我們看過很多書籍都在說，優(yōu)秀的銷售人員賣產(chǎn)品，頂尖的銷售人員賣人品，人品是個大的概念，包涵很多要素，其中之一就是要學會和消費者溝通，如何跟進和聯(lián)絡(luò)客戶考察的就是你和消費者溝通的能力，每一個人很小的時候就學會了說話，可是回想下來，到了今天，我們長大成人，我們依然不會說話，我們還在學習怎么說話，下面讓我們看看銷售顧問常見的做法：
銷售顧問聯(lián)絡(luò)跟進客戶常見的應(yīng)對：
1、**總，您上次看過的XX車型，您現(xiàn)在考慮的怎么樣了？
   分析：無論是給客戶打電話還是發(fā)短信，用這樣的語句開頭，很容易引起反感，因為雙方還沒有建立基本的互信。
2、**總，您現(xiàn)在有時間嗎，我想跟您談?wù)?span lang="EN-US">XX車型的事情。
   分析：如果是我，我第一反應(yīng)一定是毫不猶豫的拒絕，因為現(xiàn)在每個人每天接到的類似傳銷、營銷電話和短信都非常的多，每個人都形成了防御心理，拒絕是正常的反應(yīng)，如果客戶拒絕了你，你就失去了轉(zhuǎn)彎回旋的余地。
3、**總，請問您下周有時間參加我們的試乘試駕么？
   分析：昨天我們講過，邀請客戶進行試乘試駕，一定要說明試乘試駕的好處，你在聯(lián)絡(luò)客戶的過程中，用短信或者電話告知客戶進行試乘試，多半客戶都會拒絕你，因為你敘述的過于簡單，同時你邀請客戶進行試乘試駕的目的要想明白，試乘試駕是拿單的好手段，要利用好。
  按照和客戶接觸的時間順序，我將主動聯(lián)絡(luò)跟進客戶分為四大階段：
   第一階段：客戶離開一個小時后，給客戶發(fā)的第一條短信:**總，感謝您的到訪，很高興為您介紹XX汽車，如有不周，多多包涵，雖然跟您只交流了短短的30分鐘，但讓我獲益良多，這是我的電話，咱們隨時保持聯(lián)系，如有這款車的新情況，我會第一時間通知您，XX汽車專賣店，張三。

    分析：這段話中有幾個關(guān)鍵點，首先贊美客戶（和您交談獲益良多），沒有人不喜歡贊美，贊美客戶的過程就是減少陌生感的過程，然后告知這是自己的電話，讓消費者能夠找到你，最后留一個下次談話的引子，告知客戶有新的情況通知他，為下次交流埋下伏筆。
   第二階段：客戶離開一周左右，給客戶打一個電話：**總，我是XX汽車專賣店的銷售經(jīng)理張三，您上周三和您太太來過我們店看車，當時您很關(guān)心汽車的安全性問題，問了很多關(guān)于安全方面的問題，您走后，我專門收集了這款車安全方面的資料，準備發(fā)到您郵箱，讓您和您太太對這款車有更全面的了解，您的電子郵箱是？
   分析：首先幫助客戶回憶你是誰，你是哪家店面的，因為客戶不止看過這一款車型，然后找一個你打給他打這個電話的理由，這個理由可以是客戶在上次來店看車時比較關(guān)心的某一方面，或者是汽車本身的，或者是降價促銷信息的，或者是什么活動之類的，通過這個理由和客戶進行交流，這會讓他產(chǎn)生和你交流的興趣，同時你的認真和專業(yè)會讓他對你產(chǎn)生進一步的信任。
   第三階段：與客戶接觸2—4周，找機會上門拜訪：**總，我現(xiàn)在正在您公司附近，剛給一個客戶辦完轉(zhuǎn)款手續(xù)，看時間還早，想去拜訪您，占用您幾分鐘時間，自從上次您到過展廳后，雖然我們通過幾次電話，但還沒正式拜訪過您，您看您今天方便么

   分析：首先要找個好的借口或者理由，告知客戶你就在他單位附近，最好的拜訪地點應(yīng)該是客戶的單位或單位附近的餐飲場所，不能是家里，因為這涉及到客戶的私密性，如果客戶不方便，那也不要強求，這證明前期信任感還沒建立到位。
第四階段：時機成熟，邀請客戶再次到展廳詳談：**總，俗話說，耳聽為虛，眼見為實嘛，您看咱們也通過幾次電話了，我知道您誠心想買，這個車到底好不好，您親自感受過才能下結(jié)論，您看您下周哪天有空，我安排您試乘試駕一次，具體感受下這個車的駕駛感覺，您看怎么樣？
   分析：銷售人員感覺時機成熟了，前期的準備工作和鋪墊都做好了，這個時候可以用試乘試駕的名義邀請客戶到店，這一步注意的一點是：不要問客戶開放式的問題，例如，您看您什么時候有時間？這種就屬于讓客戶不知道怎么回答的問題，你要問：您看您下周哪天有空？把客戶的時間限制在一定的范圍內(nèi)。

我們很多銷售人員在客戶進店的時候，都會很苦惱，不知道用什么方式能夠很自然的接近客戶，不給客戶帶來壓力同時又能迅速減少人與人之間的陌生感，我們今天就來分析分析這個問題：

客戶進店三種常見的不合適的應(yīng)對方式
1、您好，有什么可以幫到您？

   分析：沒有人愿意承認自己需要幫助，消費者最多對你點點頭，這句話沒有起到和顧客建立聯(lián)系，也沒有打開溝通之門。
2、見到客戶就寸步不離的跟著
   分析：  我們自己去商場買東西的時候，你希望導購人員像幽靈一樣跟著你么？你會不會反感？ 那如果你都很反感，你為什么也要這么做？  這樣做的結(jié)果會讓消費者感受到很大的壓力，從而趕快逃之夭夭，在銷售的過程中，確實要給消費者施加壓力，不過一般都是在成交的時候，后面我們會分享。
3、讓客戶自己看，不搭理客戶
    分析：既然不讓我跟著客戶，那我不搭理客戶行不行呢？答案肯定是不行，因為你會給消費者一種不專業(yè)、不歡迎的感覺。
   那顧客進店我們正確的做法是什么呢？在什么時機才算自然接近顧客？
三步曲：
   第一步：客人進店后，迎上前去，用禮貌用語打招呼，同時遞上自己的名片，介紹自己，最好能有特色的介紹自己，能讓客人第一時間記住你。
   第二步：打過招呼后，銷售人員應(yīng)該讓客人自由觀看，而不是形影不離，簡單的告知顧客：“先生，您可以先看看您中意的車型，有什么問題可以找我”，客戶在自由看車的過程中，銷售人員應(yīng)該和客戶保持1.5-2米的有效距離，從心理學角度講，這個距離會讓消費者感到很安全，但距離又不能太遠，因為太遠又聽不清顧客的講話。
   第三步：察言觀色、找機會和客戶自然接近，這個機會怎么找呢？例如顧客想拉開車門的時候，銷售人員可以快步上前，幫助客戶打開，借機打開話題：“先生，這個座椅是可調(diào)節(jié)的，……….座椅坐著很舒服吧”。
  接近客戶的幾個時機：
1、 客戶要打開車門
2、 客戶試圖打開行李箱后蓋
3、 客戶專注看車型配置表
4、 客戶回頭張望找銷售人員

問大家一個問題呀：如果你是飯店的服務(wù)人員，當顧客點了一個菜，這個菜的價格是388，客戶大聲驚呼這個菜怎么這么貴??！你作為服務(wù)人員，你應(yīng)該怎么回應(yīng)客戶的疑問？如果這個服務(wù)人員學過加除成交法，他一定會這么說：“先生，這道菜是咱們家的招牌菜，這個菜是用。。。。。。。（介紹產(chǎn)品優(yōu)點），而且咱們10個人，平分下來每個人也就38塊錢，用這點錢品嘗美味還是很值得的”這就是典型的加除成交法話述。

加除成交法：

   在介紹產(chǎn)品的時候，把產(chǎn)品的優(yōu)勢一一羅列出來，當在價格談判的時候，客戶對價格提出異議的時候，銷售顧問可以利用產(chǎn)品的使用人數(shù)把價格平均分配到每個人頭上，這樣從而降低客戶對價格的敏感度

加除成交法實戰(zhàn)話述

   先生，這個價格還是很劃算的，您這么想，這個車您和您愛人一起開，12萬的車，分攤到連個人身上，才6萬塊，6萬塊就能開到這么好的車，多劃算阿？

   先生，這個車可以乘坐7個人，特別適合你這種幸福的大家庭出游，您想想，如果這臺車攤到7個人身上，也花不了多少錢，你花一臺車車的錢，解決了7個人的出行問題，真的非常劃算。 

特殊待遇成交法

   每個人都希望自己與眾不同，每個人都希望自己高人一等，在銷售中，銷售顧問要充分利用人類的這個心理特點，讓客戶感覺自己受到了特殊的禮遇，這會促使客戶快速做出購買決定。

特殊待遇法實戰(zhàn)話述：

   先生，您是我們的大客戶，給您辦理手續(xù)肯定不會走常規(guī)渠道，別人需要15天，您這個我們專人為您辦理，時間會縮短很多。

先生，您是李先生介紹來的，李先生是我們的老朋友了，那您也是我們的老朋友，我現(xiàn)在安排我們的今年的年度優(yōu)秀銷售顧問接待您，現(xiàn)在馬上為您安排。