皆不能買，直接結束話題)，不知道您說的那個宇宙福我還能不能買?！?/span>
“嗷，二姨，不能買也沒關系，
但我聽說，針對我這種情況，保險公司有個稅優(yōu)健康險，還可以抵稅，（稅優(yōu)健康險通常利潤很低，保司一般不主動推薦）不知道您了解嗎？”
“對了，二姨，什么是現(xiàn)金價值啊，什么是預定利率啊，他們之間有什么關系??？”
“保險小白，啥都不懂，您給我們解釋下唄?！?/span>
出其不意，攻其不備
一波三連問，直接打亂敵方陣腳。
這一波連問，告訴她，今天這一家，不好惹，
識相的，早點撤退；
不識相的，則好好掂量掂量自己水平夠不夠，啃這塊硬骨頭。
Round 2 “我這有個免費的保險”（返還型保險）
聽完我的問號三連后，
二姨的臉色從紅潤，變?yōu)殍F青。
正了正臉色，滿臉堆笑道：
“你看我這外甥，真厲害，畢竟是上過名牌大學的。
你的問題等會我發(fā)微信問一下我們主管?！?/span>
然后沖著我媽伸了伸大拇指，“這小子真厲害?！?/span>
“既然咱們說到保險了，二姨給你推薦個好的，得病能治病，沒得病能返錢。
30年后錢全返回來，相當于不花錢買保險?！?/span>
二姨口中的產品我一聽就懂，不就是咱們老百信口中的“返還型”嘛。
這類產品的邏輯是這樣的：
保險公司抓住了消費者“萬一我啥事沒有，保險錢不就白交了嗎？”的這種想法，
推出的一款保險。
返還型保險的價格要比不返還的貴了幾倍多，
它的保費分為兩部分：保障部分和增值部分，
所謂的返還，不過是保險拿這增值部分，利滾利幾十年，最后把貶值了不知道多少的本金還給你，
其實增值部分拿去投資理財可能保費的幾倍都賺回來了。
錢是有時間價值的。
所謂返錢，30年前的一萬塊和30年后的一萬塊，它能是一樣的嗎？
如何優(yōu)雅得懟回去：
“二姨啊，給您講個糗事。
前兩年我媽去超市，看到個抽獎。
規(guī)則是這么說得：
交1000塊錢，抽到獎一部價值4999的手機，沒抽到就返1000元的購物券。
我媽尋思挺好，不虧，就花了這1000塊，
結果呢，那天我媽手氣特好，抽到了手機，樂呵呵回來了。
回來以后，我覺得不對，幫她看了看網(wǎng)上這手機的售價，搜索一看只要499。
氣的我媽三天沒吃下飯。
您說我媽傻不傻。
然后您給我推薦這保險，每年要1萬5，
我上網(wǎng)看了看，為啥不返還的才要5000?。?/span>”
這一手是含沙射影，
不好正面剛，一剛容易急眼
不如繞個圈，用一個例子說明其中蹊蹺。
返還型的保險，
保費高，責任差，基本就是買一款坑一款。大家可以看這篇文章：今天，我把返還型保險的底褲扒下來了。
這類產品的保障能力非常差，保障的價值很低，很像這個商場的這個套路，返保費不還是用我自己的錢賺的，返1000元消費券可不還得在你那消費，
要是出險就更賺了，畢竟你比人家多交好多保費，保額還一樣，
就像抽中499的手機，商場不是更樂嘛。
這類產品，沒抽到吃虧，抽到更吃虧。
保險公司多拿收益差，代理人多賺傭金，
吃虧的永遠是咱老百姓。
Round 3 “這保險不能單獨買”（捆綁）
二姨臉色更差了，
“你這孩子怎么說話的？騙子騙你媽，我能騙你嗎？
返還能跟不返還的比嗎？我們這保險，貴有貴的道理。
像我們附加的宇宙人壽醫(yī)療險，生病了就給報銷，
社保給報的我們能報銷，社保不能報銷的我們也能報銷。
去掉社保報銷和免賠額，最高能報銷100萬，而每年只要加幾百塊?！?/span>
我媽插嘴進來：“這保險挺好，可以單獨買嗎？”
二姨得意說到：“這保險不好單獨買的，得跟我們的宇宙人壽重疾險一起買才行。”
我表面云淡風輕，但內心已經(jīng)在冷笑了，
因為據(jù)我所知，所有的產品，基本都是可以單獨買的。
如何優(yōu)雅得懟回去：
“二姨，我沒別的意思。
不過我還是有個問題。
您說這保險類型，是不是就是X付寶和X信上賣的百萬醫(yī)療險啊。
這個我買了，一年也就幾百塊。
沒聽說要跟什么一起買??？
然后我聽說，您說得這種捆綁的，好像被監(jiān)管點名了。
是真的嗎？”
這一手打蛇打七寸，
別看花里胡哨一大堆，
抓住問題的關鍵可以瞬間讓人啞口無言。
百萬醫(yī)療險和意外險這種單價低的產品，銷售人員能拿到的傭金很低，不愿意單獨賣，
所以欺騙消費者說不能單獨買，
搞捆綁和搭售。
但其實這種行為早就被銀保監(jiān)會點名了。
所以對于這種言論，要表演得“天真又無邪”，傳達出兩個重點：
您說的不就是平平無奇的百萬醫(yī)療險嘛？
捆綁銷售不合規(guī)。
Round 4 “互聯(lián)網(wǎng)上賣的保險不靠譜”（惡意誣陷）
二姨聽了我的話更不開心了，
“不是我說啊，
你說的那些互聯(lián)網(wǎng)上的保險，它能賠嘛？
你們這群小孩子，什么東西敢在網(wǎng)上買。
我家閨女去年在X多多上買了蘋果，結果買回來，全是爛的。
要我說，互聯(lián)網(wǎng)上，就算賣保險，你敢買嗎？
保全靠誰？理賠靠誰？
你在二姨這里買了，需要理賠的時候，有你二姨在?！?/span>
我耐心的看著大姨滿臉通紅的怒懟互聯(lián)網(wǎng)保險，
搖了搖頭，
保險行業(yè)競爭很激烈，競爭對手之間，很喜歡用一些奇怪的比方，把水攪渾。
但說的動別人可說不動我。
保險賠不賠主要還是看合同，可不能說不賠就不賠的。
如何優(yōu)雅得懟回去：
“二姨，互聯(lián)網(wǎng)只是保險的一個銷售渠道之一，
也是要簽合同的，
互聯(lián)網(wǎng)上的保險也有保單，符合條款的不賠不是違法嘛？
互聯(lián)網(wǎng)買保險，跟買手機買食品真不一樣，買得是整個監(jiān)管體系。
監(jiān)管都點頭可以的事情，也是這些年逐漸興起的事情，不是說不賠就不賠的。
而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險理賠比線下更方便快捷，
很多小額件上午申請，下午就到賬了。
二姨，我可聽說保險行業(yè)不好待呢，
您平時業(yè)績壓力大不大呀？
這樣天天辛苦地跑業(yè)務，您在這行業(yè)能呆幾年，還不好說吧？”
保險公司的條款肯定會賠這是事實，
這一點從理賠率就能看出來：
我們買的保險，本質是和保險公司簽訂的一份合同，
關于保障內容、理賠約定，從簽訂的那一刻起，就以法律合同的方式確定下來了。
符合條款，保險公司不敢不賠，不符合條款，你二姨是保險公司董事也沒用。
但萬一對方耍無賴咬定不賠，也不好過多爭論，
就直接戳痛處。
而且保險代理人作為流動性很高的行業(yè)，很少有人能干十幾二十年，
一旦需要理賠，還是得直接對接保險公司，
所謂能幫你做什么的承諾，真不好說能維系幾年，幾個月，幾天。
Round 5 “你這孩子，你小時候我抱過你呢”（人情綁架）
二姨滿臉通紅，又不太好表現(xiàn)出來，瞪了我一眼說：
“你這孩子，是不是讀書讀傻了，
誰都會騙你，你二姨也騙你嗎？
你小時候那么丁點大，二姨還抱過你呢。
長大了翅膀硬了，就不認你二姨了。
二姨也是為你媽好，
你在上海一年掙那么多錢，花個幾千一萬塊為你媽買個保險怎么了？
你媽養(yǎng)你這么大，你也該孝順孝順了?！?/span>
我知道二姨已經(jīng)無話可說，要開始道德綁架了，
這時候一定要穩(wěn)住二姨，
萬一我媽念及親戚情分，買了保險不說，可能還要跟我生氣。
如何優(yōu)雅得懟回去：
“二姨，您的心情我能理解，您對我的好我也念著。
但是我認為，買保險應該是個你情我愿的事情，
如果有好的保險產品我也會主動幫我媽購買的，
您這個產品我了解過，是挺好的，但不是我們家確實不需要需要。
這一萬塊我掙的也不容易，我知道二姨您也心疼我是不。
這么樣吧，二姨。不知道您那是不是有車險。
最近我車險快到期了，我去您那買?！?/span>
既然二姨都道德綁架，那我們也要動之以情，曉之以理，
告訴她不是不舍得買，是自己確實不需要這款產品，
再以以其人之道還治其人之身，
如果你非要我買，那你就是不心疼我！
而且如果家里有車或者有房的，可以買個車險或家財險，
這類保險對實地的定損比較敏感，而且線上線下的保費差距不大，可以從親戚那里購買。
退一步，求個家庭安寧。
我和二姨的拉鋸戰(zhàn)已經(jīng)結束了，
也許你能在其中也看到了你生活中的影子。
現(xiàn)在對很多銷售人員的招聘，門檻很低，
連很多閑暇在家卻不甘寂寞的大爺大媽們都能進入，
就是希望ta們能發(fā)揮余熱，給親戚朋友賣保險。
面對賣保險的親友們的“好意”，
合理且在自己能力范圍內，自己也需要的，可以照顧下親友的業(yè)績。
但親友們說不出個一二三，只是讓你買，那么就要警惕了，
要么貴，要么可能買了不賠，要么兩者兼而有之。
唯一需要堅持的原則是，買保險需要從自身實際情況出發(fā)，
不要被道德綁架，按需選擇。
跟親戚溝通好自己的保險需求。
通常來說，以我的經(jīng)驗，
哭窮和說自己有XX疾病，是最有用的，
一般就不會纏著你買了，
前提是這親戚還有一點良心和專業(yè)知識。
如果還纏著你，
那就是抱定了吃定你割你韭菜的心態(tài)來的，
那這個親戚處不處就要考量考量了。
咱中國人最重人情，但最難的也是人情。
我微小的建議便是如此。
以上。
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