第7講: 保險(xiǎn)需求分析與
產(chǎn)品選擇
2006.7
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
主要內(nèi)容:
一、保險(xiǎn)的需求分析
二、家庭風(fēng)險(xiǎn)分析中的問題
三、保險(xiǎn)類型選擇
四、其他問題
2006-8-24
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
本講概述
理財(cái)規(guī)劃中講到了基本保險(xiǎn)需求的確定(計(jì)算
壽險(xiǎn)需求或保額)問題
本講涉及風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)中的有關(guān)應(yīng)用問題
從實(shí)際的角度考慮特殊的風(fēng)險(xiǎn)，以及買多
少、買什么、怎樣買保險(xiǎn)的問題
加深對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的理解,增強(qiáng)解決實(shí)際問題的
能力
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
一、壽險(xiǎn)保障需求分析
（一）壽險(xiǎn)保障需求分析原理
（二）壽險(xiǎn)保障需求估算方法
（三）(需求法)壽險(xiǎn)保障估算過程
（四）壽險(xiǎn)保障需求的檢測(cè)與調(diào)整
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（一）保險(xiǎn)保障需求分析原理
以家庭風(fēng)險(xiǎn)分析為基礎(chǔ)
以家庭主要成員萬一不幸為條件的情景
分析
了解要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)主要家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)所需
要的資源缺口
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主要保障型保險(xiǎn)需求
當(dāng)前房貸
余額
子女教育
金現(xiàn)值
家人未來
生活費(fèi)用
現(xiàn)值
其他：遺產(chǎn)、
喪葬等
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壽險(xiǎn)
需求
遺族
需要法
收入
彌補(bǔ)法
養(yǎng)生
負(fù)債
營(yíng)生
資產(chǎn)
遺族一生
支出現(xiàn)值
已累積的
生息凈值
個(gè)人一生
收入現(xiàn)值
個(gè)人一生
支出現(xiàn)值
應(yīng)有
保障額
（二）保險(xiǎn)保障需求估算方法
倍數(shù)
法則
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1、倍數(shù)法則
以簡(jiǎn)單的倍數(shù)關(guān)系估計(jì)壽險(xiǎn)保障的經(jīng)驗(yàn)
法則
如： 根據(jù)“十一法則”，家庭需要的壽
險(xiǎn)保額約為家庭凈年收入的十倍，保費(fèi)
支出占家庭凈收入的十分之一。
不科學(xué)，不能適應(yīng)所有人或家庭
有合理之處：簡(jiǎn)便、考慮了一般經(jīng)驗(yàn)
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2、生命價(jià)值法（1）
估算家庭成員不幸給家庭造成的凈
收入損失
個(gè)人未來收入或個(gè)人服務(wù)價(jià)值扣除
個(gè)人生活費(fèi)用后的資本化價(jià)值
較倍數(shù)法則先進(jìn)，但也有巨大缺陷
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2、生命價(jià)值法（2）
– 確定個(gè)人的工作或服務(wù)年限；
– 估計(jì)未來工作期間的年收入；
– 從預(yù)期年收入中扣除稅收及本人消
費(fèi)，得到凈收入；
– 選擇適當(dāng)?shù)馁N現(xiàn)率計(jì)算預(yù)期凈收入
現(xiàn)值，得到個(gè)人的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
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2、生命價(jià)值法（示例）
張山40歲，預(yù)計(jì)再工作25年后退休，目前
年凈收入12萬元，個(gè)人年消費(fèi)支出7萬
元，預(yù)計(jì)通貨膨脹、收入增長(zhǎng)，貼現(xiàn)利
率均為5%。
則按生命價(jià)值法，張山需要的保險(xiǎn)保障為
為其未來25年的收入現(xiàn)值：
Σ[12*1.05T -7*1.05T]/1.05T
= 5+5+5+…+5=5*25=125 (萬元)
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3 遺屬需求法(需求法)
從需求的角度考慮某個(gè)家庭成員不幸后
會(huì)給家庭帶來的現(xiàn)金缺口
符合每個(gè)家庭的實(shí)際情況
-還債需要
-子女獨(dú)立前所需費(fèi)用
-配偶終身所需收入
-其他種種
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（三）(需求法)壽險(xiǎn)保障估算過程
確立理財(cái)目標(biāo)(還貸/奉養(yǎng)/子女教育/退休養(yǎng)
老/喪葬/家屬生活費(fèi)用等目標(biāo))
參數(shù)假設(shè):通貨膨脹/收入增長(zhǎng)/貼現(xiàn)率
確認(rèn)現(xiàn)有資源與責(zé)任(資產(chǎn)負(fù)債/收支)
計(jì)算不同事件下遺屬所需收入現(xiàn)值與資源現(xiàn)
值的缺口
得出保險(xiǎn)保障需求
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例:張三夫婦的保險(xiǎn)需求(1)
張三夫婦均35歲,有兩子女,長(zhǎng)7,幼2
稅后年收入18萬,張三12萬,妻6萬
家庭主要資產(chǎn)負(fù)債:
房屋50萬房貸余額30萬
汽車/其他12萬車貸余額4萬
儲(chǔ)蓄5萬
(除滿足各項(xiàng)目標(biāo)外的)年家庭生活費(fèi)用5萬
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例: 張三夫婦的保險(xiǎn)需求(2)
- 其他目標(biāo)(現(xiàn)值):
應(yīng)急基金6萬
教育基金12萬
養(yǎng)老基金(65歲時(shí)使用) 20萬
臨終與喪葬費(fèi)用開支5萬
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例: 張三夫婦的保險(xiǎn)需求(3)
- 主要假設(shè):
可實(shí)現(xiàn)的稅后投資收益(貼現(xiàn))率: 7%
平均年度通膨率: 4%
工資每年按5%速度增長(zhǎng)
(答案用電算表演示)
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例題解析(1)
--建立確認(rèn)目標(biāo)(現(xiàn)值)
應(yīng)急基金6萬
教育基金12萬
養(yǎng)老基金(65歲時(shí)使用) 20萬
臨終與喪葬費(fèi)用開支5萬
償還貸款34萬
退休前生活費(fèi)用?
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例題解析(2)
--遺屬生活費(fèi)用支出(現(xiàn)值)
若張三不幸,則他的收入將中斷
張三妻子今后的收入是否能夠應(yīng)付家庭開
支？
因此，對(duì)張三的保險(xiǎn)保障必須考慮上述情況
測(cè)算：根據(jù)張三本人消費(fèi)、通膨率、收入增
長(zhǎng)率、貼現(xiàn)率等已知條件和假定參數(shù)測(cè)算生
活費(fèi)用來源是否有缺口，其現(xiàn)值為多少？
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例題解析(3)
張三遺屬生活費(fèi)用支出(現(xiàn)值)
總額2,804,247 2,657,554 146,693 98,507
30 64 155,933 164,645 (8,713) (1,225)
29 63 149,935 156,805 (6,870) (1,033)
… … … … … …
… … … … … …
4 38 56,243 46,305 9,938 8,113
3 37 54,080 44,100 9,980 8,717
2 36 52,000 42,000 10,000 9,346
1 35 50,000 40,000 10,000 10,000
年收支缺口現(xiàn)值(@1.07)
張?zhí)晔杖?br>(@1.05)
家庭開支
(@1.04) 年度張?zhí)挲g
貼現(xiàn)因子:
1/(1+i)N-1
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例題解析(4)
張三的保險(xiǎn)保障需求
應(yīng)急基金
教育基金
養(yǎng)老基金
臨終與喪葬費(fèi)用開支
償還貸款
遺屬生活費(fèi)用
小計(jì):
減： 現(xiàn)有儲(chǔ)蓄
張三的保險(xiǎn)保障金額：
60,000
120,000
200,000
50,000
340,000
98,507
868,507
-50,000
818,507
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（四）壽險(xiǎn)保障需求的檢測(cè)與調(diào)整
壽險(xiǎn)保障的測(cè)算并非絕對(duì)的,需要根據(jù)實(shí)際
情況檢驗(yàn)或調(diào)整。
預(yù)算的制約：對(duì)有保險(xiǎn)與無保險(xiǎn)的現(xiàn)金流分
析（現(xiàn)金流分析是分析家庭風(fēng)險(xiǎn)的重要工
具）
目標(biāo)的增加和金額的修正：合理的界限）
假設(shè)條件的向更合理、現(xiàn)實(shí)的方向調(diào)整
參數(shù)是否穩(wěn)妥
目標(biāo)永遠(yuǎn)隨時(shí)間發(fā)生變化
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1、通過現(xiàn)金流分析進(jìn)行檢測(cè)
現(xiàn)金流分析是分析家庭風(fēng)險(xiǎn)的重要工具：
事先對(duì)家庭現(xiàn)金流進(jìn)行檢測(cè)
-現(xiàn)金流變化
-“不幸”事件發(fā)生后現(xiàn)金流的變化
考慮保險(xiǎn)規(guī)劃后的現(xiàn)金流情況
-增加的保險(xiǎn)規(guī)劃是否在預(yù)算或現(xiàn)金
流允許范圍之內(nèi)？
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2、是否有目標(biāo)的增加和金額的修正
目標(biāo)增加：
-子女婚嫁費(fèi)用？
-遺產(chǎn)?
-其他情況
金額修正:
-原定的退休金目標(biāo)是否足夠?
-子女教育金是否需要增加
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3、假設(shè)條件的向更合理、現(xiàn)實(shí)的方
向調(diào)整
是否考慮配偶余壽內(nèi)的所有需要？
是否有其他現(xiàn)實(shí)考慮？
退休年齡是否合理？
（例題中若張三妻子55歲退休，張三的
保障需要從81.8萬元增加到104萬元)
生活費(fèi)用缺口測(cè)算是否合理?
…
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4、參數(shù)是否穩(wěn)妥
貼現(xiàn)率（ = 可實(shí)現(xiàn)的投資回報(bào)率）是否過于
樂觀？
-如果使用5%的貼現(xiàn)率,例題中張三(假定妻
子55歲退休)的保障需要將進(jìn)一步增加到至少
146萬元（涉及現(xiàn)值的目標(biāo)均須調(diào)整）。
通貨膨脹率和收入增長(zhǎng)率也可做敏感測(cè)試。
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5、隨著時(shí)間變化而調(diào)整
目標(biāo)永遠(yuǎn)隨時(shí)間發(fā)生變化
“變化”本身是世界上唯一不變的事物。
任何精確、周到的測(cè)算都不能一勞永逸
計(jì)算的合理對(duì)于規(guī)則來說是重要的，必
須掌握的，而實(shí)踐的
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一、壽險(xiǎn)保障需求分析
總結(jié)（1）：
借助的分析工具：
家庭資產(chǎn)負(fù)債表
收支平衡表
現(xiàn)金流量
各種分析指標(biāo)
形象化的圖表、圖形
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總結(jié)（2）：
測(cè)算的原理和規(guī)則是重要的，必須掌
握的。
而實(shí)踐中并不存在唯一的答案，金融
理財(cái)市需要的是貼近客戶，幫助客戶尋
求的合理、合適的解決方案。
2006-8-24
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二、家庭風(fēng)險(xiǎn)分析中的問題
內(nèi)容:
（一）資產(chǎn)變現(xiàn)中的風(fēng)險(xiǎn)
（二）封閉式企業(yè)所有人的風(fēng)險(xiǎn)
（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
（四）老年風(fēng)險(xiǎn)問題
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（一）資產(chǎn)變現(xiàn)中的風(fēng)險(xiǎn)
在現(xiàn)金流分析中，對(duì)現(xiàn)有資源變現(xiàn)能力
或可靠性做審慎的檢查；即，一旦不幸
事件發(fā)生：
現(xiàn)金流是否發(fā)生負(fù)面變化？
資產(chǎn)權(quán)利是否會(huì)遇到短期內(nèi)需要被迫變
現(xiàn)的問題？
資產(chǎn)變現(xiàn)會(huì)遇到的損失？
有必要的預(yù)先應(yīng)對(duì)措施？
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1、最常見的問題
一旦家庭成員發(fā)生意外，則現(xiàn)金流會(huì)發(fā)
生什么變化？
如果將固定資產(chǎn)計(jì)算入現(xiàn)有資源，其變
現(xiàn)價(jià)值如何？
為了防止強(qiáng)迫變現(xiàn)導(dǎo)致的損失,特別是
“多米諾骨牌效應(yīng)”，風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估過
程中要對(duì)資產(chǎn)在強(qiáng)迫變現(xiàn)中的損失作謹(jǐn)
慎估計(jì)
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2、資產(chǎn)強(qiáng)迫變現(xiàn)的損失（經(jīng)驗(yàn)規(guī)
律）
尤其是封閉式企
資產(chǎn)權(quán)利10-90% 業(yè)
股票10%+
新車、高級(jí)車
損失率更高
汽車30-50%
價(jià)格、稅、費(fèi)、
房屋10-30% 裝修損失
項(xiàng)目損失率備注
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（二）封閉式企業(yè)所有人的風(fēng)險(xiǎn)
1、封閉企業(yè)特征與形式
2、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
3、應(yīng)對(duì)措施
4、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)中的問題
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1、封閉企業(yè)的特征與形式
又稱“股權(quán)封閉式企業(yè)”
股權(quán)不可分割
所有人也是經(jīng)理人
轉(zhuǎn)讓優(yōu)先在所有人之間進(jìn)行
較弱的權(quán)益變現(xiàn)能力
其權(quán)益構(gòu)成家庭主要資產(chǎn)時(shí)，價(jià)值具有
較高的不確定性（風(fēng)險(xiǎn)較大）
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主要形式
個(gè)人獨(dú)資企業(yè)
合伙企業(yè)
一般合伙企業(yè)：生產(chǎn)、流通、科技應(yīng)用
專業(yè)合伙企業(yè)：基于專業(yè)的技能，如律師、
會(huì)計(jì)師、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)；更偏重于技能的組
合，風(fēng)險(xiǎn)小于前者
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大量私營(yíng)企業(yè)的形式（1）
作“老板”的好處：
廣闊的發(fā)展空間
自己支配資源
不受他人的指揮
內(nèi)在的進(jìn)取、創(chuàng)新、激勵(lì)機(jī)制
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大量私營(yíng)企業(yè)的形式（2）
合伙的優(yōu)勢(shì)：
互相分擔(dān)壓力、責(zé)任
互相配合，專業(yè)分工
把握個(gè)人單槍匹馬無法掌握的機(jī)會(huì)
協(xié)同配合，優(yōu)化決策
增強(qiáng)資金實(shí)力
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
“硅谷企業(yè)”：快速成長(zhǎng)的企業(yè)模型
風(fēng)險(xiǎn)投資
市場(chǎng)與銷售財(cái)務(wù)管理
技術(shù)或發(fā)明
2006-8-24
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
成功的例子
微軟(Bill Gates & Paul Allen)
英特爾(Gordon Moore & Bob Noyce)
惠普(Bill Hewlett & Dave Packard)
雅虎(楊致遠(yuǎn)& David Filo)
道·瓊斯(Charles Dow & Ed Jones)
UT斯達(dá)康(吳鷹及合伙人）
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
2、封閉式企業(yè)所有人的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：
合作與信任問題是合伙企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)
的前提。
所有人之一的死亡會(huì)破壞這個(gè)重要的
前提：
遺屬未必能夠有效繼承
所有權(quán)的變現(xiàn)性差
企業(yè)可能遇到困難
產(chǎn)生糾紛的可能性
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3、風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策（１）
合伙章程中的相互收購(gòu)協(xié)議（買賣協(xié)議）
或相應(yīng)章程條款：
收購(gòu)的條件：價(jià)格、時(shí)間
由合伙企業(yè)收購(gòu)（尤見于３個(gè)以上合伙
人）
合伙人之間的相互收購(gòu)（多見于２個(gè)合
伙人之間）
相互的保險(xiǎn)
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
3、風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策（2）
相互的保險(xiǎn):
形式:
1.關(guān)鍵人物保險(xiǎn)(Key-person ins.)
2.合伙人之間的保險(xiǎn)
作用：
在沒有保險(xiǎn)時(shí)，被收購(gòu)方的利益實(shí)現(xiàn)系
于承諾的現(xiàn)金流。有了保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)金
將成為完成收購(gòu)的有保障的資金來源。
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
例：合伙企業(yè)章程之“關(guān)鍵人保險(xiǎn)”
“鑒于我們當(dāng)中的任何人均不希望與
非我們選擇的人成為合伙人，公司將為
每個(gè)股東買保險(xiǎn)。若哪個(gè)股東身故，其
相應(yīng)保險(xiǎn)金將用于補(bǔ)償公司回購(gòu)其股份
的部分支出。保險(xiǎn)金額分別為：ＸＸ２
５萬元，ＹＹ１５萬元，ＺＺ１０萬
元。”
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
3、風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策（3）
收購(gòu)的融資問題：
相互間的人壽保險(xiǎn)
受益人與收購(gòu)義務(wù)
－企業(yè)收購(gòu)
－合伙人之間的相互收購(gòu)
有了人壽保險(xiǎn)后，相互間的收購(gòu)有可實(shí)
現(xiàn)的現(xiàn)金保障
2006-8-24
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4、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的問題
獨(dú)資企業(yè)所有人往往也是經(jīng)營(yíng)者或最主
要的經(jīng)營(yíng)者
對(duì)家庭而言,資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)比合伙人的風(fēng)險(xiǎn)
更大
無風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案時(shí),企業(yè)資產(chǎn)可能會(huì)因所有
人的死亡\傷殘事件而喪失貽盡
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
獨(dú)資企業(yè)所有人風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策
對(duì)事故的后果要有更謹(jǐn)慎的分析
適當(dāng)?shù)墓芾頇?quán)與所有權(quán)利的分散
尋找可信任的經(jīng)理人
股權(quán)的激勵(lì)方案
保險(xiǎn):人壽保險(xiǎn)
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4、獨(dú)資企業(yè)所有人風(fēng)險(xiǎn)
討論:話劇《天下第一樓》的故事
民國(guó)初年，“福聚德”做烤鴨生意，多年辛苦，
創(chuàng)下“天下第一樓”品牌。唐掌柜年老力衰，兩
個(gè)兒子一個(gè)喜好唱戲，一個(gè)崇尚武林，無心
經(jīng)商。老掌柜聘用盧孟實(shí)掌管福聚德。
討論唐家的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策問題
提示：
話劇里，“福聚德”在唐掌柜去世后很快倒閉，
你能想象發(fā)生了什么嗎？
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
－ 遺產(chǎn)的轉(zhuǎn)移方式：
遺囑檢驗(yàn)程序（PROBATE）
根據(jù)權(quán)利轉(zhuǎn)移
共有財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、繼承
合同轉(zhuǎn)移
信托、人壽保險(xiǎn)
法律規(guī)定轉(zhuǎn)移
撫恤金
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（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
－ 遺產(chǎn)規(guī)劃的工具
遺囑
贈(zèng)與
共同財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)利
信托、保險(xiǎn)
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
－ 遺產(chǎn)規(guī)劃中的考慮因素
財(cái)產(chǎn)的轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)遺產(chǎn)所有人的愿望
（分配比例、方式、數(shù)額）
盡量減少遺產(chǎn)與贈(zèng)與稅與轉(zhuǎn)移過程中的
其他成本
流動(dòng)性問題（保證費(fèi)用的支付和分配完
成）
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（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
－ 免稅額的利用
單一遺囑方式:
所有遺產(chǎn)直接留給配偶
配偶去世時(shí)所有遺產(chǎn)由
配偶留給子女
享受一次遺產(chǎn)免征額
雙重安排:
遺產(chǎn)分為兩個(gè)(或更多
部分)
根據(jù)免征額確定的金額
部分通過人壽保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
給子女
其余部分留給配偶
配偶去世時(shí)遺產(chǎn)留給子
女
享受兩次遺產(chǎn)免征額
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例：不同情況下的稅賦區(qū)別
（假若遺產(chǎn)稅率40%，起征額100萬）
情景1：丈夫200萬遺
產(chǎn)全部留給妻子；3
年后妻子去世，200
萬轉(zhuǎn)移給子女；應(yīng)
繳遺產(chǎn)稅：
200萬
- 100萬
= 100萬
遺產(chǎn)稅：40萬
情景2：丈夫妻子共同
擁有200萬遺產(chǎn)；丈
夫去世時(shí)100萬轉(zhuǎn)移
給子女；3年后妻子
去世，留下遺產(chǎn)100
萬。
遺產(chǎn)稅： 0
2006-8-24
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（三）遺產(chǎn)規(guī)劃中的保險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)的作用
人壽保險(xiǎn)金轉(zhuǎn)移給子女
繼承人用人壽保險(xiǎn)金支付遺產(chǎn)稅
可完整繼承遺產(chǎn)
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
人壽保險(xiǎn)金解決流動(dòng)性問題
繳稅
解決遺產(chǎn)分配中的流動(dòng)性問題
解決的問題：資產(chǎn)可能無法分割但
又必須分割，而變現(xiàn)又會(huì)遭受不必要的
損失，更容易產(chǎn)生糾紛和進(jìn)一步的損失
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（四）老年風(fēng)險(xiǎn)問題
退休金準(zhǔn)備不足，或退休金按固定期間
給付
超長(zhǎng)的生命本身也是一種風(fēng)險(xiǎn)
健康問題可能導(dǎo)致額外開支
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
（四）老年風(fēng)險(xiǎn)問題
- 解決方案
盡早的退休計(jì)劃
適當(dāng)?shù)南薅ńo付（DB）計(jì)劃
融資：
躉繳保費(fèi)的純年金計(jì)劃
保單貼現(xiàn)公司
房屋的逆按揭（反向年金抵押貸
款）
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三、選擇需要的保險(xiǎn)類型
（一）了解各類產(chǎn)品的性質(zhì)與特征
（二）確立尋求保障的目標(biāo)
（三）了解客戶的實(shí)際狀況
（四）選擇符合目標(biāo)的、可行的產(chǎn)品與產(chǎn)
品組合
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
（一）主要產(chǎn)品類型的基本性質(zhì)
定期、固定繳費(fèi)的人壽保險(xiǎn)：
定期：成長(zhǎng)與高責(zé)任時(shí)期的保障
定期兩全（含分紅）：保障與強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
終身壽險(xiǎn)（含分紅）：保障與儲(chǔ)蓄資源
在更長(zhǎng)時(shí)間的綜合利用
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（一）主要產(chǎn)品類型的基本性質(zhì)
收益、保費(fèi)比較靈活的人壽保險(xiǎn)（萬能壽
險(xiǎn)、投資連接保險(xiǎn)）：
銷售對(duì)象對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的心理承受能力
對(duì)產(chǎn)品的理性理解能力
自我約束能力；包括在理財(cái)顧問協(xié)助下
的約束能力
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（一）主要產(chǎn)品類型的基本性質(zhì)
意外、健康等保險(xiǎn)：
對(duì)某一類特殊目的的補(bǔ)充
本人健康狀況、已有保障、成本效益觀
念
如：
意外死亡保險(xiǎn)
手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)VS重大疾病保險(xiǎn)
2006-8-24
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（二）尋求保險(xiǎn)的目的
目的:
純風(fēng)險(xiǎn)保障
風(fēng)險(xiǎn)保障+ 投資儲(chǔ)蓄
風(fēng)險(xiǎn)保障+ 遺產(chǎn)
遺產(chǎn)
出發(fā)點(diǎn):
長(zhǎng)期的考慮
短期或定期內(nèi)的考慮
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（三）客戶的實(shí)際情況
年齡
教育程度
財(cái)富水平
特殊習(xí)慣,紀(jì)律性
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的心理承受能力
其它投資理財(cái)安排
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（四）選擇可行的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
基本要點(diǎn)：
解決風(fēng)險(xiǎn)保障是買保險(xiǎn)的基本出發(fā)點(diǎn)
符合客戶的基本情況
在預(yù)算資源有限時(shí)，針對(duì)主要風(fēng)險(xiǎn)
靈活利用附加險(xiǎn)
盡量避免功能重復(fù)
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（四）選擇可行的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
例1: 前面例題中的張三
補(bǔ)充條件：
學(xué)歷較高
興趣愛好廣泛,執(zhí)行財(cái)務(wù)規(guī)劃紀(jì)律性差
有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療
心理承受能力較強(qiáng)
有另外的投資活動(dòng)
2006-8-24
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（四）選擇可行的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
例2: 某乙
45歲的企業(yè)家
財(cái)富水平較高
持有資產(chǎn)的形式較復(fù)雜
教育水平偏低
風(fēng)險(xiǎn)承受力高
紀(jì)律性強(qiáng)
無社會(huì)統(tǒng)籌的醫(yī)保
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四、推薦與保險(xiǎn)方案中的其他問題
保單更換問題
避稅問題
高額保單
2006-8-24
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（一）保單更換
1、問題概述
2、保單更換的原因與形式
3、可能引起損失
4、監(jiān)管要求
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
1、保單更換的含義
取消原有保單并代之以新的保
單，或變更原有保單條件的行為。
（含“變更”和“替換”兩重含義）
2006-8-24
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2、保單更換的原因與形式
市場(chǎng)利率的變動(dòng)
公司的風(fēng)險(xiǎn)比較突出
原來的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生變化
銷售人員的誤導(dǎo):
本公司不同產(chǎn)品之間的替換(twisting,
涉及同一個(gè)銷售代表)
不同公司的產(chǎn)品替換(churning,涉及新
的\或轉(zhuǎn)”會(huì)”后的銷售代表)
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2、保單更換的原因與形式
保單更換是大量存在的、經(jīng)常發(fā)生在我
們身邊的行為
合理更換涉及到對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、和在可
能情況下的成本與保障比較
監(jiān)管部門往往對(duì)保單更換中的不當(dāng)行為
（包括使用不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品比較方法）有限
制
問題的實(shí)質(zhì)是客戶是否遭受額外損失
2006-8-24
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3、保單更換的損失可能
費(fèi)率差別（甚至標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)再不可保)
再次的前端費(fèi)用
固定利率被浮動(dòng)的利率或不確定的收益
率替換
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3、保單更換的損失
－ 示例：
張某2003年３月１日（剛滿３５歲）經(jīng)某
公司業(yè)務(wù)員李某介紹，購(gòu)買ＡＢＣ公司
保至55歲傳統(tǒng)兩全保險(xiǎn)，保額10萬元，
保費(fèi)期繳，年繳費(fèi)4,800元。06年3月，
李某勸說張某取消原保單，領(lǐng)取退保金
1.2萬元，同時(shí)改買ＡＢＣ公司新推出
的保至同等年齡的分紅壽險(xiǎn)，年保費(fèi)
5,800元。
請(qǐng)問李某這樣做是否傷害了張某的利益？
2006-8-24
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3、保單更換的損失
－ 解答：
張某的新保單與原有保單的保障與到期
返還不變，同時(shí)領(lǐng)取了原單退保金1.2
萬元;問題是未來每期保費(fèi)增加部分折
現(xiàn)值是否小于1.2萬元?
假如無風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)率i=3%
Σ[(5800-4800)/(1+3%)n ]=13,166
這樣的更替對(duì)張某是不利的
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4、保單成本的比較
除非具備充分的可比基礎(chǔ),保單成本的
比較應(yīng)當(dāng)慎用(!)
原因:
精算因素不能簡(jiǎn)單推算
監(jiān)管的規(guī)定
行業(yè)的限制
2006-8-24
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（二）關(guān)于避稅問題
－ 簡(jiǎn)述
國(guó)外用人壽保單合理避稅是允許的，但
是有條件的
國(guó)內(nèi)對(duì)此的規(guī)定尚無完整體系
了解有關(guān)情況對(duì)正確解釋保單所有人權(quán)
利是有必要的
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
保險(xiǎn)單可能涉及的稅的問題
保單內(nèi)投資收益：所得稅
死亡保險(xiǎn)金： 遺產(chǎn)稅
保費(fèi)支出： 贈(zèng)與稅
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金融理財(cái)師培訓(xùn)
保險(xiǎn)單延遲納（所得）稅的方式與條件
方式：
延遲納稅（保單內(nèi)的收益）
條件：
對(duì)壽險(xiǎn)的定義：必要的壽險(xiǎn)保障通道
不同的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)：如，保額與現(xiàn)金價(jià)值
的比率（隨著被保險(xiǎn)人年齡增大，比率
可降低）
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（二）避稅問題
－我國(guó)的現(xiàn)狀
稅法和細(xì)則均不完善
對(duì)保單現(xiàn)金價(jià)值的投資收益尚未征收所
得稅
遺產(chǎn)稅尚在討論之中（從目前的討論稿
看，起征點(diǎn)偏低），估計(jì)贈(zèng)與稅將與遺
產(chǎn)稅的執(zhí)行規(guī)則統(tǒng)一考慮
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結(jié)論：
金融理財(cái)師需要了解保險(xiǎn)單避稅或
延遲納稅的方式與條件。給客戶以正確
的引導(dǎo)。
同時(shí)，高度關(guān)注我國(guó)法規(guī)、政策環(huán)
境的變化
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4.（二）避稅問題
－ 思考題
去年國(guó)內(nèi)萬能壽險(xiǎn)銷售比較踴躍；一些
代理人經(jīng)常勸客戶以低保額，高保費(fèi)的
方式購(gòu)買萬能壽險(xiǎn)；如：保額設(shè)定為2
萬元，首期繳保費(fèi)8萬元。據(jù)稱此舉可
提前應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅問題，使財(cái)產(chǎn)順利地免
稅完成代際轉(zhuǎn)移。
這樣做有可行基礎(chǔ)嗎？有何不妥之處
嗎？
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（三）高額保單
傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)定價(jià)對(duì)購(gòu)買數(shù)量無差別待遇
即：統(tǒng)一的保費(fèi)／千元保額
不合理的因素：
精算的基本假定只適用一般情況
未考慮交易成本并不隨保額等比上升
對(duì)大額保單投保人不公平
回扣現(xiàn)象普遍（令行難止）
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（三）高額保單
－ 不同保額區(qū)間的費(fèi)率
－ ．．． ．．． ．．．
３９ １．４４ １．１８ １．０３
３８ １．３８ １．１３ ０．９８
３７ １．３３ １．０８ ０．９３
３６ １．２９ １．０４ ０．８９
３５ １．２７ １．０２ ０．８７
保額＞
５０００００
２５萬＜保
額＜
４９９９９９
保額＜
２４９９９９
被保
險(xiǎn)人
年齡
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與保額相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理成本
平均單件業(yè)務(wù)處理成本
歷史上的平均的保額、件數(shù)
銷售成本
．．．．
（三）高額保單
－ 精算中必須使用不同的假設(shè)
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例：某公司產(chǎn)品定價(jià)時(shí)對(duì)管理費(fèi)用與
傭金的考慮
首年費(fèi)用（α）：期內(nèi)基本保費(fèi)之和的
x%，但n≤20；
與服務(wù)管理有關(guān)的費(fèi)用（β）：為每期
保費(fèi)的y%；
與風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的費(fèi)用（γ）：每年為
保額的0.25%
--對(duì)于高額保單,公司可能使用不同參數(shù)
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（三）高額保單
－ 其他情況：
萬能壽險(xiǎn)里的初始費(fèi)用與保額相關(guān)但并不
隨保額增加而同比增長(zhǎng)
某公司附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)率(每千元保
額):
年齡SA≤5000部分SA>5000部分
18-35 43 34
36-40 48 38
41-45 59 47
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（三）高額保單
結(jié)論：
選擇保額時(shí)應(yīng)當(dāng)了解費(fèi)率差別
選擇適當(dāng)?shù)母弑ｎ~可以提高保單的“性
價(jià)比”
為有較高保障需求的客戶推薦更適合的
保險(xiǎn)合同
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自由自主自在
致謝
