| 賽捷軟件：軟件商業(yè)模式和營銷模式的創(chuàng)新之路 | |||
| | |||
| |||
| 提起賽捷軟件，也許國內(nèi)的方案商并不是很熟悉，但對(duì)于賽捷軟件（上海）有限公司總裁周強(qiáng)來說，圈子里倒是有不少人認(rèn)識(shí)他的。因?yàn)樵诔鋈钨惤蒈浖ㄉ虾＃┯邢薰究偛眠@個(gè)職位之前，周強(qiáng)曾擔(dān)任上海兩家知名方案商——吉盟星有限公司和華拓軟件有限公司的首席執(zhí)行官，他執(zhí)掌這兩家公司已經(jīng)10年有余。 從方案商蛻變?yōu)閺S商 在被賽捷軟件收購之前，吉盟星是ACCPAC Software在中國的解決方案供應(yīng)商之一，擁有ACCPAC在中國各行業(yè)70%的客戶。而華拓軟件有限公司是賽捷軟件 Adonix在中國的經(jīng)銷商之一。就在今年的5月份，吉盟星有限公司和華拓軟件有限公司兩家公司被賽捷軟件收購，成為賽捷在中國的本土化公司，周強(qiáng)也從供應(yīng)商和經(jīng)銷商一躍成了賽捷軟件在中國的掌舵人。 回顧賽捷軟件在中國這段本土化的歷程，其實(shí)與整個(gè)賽捷集團(tuán)的軟件商業(yè)模式和營銷模式有莫大的關(guān)系。據(jù)周強(qiáng)介紹，賽捷是全世界第四大的管理軟件公司，作為英國本土的公司，在90年代初就開始全球化道路，決定進(jìn)軍美國和法國市場(chǎng)。 當(dāng)時(shí)賽捷在法國、美國各收購了一家公司，但兩個(gè)國家采取的策略并不相同。在美國，用美國公司的殼銷售英國研發(fā)的軟件，而在法國卻是用法國公司研發(fā)的軟件，并保持繼續(xù)研發(fā)，賽捷只做市場(chǎng)定位，三年之后，法國公司獲得了成功。“在中小型企業(yè)市場(chǎng)，一定要用本土化的軟件，從此賽捷在全球都采用本土化的策略來發(fā)展本地市場(chǎng)，獲得了非?？焖俚某砷L。”周強(qiáng)對(duì)賽捷的本土化策略十分認(rèn)同，這對(duì)于中國軟件企業(yè)來說也有相當(dāng)?shù)慕梃b意義。 在全球的管理軟件市場(chǎng)上，賽捷名列中低端市場(chǎng)第一，秘訣是什么呢？周強(qiáng)一語道破了其中的奧妙：“用一支比較有效的隊(duì)伍獲得合理的利潤，定位要明確，在自己定位的市場(chǎng)上深耕細(xì)作，不需要做大，但一定要最專業(yè)! ” 中國策略注重本土化 賽捷軟件在中國的策略十分明確，即用全球化的品牌加本地化的解決方案，用賽捷的平臺(tái)構(gòu)建區(qū)域化、行業(yè)化的解決方案。ACCPAC Software就是這樣的產(chǎn)品，它就定位在外資企業(yè)，卻用國內(nèi)軟件的價(jià)格讓用戶使用國際化的軟件，結(jié)果在市場(chǎng)上獲得很大的成功。“因?yàn)橘惤莸能浖邆溥@樣的可行性，利用合作伙伴，提供本地化的支持，為本地客戶提供本地化的服務(wù)。”周強(qiáng)表示。 目前，賽捷軟件在中國的北京、上海和廣州有三個(gè)辦公室，但是未來還會(huì)不斷擴(kuò)展，為合作伙伴提供更多、更直接的支持。 渠道策略打造產(chǎn)業(yè)鏈 賽捷在中國的渠道策略也是非常明確。“賽捷希望打造一條產(chǎn)業(yè)鏈，以賽捷管理軟件平臺(tái)為核心，向上尋找開發(fā)伙伴、行業(yè)解決方案伙伴、客戶伙伴、服務(wù)伙伴，一起構(gòu)建方案，然后將方案銷售到更廣泛的區(qū)域。向下尋找代理商、教育合作伙伴。經(jīng)銷商策略也是非常靈活的，有傳統(tǒng)的經(jīng)銷商策略，也有區(qū)域買斷的策略，只是根據(jù)代理商的情況制定。”周強(qiáng)向記者闡述賽捷在中國推行的渠道策略。 據(jù)周強(qiáng)介紹，賽捷的合作伙伴目前已經(jīng)發(fā)展到將近三十家。值得一提的是，其中有一家北京的代理商，找到了一條發(fā)展之路，即利用賽捷在全球的客戶和合作伙伴，把自己開發(fā)的產(chǎn)品賣到了全球。這個(gè)代理商雖然只有5個(gè)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但他們從賽捷的第三方認(rèn)證開發(fā)伙伴計(jì)劃中受益，研發(fā)了一個(gè)資產(chǎn)管理模塊，嵌入到賽捷的產(chǎn)品中去，在賽捷的支持下賣到了全球市場(chǎng)，獲得了很大的發(fā)展。 對(duì)于合作伙伴來說，賽捷在中國推廣的ERP管理軟件，給銷售、開發(fā)伙伴很多空間。“這是中國的渠道希望做的，從過去的簡(jiǎn)單搬箱子到提供增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型。找準(zhǔn)客戶的需求，利用軟件來解決客戶的需求，賽捷就是提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)。”周強(qiáng)作為一個(gè)資深的IT人士，深刻體會(huì)到渠道發(fā)展的需求，為合作伙伴的發(fā)展留下了很大的空間。 “作為一個(gè)中小企業(yè)的方案提供商，我們每天也都面臨著困惑。”雖然賽捷在中國公司成立后不久，就捷報(bào)頻傳：旗下的Sage Adonix、Sage Accpac及 Sage CRM都紛紛簽約新用戶，但是周強(qiáng)并沒有就此就滿足了。“比如我們面臨著越來越多的民營企業(yè)，他們的需求變化快，需要靈活可變的市場(chǎng)，因此，解決方案是否能夠靈活可變？賽捷希望將歐洲的前天、北美的昨天變成中國的今天。” 記者觀察 方案商在發(fā)展的過程中面臨著很多困惑，比如走出只能在一個(gè)區(qū)域做強(qiáng)的怪圈、開發(fā)了一個(gè)很好的產(chǎn)品由于資源有限無法推廣出去、對(duì)本地市場(chǎng)很專注卻無法跟國際接軌……等等，從周強(qiáng)與賽捷的商業(yè)模式和營銷模式的創(chuàng)新之路，中國的方案商是否能得到一些啟示呢？ |
聯(lián)系客服
