來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營內(nèi)參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷商店長生意參謀，金牌導(dǎo)購實用攻略
同樣是開店，有些人數(shù)年就做成大商，甚至打造起自己的品牌。這就跟人一樣，總是有各種層次的差距，總是有各種各樣的原因，在影響我們走向成功巔峰的過程與結(jié)果。是什么原因造成這種差距，大材研究認為，一個關(guān)鍵的決定因素，就是沒有找到撬動銷量的發(fā)力點。看起來也在忙業(yè)務(wù)，也在找客戶，但很多人只是當一天和尚撞一天鐘，看起來也有訂單，但是并沒有建立起系統(tǒng)競爭力，比如沒有一支強大的團隊、沒有成熟的活動模式、沒有掌握幾個優(yōu)勢的渠道資源等，自然也就難以把業(yè)務(wù)做不大。大材研究認為，要想把業(yè)務(wù)做起來，這個發(fā)力點可以從如下五點著手：你賣的是什么產(chǎn)品，屬于什么品類，也就是明確的品類歸屬，比如是賣瓷磚或地板、門窗等等，這些都是大家很清楚的，能夠?qū)宇櫩偷男枨蟆?/span>但是，要避免發(fā)明一個企業(yè)內(nèi)部的分類概念，也就是不要動轍自己創(chuàng)造一個新品類，或者搞一個技術(shù)名詞，去對接市場。因為消費者不懂的話，那就麻煩了。想與眾不同，想跳出現(xiàn)在的傳統(tǒng)品類，進而體現(xiàn)自己的差異化優(yōu)勢，也必須是顧客能夠理解、很關(guān)注的概念才行。你要在這個市場熟悉的品類里，突出自己的地位，讓大家覺得買某種東西，在某個城市里就要找你這個品牌、找你這家店才最合適，你就是最好的，或者性價比最高的。一旦做到這一點，那你基本上就成功了。當然，很多商家都還沒有做到這一步，主要還是靠品牌本身的影響力帶來自然流量。有很多經(jīng)銷商認為，自己能賣貨就行，拿到有利潤的訂單，就萬事大吉，就能賺錢。其實不一定，產(chǎn)品賣得再多，如果沒能形成差異化的品牌認知，沒有創(chuàng)建起品牌，當競爭一加劇，這種產(chǎn)品就會失去競爭力，通常只能靠降價來維持銷量。降價，你能降到什么程度？利潤越來越微薄的經(jīng)營，往往很難持久。真正能持久經(jīng)營的商家，會有意無意地提升品牌影響力，打造品牌。
怎么做？除了持續(xù)的做一些廣告、營銷活動等，提升產(chǎn)品的曝光，讓本地居民經(jīng)?？吹剑軌蛴涀?，不時想起，還得做一些細水長流的動作，比如精細化地服務(wù)改進；面向老客戶的交流與跟進服務(wù)等，逐漸把口碑做起來，品牌也就有了。找到撬動銷量的引爆點，你必須全力以赴地塑造自己的動銷撒手锏。大多數(shù)比較牛的經(jīng)銷商或銷售人員，都有他們的撒手锏，比如有的經(jīng)銷商，重點做小區(qū)團購， 占一年收入的5成以上。有的經(jīng)銷商，重點做工長、設(shè)計師一類渠道，手中掌握了幾百個合作端口，生意也做得非常不錯。還有那種主攻家裝渠道、工程渠道的。還有些大商擅長搞爆破活動，每隔一段時間總能來一場，不斷轉(zhuǎn)化，形成了非常雄厚的經(jīng)驗。總之，要根據(jù)自己的資源、能力，進而選擇合適的銷量引爆道路。甚至可以像海底撈那樣，把服務(wù)做到極致，用服務(wù)去留人。確實也有經(jīng)銷商這么做，請專門的阿姆給老客戶做家居保養(yǎng)一類的服務(wù)，評價非常好，很多老客戶都愿意帶單過來。 快速跟進新的營銷紅利，看到新的渠道與工具，不是排斥與質(zhì)疑，而是大膽跟上，小步試錯，積累經(jīng)驗，一點一點探索出自己的做法。我們注意到，有些厲害的經(jīng)銷商，目前在社群營銷、直播引流等新手段上，表現(xiàn)出色。在這類商家身上，有一個共同點就是善于抓住新出現(xiàn)的流量風口，但他們又不會盲目跟進，而是在鞏固原有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，再去破局。
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